Стратегический менеджмент (947526), страница 56
Текст из файла (страница 56)
Чуть раньше в Москве открыли валютный счет. Как оказалось — очень вовремя, ибо вскоре заработала международная текстильная ярмарка «Осень-93». Помимо именитых европейских фирм, в ней впервые приняли участие южнокорейские представители. Цены на их продукцию при равном качестве были значительно ниже.
Пока остальные посетители собирали бесплатные рекламные проспекты, «VIP» скупил все привезенные пробные образцы трикотажа. Правда, пустить их в дело сразу не удалось: переезжали на новое место, налаживали оборудование — лишь в марте 1994 г. фабрика заработала в полную силу. Костюмы получились удачными по цвету и разошлись быстро.
В середине года снимают с должности одного из знакомых директоров текстильной фабрики. Вновь собранный цех оказывается под угрозой остановки. «Спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Раз так, то попробуем связаться по факсу с Сеулом», — предложил И. О. Юдашкин.
Сравнив еще раз расценки и качество материала, подсчитали: несмотря на транспортные и накладные расходы, работать с Кореей выгоднее, чем с соотечественниками. Через сорок дней после частичной оплаты контракта на сумму 37 тыс. долл. двадцатитонный контейнер с восемнадцатью тысячами метров ткани уже был на фабрике.
Правда, возник другой вопрос: куда девать такое количество готовых спортивных костюмов? Конкуренты в Молдове и Прибалтике, не говоря уже о москвичах, поджимают умело,
«Нас пока выручает низкая себестоимость. И удачная работа зав. производством — художника Саши Зайчика. Теперь, когда нет проблем с цветом, партии получаются одна лучше другой. Мы много экспериментируем, варьируя всевозможные оттенки, используем пестрые вставки», — из интервью директора в августовском номере местной газеты «Навстречу успеху».
Товарный вид изделий улучшился, когда удалось наладить знакомство с хозяином линии по производству упаковочных пакетов, причем всевозможных размеров и с любой символикой. Плюс договорились с типографией на выпуск специальных бирок, где на яркой бирке указывался адрес и телефон «VIР», а ниже размер изделия.
В результате фирмой «VIP» соблюдаются все стандарты, принятые в мире в производстве спортивных костюмов. Количество оптовиков увеличилось.
«Мы можем прогнозировать спрос, — говорит директор "VIP". — Возьмем кредит и закажем еще два контейнера с разницей в поставке в сорок дней. Арифметика проста: двух месяцев достаточно для обработки каждой партии трикотажа».
В 1995 г. из очередного кредита оплачивается, частично уже из денег «VIP», еще два контейнера. Объем продукции вырос как никогда. Но именно в это время стали поступать тревожные сигналы: продажи начали падать.
Ушел даже самый стойкий оптовик Серега.
Руководители «VIP» решили бросить все силы на повышение продаж.
В борьбе за заказчика приняли участие в межрегиональном конкурсе швейников. Снаряжали гонца недолго: выставили обычные серийные образцы. Были польщены, когда без особой борьбы заняли первое место.
Раньше самого «VIР» об этой победе узнало областное руководство. Еще бы: на весь город всего два работающих производства. Благодаря хорошей работе налоговой инспекции мэр Анатолий Зюган был в курсе успехов. Да плюс еще народная молва о бесплатных обедах, о беспроигрышной лотерее к очередному празднику и т.д. Тут уже директора пригласили в здание бывшего комитета партии, где в одном из просторных кабинетов глава администрации Сергей Пилов с десятком помощников и замов внимательно познакомились с продукцией и отчетностью.
Чуть раньше, чувствуя плачевное состояние общего уровня производства в районе, С. Пилов создал под своим крылом «Фонд помощи малого производства и малого бизнеса». И в 1996 г. «VIP» сумел выпросить у него 200 млн. руб., из которых половина ушла на погашение предыдущих кредитов, а остальные виповцы пустили на закупку новой партии сырья.
Но это уже была агония, ибо «челноки» до такой степени сбили рынок, что даже в области стало невыгодно заниматься производством: костюмы приходилось продавать ниже себестоимости. Когда вьетнамскую продукцию на рынке можно было найти за 18 долл., то товары «VIP», не считая прибыли, а учитывая затраты только на зарплату и проценты по кредитам, выходили в 18—20 ам. долл., в зависимости от модели. И ребята сознательно шли на убытки, наверное, надеясь на чудо.
Руководители «VIP» решили бросить все силы на повышение продаж и развернули рекламную кампанию по коммерческому телевидению, не забыв про газеты. Все это не принесло заметных результатов.
Тогда виповцы вышли на представителей Adidas с коммерческим предложением шить костюмы в России. Ответ последовал быстро. Встреча состоялась. Но...
Опираясь на нижеприведенные Приложения, ответьте на вопросы:
1. Какие этапы развития «VIP» можно отметить?
2. Какие изменения внешней среды побуждают «VIP» переходить от одной стратегии к другой?
3. Каковы особенности каждого этапа?
4. Что заставило фирму осуществлять сегментацию рынка? Какие сегменты были выделены?
5. Какой тип стратегии избирает фирма «VIP» для того, чтобы удержаться на рынке и одержать победу в конкурентной борьбе?
6. Какие альтернативные варианты изменения стратегии фирмы возможны?
Приложение 1
Производство основных видов продукции легкой промышленности
| Наименование продукции, товара | 1995 г. | 1994 г. | 1993 г. | 1992 г. | ||
| кол-во | в % к 1994 г. | кол-во | в % к 1993 г. | в % к 1992 г. | в % к 1991 г. | |
| Ткани, млн. кв. м, | 1757 | 81 | 2149 | 58 | 73 | 67 |
| в том числе | ||||||
| хлопчатобумажные | 1235 | 81 | 1527 | 66 | 71 | 62 |
| шерстяные | 72 | 79 | 91,3 | 44 | 14 | 72 |
| Чулочно-носочные изделия, млн. пар Трикотажные изделия, млн. шт. | 285 | 81 | 334 | 62 | 85 | 84 |
| 105 | 55 | 182 | 57 | 74 | 68 | |
Приложение 2
Основные показатели работы
легкой промышленности
| Показатели | 1980 | 1990 | 1991 | 1992 | 1993 | 1994 |
Число предприятий | 4217 | 4515 | 4725 | 10150 | 15562 | 22126 |
Объем продукции, млрд. руб. | 55,2 | 65,7 | 192 | 1227 | 6193 | 10979 |
Численность промышленно-производственного персонала, тыс. чел.в том числе | ||||||
рабочих | 2501 | 1997 | 1877 | 1640 | 1551 | 1418 |
Прибыль, млдр. руб. | — | — | — | 275 | 1320 | 1553 |
Уровень рентабельности, % | — | — | — | 40,9 | 36,2 | 18,9 |
Приложение З
Производство важнейших товаров
легкой промышленности
| Наименование товара | 1980 | 1990 | 1991 | 1992 | 1993 | 1994 |
| Ткани всех видов, млн. кв. м. | 7538 | 8449 | 7619 | 5090 | 3739 | 2197 |
| в том числе | ||||||
| Хлопчатобумажные | 5336 | 5624 | 5295 | 3292 | 2327 | 1529 |
| Шерстяные | 517 | 466 | 386 | 276 | 206 | 91,1 |
| Льняные и пеньково-джутовые | 533 | 603 | 497 | 415 | 316 | 162 |
| Шелковые | 969 | 1051 | 947 | 731 | 596 | 246 |
| Трикотажные изделия, млн. шт. | 671 | 770 | 677 | 456 | 340 | 190 |
Приложение 4
Индексы физического объема продажи товаров легкой промышленности
| Наименование товара | 1990 г. = 100% | 1994 г. в % к 1993 г. | |||
| 1991 | 1992 | 1993 | 1994 | ||
Хлопчатобумажные ткани | 65 | 47 | 69 | 62 | 90 |
Шерстяные ткани и платки | 75 | 93 | 109 | 103 | 95 |
Шелковые ткани | 77 | 66 | 115 | 141 | 123 |
Льняные ткани | 86 | 71 | 143 | 84 | 59 |
Одежда и белье | 88 | 62 | 134 | 138 | 103 |
Трикотажные изделия | 91 | 88 | 131 | 164 | 126 |
Чулочно-носочные изделия | 59 | 53 | 93 | 69 | 74 |
Приложение 5
Товарная структура розничного
товарооборота
| Наименование товара | Млрд. руб. | В процентах | |||||
| 1994 | 1980 | 1990 | 1991 | 1992 | 1993 | 1994 | |
| Ткани (всего) | 1744 | 2,4 | 1,6 | 1,4 | 1,2 | 1,0 | 0,8 |
| Хлопчатобумажные | 523 | 0,5 | 0,6 | 0,5 | 0,4 | 0,3 | 0,2 |
| Шерстяные ткани и платки | 350 | 0,8 | 0,4 | 0,4 | 0,3 | 0,2 | 0,2 |
| Шелковые | 782 | 1,0 | 0,5 | 0,4 | 0,4 | 0,4 | 0,4 |
| Льняные | 89 | 0,1 | 0,1 | 0,1 | 0,1 | 0,1 | 0,1 |
| Одежда и белье | 23904 | 7,7 | 8,1 | 10,5 | 8,1 | 11,7 | 11,2 |
Приложение 6
Индексы от производителей легкой промышленности
(в отношении к предыдущему году)
| 1991 | 1992 | 1993 | 1994 |
| 3,1 | 9,7 | 7,1 | 4,1 |
Приложение 7
Ключевые события в истории «VIP »
| Конец 1989 г. | Налаживание швейного потока «VIP» в составе военного производства |
| 9 мая 1990 г. | Пошив первого спортивного костюма |
| Весна 1992 г. | Создание МП «VIP» с последующей перерегистрацией в ТОО «VIP»; бартер: две «Текстима» на одну пятиигольную для вшивания резинки; дифференциация: выпуск спортивных брюк |
| Конец 1993 г. | Создание ТОО «VIP» на базе ТОО «VIP» и акционированного механического завода Приобретение: двухиголка для обработки наружного шва, раскройная и промерочная машины |
| Август 1994 г. | Работа с первой партией корейского трикотажа из первого кредита |
| 1995 г. | Закупка еще двух контейнеров на кредитные деньги |
| Начало 1996 г. | Встреча с областным руководством |
| Весна 1996 г. | Знакомство с представителями « Adidas» |
| Выборы 1996 г. | «победное» возвращение оптовика Сереги |
Приложение 8
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
