Психологические аспекты подготовки к переговорам
II. Психологические аспекты подготовки к переговорам
В этой части лекции я буду рассматривать только деловые переговоры, то есть переговоры в узком смысле слова. А таковыми является не любая деловая беседа. Деловые переговоры — это переговоры, в которых обе стороны юридически равноправны (имеют одинаковый статус и объем полномочий). Само собой разумеется, что ни деловая беседа начальника и подчиненного (об организации и проведении которой мы уже говорили), ни, к примеру, разговор между отцом и сыном к этой категории не относятся. В деловых переговорах сторон с одинаковым статусом психологические аспекты и «тонкости» играют первостепенное значение, и зачастую являются единственным средством достижения согласия. Использование этих психологических моментов дает некоторое преимущество, и отказываться от него при прочих равных условиях было бы неразумно.
Переговоры начинаются до их фактического начала. Подготовка к ним, с психологической точки зрения, есть не что иное, как первый этап. Тот, кто лучше подготовился к переговорам, имеет больше шансов на положительный исход.
Подготовку к переговорам можно проводить, используя один из двух вариантов:
а) развернутый;
б) экспресс-вариант.
Выбор варианта зависит, кроме вашего желания, от таких факторов, как время (достаточно ли его на подготовку), важность переговоров, объем информации о вашем партнере и т. д. Начнем с развернутого варианта.
Развернутый вариант
Для определения степени готовности к переговорам рекомендуется дать ответы на следующие вопросы:
Рекомендуемые материалы
1) Чем (по содержанию и форме) они будут отличаться от предшествовавших переговоров с этим партнером?
2) На все ли ваши вопросы будут получены ответы? (Какие из вопросов вызовут у партнеров наибольшие трудности?).
3) Какие вопросы могут задать вам?
4) Какую информацию попросят дать им ваши партнеры?
5) Есть ли у них ваш человек, через которого можно было бы осуществлять обратную связь?
6) Каков ваш имидж в глазах партнеров?
7) Кто из участников этих переговоров «сильнее»?
8) Как лучше подготовить помещение для переговоров и разместить участников?
9) Что мы будем иметь и что делать, если переговоры не состоятся?
10) Как лучше подать наше предложение? (Как «увязать» его с интересами партнеров?) Какую пользу сулят наши предложения другой договаривающейся стороне?
11) Как лучше противостоять возможному давлению партнеров?
12) Какие альтернативы следует найти и предложить, чтобы иметь простор для маневра?
13) Что общего у вас с партнерами? (На каких объективных основаниях можно договориться?)
14) Какую тактику поведения лучше всего использовать в данных переговорах?
В некоторых ситуациях (недостаток времени, отсутствие информации и т. д.) можно порекомендовать использовать экспресс-вариант подготовки к переговорам.
Экспресс-вариант
Он состоит из трех основных разделов:
1. Подготовка предложений.
2.Анализ позиции контрагента.
3.Анализ личности контрагента. Рассмотрим их более подробно:
1. Подготовка (ваших) предложений.
Для этого следует подготовить ответы на следующие вопросы:
¨такого исхода переговоров мы хотим?
¨ Что мы получим в случае успеха переговоров?
¨ Что мы потеряем в случае неудачи?
¨ Каков диапазон возможных результатов? (Каким может быть минимальный результат, то есть крайняя точка отступления, и максимальный?)
¨ Какие факты и аргументы мы можем использовать?
2. Предварительный анализ позиций контрагента.
Он включает в себя следующие вопросы: Каковы возможные доводы партнеров (и ваши возможные контрдоводы)?
¨ Есть ли у них альтернатива и как показать, что соглашение с вами будет лучшим выбором?
¨ Каковы трудности другой стороны? (Можете ли вы помочь в преодолении этих трудностей?)
¨ Что позитивного получают партнеры, приняв ваши предложения?
¨ Какие дополнительные обязанности они должны будут взять на себя в случае достижения соглашения? (Что должны будут сделать для реализации соглашения и как помочь им в этом?)
Рекомендуем посмотреть лекцию "14 Формальное определение вызова процедуры".
4. Предварительный анализ личности контрагента.
Даже если переговоры ведет группа, в ней всегда есть человек, который принимает окончательное решение и подписывает соглашение. Так что анализ его личности никогда не бывает лишним. Ответьте на вопросы:
¨ Каковы его полномочия?
¨ Какими будут его предложения? Что он любит? (Чем увлекается, о чем предпочитает не говорить?)
¨ Что он лично получит в результате достигнутого соглашения?
Итак, тщательная подготовка к проведению переговоров совершенно необходима. Она, конечно, не гарантирует успеха, но иногда дает некоторое, и довольно ощутимое, психологическое преимущество, используя которое, вы сможете направлять переговоры.
