ВКР: Мотивация профессиональной деятельности сотрудников коммерческой организации на примере инвестиционной компании

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение……………………………………………………………………… 3 – 8

Глава 1. Теоретические аспекты проблемы профессиональной мотивации…………………………………………………………………… 9 – 45

1.1. Сущность и структура трудовой мотивации. Основные теории …… 9 – 23

1.2. Обзор исследований, описывающих мотивацию труда в финансовой сфере

………………………………………………………………………………. 24 – 30

1.3. Формы стимулирования профессиональной деятельности сотрудников, оценка эффективности системы мотивации………………………………30 – 45

Глава 2. Исследование и совершенствование системы мотивации на примере финансовой компании ООО «Про Фактор» ……………………………... 46 – 78

2.1. Краткая характеристика организации, анализ состояния мотивационной системы развития персонала……………………………………………… 46 – 53

2.2. Исследование структуры трудовой мотивации сотрудников отдела продаж (по материалам проведенных интервью с работниками) ……………… 53 – 73

2.3. Разработка технологии и инструментов повышения эффективности системы профессиональной мотивации…………………………………...73 – 78
Заключение………………………………………………………………… 79 – 81

Список литературы ……………………………………………………...… 82 – 91

Приложение 1. Программа исследования «Особенности организации труда сотрудников отдела продаж ООО Про Фактор» ……..……………….…. 92 – 94

Приложение 2. Программа исследования «Структура трудовой мотивации менеджеров по продажам ООО Про Фактор» …………………………… 95 – 96

Приложение 3. Гайд интервью для первого этапа исследования …...… 97 – 100 Приложение 4. Гайд интервью для второго этапа исследования ……. 101 – 102
Приложение 5. Транскрибирование одного из интервью первого этапа исследования …………………………………………………………… 103 – 109

Приложение 6. Транскрибирование одного из интервью второго этапа исследования …………………………………………………………… 110 – 116

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования.

Проблема мотивации профессиональной деятельности сотрудников, а именно менеджеров отдела продаж, на сегодня выделяется как один из приоритетных и значимых аспектов в сфере кадровой политики любого коммерческого предприятия. Необходимость в эффективно действующей системе стимулирования персонала обусловлена планом компании по продажам; кроме того, она подтверждается рядом локальных нормативных актов, а также уточнена законодательным актом «Трудовой кодекс РФ».

• условиях рынка именно продажи являются основой эффективности деятельности предприятия, показателем качества его продукции и общей успешности. Отдел продаж – стержень предприятия, это - основной канал коммуникации менеджмента и клиента; здесь подтверждаются или опровергается справедливость установленных цен, отобранный ассортимент

товаров/услуг, соблюдаемый уровень качества. Особенности функционирования и управления сотрудниками отдела продаж относительно новая для российского менеджмента предметная область. Выявление и обоснование особенностей управления отделом продаж особенно актуально для нашей страны, где лишь формируется приоритетное понимание этого отдела и его работников.

Не менее актуальна предметная область исследования. За рубежом проблемы мотивации и стимулирования труда ушли на периферию обсуждения. Сам труд, интеллектуальный, профессиональный, естественно, хорошо оплачиваемый – является модусом проявления активности. Специалисты финансисты-аналитики гордятся своей профессией, они стремятся поддержать свою репутацию для чего готовы много работать, постоянно осваивая новые продукты/услуги. В нашей стране ситуация пока другая: финансовые услуги не стали массовыми в силу низкого уровня доходов и неосведомленности о них у россиян, что предопределяет низкую прибыль предприятий. Кроме того, сохраняющийся авторитаризм в
3

управлении препятствует признанию работника как самостоятельной ценности, которую нужно и хорошо оплачивать, и использовать другие, нематериальные бонусы. В любом случае, структура трудовой мотивации персонала инвестиционных (финансовых) компаний недостаточно изучена. Теория не помогает решить ни постановочные стратегические проблемы, ни помочь с решением тактических задач: на предприятиях высокая текучесть, кадровый состав не стабилен, роста объема услуг не наблюдается, план не выполняется.

Степень научной разработанности проблемы.

Начало исследованиям мотивации положили размышления Адама Смита о методах управления персоналом, хотя в целом вплоть до ХХ века теория мотивацией труда не занималась. Существовавшая безработица естественным образом заинтересовывала работника в необходимости работать, чтобы обеспечить себе и своей семье условиях для проживания.

В содержательных теориях нашего времени исследователи (А. Маслоу, Ф. Герцберг, Альдерфер,