Тема (3) (Лекции 2), страница 2

ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ БИЗНЕС-МОДЕЛИ (М. ДЖОНСОН, К. КРИСТЕНСЕН И Х. КАГЕРМАНН)приложения любое мобильное устройствоможет сканировать внешнюю среду позаданным параметрам и находить утерянную вещь.Пользуясь материалами лекции, сформулируйте основные элементы бизнес-моделив соответствии с концепцией М. Джонсон,К. Кристенсен и Х. Кагерманн:Элемент бизнес-моделиЦенностное предложениеФормула прибылиКлючевые ресурсыКлючевые процессыОписание элемента3.

Формализациябизнес-моделиСледующим важным аспектом создания бизнес­моде­ли является ее формализация. Наиболее успешнымвариантом формализации бизнес­модели являетсяшаблон бизнес­модели, разработанный А. Остерваль­дером и И. Пинье (см. табл. 1). Авторы предлагаютструктурировать любую бизнес­модель по данному1шаблону, который состоит из девяти блоков:1. Потребительские сегменты — это те группыпотребителей, для которых собирается рабо­тать компания.2.

Ценностное предложение отражает те преиму­щества, которые получит клиент, воспользовав­шись продуктом или услугой данной компании1Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес­моделей.Настольная книга стратега и новатора. — М.: Альпина Паблишер,2016. — 288 с.37Тема 3Бизнес-идея, бизнес-модель, бизнес-планТаблица 1ДЕВЯТЬ СТРУКТУРНЫХ БЛОКОВ ШАБЛОНА БИЗНЕС-МОДЕЛИ А. ОСТЕРВАЛЬДЕРА И И. ПИНЬЕНазвание блокаОсновные вопросыПотребительскиесегментыyyДля кого мы создаемЦенностноепредложениеyyКакие ценности мыНекоторые элементы, из которых складывается ценностьпродукта или услуги для потребителя:1.

Новизна.2. Производительность.3. Изготовление на заказ.4. Дизайн.5. Бренд/статус.6. Цена.7. Сокращение расходов.8. Снижение рисков.9. Доступность.10. Удобство при использованииКаналы сбытаyyКакие каналыОсновные каналы сбыта:yyПрямые (торговые агенты, продажи через Интернет,фирменные магазины).yyНепрямые (партнерские магазины, оптовики).Взаимоотношенияс клиентами38ОписаниеОсновные типы потребительских сегментов:ценностное предложение? 1. Массовый рынок. Бизнес­модели, относящиесяyyКакие клиенты для наск предложению товаров широкого потребления, ненаиболее важны?делают различий между потребительскими сегментами.2.

Нишевой рынок. Бизнес­модели нишевых рынковориентированы на особые потребительские сегменты.3. Дробное сегментирование. Некоторые бизнес­модели выделяют сегменты рынка, незначительноотличающиеся по потребностям и запросам.4. Многопрофильное предприятие. Организацияс многопрофильной бизнес­моделью обслуживаетдва совершенно разных потребительских сегментас различными потребностями и запросами.5. Многопрофильные платформы.

Некоторыеорганизации обслуживают два или большевзаимосвязанных потребительских сегментапредлагаем потребителю?yyКакие проблемы помогаемрешить нашим клиентам?yyКакие потребностиудовлетворяем?yyКакой набор товарови услуг мы можемпредложить каждомупотребительскомусегменту?взаимодействия былибы желательны длянаших потребительскихсегментов?yyКак мы взаимодействуемс ними сейчас?yyКак связаны наши каналымежду собой?yyКакие из них наиболееэффективны?yyКакие более выгодны?yyОтношений какоготипа ждет каждыйпотребительский сегмент?yyКакие отношенияустановлены? Какихрасходов они требуют?yyКак они интегрированыв общую схему бизнес­модели?Учебное пособиеЭтапы сбыта:1.

Информационный. Как мы повышаем осведомленностьпотребителя о товарах и услугах нашей компании?2. Оценочный. Как мы помогаем клиентам оцениватьценностные предложения нашей компании?3. Продажный. Каким образом мы предоставляемклиентам возможность приобретения определенныхтоваров и услуг?4. Доставка. Как мы доставляем клиентам нашиценностные предложения?5. Постпродажный. Как мы обеспечиваем клиентампостпродажное обслуживание?Типы взаимоотношений с клиентами:1. Персональная поддержка.2.

Самообслуживание.3. Автоматизированное обслуживание.4. Сообщества.5. Совместное созданиеТетрадь для студентаТаблица 1. ПродолжениеДЕВЯТЬ СТРУКТУРНЫХ БЛОКОВ ШАБЛОНА БИЗНЕС-МОДЕЛИ А. ОСТЕРВАЛЬДЕРА И И. ПИНЬЕНазвание блокаПотокипоступлениядоходаОсновные вопросыyyЗа что клиентыдействительно готовыплатить?yyЗа что они платятв настоящее время?yyКаким образом платят?yyКак они предпочли быплатить?yyКакую часть общей прибылиприносит каждый потокпоступления доходов?КлючевыересурсыКакие ключевые ресурсынужны для наших ценностныхпредложений? Наших каналовсбыта? Взаимоотношенийс клиентами? Потоковдоходов?Ключевые видыдеятельностиyyКаких видов деятельностиКлючевыепартнерыyyКто является нашимиОписаниеВ бизнес­модели могут существовать два типа потоковдоходов:yyдоход от разовых сделок;yyрегулярный доход от периодических платежей,получаемых от клиентов за ценностные предложенияили постпродажное обслуживание.Способы генерирования дохода:1.

Продажа активов.2. Плата за использование.3. Оплата подписки.4. Аренда/рента/лизинг.5. Лицензия.6. Брокерские проценты.7. РекламаКлассификация основных ресурсов:1. Материальные ресурсы.2. Интеллектуальные ресурсы.3. Персонал.4. ФинансыКлассификация основных видов деятельности:требуют наши ценностные1. Производство.предложения? Наши каналы 2.

Разрешение проблем.сбыта?3. ПлатформыyyНаши взаимоотношенияс клиентами?yyНаши потоки поступлениядоходов?ключевыми партнерами?yyКто наши основныепоставщики?yyКакие ключевые ресурсы мыполучаем от партнеров?yyКакой ключевойдеятельностью занимаютсянаши партнеры?Можно выделить четыре типа партнерских отношений:1. Стратегическое сотрудничество междунеконкурирующими компаниями.2. Соконкуренция: стратегическое партнерство междуконкурентами.3. Совместные предприятия для запуска новых бизнес­проектов.4. Отношения производителя с поставщиками длягарантии получения качественных комплектующих.Основные методы создания партнерских отношений:1.

Оптимизация и экономия в сфере производства.2. Снижение риска и неопределенности.3. Поставка ресурсов и совместная деятельностьСтруктураиздержекyyКакие наиболее важныерасходы предполагает нашабизнес­модель?yyКакие ключевые ресурсынаиболее дороги?yyКакие ключевые видыдеятельности требуютнаибольших затрат?По структуре издержек имеет смысл разделить бизнес­модели на два класса: с преимущественным вниманиемк издержкам и с преимущественным вниманиемк ценности (большинство бизнес­моделей находятся где­то между этими двумя крайностями).Структура издержек:1.

Фиксированные издержки — издержки, которыеостаются неизменными вне зависимости от объематоваров или услуг.2. Переменные издержки — издержки, которыеменяются в зависимости от объема товаров или услуг39Тема 3Бизнес-идея, бизнес-модель, бизнес-план3. Каналы сбыта — то, как компания взаимодей­ствует с потребительскими сегментами и доно­сит до них свои ценностные предложения.4.

Взаимоотношения с клиентами — харак­тер отношений с клиентами в зависимости отрешае мых компанией задач: приобретение кли­ентов; удержание клиентов; увеличение продаж.5. Потоки поступления дохода — материаль­ная прибыль, которую компания получает откаждого потребительского сегмента.6. Ключевые ресурсы — наиболее важные акти­вы, необходимые для функционирования биз­нес­модели и позволяющие создавать и достав­лять до потребителя ценностные предложения.7. Ключевые виды деятельности — действиякомпании, которые необходимы для реализа­ции ее бизнес­модели. Это те виды деятель­ности, без которых невозможна эффективнаяработа компании.8.

Ключевые партнеры — сеть поставщикови партнеров, благодаря которым функциони­рует бизнес­модель.9. Структура издержек — это расходы, связан­ные с функционированием бизнес­модели.Шаблон бизнес­модели (см. рис. 3) лучше распе­чатать как можно большего формата для того, что­бы все участники вашей команды могли работатьодновременно с шаб лоном с помощью стикерови маркеров. Прикрепляйте стикеры с вашими идея­ми прямо на шаблон. Этот инструмент способствуетпониманию бизнес­модели, стимулирует обсужде­ние и творчество1.4. Трансформациябизнес-моделив бизнес-планБизнес-план — это программа (дорожная карта) последовательнойреализации действий компании, включающая в себя основные сведения о компании,основном виде деятельности, производимом продукте/услуге, процессе производства, целевых рынках сбыта, маркетинге,организации бизнес-процессов, а такжеоценку эффективности.