Приемы психологического присоединения к партнеру по общению

Вопрос 2

Приемы психологического присоединения к партнеру по общению

Одним из ключевых элементов эффективного общения явля­ется психологическое присоединение (подстройка) к партнеру. Это — залог и непременное условие успеха любой коммуника­ции. Вашему вниманию предлагаются некоторые приемы такого присоединения; применять их можно в ходе обычной беседы. Будучи «вмонтированными» в структуру вашего поведения, они останутся незамеченными партнером по общению.

Структура психологического присоединения (подстройки) к партнеру

1. Принимайте позы, сходные с позами собеседника. Не прибегайте к явному копированию, иначе это может вызвать обратную реакцию — партнер подумает, что вы его передраз­ниваете, и вы потеряете с ним контакт.

Придерживайтесь общей тенденции: если, к примеру, собе­седник сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещен­ными на груди руками, вам необязательно делать точно такой же жест: достаточно соединить лишь пальцы.

Лучше всего «отражать» движения рук, мимики и т.п.: они менее осознанны, и ваш партнер не заметит имитации.

2. Внимательно изучите жесты собеседника, ритм его движе­ний. Повторяйте те же жесты и движения, действуйте в таком же ритме.

Рекомендуемые материалы

Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партнера зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Легкого и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне достаточно.

3. Проанализируйте речевые особенности собеседника:

— темп речи;

— громкость голоса;

— интонации;

— тембр голоса.

Используйте в своей речи такие же темп, громкость, инто­нации, тембр. Соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Отмечайте особенности и нюансы, но не передразни­вайте детали.

Данная структура присоединения (подстройки) определяется как структура первого порядка (существуют более тонкие, а потому более действенные методы присоединения. Но сначала нужно освоить этот способ).

Прежде всего необходимо обратить внимание на определение (выявление) основной репрезентативной системы человека.

Репрезентативная система (система представлений, сенсор­ный канал) — это система, посредством которой человеком воспринимается и обрабатывается информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трех основных категориях (модальностях):

Визуальная (восприятие посредством зрительных образов).

Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений).

Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый человек, обладая всеми тремя модальностями, пред­почитает с максимальной нагрузкой использовать все-таки одну. Эта наиболее предпочитаемая система называется основной.

Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, обратите внимание на слова, которыми пользуется ваш партнер. Постарайтесь уловить, какие существительные, гла­голы, прилагательные он чаще всего употребляет, какие харак­теристики восприятия передают его обозначения.

Для визуальной системы наиболее употребляемыми словами и словосочетаниями окажутся такие, как:

видеть

видение

рассматривать                  .

с моей точки зрения

под углом зрения

в фокусе

ярко

смутно

смутно вижу суть вопроса

перспективы

никаких перспектив.

Если перед вами аудиалист, то, скорее всего, в его речи вы найдете следующий набор слов:

слышать

звучать

я вас слушаю

я прислушиваюсь

шумный

громко

мелодично

тихо.

Человек с основной кинестетической модальностью в разго­воре с вами чаще будет употреблять описания сенсорных переживаний:

чувствую

ощущаю

схватываю

схватываю суть проблемы

зажатый

скованно

свободно

удобно

остро

остро ощущать.

Итак, основная репрезентативная система — это такая система, которая для человека наиболее приемлема.

Кроме основной, существует ведущая репрезентативная сис­тема. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации «здесь и теперь». Для ее определения используются неречевые «ключи доступа», которые представляют собой наблюдение за глазами.

Во время разговора человек постоянно совершает движения глазными яблоками. При "общении его взгляд непрерывно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие перемещения получили название «паттерн» (от англ. pattern — сетка). Оказывается, однако, что подобные движения не являются хаотичными, а с четкой закономерностью отражают информа­ционные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях.

В зависимости от вектора направления эти паттерны можно упорядочить в определенную структуру, представленную на следующей схеме.

Движение глаз

Вертикально вверх (как. бы под лоб).

В левый верхний угол.

В правый верхний угол.

По горизонтали — вправо и влево.

В левый нижний угол.

В правый нижний угол.

Глаза смотрят вперед (расфокусированный взгляд).

Эти движения очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. Из таблицы 10 вы узнаете о характерных соответствиях.

Таблица  10

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ ЧЕЛОВЕКА

Для того чтобы потренироваться в определении неречевых ключей доступа, задайте людям, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, касающихся их прошлого.

Например:

— Помните ли вы, когда в последний раз были в лесу?

— Можете ли вы вспомнить:

— свою входную дверь;

— первого учителя;

— первый поцелуй;

— первую зарплату?

При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечайте про себя движение глазных яблок.

Если перед тем, как ответить на ваш вопрос, он обратил свой взгляд вверх или вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если вы заметили, что глаза его движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он вначале внутренне услышал то, о чем идет речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, прежде всего, постарался вызвать в своей памяти ощущения.

Нередко люди разговаривают буквально на разных языках. Это происходит из-за того, что они не учитывают индивидуаль­ные системы представлений друг друга.

К примеру, руководитель, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией:

«Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?» — и тем самым ставит последнего в тупик, так как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать». Если вы — начальник и хотите «выжать» из своего подчиненного максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные систе­мы. В данном случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной проблеме?» В следующую минуту вы получите такой поток продуктивной информации, что будете сами немало удивлены.

Теперь мы подошли к структуре подстройки второго порядка. Здесь вы:

1) определяете основную репрезентативную систему партнера;

2) выявляете его ведущую систему;

3) используете характерные для него речевые обороты;

4) повторяете за ним движения глаз;

5) дышите так же, как ваш партнер по общению: с теми же ритмом, глубиной и частотой.

Итак, последовательность подстройки к собеседнику сле­дующая:

1. Позы.

2. Жесты.

3. Речевые особенности.

4. Основная репрезентативная система.

5. Ведущая репрезентативная система.

6. Речевые построения (слова, фразы).

7. Неречевые «ключи доступа» (движения глаз).

8. Дыхание.

Подстройка позволяет вам установить максимально тесные взаимоотношения с собеседником и тем самым повысить эффек­тивность контакта. Но не только. Благодаря ей вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст вам возмож­ность контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться от другого желаемых результатов и ожидаемых реакций.

Однако подобное достижение срабатывает при одном условии — полном присоединении. Со временем вместе с отработанными навыками у вас формируется психологическое чутье, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных измене­ниях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет вам быстро сориентироваться в том или ином положении.

Присоединение произошло, если:

1) вы меняете позу и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же;

2) ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь. Если вы убедились в том, что оба этих параметра сработали, то можете сделать вывод: вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию, вы имеете шанс на успех.

Свое оптимальное положение вы можете усилить с помощью ряда приемов.

2. ПРИЕМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПРИСОЕДИНЕНИЯ

«Ведение»

«Ведение» — это описание той реакции, которую вы хотите вызвать у вашего партнера переключением его внимания с внешней реальности на внутреннюю. «Ведение» представляет собой такой способ взаимодействия, при котором ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение (и при этом убеждаетесь, что оно эффек­тивно), то уже, по сути, «ведете» своего партнера.

Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готов­ность менять свое поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило:

«Если ваш партнер неосознанно имитирует («отражает-») ваши позы. жесты, особенности речи. то тем самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведени­ем. А соглашаясь с ним, он согласится и с вашими мыслями, словами, предложениями и установками».

Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои наме­рения, которые могут быть связаны с тем человеком, в котором вы заинтересованы.

 «Якоря»

Человек занимается своими повседневными делами, он вклю­чен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже он осознает, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может, несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятеж­ным, благополучным. И именно в тот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чувства забылись, но в настоящий момент он непроизвольно извлек их из своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется «якорем».

Таким образом, «якорь» можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживание в целом.

У каждого из. нас существует множество бессознательных «якорей», управляющих нашими состояниями и эмоциями. Это можно использовать и как осознанный прием, способный оказать мощное психическое воздействие. Ему нужно поучиться, но результат превзойдет ваши ожидания. Вам необходимо внима­тельно наблюдать за партнером и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вам не составит труда добиться «якорного» запечатления.

Пригласите своего партнера на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдет о важных для вас вещах, вспомните свое прикосновение и воспроизведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы запечатлели «якорем» (ваше прикосновение — не что иное как «якорь»). Теперь вам остается лишь использовать его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идет вам навстречу.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (на­пример, музыка), можно использовать и визуальные «якоря». Во время беседы положите на стол несколько приятных картинок • или фотографий и, когда ваш партнер проявит положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстрации), чтобы он обратил внимание' на приготовленные вами картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость в том, чтобы активизировать его желательное для вас настроение, вновь незаметно подсуньте ему эти же картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего «якоря» вернется к тому приятному переживанию, которое когда-то испытал спонтанно. Своими манипуляциями мы воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чем, в сущности, и основана действенность системы «якорей».

При этом следует особо заметить, что избираемый вами «якорь» обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнера: с визуалистом нужно использовать визуаль­ный «якорь», с аудиалистом — аудиальный, с кинестетиком — кинестетический.

Нельзя недооценивать и возможности нашей речи. При правильном подходе и знании приемов она может быть довольно эффективным средством влияния на психику другого человека. Специалисты в области гипноза это хорошо понимают и свои беседы конструируют, используя определенные закономернос­ти. Основные из этих приемов рассмотрим далее.

«Переходы»

Организуйте свою речь так, чтобы она была плавной, без запинок и резких поворотов. Откажитесь от телеграфного стиля.

Подобный эффект достигается благодаря использованию «пере­ходов».

«Переход» — это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: «если», «когда», «если... то», «и» и т.п.

Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнеру войти в легкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объяс­няется тем, что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролиро­вать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придется тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.

Представьте, что вы собрали своих подчиненных и хотите, чтобы ваше совещание принесло максимум полезных результа­тов. Перед вами два возможных варианта подачи материала. Выберите тот, который вам покажется более эффективным.

Вариант 1.

«Мы здесь собрались для решения важной проблемы. Каждый из вас должен проявить предельную активность и внимание. Будьте серьезны; Настройтесь на деловой лад. Нам необходимо интенсивно проработать содержание нашей задачи».

Вариант 2.

«Итак, мы здесь собрались для решения важной проблемы,

которая позволит каждому из нас проявить предельную

активность и внимание. Если вы будете серьезными и

настроитесь на деловой лад, то, я думаю, мы сможем

интенсивно и эффективно проработать содержание нашей

задачи».

Если вы затрудняетесь в выборе, рекомендуем воспользо­ваться вторым вариантом, который включает переходные слова. В этом случае ваше воздействие на сотрудников окажется более ярким и убедительным.

Построению «переходов» научиться не трудно. Вы достаточ­но часто общаетесь с людьми и во время своих встреч в разговоре используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влиянием. Люди обязательно будут реагировать на это в том ключе, который желателен для вас.

Трюизм

Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами — банальность. Такие заявления, как «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно», и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению.

С трюизмом нельзя не согласиться — в этом его сила.

Для того, чтобы натренировать свое мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения, описанные ниже.

Выберите первый попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения.

Например, стол.

Стол — Предмет — Вещество — Материя — Бытие.

А теперь двигайтесь по этим обобщениям в обратную сторону.

Стол — Письменный стол — Конкретный письменный стол...

Когда вы будете свободно выстраивать подобные элементар­ные цепочки, то столь же свободно и легко перейдете к более сложным понятиям. Пробуйте применять полученные навыки в конкретных ситуациях. К примеру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет.

Как вы поступите в этом случае?

Один известный менеджер использовал трюизм. Он заявил своим партнерам:

«Жизнь меняется с каждой секундой. (Трюизм). Тот отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него столь драгоценное время, которое, как известно, — деньги. Поэтому я хотел бы выслушать ваши соображения по обсужда­емому вопросу, если, разумеется, они окажутся конкретными. Мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».

Переформирование

Переформирование — очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.

Сравните два высказывания:

/. «День — это лишь светлый промежуток, между двумя темными ночами».

2. «Ночь — это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями».

Какие примеры можете придумать вы?

Если вас миновало давно ожидаемое повышение по службе и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность накопления сил для осуществления более важных дел или лишний повод для того, чтобы в чем-то усовершенствоваться.

Выбор без выбора

Часто этот прием применяется по отношению к детям:

«Ты пойдешь спать прямо сейчас или когда уберешь

игрушки?»

В общении со взрослыми может применяться один из вариантов как жесткого, так и мягкого стиля — в зависимости от контекста и интонационного строя.

«Вы хотите обсудить проблему на своей или на моей

территории?»

При этом вопрос формулируется таким образом, что не допускает отрицательного ответа.

Допущение

Допущение представляет собой стратегический прием, близ­кий к предыдущему. Его можно описать формулой:

«Прежде чем Х — У». «Прежде чем вы отправитесь в командировку, отдохните».

Право выбора

Здесь, как и в предыдущих приемах, существует лишь

иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или

установку.

«Вы можете выполнить это задание самостоятельно или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно».

Ещё посмотрите лекцию "1 Типологическая палитра СМИ" по этой теме.

Аналоговое обозначение

Аналоговое обозначение — это неречевое подкрепление ваших слов. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать «якорем», если вы придадите ему функцию закрепления.

Вопросы - ярлыки

Вопросы типа: «Не правда ли?», «Не так ли?» — делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая определенным гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что снижается бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизма­ми — высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. Постепенно, когда вы перейдете к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, ваш' собеседник (в силу инерции) согласится и с ними.

Умело используя перечисленные приемы, вы научитесь не только подстраиваться (психологически присоединяться) к парт­неру (партнерам) по общению, но и оказывать на него воздей­ствие, добиваясь желаемых реакций и действий.