Курсова робота по темі:

Організація переговорів за моделлю У. Мастенбрука

План

Вступ

1. Теоретичні підходи до стратегії організації ведення переговорів

2. Моделі організації переговорного процесу

3. Підготовчий етап до переговорів

4. Модель тактичного обміну інформацією

Список використаної літератури

Вступ

Модель ведення переговорів розроблялася У. Мастенбруком протягом 10 років. Роботу над моделлю він початків ще будучи консультантом по організаційному розвитку. Багато хто з організаційних проблем є якоюсь мірою проблемами переговорними. Організація являє собою єдність взаємозалежних підрозділів, кожне з яких має свої власні інтереси. Будь-яке важливе рішення, що приймається в організації, дуже часто породжує спори між підрозділами, які беруть участь в його ухваленні. Проблеми, пов'язані з виробленням стратегії, витратами, зайнятістю персоналу, бюджетом, владою, важливими проектами, розміщенням в приміщеннях, змістом секретаріату, автоматизацією виробництва — проблеми, для дозволу яких необхідно використовувати переговори.

У наш час необхідність в конструктивних переговорах все зростає. При цьому переговори необхідні як в зовнішній, так і у внутрішній сферах діяльності компанії. Переговори можна розглядувати, як уміння слідувати своїм інтересам разом з усвідомленням неминучості взаємозалежності.

Не так-то вже просто визначити, що є дійсно успішними переговорами. Не було роз'яснень із цього приводу і в літературі. Більшістю практичної праці в основному були набір тактичних вказівок.

Було зроблено декілька спроб створити теоретичні, відвернуті від практики моделі. Але з часом стало ясно, що для створення дійсно потрібної і прийнятної на практиці моделі, необхідне величезне число досліджень, практичної роботи.

Врешті-решт, Мастенбрук вивів для створення своєї моделі три основні етапи.

1. Зі всього прочитаного з доступної літератури він вибрав чотири крапки зір, який більш менш сприяє кращому розумінню переговорів:

а) Переговори — набір тактичних прийомів.

б) Переговори — уміння, що дозволяє вирішувати деяку кількість проблем і суперечок.

в) Переговори — процес, організований в часі.

2. Потім, протягом декількох років, йшла копітка робота з накопиченим теоретичним матеріалом. Основним завданням було — зробити доступними для розуміння, розпізнавання і застосування основні поняття і принципи. Завдяки приватним бесідам, груповим обговоренням, що проводяться з професіоналами у сфері переговорів, а також завдяки багаточисельним конференціям, на яких був представлений широкий круг абсолютно різних учасників переговорів, матеріал знаходив форму і узгодженість. Самі собою зникали складні для розуміння поняття, принципи, в яких було мало практичній цінності. Знання, досвід компетентних парламентерів, їх принципові питання і критичні зауваження прояснили той факт, що удосконалення і якоюсь мірою доопрацювання не лише можливі, але і бажані.

3. Для орієнтації і оволодіння ситуацією у сфері переговорів необхідна ясна і компактна по пристрою система. Поступово почала вияснюватися придатна до застосування на практиці модель, в основу якої були закладені два основні типи суспільної поведінки:

• тип «співпраця — боротьба»;

• тип «розгортання — ухилення».

Взаємозалежність — структурний чинник, на якому і базуються два основні типи поведінки. Використання одне з типів поведінки неминуче, і залежить воно від природи взаємозалежності, навіть швидше від збалансованості сил між сторонами переговорів. Обидва ці типа в комплексі пропонують можливі способи операції різними формами взаємозалежності.

Перший тип координує і інтегрує найбільш важливі переговорні дилеми. Другий тип відноситься до фаз в процесі переговорів і процедур, які можуть бути використані сторонами.

Модель ця дає не лише докладний опис переговорів і ключ до розуміння їх суті, але і пропонує багаточисельні способи того, як успішно і ефективно проводити переговори. До всього іншого, в ній ви знайдете широкий спектр переговорних аспектів, таких як підготовка до переговорів і особистий переговорний стиль.

Суть моделі в тому, що переговори в ній розділені на декілька типів поведінки. Це розділення відбувається через безперервний історичний розвиток, який корінним чином змінює суть індивідуумів і культури. Очевидно, що абсолютно необхідно усвідомити, як йшов процес навчання переговорам, їх вдосконалення. Набираючись переговорного досвіду, набуваючи професіоналізму, ми минаємо шлях історичного розвитку переговорів тільки в дуже стислі терміни.

У курсовій роботі розгледять такі процеси як підготовка до переговорів, переговори з погляду позиційної залежності, особистий переговорний стиль.

Переговори — уміння, яке можна розвинути лише через практику. У своїй курсовій роботі я намагався (наскільки це можливо) ясно представити ідеї Уїльяма Мастенбрука відносно переговорів і його переговорної моделі.

1. Теоретичні підходи до стратегії організації ведення переговорів

Стосунки між сторонами, що переговорюються, визначаються наступними параметрами:

а) сторони в переговорах взаимозависимы

б) сторони в переговорах представляють різні інтереси

в) між ними немає значних відмінностей в силі.

Переговори — це комбінація двох чинників: захисту власних інтересів, з одного боку, і залежність від опонента, з іншою. Переговори займають серединне положення між співпрацею і боротьбою. Більш того, переговори — це самостійне, особливе, по суті, соціальне уміння.

Співпраця доречна серед людей, що мають схожі інтереси і цілі. Співпраця в цій ситуації абсолютно з'ясовно: прибуток партнерів прямо залежить від їх бажання спільно використовувати свої можливості — абсолютно очевидна ситуація сильної взаємозалежності.

Переговори — стратегія, необхідна у разі, коли на карту поставлені різні, якщо не сказати взаємовиключні один одного, інтереси, але, разом з тим, існує певний ступінь взаємозалежності двох сторін, яка дозволить прийти до угоди, вигідної для обох сторін. Безумовно, сторони не погоджуватимуться один з одним, але, проте, вони б хотіли прийти до якої-небудь угоди, оскільки ні зволікання, ні боротьба за свої інтереси не принесуть їм користі.

Із стратегією боротьби ми зустрінемося напевно, коли інтереси сторін жорстко протиставили один одному, і одна із сторін глибоко упевнена в тому, що боротьба за свої інтереси принесе більше користі, ніж переговори. Інколи методи протистояння використовуються людьми навмисно, щоб довести і показати, що вони — серйозні партнери в переговорах. Взагалі, стратегія боротьби має пряме відношення до аспекту збалансованості сил і робить на нього значний вплив: одна сторона намагається підпорядкувати собі іншу, використовуючи всяку можливість зміцнити свою силову позицію.

Чітких кордонів між трьома цими тактиками немає. Корисно було б розглядувати їх як єдиний нескінченний процес. Чим більше ступінь взаємозалежності, тим більше вірогідність використання тактики співпраці.

Дуже часто в переговорах люди настільки зосереджені на захисті власних інтересів, що не помічають нічого навколо. Це приводить до того, що вони вибирають жорсткішу тактику, що не узгоджується з існуючою взаємозалежністю.

І, пізніше виявляється, що, не передбачивши всіх несприятливих наслідків взаємного недовір'я, сторони опиняються в ситуації практичної неможливості подальшої співпраці.

З іншого боку, люди інколи дуже поспішно вибирають стратегію співпраці в ситуаціях, коли більшу увагу необхідно приділяти власним інтересам і позиції. І, якщо спроби співробітничати не приносять очікуваних результатів, вони відчувають, що їх використовували, випробовують незадоволення, що приводить до посилення вірогідності переходу до стратегії боротьби і придушення.

Дивно те, як охоче люди вибирають своєю стратегією боротьбу, пояснюючи свій вибір «неконструктивною поведінки» опонента, опоненти ж поступають так само — таким чином ми отримуємо замкнутий круг. Озирнувшись, вони раптом в переляку усвідомлюють, що опинилися в ситуації все зростаючій ворожості. Для того, щоб отримати вигоду з використання переговорних моментів, необхідно розглядувати переговори як вид діяльності.

У. Мастенбрук звертає особливу увагу на так званий парадокс співпраці: якщо в ситуації зіткнення різних інтересів хтось вибирає тактику співпраці з властивою нею щирістю і довірою, він фактично збільшує вірогідність атмосфери деструктивної конфліктності!

Є маса прикладів, коли одна із сторін думає, що може направити переговори в русло згоди і дружелюбності, вносячи «благородну» пропозицію із самого початку. А що станеться, якщо опонент спочатку отримає вигоду з цієї пропозиції і лише потім сяде за стіл переговорів? Безумовно, атмосфера в переговорах буде украй напруженою, тому що перша сторона відчуває себе підло обдуреною. У такій ситуації у парламентера навряд чи є альтернатива. По-перше, у нього вже немає ілюзій з приводу того, що в даній ситуації він ще може щось виграти, по-друге, багато клопоту йому принесуть його клієнти, які свято вірять в те, що їх інтереси стоїчно відстоюватимуться в процесі переговорів, які щиро сподіваються на вигідний ним фінал переговорів. Твердження, що якщо одна із сторін вибирає тактику співпраці, то і інша сторона послідує її прикладу — неспроможно.

Навпаки, існує тенденція розглядувати тут тактику співпраці недоречною, вказуючою на слабкість і м'якість. Вона провокує поведінку експлуатації і суперництва, породжує опір і мстивість. Таким чином, можна зробити вивід про деструктивности тактики співпраці за ситуації, коли на карту поставлені протилежні інтереси.

В цьому випадку переговори можна представити як динамічна рівновага між боротьбою і співпрацею.

Для того, щоб збалансувати співпрацю і боротьбу, ми повинні володіти умінням оперувати деякою кількістю дилем: «Чи не дуже щиро я говорю про своє положення або чи не дуже малу інформацію я втаюю?» «Наскільки я можу довіряти опонентові?» «Чи не пошкодить атмосфері, в якій минають переговори, прояв недовір'я?» «Чи повинен я бути настільки непохитний, наскільки цього вимагає ситуація, або мені слід бути трохи позгідливіше з тим, щоб збільшити шанс компромісу?». Кожне з цих питань ілюструє відмінності між тактикою боротьби і співпраці по-своєму. Інколи вони представляють стан невизначеності і сумнівів, інколи вони відкрито виявляються в стані усвідомлення трудності вибору. Ми або занадто щирі, або занадто замкнуті, дуже наполегливі або податливі, через заходи пригнічуємо, або дуже поступливі, строго офіційні або сверхдружелюбны. Кожна з дилем вдає із себе майстерно створену рівновагу, з тим, щоб або не передати, або не додати.

Саме тому дослідні парламентери не люблять мати справи з новачками в переговорах, оскільки в більшості випадків прорахувати їх ходи практично неможливо. Дуже часто, перш ніж сторонами будуть використані всі доступні варіанти, недосвідченого парламентера охоплює емоційний вибух, або, абсолютно не відаючи цього, він заганяє себе в кут. Цій ситуації дуже властиві такі мотиви, як «або все або нічого», «перемога або програш»: причому, ці мотиви народжуються інколи незалежно від того, усвідомлює це парламентер чи ні, він просто налаштований на «виграш окулярів», він стає підозрілим і настороженим, втаює більшу кількість інформації, чим це потрібно насправді.

Переговори — спосіб акуратного і гнучкого використання декількох видів діяльності:

1. Досягнення значних результатів, з розділенням витрат і прибутку, добиваючись цілей, продиктованих вашими інтересами.

2. Вплив на баланс сил між сторонами: підтримка силової рівноваги, або невелике зрушення убік, вигідну для однієї із сторін.

3. Вплив на атмосферу: підтримка конструктивної атмосфери і позитивним особовим контактам.

4. Вплив на клієнтів: зміцнення власної позиції відповідно до запитів клієнтів, чиї інтереси захищаються в процесі переговорів.

Чотири ці виду діяльності ілюструють різні основоположні наміри і мають абсолютно різні ефекти. Всі вони важливі за столом переговорів. Кожен з чотирьох видів діяльності характеризується властивим тільки йому співвідношенням між співпрацею і боротьбою.

Нарешті, п'ятий, дуже важливий вид діяльності:

5. Вплив на процедури: впровадження процедур, що дозволяють людям бути гнучкими разом із збільшенням шансів досягти вигідного компромісу.

2. Моделі організації переговорного процесу

Короткий виклад виводів, представлених вище, дасть наступну картину. Переговори, що професійно проводяться, перш за все, обертаються навколо поєднання чотирьох видів діяльності:

• досягнення значних результатів;

• дії на баланс сил;

• сприяння конструктивній атмосфері;

• досягнення процедурної гнучкості.

Досягнення значних результатів. Це передбачає вибір позиції, що виявляється в установках, пропозиціях, аргументації і поступках. Непохитність в захисті своїх інтересів і пошук компромісу, найбільш вигідного вам, — ось основні стратегії.

Дія на баланс сил. Спроби зрушити в одну або іншу сторону силовий баланс — неминучі, мінімальний опір цьому породжує експлуататорську манеру поведінки. Але бажання домінувати, вигравання окулярів і упертість швидше приведуть до боротьби, ніж до переговорів.

Сприяння конструктивній атмосфері. Як встановити особисті контакти? Не треба плутати жорсткі переговори з ворожою, дратівливою і вкрадливою манерою поведінки. Дружелюбність і придушення теж навряд чи допоможуть.

Досягнення процедурної гнучкості. Комбінація процедурної гнучкості із завзятістю у відстоюванні інтересів — відповідь на другу класичну проблему переговорів як відстояти інтереси і не бути упертим. Або як спільно знайти рішення і при цьому не відступити.

Все це указує на той факт, що людина повинна володіти здатністю розпізнати різні види діяльності в переговорах і розрізняти їх у власній поведінці. Це дуже нескладно зробити. Всі разом вони «згубно впливають» на недосвідченого парламентера. Якщо він виявляє непохитність за змістом, він обов'язково буде дратівливий і вкрадливий, він неодмінно захоче якомога більше виграти, він буде жорстким і непохитним в своїй думці. Його непохитність буде навіть сильніша, ніж це дійсно необхідно. Парламентер, здатний розрізняти переговорні аспекти, викликає менший опір і справляє враження дуже розумної людини (який він і є насправді). І разом з тим він не уступчивее, ніж його «уперті» колеги, він навіть часто більш непохитний. Він направляє всю свою завзятість на досягнення поставлених ним цілей, реальний компроміс, якомога вигідніший йому. Він цілком розуміє, що атмосфера дратівливості не лише і не стільки укріплює, скільки ослабляє його позицію. Він усвідомлює, що вигравання окулярів і загорода опонента в кут не мають нічого спільного з переговорами. Він знає, що взаємозалежність вигідна обом сторонам. Він упевнений також в тому, що в його інтересах впливати позитивно на взаємини з тим, щоб вони продовжилися і після переговорів.