Диссертация (Разработка инструментов принятия управленческих решений на основе многомерного оперативного факторного анализа в мультиканальных торговых сетях), страница 16

PDF-файл Диссертация (Разработка инструментов принятия управленческих решений на основе многомерного оперативного факторного анализа в мультиканальных торговых сетях), страница 16 Экономика (12620): Диссертация - Аспирантура и докторантураДиссертация (Разработка инструментов принятия управленческих решений на основе многомерного оперативного факторного анализа в мультиканальных торговых2017-12-21СтудИзба

Описание файла

Файл "Диссертация" внутри архива находится в папке "Разработка инструментов принятия управленческих решений на основе многомерного оперативного факторного анализа в мультиканальных торговых сетях". PDF-файл из архива "Разработка инструментов принятия управленческих решений на основе многомерного оперативного факторного анализа в мультиканальных торговых сетях", который расположен в категории "". Всё это находится в предмете "экономика" из Аспирантура и докторантура, которые можно найти в файловом архиве МГТУ им. Н.Э.Баумана. Не смотря на прямую связь этого архива с МГТУ им. Н.Э.Баумана, его также можно найти и в других разделах. Архив можно найти в разделе "остальное", в предмете "диссертации и авторефераты" в общих файлах, а ещё этот архив представляет собой кандидатскую диссертацию, поэтому ещё представлен в разделе всех диссертаций на соискание учёной степени кандидата экономических наук.

Просмотр PDF-файла онлайн

Текст 16 страницы из PDF

валовая прибыль по акции характеризуется экстенсивным иинтенсивным параметром. Экстенсивная компонента изменения валовойприбыли–продажитоваравштуках.Дляоценкиинтенсивного(«качественного») роста валовой прибыли – применяем показатель валоваяприбыль на 1 штуку продаж.Наследующемшагераскладываемпофакторампоказатель«Продажи, шт»:Аналогично по шагам раскладываются остальные составляющиефакторной модели.

Результирующий фактор промежуточного уровня равенпроизведению факторов более низкого уровня (мультипликативная модель).Полное «дерево» факторной модели удобнее воспринимать графически(факторная модель валовой прибыли по email-акции представлена на Рис. 28.,где каждая стрелка означает перемножение показателей более низкогопорядка для получения результирующих показателей).101Валоваяприбыль поакцииВаловаяприбыль/ шт.Продажи, шт.Число покупокШтук в чекеСр.цена товара(со скидкой)Число заказов%выкупаемостизаказовСр.цена товара(без скидки)Перешли насайтСебестоимость/ шт.Цена закупки упоставщика,руб.доставка, % отзакуп. цены% Конверсиясайта(переходы ->заказы)курс юань/рубльЦена закупки упоставщика,юаниПисем открыто% Писемоткрыто ->перешли насайткурс доллар/рублькурс доллар/юаньПисемотправлено% Писемотправлено ->открытоКлиентскаябаза рассылки% Клиенты ->письмаотправл.Скидка%таможня, % отзакуп. ценыРис.

28. Схема разложения валовой прибыли акции по факторамНа целевую функцию (валовую прибыль) оказывают влияние какоперационные показатели (левая ветка факторной модели), так и показателифинансовой эффективности (правая ветка). Операционная эффективность –клиентское сегментирование, канал распространения (коммуникация ипривлечение); финансовая часть – комплексность товарного предложения,прибыльность единицы товарного предложения.

Т.е. модель охватывает нетолько финансовый результат, но и весь операционный процесс «от началадо конца».Дополнимполученнуюмодельфакторами,учитывающимимультиканальный подход: это валовая прибыль от повторной рассылки и отповторных или «возвратных» покупок (с использованием «бонусов»,полученным клиентом за покупку по «прямой» акции). Рассмотрим их болееподробно.

Только тем клиентам, которые не открыли письмо (по разнымпричинам – неправильно указан адрес почтового ящика в анкете,102заброшенный ящик, спам-фильтры и т.д.) делается повторная рассылка намобильный телефон через sms-сообщение. Таким образом, реализуетсяпреимущество мультиканального подхода к коммуникации. В случае если поклубной карте клиента после sms-рассылки совершается покупка, топомечается, что клиенту нужно обновить email-адрес в анкете. Если ниписьмо не открывается, ни после sms нет ответа, то после несколькихрассылок такой клиент помечается в базе к удалению (чтобы не бытьназойливыми для клиентов, которые не заинтересованы в услуге).

Длякомпании комбинация email и sms каналов является эффективной позатратам. Рассылка sms существенно дороже, чем email. За sms операторамивзимается плата ~0.5 - 5.0 руб. (в зависимости от объема базы рассылки). Прибольших рассылках (несколько миллионов клиентов) – существенныезатраты. Email – обычно операторы рассылки взимают фиксированную платув месяц, стоимость одного отправленного письма существенно ниже sms.Поэтому первая волна рассылки осуществляется по дешевому email, и толькопо тем клиентам, к кому не доходят письма – высылается более дорогое sms.Также важно, что в sms можно разместить только общее описание акции, а вemail есть большие возможности предоставить качественную информациюклиенту – текст + картинки + ссылки на сайт с подробным описанием. Такимобразом каналы коммуникации не конкурируют, а дополняют друг друга,уменьшая «назойливость» для клиента и снижая затраты для компании.Валовая прибыль по повторной рассылке характеризуется следующимифакторами: %неоткрытых писем от отправленных, %доставки sms, %доляпокупок после sms от числа отправленных, средняя сумма покупки и валоваярентабельность по повторной рассылке.Следующим шагом, реализующим мультиканальный подход является«возвратная» покупка.

При «прямой» покупке клиенту начисляются бонусы,которые клиент может далее использовать как скидку при следующейпокупке. А мультиканальность делает повторную покупку более удобной –не важно, в каком из каналов клиент получил бонусы – использовать он их103может в любом из каналов. Валовая прибыль по «возвратным» покупкамописывается следующими факторами: %доля повторных покупок пополученным бонусам, %доля использованных бонусов от начисленных,средняя сумма покупки и валовая рентабельность по возвратной покупке.Итоговый результат по акции является суммой валовой прибыли поосновной рассылке, повторной рассылке и по возвратным покупкам.Получается аддитивно-мультипликативная модель (см.

Рис. 29). Модельудобно рассматривать и решать просто как сумму трех мультипликативныхмоделей, максимизируя результат каждого блока.Валовая прибыльакции=ВП основнойрассылки+ВП повторнойрассылки+ВП повторныхпокупокРис. 29. Три блока модели итоговой валовой прибыли акцииПланирование результатов акции по данной модели осуществляется«снизу-вверх», т.е. от факторов – к результирующему показателю валовойприбыли по акции. Факторный план-факт анализ проводится «сверху-вниз»,пошагово декомпозируя результат по факторам.Далее анализ факторной модели можно продолжить и на более глубокихуровнях. Например, влияние скидки раскладывается на 3 составляющих:сезонную скидку, бонусную и специальную скидку для сотрудников. Общаяконверсия сайта может быть декомпозирована на составляющие: % посетилина сайт –> посмотрели товар, % посмотрели товар –> добавили товар вкорзину, % добавили в корзину –> внесли данные об адресе доставки.

%разместили заказ после ввода адреса. Стоит отметить, что помимопредложенного варианта разложения валовой прибыли по факторам, можноиспользовать и другие (более локальные) модели экспресс-анализа (см.Рис. 30).104Валовая прибыльПродажи,рубВП,%продажВаловая прибыльВП/ 1 письмоЧисло писемРис. 30. Альтернативные модели разложения валовой прибылиМатрица «фактор -> ответственный -> действие»Как было сказано ранее, ключевым выводом из факторного анализаявляется выяснение факторов, наиболее влияющих на итоговый результатакции.

В зависимости от степени влияния каждого фактора (см. Таблицу 9.)руководство принимает решение об изменении процесса по каждому участкуработы с email-кампанией, т.е. строится и используется матрица «фактор –ответственный – корректирующее воздействие».105Таблица 9.Матрица [фактор -> ответственный -> действие] для анализа валовой прибыли по акцииОтветственный*группа сегментации клиентскойбазы% Клиенты -> письмаотправл.% Писем отправлено ->открытогруппа сегментации клиентскойбазыгруппа дизайна коммуникаций% Писем открыто ->перешли на сайтгруппа дизайна коммуникаций% Конверсия сайта(переходы -> заказы)группа вэб-аналитики, контентменежмент, юзабилитианалитика% выкупаемости заказовгруппа интернет-продажКорректирующее воздействиеНа основе результатов отклика по тестовой рассылке уменьшить или увеличить выборку клиентов для "боевой"рассылки, скорректировав (ужесточив или ослабив)фильтры по клиентским характеристикам. Либо выборлучшего фильтра по клиентам в зависимости отрезультатов A/B-теста."Чистка" данных в базе email-адресов клиентов, накоторые не отправляются письма несколько разНаработка базы "удачных" привлекательных заголовковписем, которым клиенты наиболее вероятно доверяют иоткрывают, не помечают как нежелательную почту.Улучшение представления выгод товарного предложениядля клиента: дизайн, коммуникация с ценой или другимипредложениями ценными для клиентаУлучшение полноты описания продукта, проверканаличия товара на складе, условия покупки и получения(доставка,самовывоз,курьерскиекомпании,постаматы,...).Оперативность подтверждения заказа, дополнительныеконсультации, продажа дополнительных товаров исервисов, подробная информация о клиенте, контактах испособе получения заказа105ФакторКлиентская базарассылки106Таблица 9.

– окончаниеФакторШтук в чекеОтветственный*группа категорийного(товарного) менеджмента106Корректирующее воздействиеРазработка комплексного предложения по категории:наборы, комплекты, поэтапная покупка связанныхтоваров категории, бонусные акции с отложенныхспросом, покупка с заменой старого товара, …Ср.цена товарагруппа категорийногоУправление ассортиментом товарного предложения по(без скидки)(товарного) менеджментаценовым сегментам, корректировка акцентов в матрицецена-качествоСкидка%группа категорийногоУправление коммуникацией скидкой по жизненному(товарного) менеджментациклу товара: продажи по полной цене, длительностьпериодаскидочнойкампанииираспродажи.Дифференциация по уровню "профессиональности"продукта в категории (например, для "брендового" и"технологичного" товара - более длинный цикл продажипо полной цене - позитивно оценивается клиентами, каквозможность "выделиться")Цена закупки убренд (закупающий) менеджерКорректировка закупочной цены за счет скидки за объемпоставщика, юанипо товарузакупки, коммуникация с категорийным менеджером поцелевому соотношению цена-качество, специальная ценаот поставщика на отдельные "акционные" товарыкурс юань/ рубльфинансовый отделСвоевременноеуправлениевалютнымирисками,хеджирование курсовой разницыдоставка, % от закуп.служба внешней логистикиСвоевременное планирование поставок, управлениеценыпериодами поставок с наименьшими тарифами* ответственный за сквозной бизнес-процесс – группа email-коммуникации107Стоит отметить, что матрица ответственности помогает немногоформализовать процесс работы с рекламными кампаниями по исполнителям.При этом на практике очень важным фактором является не жесткаяформализация (когда каждый отвечает только за улучшение показателейсвоего блока факторов), а «вовлекающий» подход, чтобы ответственные заблок факторов, при невыполнении целевых значений, своевременнореагировали и всей командой рассылки устраняли «узкие горлышки», такимобразом повышая общую результативность и эффективность процесса.Решение факторной моделиРассмотрим проведение факторного анализа на числовом примере.Исходные данные плана и факта по email-кампании приведены в Таблице 10.108Таблица 10.Исходные данные факторного анализа валовой прибыли email-кампанииПоказатель1.

План коммуникацииКлиентская база рассылки% Клиенты -> письма отправл.Писем отправлено% Писем отправлено -> открытоПисем открыто% Писем открыто -> перешли на сайтПерешли на сайт% Конверсия сайта (переходы -> заказы)Число заказов% выкупаемости заказовЧисло покупокЧисло писем для получения 1 продажиПоказатель2. Товарное предложениеШтук в чекеПродажи, шт.Ср.цена товара (без скидки)Скидка%Ср.цена товара (со скидкой)Средний чек, руб.Сумма продаж по акции, руб.Показатель3.

Свежие статьи
Популярно сейчас
Зачем заказывать выполнение своего задания, если оно уже было выполнено много много раз? Его можно просто купить или даже скачать бесплатно на СтудИзбе. Найдите нужный учебный материал у нас!
Ответы на популярные вопросы
Да! Наши авторы собирают и выкладывают те работы, которые сдаются в Вашем учебном заведении ежегодно и уже проверены преподавателями.
Да! У нас любой человек может выложить любую учебную работу и зарабатывать на её продажах! Но каждый учебный материал публикуется только после тщательной проверки администрацией.
Вернём деньги! А если быть более точными, то автору даётся немного времени на исправление, а если не исправит или выйдет время, то вернём деньги в полном объёме!
Да! На равне с готовыми студенческими работами у нас продаются услуги. Цены на услуги видны сразу, то есть Вам нужно только указать параметры и сразу можно оплачивать.
Отзывы студентов
Ставлю 10/10
Все нравится, очень удобный сайт, помогает в учебе. Кроме этого, можно заработать самому, выставляя готовые учебные материалы на продажу здесь. Рейтинги и отзывы на преподавателей очень помогают сориентироваться в начале нового семестра. Спасибо за такую функцию. Ставлю максимальную оценку.
Лучшая платформа для успешной сдачи сессии
Познакомился со СтудИзбой благодаря своему другу, очень нравится интерфейс, количество доступных файлов, цена, в общем, все прекрасно. Даже сам продаю какие-то свои работы.
Студизба ван лав ❤
Очень офигенный сайт для студентов. Много полезных учебных материалов. Пользуюсь студизбой с октября 2021 года. Серьёзных нареканий нет. Хотелось бы, что бы ввели подписочную модель и сделали материалы дешевле 300 рублей в рамках подписки бесплатными.
Отличный сайт
Лично меня всё устраивает - и покупка, и продажа; и цены, и возможность предпросмотра куска файла, и обилие бесплатных файлов (в подборках по авторам, читай, ВУЗам и факультетам). Есть определённые баги, но всё решаемо, да и администраторы реагируют в течение суток.
Маленький отзыв о большом помощнике!
Студизба спасает в те моменты, когда сроки горят, а работ накопилось достаточно. Довольно удобный сайт с простой навигацией и огромным количеством материалов.
Студ. Изба как крупнейший сборник работ для студентов
Тут дофига бывает всего полезного. Печально, что бывают предметы по которым даже одного бесплатного решения нет, но это скорее вопрос к студентам. В остальном всё здорово.
Спасательный островок
Если уже не успеваешь разобраться или застрял на каком-то задание поможет тебе быстро и недорого решить твою проблему.
Всё и так отлично
Всё очень удобно. Особенно круто, что есть система бонусов и можно выводить остатки денег. Очень много качественных бесплатных файлов.
Отзыв о системе "Студизба"
Отличная платформа для распространения работ, востребованных студентами. Хорошо налаженная и качественная работа сайта, огромная база заданий и аудитория.
Отличный помощник
Отличный сайт с кучей полезных файлов, позволяющий найти много методичек / учебников / отзывов о вузах и преподователях.
Отлично помогает студентам в любой момент для решения трудных и незамедлительных задач
Хотелось бы больше конкретной информации о преподавателях. А так в принципе хороший сайт, всегда им пользуюсь и ни разу не было желания прекратить. Хороший сайт для помощи студентам, удобный и приятный интерфейс. Из недостатков можно выделить только отсутствия небольшого количества файлов.
Спасибо за шикарный сайт
Великолепный сайт на котором студент за не большие деньги может найти помощь с дз, проектами курсовыми, лабораторными, а также узнать отзывы на преподавателей и бесплатно скачать пособия.
Популярные преподаватели
Нашёл ошибку?
Или хочешь предложить что-то улучшить на этой странице? Напиши об этом и получи бонус!
Бонус рассчитывается индивидуально в каждом случае и может быть в виде баллов или бесплатной услуги от студизбы.
Предложить исправление
Добавляйте материалы
и зарабатывайте!
Продажи идут автоматически
5119
Авторов
на СтудИзбе
445
Средний доход
с одного платного файла
Обучение Подробнее