Особенности психологического манипулирования людьми продолжение

ЛЕКЦИЯ № 3/2 (Продолжение Темы 3/1)

Особенности психологического манипулирования людьми

Вопросы:

3. Психологические уловки-манипуляции и их нейтрализация

3.1. Разновидность психологических уловок-манипуляций

3.2. Основные приёмы нейтрализации уловок-манипуляций

4. Искусство задавать вопросы

4.1. Классификация вопросов

Рекомендуемые материалы

4.2. Основные виды и правила формулирования ответов

Вопрос 3. Психологические уловки-манипуляции и их нейтрализация

В древности самое распространенное знание было: познай самого себя. Ныне же говорят: знай своего соседа и его дела.

С. Джонсон

Знание механизма функционирования психологических уловок поможет деловому человеку эффективно нейтрализо­вать их в различных ситуациях полемики и спора, что позво­лит ему не стать объектом манипуляции со стороны безнрав­ственных оппонентов.

Под психологическими уловками понимаются такие не­допустимые (с точки зрения нравственности) приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, ис­пользовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

3.1. Разновидность психологических уловок-манипуляций

Повторяться каждый раз по-новому — не это ли есть искусство?

С.Лец

Дадим краткое описание основных уловок-манипуляций.

1. «Раздражение оппонента», т.е. выведение его из состоя­ния психического равновесия насмешками, обвинениями, уп­реками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгод­ное для его позиции заявление.

2. «Использование непонятных слов и терминов» . Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значи­мости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых дово­дов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, наукообразных терминов может вызвать со стороны оп­понента противоположную реакцию в виде раздражения, от­чуждения или ухода в психологическую защиту. Однако улов­ка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

3. «Ошарашивание темпом обсуждения» — когда при об­щении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом слу­чае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает
собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

4. «Перевод спора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оп­понента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Приме­ ром уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».

5. «Чтение мыслей на подозрение». Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей*, отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас угова­риваю? Так вы ошибаетесь!».

6. «Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, со­держащую намек, что если оппонент, к примеру, и дальше бу­дет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными дово­дами?».

7.         «Суждение типа «Это банально!» . Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на од­но не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «Это всё глупости», «Это ерун­да», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказу­ема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправ­данию — в этом и заключается коварный замысел уловки.

8. «Карфаген должен быть разрушен» — такое название имеет следующая психологическая идея, смысл которой за­ключается в «приучивании» оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен» — именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целена­правленно приучить собеседника к какому-либо бездоказатель­ному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

9. «Недосказанность с намеком на особые мотивы». Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не
делается по каким-то особым мотивам.

10. «Ссылка на авторитет ». Данная уловка срабатывает лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, действительно является авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные
приводят специалисты в оценке того, кому больше всех дове­ряет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к са­мому себе. На втором месте доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому верят меньше все­ го, — это оппонент.

11. «Обвинение в утопичности идей». Уловка призвана зас­тавить партнера оправдываться, искать доводы против выска­занного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происхо­дит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.

12. «Лесть или комплимент ». Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику чело­века не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания челове­ческих достоинств. «Мы все чувствительны к комплиментам»
— вот совершенно справедливая мысль, высказанная в свое время А. Линкольном. Но если комплимент способен выз­вать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей при­роде может спровоцировать обратную реакцию. Во фразе «Как вы милы и очаровательны!» гибкий и проницательный ум невольно услышит лесть, т.е. как бы прямолинейное, простое под­черкивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа «Понятно, почему ваш муж всегда спе­шит домой» просматривается догадка, размышление о досто­инствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности.

«Кто такой льстец? — пишет французский философ-мора­лист Лабрюйер. — Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом вашем слове и рукоплещет всем вашим действиям». И как не привести здесь замечательные строки:

Будь осторожен, когда слышишь лесть,

Ее оружье — зло и месть,

Не верь ей никогда.

Не зря в народе говорят:

Улести очень теплый взгляд,

Да сердце изо льда.

13. «Ложный стыд». Эта уловка заключается в использо­вании против оппонента ложного довода, который он спосо­бен «проглотить» без особых возражений. Уловка может ус­пешно применяться в различного рода суждениях, дискусси­ях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа «Вам конечно же известно, что наука теперь установила...», или «Конечно же вы знаете, что недавно принято решение...», или «Вы конечно же читали о...» приводят оппонента в со­стояние ложного стыда, когда ему как бы стыдно во всеуслы­шание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят.
В этих случаях большинство людей, против которых исполь­зуется данная уловка, кивают или делают вид, что вспомина­ют, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы.

14. «Ложный стыд с последующим упреком». Данная улов­ка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппо­нента, унижением его достоинства и т.п. Примером уловки мо­жет служить высказывание «Как, вы этого не читали?» или «Как, вы незнакомы с этими данными?» с последующим добавлени­ем-упреком типа «Так о чем тогда с вами говорить?». Последу­ющие действия инициатора уловки очевидны: он либо завер­шает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

15. «Принижение иронией». Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью прини­жения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких слу­чаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испы­тывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

16. «Демонстрация обиды». Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не хочет продолжать дискуссию, так
как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а глав­ное, обиды на непродуманные действия оппонента.

17. «Авторитетность заявления». С помощью этой улов­ки существенно повышается психологическая значимость при­водимых собственных доводов. Это эффективно удается сде­лать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитет­но заявляю». Такой оборот речи партнером обычно восприни­мается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

18. «Откровенность заявления». В этой уловке акцент дела­ется на особую оверительность общения, которую демонстри­руют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас пря­мо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечат­ление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором
уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.

19. «Двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее попу­лярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказы­вает оппонент. Этот прием соответствует известному прин­ципу так называемой готтентотской морали (готтентоты —
древние жители Южной Африки), согласно которой истин­ным (верным) считается все то, что соответствует собствен­ным желаниям, взглядам, а все противоречащее им — лож­ным и неверным.

20. «Мнимая невнимательность ». Название этой уловки говорит о ее сути: «забывают», а порой специально не замеча­ют неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то. что может навредить, — в этом и состоит суть уловки.

21. «Мнимое непонимание и недопонимание». Коварство этого приема в том, чтобы неверно истолковать доводы и ар­гументы оппонента, т.е. специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию партнера в искажен­ном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных при­емов слушания, таких как «слушание-перефразирование» и «слушание-резюмирование». Суть первого приема заключается
в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими слова­
ми, но уже сознательно искажая информацию, с использова­нием таких фраз, как «Итак, вы полагаете...», «Другими слова­ ми, вы считаете...», «По вашему мнению...» и т.д. Суть второго приема в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уло­вили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помо­щью резюмирования, т.е. объединения мыслей партнера в еди­ное смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обоб­щая то, что вы сказали...», можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать глав­ный замысел уловки.

22. «Лестные обороты речи». Особенность этой уловки со­стоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», на­ мекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем
несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что...».

23. «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Назва­ние этой уловки соответствует известному старому афоризму. Напомним его. В давние времена при планировании очень важ­ной наступательной военной операции бездарные «паркетные»
военачальники, казалось бы, все учли: и время суток, и харак­тер маневра, и маршрут передвижения войска. Однако расчет проводился исключительно на карте, без привязки к местнос­ти. В реальной же обстановке полкам пришлось перемещать­ся не по равнинной местности, а преодолевать всевозможные препятствия, в частности овраги. В результате этого войско не смогло вовремя выйти на рубежи атаки и само подверглось нападению и последующему разгрому. Так оно и получилось: «гладко было на бумаге, да забыли про овраги».

Применение этой уловки в споре, т.е. высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но не­приемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами до­казывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным напад­кам и обвинениям.

24. «Опора на прошлое заявление ». Главное в этой уловке —
обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и по­требовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же
дать информацию о характере изменившихся взглядов оппо­нента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

25. «Навешивание ярлыков». Основная цель уловки — вы­звать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или оскорбления. Естественная человеческая реакция на об­винения типа «вы обманщик», «вы негодяй», «вы подлец» в том
и состоит, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репли­кой: «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т.п. После обме­на подобными «любезностями», естественно, говорить о ка­ком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

26. «Подмена истинности полезностью ». В основе этой улов­ки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчет­ливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием
он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа «Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?».

27. «Лингвистическая косметика» . Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. «Косметика» в данном случае может быть различной: от легкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью, пред­
мет мысли, до чрезмерной, когда «второй дом», куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с «первым домом». Как и в случае с применением ряда других уловок, данный при­ем не может быть эффективно применен без описанных ниже способов слушания (перефразирование и резюмирование).

28.«Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состо­ит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на по­мощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимос­ти (кажимости) поддержки противника, ибо целью уловки яв­ляется мнимая поддержка оппонента, направленная на то, что­ бы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также осла­бить его психологическое противоборство. После того как про­тивник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, из­вестный у психологов как прием «Да, но...», который раскрыва­ет недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом создается впечатление, что про­тивоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной  проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.

29.«Сведение факта (аргумента) к личному мнению ». Цель этой уловки — обвинить партнера по общению в том, что при­ водимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровер­жение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсе­го личное мнение, которое, как и мнение любого другого че­ловека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что вы сейчас говорите, — это всего лишь ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на возраже­ния, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в
угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуж­дения совсем другой проблемы, где противник будет доказы­вать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, зна­чит, уловка удалась.

30.«Селекция приемлемых аргументов ». Данная уловка основа­на на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в про­цессе ведения дискуссии или спора только згой информацией.

31. «Рабулистика». Этот прием означает преднамеренное ис­кажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, замечание типа «Ваш коллега договорился до того, что...» заставляет воспринимающего по-особо­му реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воз­действие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что в свою очередь может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.

32. «Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем:

а)        спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и на­чинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;

б)        будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;

в)        затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.

В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спох­ватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора.

33.       «Метод бумеранга». Данный метод особенно эффек­тивен после использования приема «видимой поддержки», но реализованного лишь наполовину, т.е. когда, перейдя на сто­рону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положи­тельные стороны предложения (тезиса), которые высказывает партнер. Затем, внедряя принцип «подобное рождает подоб­ное», предлагает высказаться и собеседнику по поводу поло­жительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи в адрес своего предложения. Умело добившись подобных ответных действий со стороны оппонента, исполь­зующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведенными доводами оппонента о преимуществах и поло­жительных сторонах своего проекта. Главное на этом заверша­ющем этапе — это, во-первых, сохранить до конца обсужде­ния внимание партнера на том положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, не дать воз­можности противоположной стороне повернуть дискуссию в русло обсуждения положительных моментов своих идей и предложений.

34. «Умалчивание». Стремление сознательно утаить инфор­мацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с дело­вым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него ин­формацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамот­но скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы ис­кусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

35. «Полуправда ». Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых поло­жений; ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал...»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием полуправды чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо
уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достовер­ных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.

36. «Ложь ». Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до партнера ложную инфор­мацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т.п. В реальной жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый
человек правдив ровно настолько, насколько умен.

37. «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторичес­ких вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: воз­ражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: остаться принципиальным, но при этом пострадать, или же
принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопа­сить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия. Особый смысл этой непозволительной с точки зрения нрав­ственности уловки можно продемонстрировать интересным примером из известного романа М. Пьюзо «Крестный отец», где один из героев откровенно делится мыслью о том, что добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем просто добрым словом.

38. «Принуждение к строго однозначному ответу ». Глав­ное в этой уловке - твердо и решительно потребовать от оп­понента дать однозначный ответ: «Скажите прямо; «да» или «нет», т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»). Опыт под­тверждает то, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелате­лен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в об­щении со слабо образованным оппонентом, так как в большин­стве случаев будет восприниматься как проявление принци­пиальности со стороны партнера.

39. «А что вы имеете против?» Суть приема в том, чтобы
не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить до­воды и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребо­вать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?» Если оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать
выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано ини­циатором уловки) идет уже относительно приведенных кон­трдоводов оппонента. Таким образом использующий уловку сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.

40. «Многовопросье ». Эта уловка состоит в том, чтобы в од­ном вопросе задать оппоненту сразу несколько вопросов, при­ чем разных и мало совместимых друг с другом. Дальше посту­пают в зависимости от ответа: обвиняют или в непонимании
сути проблемы, или же в том, что оппонент неполностью от­ветил на вопросы, ввел в заблуждение либо вообще ушел от ответа.

3.2. Основные приемы нейтрализации уловок-манипуляций

Наши слабости нам уже

не вредят, когда мы их знаем.

Г, Лихтенберг

Основные из них следующие:

1. Открытое обсуждение недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто догова­риваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам. Од­нако достигнутое «джентльменское соглашение» по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловки.

2.Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удас­тся не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и осо­бенности применения в той или иной ситуации. В этом слу­чае раскрытие уловки явно покажет ее автору, что противо­положная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрывать их суть и в дальнейшем. В такой ситуации, когда инициатор уловки разоблачается, обычно обе стороны, убедившись, что подловить друг друга уловкой и остаться при этом незамеченным уже не удастся, редко идут на повторное использование непозволительных приемов.

3.Повторное напоминание о недопустимости примене­ния уловок. Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: «умному достаточно и намека» и «от умного достаточно и намека». Однако даже и после откры­того обсуждения недопустимости использования по отно­шению друг к другу уловок у каждой стороны все-таки оста­ется соблазн в трудной ситуации попробовать подловить уловкой своего оппонента, а дальше поступить по обстанов­ке: если противник попадется, значит, он не особо силен в знании уловок, можно и дальше их применять; если же улов­ка разоблачена, то это лишний раз подтверждает, что оппо­нент не блефует.

4.«Уловка на уловку». Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положитель­ного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на так­тичные открытые заявления в адрес оппонента о недопусти­мости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу — «кто кого». В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умени­ями реализовывать на практике непозволительные приемы - манипуляции.

2.4. Искусство задавать вопросы

Умение ставить разумные вопросы уже есть важный необходимый признак ума и проницательности.

И.Кант

Вопрос и ответ, как известно, есть две противоположнос­ти единого целого! Вопрос есть обращение, требующее отве­та; ответ есть высказывание, вызванное вопросом. Раздел со­временной логики, исследующий логико-семантические свой­ства вопросно-ответных комплексов, называется интеррогативной (лат. interrogativus — вопросительный) логикой.

4.1. Классификация вопросов

Всякий раз, когда ум формирует истину, он празднует маленькую победу.

Д. Сантаяна

Кратко рассмотрим основные критерии классификации вопросов и технологию использования наиболее эффективных вопросов, используемых в деловом общении.

* Критерии классификации вопросов. Вопрос — это логи­ческая форма, включающая исходную информацию с одновре­менным указанием на ее недостаточность с целью получения новой информации в виде ответа.

Вопросы можно классифицировать по разным основани­ям. Рассмотрим те виды вопросов, которые наиболее часто встречаются в деловом общении.

1. По степени выраженности различают явные и неявные вопросы. Явный вопрос выражается в языке полностью вместе со своими предпосылками и требованиями установить неиз­вестное. Скрытый (неявный) вопрос выражается лишь своими
предпосылками, а требование установить неизвестное восста­навливается после осмысления предпосылок вопроса.

2. По своей структуре вопросы бывают простые и слож­ные. Простой вопрос структурно предполагает только одно суждение. Он не может быть расчленен на элементарные вопросы. Сложный вопрос образуется из простых с помощью
логических союзов «и», «или», «если, то» и др.

3.По способу запроса неизвестного различают уточняющие и восполняющие вопросы. Уточняющие вопросы (так называ­емые «ли»-вопросы) направлены на выявление истинности выраженных в них суждений. Во всех этих вопросах присут­ствует частица «ли», включенная в словосочетания «верно ли», «надо ли», «действительно ли» и т.д. Восполняющие вопросы направлены на получение новой информации.

4. По количеству возможных на них ответов вопросы бы­вают открытые — закрытые. Открытый вопрос — это вопрос, на который существует неопределенное множество ответов. Закрытым называется вопрос, на который имеется конечное,
чаще всего достаточно ограниченное количество ответов.

5. По отношению к познавательной цели вопросы могут быть подразделены на узловые и наводящие. Вопрос является узловым, если верный ответ на него служит непосредственно достижению цели. Вопрос является наводящим, если верный
ответ каким-то образом подготавливает или приближает че­ловека к пониманию узлового вопроса, которое, как правило, оказывается зависящим от освещения наводящих вопросов. Очевидно, что четкой границы между узловыми и наводящи­ми вопросами не существует.

6. По правильности постановки вопросы делятся на кор­ректные и некорректные. Корректный (от лат. correctus — веж­ливый, тактичный, учтивый) вопрос — это вопрос, предпо­сылка которого является истинным и непротиворечивым зна­нием. Некорректный вопрос основан на предпосылке ложно­ го или противоречивого суждения (суждений), смысл кото­рого (которых) не определен. Различают два вида логически некорректных вопросов: тривиально некорректные и нетри­виально некорректные (от лат. trivials — избитый, пошлый, лишенный свежести и оригинальности). Вопрос является три­виально некорректным или бессмысленным, если он выра­жается предложениями, содержащими неясные (неопреде­ленные) слова или словосочетания. Примером может служить следующий вопрос: «Приводят ли критическое метафизирование абстракциями и дискредитация тенденции церебраль­ного субъективизма к игнорированию системы парадоксаль­ных иллюзий?»

В процессе общения могут возникать ситуации, когда за­даются вопросы, вообще-то являющиеся корректными, но воспринимаемые в качестве тривиально некорректных из-за того, что в их формулировках содержатся выражения, неизвестные партнерам по общению или неправильно ими понимаемые. В таких случаях нужно пояснить неизвестные (неправильно по­нимаемые) выражения или заменить их известными.

Вопрос называется нетривиально некорректным, если его предпосылкой является ложное утверждение. На такой воп­рос нельзя дать правильного ответа.

Не стоит забывать, что действительные интересы собесед­ника можно определить с помощью умело сформулированных вопросов и последующего еще более умелого выслушивания ответов.

* С помощью целенаправленных вопросов, как известно, можно:

—выявить интересы собеседника;

—направить его внимание на важные детали разговора;

—узнать возражения партнера по общению;

—вернуть утраченную инициативу в разговоре;

—сообщить свою мысль оппоненту и умело разрушить его ложную уверенность в чем-либо.

Наконец, с помощью умелых вопросов можно построить с собеседником отношения подлинного партнерства.

Действительно, можно согласиться, что тот, кто спраши­вает, тот и управляет разговором.

* Характеристика наиболее эффективных в деловом об­щении вопросов.

1.        Открытые вопросы:

Какие ожидания вы связываете с этим предложением?

Что вы об этом думаете?

Какой из вопросов для вас является важнейшим?

2. Закрытые вопросы:
Устроит ли вас, если...?
Желаете ли вы, чтобы...?
Ожидаете ли вы, что...?

3. Вопросы, выражающие сомнение:
Могли бы вы себе представить, что...?
Что бы вы сказали, если...?

Вы уже обдумали, что...?

4.Вопросы-внушения:                                               
Ваш опыт руководителя не доказывает ли, что...?      
Вы также не придерживаетесь мнения, что...?

5.        Контрольно-подтверждающие вопросы:

Могу ли я считать, что это развеяло ваше сомнение в том, что...? Не могли бы мы теперь оставить эту тему и обратиться к тако­му вопросу, как.,.? Вам ведь понятны мои главные идеи?

6.        Изолирующие вопросы:

Если мы рассмотрим это предложение, вы согласитесь с тем, что...? Могу ли я исходить из того, что ваше решение зависит только от выяснения вопроса о...? Если предположить, что этот пункт мы выяснили, что вы будете...?

7.        Возвратные вопросы:

Это чрезвычайно важные вопросы, мы ведь вернемся к ним в ходе разговора?

Проблема меня очень интересует. Могли бы вы еще раз под­робно остановиться на этом?

Я согласен с вами по поводу... Вы не будете против, если мы вернемся к этому вопросу? Вы действительно считаете, что...? Как вы пришли к этому?

* Технология использования уточняющих вопросов. С по­мощью умело сформулированных вопросов можно эффектив­но устанавливать обратную связь с говорящим, сводить веро­ятность искажений и пропусков информации к минимуму и тем самым добиваться желаемого взаимопонимания. Вариан­ты таких уточняющих вопросов приведены в табл.3.

Таблица 3

* Правила постановки вопросов. При постановке вопро­сов следует соблюдать следующие правила:

1. Корректность постановки вопроса. Он должен быть правильно сформулирован по форме и содержанию. Провока­ционные и неопределенные вопросы недопустимы.

2. Предусмотрение альтернативности ответа («да» или «нет») на уточняющие вопросы.

3. Краткость и ясность формулировки вопроса. Длинные, запутанные вопросы затрудняют их понимание и ответ на них.

4. Простота вопроса. Если вопрос сложный, то его лучше разбить на несколько простых.

5. Отличие обычных вопросов от риторических. Риторичес­кие вопросы, как известно, являются суждениями, так как в них содержится утверждение или отрицание; обычные же воп­росы суждениями не являются.

Формально-логическими особенностями постановки воп­росов являются следующие:

- вопрос должен быть конкретным, кратким; понятным, простым по конструкции;        

—вопрос должен указывать время, место и контекст, ко­торые необходимо учитывать при ответе;

—в вопросе не следует употреблять слова с двойным зна­чением;

—контрольные вопросы не должны следовать за основ­ными;

—вопрос должен указывать на различные альтернативы ответов;

—при необходимости конкретизации ответа в вопрос мож­но ввести краткое предисловие;

—формулировка вопроса и его смысл должны учитывать личный опыт опрашиваемых в той области, на которую направ­лен вопрос.  

4.2. Основные виды и правила формулирования ответов

* Основные виды и правила формулирования ответов Ответ — это суждение, вызванное вопросом. Основными функциями ответа являются:

—уменьшение неопределенности, заключенной в вопросе;

—указание на неправильную постановку вопроса.

При этом один и тот же вопрос может иметь много разных ответов, не равнозначных по своим логико-информационным характеристикам. Поэтому различают следующие виды отве­тов:

1. По области поиска ответы делятся на прямые и косвен­ные. Прямым называется ответ, который берется непосред­ственно из области поиска ответов, без дополнительных све­дений или рассуждений. Косвенный ответ берется из более широкой области, нежели область поиска ответов, он связан с прямым ответом некоторым логическим отношением по ис­тинности. Например, на вопрос «Есть ли жизнь на Венере?» можно ответить: «Температура атмосферы этой планеты рав­на приблизительно 485 градусам по Цельсию. При такой тем­пературе все живое гибнет». Этот ответ является косвенным. Он, как и схема его построения, т.е. его основа, не стоит под вопросительным знаком, однако из него логически следует прямой ответ: «На Венере нет жизни». По сравнению с прямым косвенный ответ нередко содержит дополнительные све­дения и потому используется для всестороннего рассмотрения вопроса.

3. По объему информации различают полные и частичные ответы. Полный ответ без остатка устраняет сообщаемую воп­росом неопределенность и делает неизвестное известным. Это всякий прямой ответ, а также всякое непротиворечивое суж­дение, из которого следует прямой ответ. Истинный полный ответ называется исчерпывающим. Таким образом, всякий ис­черпывающий ответ является полным, но не наоборот. Час­тичный ответ — это ответ, в некоторой степени устраняющий сообщаемую вопросом неопределенность и приближающий превращение неизвестного в известное. Им является всякое суждение, вытекающее в качестве следствия из прямого отве­та на основе принятых положений, но не наоборот. Например, на вопрос «Готово ли правительство взять власть в свои руки и осуществить экономическую реформу?» депутат ответил: «Правительство не может осуществить экономическую рефор­му, так как не разработана ее концепция». Ответ частичный: нет ответа на первую часть вопроса.

Вам также может быть полезна лекция "1.Общая характеристика историко-культурной и литературной ситуации в эпоху античности".

Знание правил постановки вопроса и его связей с ответом позволяет сформулировать следующие правила формулирова­ния ответа

1. Ответ должен быть ясным, однозначным и лаконичным. Это во многом зависит от того, как отвечающий понимает воп­рос, а понимание в свою очередь — от того, насколько его ос­нова и область неизвестного делают явным предполагаемое
знание, используемое при формулировке вопроса.

2. Ответ должен уменьшать неопределенность вопроса, быть информативнее его. Многие споры и дискуссии бес­плодны в силу отступления от этого правила. «Толкут воду в ступе» — говорят в таких случаях.

3. При некорректной постановке вопроса ответ должен за­ключаться в указании на эту некорректность. В одних случаях достаточно сказать, что в таком-то пункте вопрос неясен и требует уточнения. В других — что вопрос не заслуживает об­суждения, поскольку он окончательно решен и ответ извес­тен. В третьих — что требовать ответа пока преждевременно, поскольку вопрос неразрешим в силу недостатка каких-то дан­ных, отсутствия подходящих методов решения и т.д.

Особого внимания заслуживают вопросы, источник некорректности которых — ложность их предпосылок. Единственно возмож­ный способ отвечать на такие вопросы — отвергать эти лож­ные предпосылки.

Таким образом, вопросно-ответный комплекс играет важ­ную роль как в процессе познания, так и в деловом общении. С необходимостью задавать вопросы и отвечать на них стал­кивается каждый человек. Поэтому нужно знать логическую сущность вопросов и ответов, их виды, правила постановки вопросов, чтобы корректно их задавать и отвечать на них, раз­личая и указывая уловки, которые могут применить собесед­ники по незнанию или преднамеренно. Этому умению и учит логика вопроса и ответа.