Тема (10) (Лекции 2)

Тема 10КоммерческийНИОКР*************Университет ИТМО,доцент кафедры производственногоменеджмента и трансфера технологий,генеральный директор ООО «МартальСПб»,кандидат физико-математических наукТема 10 Коммерческий НИОКРМы обнаружили, что на каждого нашегосотрудника из R&D в мире приходится покрайней мере по двести ученыхи инженеров, которые ничем не хуже.А значит, это разумно — дополнить 7,5 тысячнаших исследователей внутри корпорацииполутора миллионами внешних.Алан Лафли,председатель совета директоров Procter&GambleО чем эта тема?Коммерческий, или контрактный, НИОКР — этовыполнение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ в интересах компаний-заказчиков. Коммерческий НИОКР существенно отличается от инициативных научныхразработок в университете.

В данном разделе выполучите ответы на следующие ключевые вопросы: что такое НИОКР? Каков объем мировогорынка НИОКР? Почему компании обращаютсяк сторонним разработчикам? Как устроен процесс подготовки коммерческого предложениядля заказного НИОКР?Тема состоит из следующих разделов:1.Нужны ли новые технологии промышленнымкорпорациям?2.Мировой рынок НИОКР и открытые инновации.3.Процесс формирования коммерческого предложения для НИОКР-контракта.4.Проведение переговоров для заключенияконтракта с индустриальным заказчиком.Изучив данную тему1, вы научитесь правильноидентифицировать потенциальных клиентов для1 Возможны три сценария коммерциализации технологийи  компетенций.

1. Коммерциализация через инновационныйпродукт: компетенции или разработки команды проекта реализуются в виде производства и продаж инновационного продукта(см.  Тему 8). 2. Коммерциализация через лицензирование технологии: предметом сделки по коммерциализации является технологияили разработка, отчуждаемая в виде патента, ноу-хау или иныхформ передачи прав на технологическую информацию (см. Тему 9).3.

Коммерциализация через контрактный НИОКР: в этом случаеформат сделки представляет собой НИОКР-контракт, и «продается»не разработка или продукт, а компетенция команды. Каждый типсделки имеет свои особенности поиска клиентов, формированиякоммерческого предложения, переговоров и заключения сделки.Здесь мы рассматриваем третий сценарий — коммерческий НИОКР.130Учебное пособиеконтрактного НИОКР и формулировать ценностноепредложение для промышленного заказчика.1. Нужны ли новыетехнологиипромышленнымкорпорациям?Компаниям не нужны инновационные технологии кактаковые. Ключевой задачей бизнеса является увеличение выручки и сокращение издержек.

Иногда этизадачи решаются с помощью инновационных технологий.Научно-исследовательскиеи опытно-конструкторские работы(НИОКР; англ. — Research and Development,R&D) — совокупность работ, направленныхна получение новых знаний и практическоеприменение при создании нового изделияили технологии.Факторы, ограничивающие внедрение новых технологий в индустрию:yy Фактор бизнес-логики. Логика бизнесасостоит в том, что любые новшестваи изменения в свойствах продукта, технологииего изготовления и бизнес-модели продажподчинены основной цели увеличенияприбыльности, которая, в свою очередь,достигается решением двух основных задач:1.Снижение издержек бизнеса.2.Увеличение выручки от продаж.Тетрадь для студентаТолько в том случае, когда новые научно-технические решения приводят к решению одной из этихзадач, они будут востребованы.Компания «ДОК» (Санкт-Петербург)производит радары для измеренияуровня руды в шахтной мельнице, измельчающей руду для последующей переработки.

Уровень важно определять, поскольку слишком высокий или слишком низкийуровень руды может привести к порчесамой мельницы. Шахтные радары компании «ДОК» успешно установлены в Канаде.В России аналогичные профильные компании этот продукт не покупают.

Причина: допоявления таких радаров уровень измерялся «человеком с веревкой». В Канадетакой человек обходится очень дорого(пыль, шум, надбавки за вредность,расширенные медицинские страховкии пр.), и внедрение радара сокращаетиздержки. В РФ эту работу выполняютнизкооплачиваемые мигранты из странближнего зарубежья, и внедрение радара в этом случае существенно увеличивает издержки.yy Фактор времени.

Внедрение новыхтехнологий возможно тогда, когда инвестициив технические решения предыдущегопоколения уже окупились.yy Фактор объемов инвестиций и рынка.Внедрение нового технологического решенияможет оказаться неэффективным по причиневысокой стоимости внедрения.yy Фактор индустриального стандарта. Еслипредложенное решение превышает по качествуи экономике существующее, но требуетсерьезного изменения отраслевых стандартов,оно имеет низкие шансы на внедрение.Несмотря на существующие факторы, ограничивающие внедрение новых технологий в индустрию,рынок коммерческого НИОКР очень велик и постоянно растет.МикрокейсКомпания Х при крупном университете в РФразработала и коммерциализует технологиюрадикального повышения износоустойчивостиметаллических деталей путем специальной обработки поверхности.

После обработки срок службы деталей увеличивается в восемь раз, а также резко уменьшается трение поверхностей1.1Более подробную информацию по технологии см. [Элект­ронный рес урс]. URL: http://www.ids55.ru/nig/ar ticles/normativnayabaza/1621--lsr--lr---------.html.В качестве стартового компания выбрала рынокавтомобильных запчастей — один из наиболеемассовых рынков.Задание 1. МикрокейсОбъясните, почему на рынке автомобильных запчастей компании вряд ли удастсядобиться успеха. Как повлияет внедрениеданной технологии на выручку компаний,производящих запчасти?2. Мировой рынокНИОКР и открытыеинновацииВ современной экономике, основанной на знаниях,основным конкурентным преимуществом компаний на рынке является объем разработок и внед­рения новых товаров и услуг, а также скоростьи качество этой разработки. Поэтому в индустрииНИОКР выходит на первый план, и расходы на негов мировом масштабе значительны.Открытые инновации — парадигма, утверждающая, что компаниядолжна использовать внешние идеи, а также внешние и внутренние пути к рынку какспособ ускорить и совершенствовать технологии, продуктовые линейки и бизнес-модели2.Основной тенденцией индустриальных компанийявляется активное привлечение внешних разработок и компетенций.

Фокус передовых разработоксместился из закрытых корпоративных лабораторий в небольшие команды разработчиков в вузах,научных центрах и небольших независимых компаниях, за которые конкурируют лидеры мировойиндустрии.Сами компании признают, что смена форматаНИОКР — вынужденная мера, вызванная следующими факторами:yy сокращением жизненного цикла продукта нарынке и жесткой конкуренцией;yy требованием акционеров постоянноувеличивать прибыльность компании;yy возрастающей конкуренцией заразработчиков;2Мы уже затрагивали понятие «открытые инновации» в Теме 1.Здесь рассмотрим его более подробно.131Тема 10 Коммерческий НИОКРyy необходимостью одновременно увеличиватьобъем НИОКР и сокращать расходы на них.В 1999 году расходы компанииProcter&Gamble на НИОКР в процентах от продаж составили 7%, но только35% новых продуктов были успешны,менее 10% патентов компании использовались при разработке продуктов.

Новыеакционеры компании потребовали увеличивать выручку компании на 4 млрддолларов ежегодно. Компания отреагировала на этот вызов, создав портал открытых инноваций, на котором публиковаласвои приоритетные направления и принимала заявки от сторонних разработчиков,а также предложения по усовершенствованию бизнес-процессов для внедренияэтих инноваций. В результате:yy Произошло существенное сокращениеНИОКР-бюджетов, затраты на НИОКРбыли переведены в инвестиционныйформат.yy Процент используемых патентов выросдо 50%.yy Успешность новых продуктов на рынкевыросла более чем на 50%.yy Доля «внешних разработок»в продукции P&G достигла 35%.На рынках различных отраслей уровень «открытости» инноваций существенно разнится, причемв некоторых областях уже более половины НИОКРвыполняется не внутренними усилиями компаний,а сторонними разработчиками, которым либозаказывается НИОКР, либо компании которых приобретаются самими крупными индустриальнымикорпорациями.Задание 2.

МикрокейсДля компании X сформулируйте гипотезуо том, на каких рынках и для каких клиентов данная технология может бытьвостребована. Объясните, почему. Выберите рынок, профильный для компании,на котором, по вашему мнению, «открытость» работы с внешними разработчиками наиболее велика.Задание 3. МикрокейсДля компании X найдите три-четыре компании в РФ, которые могут быть потенциально заинтересованы в заказе НИОКР поописанной технологии. Заполните таблицу 1 ниже.132Учебное пособиеТаблица 1ФОРМА ЗАПОЛНЕНИЯ ТАБЛИЦЫ№НазваниекомпанииКраткоеописаниекомпанииСайткомпании3.

Процессформированиякоммерческогопредложения дляНИОКР-контрактаПоиск контактов и коммуникацииПри работе с клиентом в области коммерческогоНИОКР наиболее важно найти тех сотрудниковкомпании, для которых решаемая вами проблемадействительно является «болью» и которые могутпринимать решения о заключении НИОКР-контрактов. С этими сотрудниками нужно общаться лично,а не в переписке.Следует искать контакты с двумя типами людей:yy «Владелец боли».

Это тот человек в компании,который персонально заинтересованв решении проблемы.yy ЛПР — лицо, принимающее решение. Этотот ключевой стейкхолдер, который владеетбюджетом.В первую очередь нужно искать тех, на когоможно выйти лично, либо самостоятельно, либочерез друзей или родственников, а также черезсоциальные сети, клубы и ассоциации выпускников, любые другие неформальные контакты.Задание 4. МикрокейсДля компании X опишите, как и где вы будете искать контакты для предложенияпо коммерческому НИОКР.

Изучите сайтыкомпаний и приведите для каждой компании данные сотрудника, на которогонужно выходить для переговоров(см. табл. 2).Таблица 2ФОРМА ЗАПОЛНЕНИЯ ТАБЛИЦЫКомпанияДолжностьФИОТетрадь для студентаТаблица 3ПОДГОТОВКА ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯЦенностноепредложениеБоль (гипотеза)Детали и устройствав агрессивных средахи в экстремальных условияхэксплуатации подверженыкоррозии и механическимповреждениямРазработка под заказкомпозиций покрытий наоснове фторсодержащихповерхностно-активныхвеществ — эпиламов(«Автостанкопром», СанктПетербург)Коммерческое предложениеКоммерческое предложение должно быть сбалансировано относительно интересов заказчика и вашихинтересов. Если заказчик сочтет ваше решениеслишком дорогим, у вас не будет контракта.