ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Менеджеры по продажам — это ключевые люди в любой строительной и компании, потому что именно они, осуществляют взаимодействие между заказчиком-клиентом и исполнителем - своим коллективом, от профессионального мастерства и личностных качеств которых во многом зависит эффективность работы не только отдела продаж, но всей структуры. А для компаний, работающих в высококонкурентном сегменте рынка, профессиональная компетентность таких специалистов зачастую оказывается решающей. Вместе с тем, профессиональная деятельность менеджеров по продажам отличается высокой интенсивностью на уровне контактов с другими, работой с документами, несением материальной и финансовой ответственности, что сопряжено с высоким уровнем стресса [15, с. 40].

В современных психологических исследованиях под профессиональной мотивацией понимается действие конкретных побуждений, которые обусловливают выбор профессии и продолжительное выполнение обязанностей, связанных с этой профессией; профессиональная мотивация формируется под влиянием факторов окружающей действительности, работы по профориентации.

Проблема профессиональной мотивации в настоящее время приобретает особое значение. Именно в ней специфическим образом высвечиваются основные моменты взаимодействия

индивида и общества.

Изучение мотивации является одной из фундаментальных проблем как в отечественной, так и в зарубежной психологии. Ее значимость для разработки современной психологии связана с анализом источников активности человека, побудительных сил его деятельности, поведения. Ответ на вопрос, что побуждает человека к деятельности, каков мотив, «ради чего» он ее осуществляет, есть основа ее адекватной интерпретации. П.М. Якобсон отмечает, «…когда люди общаются друг с другом… то, прежде всего, возникает вопрос о мотивах, побуждениях, которые толкнули их на такой контакт с другими людьми, а также о тех целях, которые с большей или меньшей осознанностью они ставили перед собой». В самом общем плане мотив – это то, что определяет, стимулирует, побуждает человека к совершению какого-либо действия, включенного в определяемую этим мотивом деятельность [12, с. 12].

Продуктивным в изучении мотивации (В.Г. Асеев, Дж. Аткинсон, Л.И. Божович, Б.И. Додонов, А. Маслоу, Е.И. Савонько) является представление о мотивации как о сложной системе, в которую включены определенные иерархизированные структуры. При этом структура понимается как относительно устойчивое единство элементов, их отношений и целостности объекта; как инвариант системы. Анализ структуры мотивации позволил В.Г. Асееву выделить в ней: а) единство процессуальных и дискретных характеристик; б) двухмодальное, т.е. положительное и отрицательное основания ее составляющих.

Существенным для исследования структуры мотивации оказалось выделение Б.И. Додоновым ее четырех структурных компонентов: удовольствия от самой деятельности, значимости для личности непосредственного ее результата, «мотивирующей» силы вознаграждения за деятельность, принуждающего давления на личность. Первый структурный компонент условно назван «гедонической» составляющей мотивации, остальные три – целевыми ее составляющими. Вместе с тем первый и второй выявляют направленность, ориентацию на саму деятельность (ее процесс и результат), являясь внутренними по отношению к ней, а третий и четвертый фиксируют внешние (отрицательные и положительные по отношению к деятельности) факторы воздействия [3; 6;15;22].

Этой проблеме посвящены работы отечественных ученых-психологов: В.Г. Асеева, И.А. Васильева и М.Ш. Магомед-Эминова, В.К. Вилюнаса, И.А. Джидарьяна, Б.И. Додонова, В.А. Иванникова, Е.П. Ильина, Д.А. Кикнадзе, Л.П. Кичатинова, В.И. Ковалѐва, А.Н. Леонтьева, С.Г. Москвичѐва, П.В. Симонова, П.М. Якобсона и др., а также зарубежных авторов: X. Хекхаузена, Д.В. Аткинсона, Д. Халла, А.Г. Маслоу [3;11; 6;12;16].

Анализ имеющихся трудов показал, что мотивационные особенности личности менеджеров по продажам освещены недостаточно широко. Слабая теоретическая разработанность и отсутствие практических рекомендаций по повышению уровня успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам затрудняют процесс их квалификационной подготовки.

Цель исследования – выявить особенности мотивационной сферы менеджеров по продажам в зависимости от стажа работы.

Объект исследования – личность менеджеров по продажам.

Предмет исследования –мотивационная сфера менеджеров по продажам в зависимости от стажа работы.

В качестве гипотезы исследования выступает предположение о том, что мотивационная сфера менеджеров по продажам со стажем 1-5 лет, будет отличаться от мотивационной сферы менеджеров по продажам со стажем 10-15 лет.

Данная цель и гипотеза обусловили решение следующих задач:

• 1. Осуществить теоретический анализ научной литературы по проблеме исследования.
• 2. Выявить психологические особенности мотивационной сферы менеджеров по продажам.
• 3. Провести эмпирическое исследование мотивационной сферы у менеджеров по продажам со стажем 1-5 лет и стажем 5-10 лет;
• Разработать рекомендации и тренинг, направленные на развитие «мотивации достижения успеха» менеджеров по продажам.

Методы исследования.

Теоретические подходы к изучению мотивационной сферы субъекта труда свидетельствуют о возрастающем интересе к проблеме ее ценностно-смысловой детерминации. Исследуются ценностно-смысловые аспекты личности, такие как смыслообразующие мотивы и личностные смыслы (А.Н. Леонтьев), смысловая сфера личности (Л.И. Божович), система отношений личности (В.Н. Мясищев), «значащие» переживания (Ф.В. Бассин), смысловые установки (А.Г. Асмолов), смысловые ценности (Б.С. Братусь), ценностно-эмоциональный аспект мотивации (В.Г. Асеев), смысловой аспект волевой регуляции (В.А. Иванников), смысл жизни и смысл труда (В. Франкл) и другие [3; 6;9;12;15].

Эмпирические - тестирование, опрос, аналитическая обработка данных, методы математической статистики, метод наглядного представления результатов.
В исследование использованы следующие диагностические методики:

1. Методика «Диагностика мотивационной структуры личности»

В.Э. Мильман. [6, с. 66]
2. Методика «Диагностика мотивации достижения и избегания неудачи» А. Мехрабиан [7, с. 158]

Эмпирическое исследование проводилось на базе ООО «АС-Строй» г. Калининграда.

В нем приняли участие 40 человек в возрасте 25-45 лет, со стажем работы не менее 1 года. Выборка состояла из двух групп: 1 группа (20 человек) – менеджеры по продажам со стажем работы от 1 до 5 лет; 2 группа (20 человек) – менеджеры по продажам со стажем работы от 10 до 15 лет.