Методичка 2016 (Методичка "Маркетинг в инновационной сфере"), страница 9

Для каждого квандранта существует приоритетная стратегия дальнейшего развития. Нет ЯМ-карты 15-06 еЬооКв.Ьтв~ц.гц Не джунглей:.: Личный к..., диалоги ...еЬоока.Ь... Маркетин... 5 Маркет... еьоока.Ь... «Дойные коровы» — товары„требующие мало инвестиций, но приносящие много прибыли. Это лидеры стагнирующега рынка. Такие товары становятся источником средств для развития предприятия.

Оптимальная стратегия развития — «сбор урожае>, т. е. минимальные вложения при максимальной отдаче. «Собаки» вЂ” товары, характеризующиеся низкой нормой прибыли. Возможности роста их продаж ограничены. В эту категорию могут попасть новые товары, потерпевшие неудачу на рынке, социально значимые товары (цены на которые регулируются) и сопутствующие товары. По возможности инвеспщии в эти товары следует прекратить.

«Знаки вопрос໠— товары с самой неопределенной позицией. Это начальная позиция для новых товаров. Им присущ высокий темп роста продаж при маленькой доле рынка. рыночная доля этих товаров может увеличиваться при развитии рынка, однако для этого требуются значительные инвестиции.

«Звезды» — лидеры быстрорастущей отрасли. Предприятие должно поддерживать и укреплять данные товары, а значит, не снижать, а, возможно, увеличивать инвестиции. На развитие этих товаров должны быть выделены лучшие ресурсы предприятия (персонал, научные разработки, денежные средства), что послужит залогом будущих стабильных денежных потоков. Матрица ВСб позволяет оценить эффективность текущей работы с ассортиментом, при необходимости выработать план действий и исправить неблагоприятную тенденцию. Анализ ассортимента по методу Дибба — Симкина. Получаемая в результате такого анализа классификация товаров позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации.

Для анализа используют данные о динамике продаж и себестоимости продукции (включающей только переменные затраты). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относят к одной из четырех групп «рис. 1.5): А — наиболее ценная для предприятия группа; товары„ входящие в эту группу, могут служить эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент.

Необходимо стремиться к 15гоб Нет 8!М-карты -. Не джуиглей:.; 'Личный к;,. Диалоги, еьооке.Ь,. Маркетии..;, 4$ Маркет... еЬоохе.Ь;,. увеличению числа товарных позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия; В~ — слсдуег выявлять пути по- вышения доходности этой продукции Рис.

1Я. Матрица «возможность повышения цен, поиск Дибба Симкииа более выгодных поставщиков длЯ снижения себестоимости и т. д.), так как благодаря высоким объемам продаж даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия; В: — необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции этой товарной группы «проведение промоакций, реклама и т. д.). Благодаря высокой рентабельности продукции этой группы темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров; С вЂ” наименее ценные для предприятия товары; необходимо рассмотреть возможность замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров.

При анализе ассортимента необходимо также учитывать: е время присутствия товара на рынке. так как спрос на товары-новинки и уже утвердившиеся на рынке товары у потребителей различен. Новому товару нужно дать время «два-три месяца), для того чтобы потребитель узнал о нем и имел возможность принять решение о приобретении этого товара на основе рейтинга продаж и собственных материальных возможностей; е анализ наличия у конкурентов аналогичной продукции. При более широком ассортименте у конкурентов потребители могут в будущем отдать предпочтение им, Следовательно, важен мониторинг пользующейся спросом продукции, присутствующей в ассортименте конкурирующего предприятия; ° существующие рыночные тенденции «например, растущая популярность приверженности здоровому образу жизни, диктующая производителям необходимость включения в ассортимент специальных продуктов).

Нет а!М-карты -. $. 2я%е...у 16-'06 — д Маркетнн... 4) Маркет... еЬооаа.Ь..: Таблица 1.16 Процентные отношения групп А, В, С Исследователи (страна) А.М. Галжинский Россия) 1О 75 20 Д.Д. Бауэрсокс (США), . Клосс США) 20 80 50 В.И. Сергеев Россия 60 — 70 !0-15 75-80 5 — 10 Б.А. Аникии (Россия) >50 10-15 15-20 80 Дж.р. Сток (США), Д.М. Ламберт (США) 70 20 Т1римечание. ~1 — доля запаса каждой позиции ассортимента в общем запасе, исчисленная нарастающим итогом; в --- позиции ассортимента, выстроенные в порядке убывания доли в общем запасе (в процентах к общему числу позиций ассортимента). АВС-анализ широко применяется не только в ассортиментной политике, но и в других видах деятельности благодаря универсальности. АВС-анализ.

В основе АВС-анализа лежит правило итальянского математика В. Парето, формулируемое так: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин». В настоящее время это правило известно как правило «20 на 80»: 20 % усилий обеспечивает 80 % результата. АВС-анализ строится по принципу разделения анализируемых товаров на три группы: А — обеспечивает 80 % продаж 1 прибыли и обычно составляет около 20 % от всех товаров;  — обеспечивает 15 % продаж / прибыли и обычно составляет около 30 % всех товаров; С вЂ” обеспечивает 5 % продаж 1 прибыли и обычно составляет около 50 % всех товаров. Границы групп (например, 80, 15, 5 %) могут изменяться и устанавливаться индивидуально каждым предприятием.

Ряд исследователей определили процентные соотношения групп А, В, С (табл. 1.16). $. 24%в .3 Нет ЫМ-карты яа 1б:06 еЬооМв.Ьтвтцхо Не днтунглей:.. Личный к... ' Диааати еЬройа,Ь,.. Маркетин.„Ер Маркет... еЬоока.Ь... ХУХ-анализ. Этот вид анализа предназначен для учета неопределенности спроса на продукцию и неопределенности поставок и производства. В основе ХУХ-анализа лежит коэффициент вариации — отношение среднего квадратического отклонения к математическому ожиданию случайной величины: «Х; -Х)' 1Гаг = 100% где 1'аг — козффицнент вариации; Х; — величина продаж или прибыли от товара в одном из периодов; п — число перподов; Х— среднее арифметическое показателя.

В качестве случайной величины в зависимости от задачи могут выступать потребление сырья в производстве, поставки или продажи 1табл. 1.17). Коэффициенты Х'1'У;анализа При анализе ассортимента товаров можно одновременно применять АВС- н Х т'У.-анализ (табл. 1.18). Таблица 1. 18 Совмещение АВС- и ХЪ'У анализа Совмещение АВС- и ХУУ,-анализа дает возможность поразному управлять различными группами товаров. 50 Нет ЯМ-карты 1 2а и$::~ 15-06 ' еЬоо1е.Ьтв10.га Ф Й + ~л 1.

Товары групп АХ и ВХ отличаются высоким товарооборотом. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируем. 2. Товары групп АУ н ВУ при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, чтобы обеспечить постоянное наличие товаров, нужно увеличить страховой запас. 3. Товары групп АХ и ВУ. при высоком товарообороте отличаются низкой прогнознруемостью расхода.

Попытка обеспечить гарантированное наличие всех товаров этих групп только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас предприятия значительно увеличится. В связи с этим для товаров данных групп следует пересмотреть систему заказов: е перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа; ° обеспечить более частые поставки некоторых товаров; ° выбрать поставщиков, расположенных близко к складу, тем самым снизив страховой товарный запас; ° повысить периодичность контроля запасов. 4.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас. 5. По товарам группы СУ можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у предприятия финансовых возможностей. 6. В группу товаров СЕ попадают все новыс товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. и.