Тема (10) (1175861), страница 2
Текст из файла (страница 2)
С другой стороны, убыточный контракт вам тоже ненужен.Процесс подготовки коммерческого предложения обычно состоит из следующих основныхэтапов:1. Подготовка ценностного предложенияВ ценностном предложении вы формулируете то,что вы можете сделать. При описании результатанужно указать, что конкретно будет поставленозаказчику. Пример показан в таблице 3.Задание 5. МикрокейсСформулируйте, как вы видите «боль»потенциального клиента компании X, исформулируйте вашу версию ценностногопредложения, описание поставляемой вамиуслуги и конечного результата работыаналогично таблице 3.2.
Определение видов и оценка стоимости работДалее нужно:yy оценить, из каких работ состоит выполнение потенциального контракта;yy оценить требуемые для этого ресурсы истоимость их привлечения.Помимо содержательных расходов по проектунеобходимо учесть и косвенные расходы в видекомандировочных расходов, рабочего времени,оплаты пошлин и прочих расходов на проведение переговоров, подготовку и сдачу отчетов,патентование, услуги юристов и бухгалтеров,а также непредвиденные расходы (в среднем,около 10–15% стоимости). Это может выглядетьпримерно так (см.
табл. 4).3. Имеющиеся ресурсыДля успешного заключения контракта необходимо убедить потенциального заказчика в том,Результаты работ1. Образцы состава, оптимизированного подконкретную задачу заказчика.2. Результаты тестирования разработанного состава.3. Оборудование для производства данного состава.4. Договор на поставки состава в необходимыхколичествах.что вы действительно справитесь с порученнойработой лучше других. Для этого необходимопродемонстрировать наличие ключевых ресурсов для выполнения данных работ, к которыммогут относиться:yy Компетенции команды.yy Права на использование оборудования,информационных баз данных и/илипрограммного обеспечения.yy История успешно реализованных НИОКРкоманды.yy Сертификаты, разрешения и пр.yy Партнерства.yy Патенты, ноу-хау и иные права наинтеллектуальную собственность.4.
Сборка коммерческого предложенияВ коммерческом предложении вы формулируете:yy «Боль», ценность и ожидаемые результаты.yy Состав работ по проекту.yy Описание команды проекта.yy Описание имеющихся ресурсов.yy Цену контракта.После того как коммерческое предложениеподготовлено, можно приступать к переговорам.4. Проведениепереговоров длязаключения контрактас индустриальнымзаказчикомВажно понимать, что многие сделки не доходят доконца по следующим причинам:yy Технология не соответствует ожиданиямкомпании.yy Технология оказывается экономическиневыгодной.yy Стороны не договорились об условиях.133Тема 10 Коммерческий НИОКРТаблица 4РАСХОДЫ ПО ПРОЕКТУ (единицы условные)РаботаРазработкатехнологииПроектированиеустановкиСозданиепрототипаТестированиев лабораторииТестированиена территориизаказчикаПроведениепереговоровПодготовкаотчетаПатентованиеВедениебухгалтерииСопровождениепроекта послеконтрактаНалоги и сборыФондоплатытрудаИспользованиеМатериалы и Командировочныеоборудованиякомплектующиерасходыи ПО1 000500200100501 00010050002 0001 0001 00001 0001 00050020000500100503003005000200020000100000005000000501 000003000Отчисления в университет (если необходимо) 20%2 1602 670Непредвиденные расходы 15%2 002,5Прибыль 15%2 002,5Итого цена контракта22 18510 основных правил, которые помогутвам сократить число неудачныхсделок1:1.Добейтесь одобрения от своей организациии от ее юристов.
Без такого согласия не нужнои начинать. Договоры практически всегдазаключаются между организациями, и внутренняя поддержка и участие организации абсолютно необходимы.2.Главное — мгновенно реагировать на контакт.Вас познакомили с потенциальным клиентом,это хорошо. Теперь нужно немедленно начатьпереговоры. Если вы задержитесь, то вашпотенциальный клиент может потерять инте-1 Переведено и адаптировано с: [Электронный ресурс].URL: marketplace.yet2.com/app/insight/ insight/20021020_tentips.134КонтрактациясубподрядчиковУчебное пособиерес к вам и вашей технологии — есть другиеразработчики, и аналогичные технологии ужеесть на рынке или скоро появятся.3.Не скрывайте слишком много техническихдеталей.
В начале переговоров очень важнопоказать потенциальному клиенту важность,значимость и ценность технологии или компетенции для решения его бизнес-задач. Не бойтесь, что у вас «что-то украдут». Определяющаячасть стоимости технологии — это люди, ихзнания и навыки, а вовсе не документы — патенты, отчеты, протоколы и пр.4.Общайтесь лично. Продажа — это всегдапроцесс между людьми, а не организациями.Важно как можно быстрее выстроить персональные, доверительные отношения с представителем клиента.Тетрадь для студента5.Составьте и утвердите календарный плансделки. Если на самых первых этапах не договориться о том, в течение какого временичто происходит, то часто сделки затягиваются до полной потери интереса сторонами.Помните, что чем дольше готовится сделка,тем больше вероятность того, что она несостоится. Ваше время — это деньги вашейорганизации.6.Не направляйте документы, пока не договорились «по понятиям».
Ваши условия договораотвечают вашему бизнес-плану. А каков бизнес-план вашего клиента? Нужно четко понимать, какие возможности предоставляет вашатехнология или компетенция вашему клиенту.7.Не направляйте условия контракта почтой,представьте их лично. Нужно смотреть потенциальному клиенту в глаза. Важно оцениватьего реакцию на представленные вами условия. Объясните, почему они именно такие.И вы, и ваш клиент должны быть увереныв том, что условия контракта выгодны обеимсторонам. Если у вас не получится «продать»ценность вашей технологии для клиента,сделка не состоится. Однако если вы на каждой стадии процесса общались с представителем клиента, вам удастся сформулироватьусловия сделки так, что клиент на них согласится.8.Договаривайтесь со своей организацией обусловиях сделки после того, как они обсуждены с клиентом.
Если сначала согласовыватьусловия «внутри», а только потом идти с этимиусловиями к клиенту, то процесс с высокойвероятностью затянется, так как клиента эти,согласованные внутренне, условия сделкимогут не удовлетворить.9.Проявляйте гибкость и понимание рисковдругой стороны. Наилучшие сделки происходят тогда, когда они выгодны обеим сторонам.Более того, если обе стороны довольны условиями, вы не только заключите данную сделку — у вас есть шанс заполучить постоянногоклиента.10. Будьте готовы организовать испытанияи техническое сопровождение внедрения.Клиенту нужна дополнительная техническаяинформация, демонстрации, образцы и испытания для того, чтобы понять действительнуюценность вашей технологии для него.
Поэтомунужно оказывать необходимую техническуюпомощь как «прелюдию» к заключению сделки.И, в заключение, помните: от ваших деловыхкачеств, от скорости и качества реагирования назапросы клиента зависит успех сделки — и частов большей мере, чем от «продвинутости» вашихтехнологий и компетенций.Вопросы для самопроверки1. Компаниям нужны инновации для (вычеркните неверный ответ):A. Снижения издержек.B. Повышения выручки.C. Соответствия интересам государства.2. Система открытых инноваций в компании Procter&Gamble была вызвана к жизни (вычеркните неправильный ответ):A.
Сокращением жизненного цикла продукта на рынке и жесткой конкуренцией.B. Требованием акционеров постоянноувеличивать прибыльность компании.C. Возрастающей конкуренцией за разработчиков.D. Программой министерства промышленности США, направленной на усилениеконкуренции за технологические решения с КНР — одной из наиболее быстрорастущих мировых экономик.E. Противоречием между необходимостьюодновременно увеличивать объем НИОКРи сокращать расходы на них.3.
Наибольшая доля открытых инновацийв разработке присутствует в секторе (отметьте верный ответ):A.Информационно-коммуникационном.B.Финансов.C. Энергетики и ЖКХ.D. Передовых производств.E. Товаров повседневного спроса.4. «Боль» клиента — это:A. Серьезная проблема, влияющая на деятельность клиента.B. То, о чем клиент постоянно думает.C. Диагноз клиента.5. При расчете расходов по контракту необходимо учитывать расходы на (вычеркните неправильный ответ):A.
Подготовку отчета.B.Патентование.C. Ведение бухгалтерии.D. Защиту диссертаций и публикацию статей.E. Сопровождение проекта после контракта.6. Ключевыми ресурсами для коммерческого НИОКР являются (вычеркните неправильный ответ):A. Компетенции команды.B. Ученые степени, звания и должностичленов команды.C. Права на использование оборудования,информационных баз данных и/или программного обеспечения.D.
История успешных НИОКР-контрактовкоманды.135Тема 10 Коммерческий НИОКР7. Ценностное предложение — это (выберите правильный ответ):A. Предложение, решающее важную проблему клиента.B. Стоимость контракта в одной из мировых резервных валют.C. Список дорогостоящего оборудованияи программного обеспечения, используемого при выполнении НИОКР-контракта.8. Важными правилами проведения переговоров с целью заключения НИОКР-контракта являются (вычеркните неправильный ответ):A. Мгновенное реагирование на контакт.B. Максимально быстрое подключениек переговорам ректора, генеральногодиректора и других высших должностных лиц.C. Открытость при обсуждении технических деталей.D. Личное общение с клиентом.Практическое занятие:деловая игра «Подготовкакоммерческого предложенияна контрактный НИОКР»ВведениеВ данной игре вам предлагается шаг за шагомопределить пул потенциальных клиентов для вашего НИОКР-проекта и подготовить проект ценностного предложения для потенциальных клиентов.Подготовленное ценностное предложение нужнопредставить аудитории и, впоследствии, потенциальным клиентам.Шаг 3.
Подготовка ценностного предложения.Сформулируйте, как вы видите «боль» вашегопотенциального коммерческого заказчика,и сформулируйте ваше ценностное предложение, включая описание результатов работ(см. выше табл. 3).Шаг 4. Описание работ.Перечислите работы в рамках контракта, оцените доступность и стоимость необходимыхресурсов (см. табл. 5).Таблица 5Правила деловой игрыyy Пошагово выполняются шаги 1–3,приведенные ниже. На каждый шаг отводится10 минут.yy Часть деловой игры выносится в качестведомашнего задания для группы.На лекции:Шаг 1.
Описание проекта.Дайте краткое описание вашего проекта.Шаг 2. Потенциальные клиенты.Найдите две российские компании и двезарубежные компании, которые могут бытьзаинтересованы в ваших НИОКР-услугах. Изложите результаты поисков в таблице (см. вышетабл. 1).136Учебное пособиеФОРМА ЗАПОЛНЕНИЯ ТАБЛИЦЫРаботаРесурсНаличиеСтоимостьШаг 5. Сборка предварительного предложения.yy Соберите вместе результаты шагов 1–4.yy Подготовьте презентацию своего коммерческогопредложения для заказчика в виде слайдов, поодному слайду на каждый шаг.Шаг 6. Презентация предварительногопредложения.В течение двух минут каждая команда презентует свое предложение перед аудиторией.Аудитория задает вопросы и получает ответына них также в течение двух минут.
Каждыйчлен команды должен выступить с описаниемрезультатов одного или нескольких шагов.Тетрадь для студентаДомашнее заданиепо групповому проектуПродолжите работу над шагами 7–10 деловой игрыв группах и разработайте презентацию групповогопроекта для коммерческого заказчика на основешагов 1–6.Шаг 7. Оценка себестоимости выполнения работпо контракту и цены контракта.yy Оцените общую стоимость работ как суммустоимостей всех перечисленных ресурсов.yy Оцените желаемую норму прибылии, прибавив к стоимости, вычисленной выше,получите желаемую цену контракта.Шаг 8.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
