📚 Коллекция ответов по предмету Психология продаж в Синергии – большая база! 💯

Эффекты социальной перцепции – это эффекты, которые …

Эффект … – это эффект восприятия, когда поведение, определяемое ролевыми функциями, принимается за личностную особенность человека

Чтобы отслеживать поведение потребителя на каждом этапе модели Consumer Decision Journey («Путь принятия решения потребителем»), маркетологи используют такой инструмент, как …

Чepeдoвaниe yдapныx и бeзyдapныx, дoлгиx и кpaткиx cлoгoв – это … речи

Фраза «Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?» относится к технике …

Фраза «Итак, в итоге Вы получите телефон последней модели, защитный чехол в подарок и месяц бесплатного Интернета; позвольте ваш паспорт, чтобы оформить договор» относится к технике …

Фраза «Акция уже заканчивается, но для Вас можно провести сегодня этот товар со скидкой» относится к технике …

Фасцинация – это …

Устранение эмоциональной напряженности в процессе саморегуляции – это …

Установите соответствие между фразами покупателя и его репрезентативной системой:

1. «Я вижу позитивные изменения», «Я вам сейчас покажу», «Посмотрите, что происходит»
2. «Не хочу ничего слышать», «Послушайте, давайте поступим так...»
3. «Мне надо это почувствовать», «Дайте потрогать»
4. визуальная система ;
5. аудиальная система ;
6. кинестетическая система

Установите соответствие между типами покупателей и их описанием:

1. Аналитик
2. Танк
3. Дружище
4. Живчик
5. Стесняшка
6. внешне сдержан и спокоен, держит дистанцию, задает много вопросов, часто знает о товаре намного больше продавца ;
7. знает, что он хочет получить, крайне нацелен на результат ;
8. любит общение и старается избегать конфликтов, не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом ;
9. является инициативным, красноречивым, многословным, часто первым спрашивает о помощи и просит проконсультировать, но слушает невнимательно, постоянно отвлекается ;
10. сомневается, ведет себя нерешительно, не смотрит в глаза, не задает вопросов, подозрителен

Установите соответствие между типами клиентов по типологии DISC и их описанием:

1. Тип D – Доминирующие
2. Тип I – Влияющие
3. Тип S – Постоянные
4. Тип С – Соответствующие
5. таким людям свойственно быстро принимать решения; они имеют грубую форму общения, прямолинейны, жестки и самоуверенны ;
6. такие люди жизнерадостны и полны оптимизма; они любят знакомиться с новыми людьми, к любому делу подходят творчески ;
7. такие клиенты испытывают потребность в надежности, стабильности и не любят резких изменений ;
8. клиенты такого типа придерживаются правил и инструкций; они тщательно анализируют каждую деталь, прежде чем принять решение

Установите соответствие между техниками убеждения и их описанием:

1. Логический способ «3 причины»
2. «Принцип весов»
3. «Сдвиг в прошлое»
4. «Ссылка на нормы»
5. перечисление покупателю причин приобрести товар исходя из выявленной потребности покупателя ;
6. сравнение стоимости товара с чем-то незначительным ;
7. упоминание примеров, когда прошлый опыт покупателя был успешен ;
8. использование статистики, данных, цифр

Установите соответствие между составными элементами речи и их описанием:

1. Мeлoдикa peчи
2. Ритм peчи
3. Интeнcивнocть peчи
4. Тeмп peчи
5. Тeмбp peчи
6. Фpaзoвoe и лoгичecкoe yдapeния
7. пoвышeниe и пoнижeниe гoлoca вo фpaзe ;
8. чepeдoвaниe yдapныx и бeзyдapныx, дoлгиx и кpaткиx cлoгoв ;
9. cилa или cлaбocть пpoизнeceния, cвязaнныe c ycилeниeм или ocлaблeниeм выдыxaния ;
10. cкopocть или мeдлeннocть пpoтeкaния peчи вo вpeмeни и пayзы мeждy peчeвыми oтpeзкaми ;
11. звyкoвaя oкpacкa, пpидaющaя peчи тe или иныe эмoциoнaльнo-экcпpeccивныe oттeнки ;
12. cpeдcтвo выдeлeния peчeвыx oтpeзкoв или oтдeльныx cлoв вo фpaзe

Установите соответствие между названиями эффектов саморегуляции и их определениями:

1. Успокоение
2. Восстановление
3. Активизация
4. устранение эмоциональной напряженности ;
5. ослабление утомления ;
6. повышение психофизиологической реактивности

Установите соответствие между видами подготовки к продаже и их описанием:

1. Организационная подготовка
2. Эмоциональная подготовка
3. Информационная подготовка
4. подготовка помещения, оборудования, материалов для встречи ;
5. настройка на продажу, позитивное состояние и желание достичь цели, настрой на общение с покупателем ;
6. изучение информации о продукте или услуге, о потенциальном клиенте

Установите соответствие между видами вопросов и их определением:

1. Закрытые вопросы
2. Альтернативные вопросы
3. Открытые вопросы
4. используются, когда важно четко понимать мнение клиента. На эти вопросы покупатель может ответить только да или нет ;
5. используются для предоставления выбора покупателю ;
6. используются для прояснения потребностей покупателя. Такие вопросы подразумевают развернутые ответы покупателя

Установите правильную последовательность этапов продаж:

1. завершение сделки ;
2. презентация ;
3. выявление потребностей ;
4. установление контакта ;
5. работа с возражениями ;
6. подготовка ;
7. ведение клиента после сделки

Установите правильную последовательность вопросов, которые продавец должен задавать покупателю при выявлении потребности, используя технику «воронка вопросов»:

1. открытые вопросы ;
2. альтернативные вопросы ;
3. закрытые вопросы

Установите порядок действий продавца при работе с возражениями:

1. согласиться с возражением ;
2. дать аргументированный ответ по сути возражения ;
3. внимательно выслушать возражение

Управление поведением или деятельностью субъекта с помощью использования психических средств отражения и моделирования реальности – это …

Умение длительное время обходиться без внешних стимулов и контроля, в том числе в сложных и ответственных ситуациях – это …

Типология DISC рассматривает …

Типология DISC – это …

Техника убеждения, которая предполагает упоминание примеров, когда прошлый опыт покупателя был успешен, – это техника …

Техника убеждения, которая предполагает сравнение стоимости товара с чем-то незначительным, – это техника …

Техника убеждения, которая предполагает перечисление причин купить товар исходя из выявленной потребности покупателя, – это техника …

Техника убеждения, которая предполагает использование статистики, данных и цифр для убеждения покупателя, – это техника …

Техника закрытия сделки, когда продавец четко озвучивает, что нужно сделать для перехода к оплате товара или его оформлению, – это техника «…»

Техника анализа потребностей, представляющая собой последовательность задаваемых клиенту вопросов, структурированную по принципу «от общего к частному», – это … вопросов в продажах

Тема письма должна содержать не более …

Тема делового письма должна …

Текст делового письма …

Такой эффект социальной перцепции, как эффект роли, заключается в том, что …

Такой эффект социальной перцепции, как эффект первичности, заключается в том, что …

Такой эффект социальной перцепции, как эффект ореола, заключается в том, что …

Такой эффект социальной перцепции, как эффект авансирования, заключается в том, что …

Такой этап сделки, как «ведение клиента после сделки», позволяет …

Такой тип клиента, как танк …

Такой тип клиента, как живчик, …

Такой тип клиента, как аналитик, …

Такой тип клиента, как …, любит общение и старается избегать конфликтов; такой покупатель не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом

Такой тип клиента, как …, знает, что он хочет получить, нацелен на результат

Такой тип клиента, как …, внешне сдержан и спокоен, держит дистанцию, задает много вопросов, часто знает о товаре намного больше продавца, оценивает компетентность продавца по разговору, всегда проверяет сказанное и не делает резких и необдуманных поступков

Такой тип клиента, как …, – инициативный, красноречивый, многословный; часто первым спрашивает о помощи и просит проконсультировать, но слушает невнимательно, постоянно отвлекается

Сформировать аттракцию покупателя можно, используя определенные приемы, например …

Способ восприятия другого человека, возникающий на основе устойчивого положительного чувства, которое способствует формированию привязанности, дружеских чувств, симпатии или любви – это …

Согласно концепции Ричарда Нормана, «момент истины» – это …

Согласно концепции Ричарда Нормана, «…» – это момент встречи клиента с компанией, при котором у клиента складывается собственное «истинное» представление о компании

Саморегуляция – это …

Самомотивация – это …

Расположите в верном порядке части структуры классического делового письма (от начальной до завершающей части):

1. основная мысль обращения ;
2. призыв к действию /обобщающий вывод ;
3. причины и цель письма

Расположите в верном порядке части подписи в классическом деловом письме (от начальной до завершающей части):

1. контактный номер телефона, по которому можно оперативно связаться с отправителем сообщения ;
2. имя и фамилия (при необходимости отчество) ;
3. адрес компании ; посыл получателю сообщения «с уважением», «с наилучшими пожеланиями» и т.д. ;
4. сайт компании

Процесс получения опыта от потребления товара покупателем, согласно концепции Procter & Gamble, – это «…»

Продавец должен заинтересовать клиента в начале разговора: человек слушает другого внимательно только первые …

Продавец выстраивает воронку вопросов в продажах с целью …

Пример вопроса с позитивным заключением: …

При размещении продаваемой одежды в торговом зале необходимо учитывать, что …

При ответе на деловое письмо следует …

При общении с покупателем типа «жалобщик» продавец должен …

При общении с покупателем вы определили, что его репрезентативная система – кинестетическая.
Какие действия вы предпримете, чтобы повысить вероятность сделки?

При общении с покупателем вы определили, что его репрезентативная система – аудиальная.
Какие действия вы предпримете, чтобы повысить вероятность сделки?

При изучении мотивов покупателей важно помнить, что …

Покупателя с кинестетической репрезентативной системой можно определить по таким фразам, как …

Покупательскую лояльность повышают такие действия продавца, как …

Покупательскую лояльность повышают такие действия продавца, как …

Покупатель принимает решение о покупке на бессознательном уровне в течение …

Подпись в классическом деловом письме должна содержать …

Поддакивание в момент речи собеседника – это прием активного слушания, который называется …

Под воздействие фасцинации человек …

Повышение психофизиологической реактивности в процессе саморегуляции – это …

Повторение последней фразы собеседника с изменением порядка слов – это прием активного слушания, который называется …

Побуждение к действию, психофизиологический процесс, управляющий поведением человека, задающий его направленность, организацию, активность и устойчивость, – это …

Передача содержания высказывания партнера другими словами – это прием активного слушания, который называется …

Первый момент истины, согласно концепции Procter & Gamble, – это …

Пoвышeниe и пoнижeниe гoлoca вo фpaзe – это … речи

Оптимальный объем делового письма составляет …

Оповещать постоянных клиентов о новых акциях и предложениях лучше с помощью …

Начальное взаимодействие с клиентом, когда менеджер по продажам должен представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие с клиентом, называется этапом …

Настройка на продажу, позитивное состояние и желание достичь цели, настрой на общение с покупателем – это … подготовка к продаже

Навыки формирования аттракции …

Мотивация – это …

Маркетологи составляют карты покупательского поведения (Customer Journey Map), чтобы …

Клиенты, модель поведения которых соответствует типу С (Соответствующие) согласно типологии DISC, …

Клиенты, модель поведения которых соответствует типу S (Постоянные) согласно типологии DISC, …

Клиенты, модель поведения которых соответствует типу I (Влияющие) согласно типологии DISC, …

Клиенты, модель поведения которых соответствует типу D (Доминирующие) согласно типологии DISC, …

Каждое деловое письмо должно иметь…

К техникам убеждения, которые использую во время презентации товара, относят …

К приемам убеждения относят …

К приемам самомотивации относят …

К правилам написания делового письма относят …

К правилам информирования клиентов относят …

К нематериальной мотивации относят такие способы мотивации, как …

К методам контроля работы с возражениями относят …

К индикаторам самомотивации относят …

К видам подготовки к продаже относят …

Использование товара является … этапом модели Consumer Decision Journey («Путь принятия решения потребителем»)

Изучение информации о продукте, услуге или клиенте – это … подготовка

Излагая суть вопроса в деловом письме, необходимо …