143818 (727286), страница 3
Текст из файла (страница 3)
В России на сегодняшний день зарегистрировано небольшое количество брокерских контор – 209, но активную деятельность проводят около 10 компаний . Особую активность на российском страховом рынке проявляют представительства западных брокерских контор: АОН, «Виллис-Корун», «Марш-Макленнан» и др. В основном, их деятельность сконцентрирована на рынках крупного промышленного страхования, страхования водного и воздушного транспорта, грузов и т.д.
Агенты в самом общем случае делятся на две группы: независимые физические и юридические лица, представляющие интересы страховщика на основании договора с ним, существующие за счет комиссионного вознаграждения – генеральные страховые агенты; сотрудники страховщика, вознаграждение которых состоит из заработной платы и агентских комиссионных.
Поданным на конец 1997 г. в России имелось около 65тыс. штатных и 19тыс. внештатных страховых агентов.
Это связано с общей тенденцией сужения рынка страхования физических лиц и переноса акцента на имущественное страхование промышленных предприятий, произошедшее за эти годы (а страховые агенты работают, в основном, на рынке страхования физических лиц).
В настоящее время агентские сети основной инструмент активного сбыта (когда страховщик ищет страхователя) продукции в России. Наиболее многочисленными страховыми сетями обладает система Росгосстраха – на них в 1997 г. приходилось 49 тыс. штатных и 6 тыс. нештатных агентов. «Новые» компании, например, Проиышленно-страховая компания, "Военно-страховая компания" и РОСНО, предпринимают существенные усилия по расширению собственных агентских сетей.
Страховая компания "РЕСО-Гарантия' также развивает агентскую сеть для продажи страхования жизни. С этой целью в последнее время она привлекла около 600 новых агентов. Часть из них ранее работала в компании "Ренессанс-Страхование", заморозившей программу по развитию сети розничных продаж страхования жизни. 'РЕСО-Гарантия" имеет на территории России около 2 тыс. агентов по продаже полисов страхования жизни и 1,5 тыс. агентов, продающих другие виды страховых услуг. Страхование жизни одно из приоритетных направлений развития "РЕСО-Гapaнтия" .
Агентские сети, правильно построенные и организованные, достаточно эффективный инструмент сбыта страховых продуктов.
В последнее время в части агентских продаж страховой продукции находит все большее распространение методы сетевого маркетинга. В западных странах, особенно в США, multi level marketing применяется практически всеми страховщиками, работающими с населением.
Серьезное внимание в последнее время как в экономически развитых странах, так и в России, уделяется участию банков в продаже страховой продукции. Это направление в развитии продаж, вызванное желанием банков диверсифицировать собственную деятельность и приобрести дополнительные рынки финансовых услуг, может выражаться в заключении договора со страховщиком и в создании банком собственного филиала – страховой компании. В обоих случаях страхователями являются клиенты банков. Такая сбытовая система стоит недорого. Банковские служащие, занятые обслуживанием клиентов, проходят курс дополнительного обучения и параллельно с банковским обслуживанием предлагают им различные страховые услуги.
В России банковские продажи страховой продукции идут по пути комбинирования банковских услуг со страховым полисом. Так, Автобанк расширил список своих услуг и занялся продажей полисов личного страхования. Это стало возможным благодаря договору между Автобанком и страховым обществом "Россия". Клиент сам определяет суммы, сроки страховки и порядок уплаты взносов. Во многом такая услуга определяется стратегическим партнерством банка и страхового бизнеса. Автобанк является акционером страхового общества "Ингосстрах", а "Ингосстрах" и "Россия" недавно обменялись пакетами своих акций. Часто банковская расчетная карточка является и страховым полисом.
Основными инструментами прямых продаж являются рассылка почтовой рекламы и телефонные звонки потенциальным клиентам. Почтовые отправления содержат описания предлагаемых страховых продуктов и возвратный талон, пересылка которого по почте оплачена страховщиком. Если предложение кажется клиенту интересным, он заполняет талон и отсылает его назад. На основании полученной информации страховщик разрабатывает страховое покрытие для данного клиента и пересылает контракт на подпись страхователю. После этого клиент опять же по почте переводит страховую премию на счет компании.
Специфика организации сбыта страховой продукции в России. Важным моментом, определяющим структуризацию систем сбыта страховой продукции в российских условиях, являются реалии современного российского рынка и экономического окружения, которые сильно отличаются от состояния страхования в развитых странах. Они сильно сдерживают копирование опыта в данной области в экономически развитых странах. Особенно это касается опыта в области сбыта страховой продукции. Сдерживающими факторами являются: общая неразвитость страхового рынка, низкий уровень страховой культуры, непонимание населением и предпринимателями необходимости страхования; общий экономически кризис, недающий развиваться страховому рынку в целом; отсутствие развитой сети независимых брокерских компаний, предоставляющих посреднические услуги в области заключения договоров страхования клиентам и страховщикам; неразвитость потребительского кредита и расчетных банковских операций, что затрудняет распространение страховых услуг при помощи банков и иных нестраховых посредников; неразвитость негосударственной пенсионной системы – отсутствие традиции пенсионного и накопительного страхования на старость; отсутствие практики продажи страховой продукции при помощи почтовой рекламы и по телефону; отсутствие или нехватка квалифицированных агентских кадров и подготовленных страховых менеджеров.
Наиболее распространенным способом реализации страховой продукции в России является продажа полисов сотрудниками компании и независимыми представителями страховщика – страховыми агентами.
В нашей стране еще недостаточно развиты независимые системы продаж страховой продукции, что объясняется узостью рынка, недостатком страховой культуры, нехваткой подготовленных кадров и общим экономическим кризисом. И в ближайшей перспективе в России не приходится ожидать быстрого роста количества страховых брокеров – на сегодняшний день нет предпосылок для развития сети брокерских контор. Их основным рынком во всем мире является рисковое страхование промышленных предприятий, заинтересованных в оптимизации страховой защиты собственных имущественных интересов, которое требует высокого профессионализма и знания рынка, Профессиональные посредники, каковыми и являются брокеры, нужны только в условиях, когда руководство предприятия ищет наиболее выгодные условия страхования на конкурентном свободном страховом рынке. Однако,несмотря на то, что рынок индустриального страхования в нашей стране уже начал складываться, ему еще предстоит довольно долго развиваться, чтобы достигнуть состояния, требующего присутствия брокеров – высоко профессиональных специализированных страховых посредников. Их функцией является установление точного соответствия между риском и страховым тарифом. За счет этого достигается некоторая экономия средств страхователя. В настоящее время российский рынок еще не достиг состояния, при котором менеджеры предприятий считают каждую копейку, затраченную на выплату страховой премии. В условиях неглубокой проработки рисков, характерной для России, наличия корпоративных барьеров и ограничения конкуренции, недостатка страховой культуры среди широких предпринимательских слоев, брокеры не могут занять существенного места на страховом рынке. Тормозом на пути становления системы брокерских продаж является широко развитое в России корпоративное страхование имущественных интересов крупных предприятий компанией, входящей в эту же промышленную группу. Разумеется, страховщики не могут самостоятельно форсировать развитие независимых сбытовых систем.
Такая ситуация сохранится и на протяжении нескольких ближайших лет (на первом этапе развития российского страхового маркетинга).
Однако в будущем, несомненно, независимые системы продаж страховой продукции, особенно агентские сети, будут интенсивно развиваться. Поэтому в дальнейшем изложении мы уделяем особое внимание продаже страховых услуг не только через штатных сотрудников компаний, но и через их независимых агентов.
В настоящее время в России эти два способа продажи – напрямую (через сотрудника страховщика) или через его агентов – практически полностью покрывают весь спектр потребностей страхователей.
Банковские продажи пока не заняли какой-либо существенной доли рынка. Такое положение сохранится и в ближайшие годы. На основании этого и с учетом перспектив развития банковского страхования в качестве систем сбыта страховой продукции мы будем рассматривать только большом числе случаев инициатором продажи страхового полиса является сам страховщик. Это касается прежде всего тех видов страхования, которые еще не приобрели статуса обязательных в повседневной экономической жизни.
Во втором случае страхователь является жертвой страховых агентов и других посредников, прилагающих большие усилия для сбыта своей продукции под давлением. По имеющимся данным, в России наиболее активными являются потребители автомобильного страхования — примерно 38% клиентов самостоятельно ищут и выбирают страховщиков. А в общем числе потребителей страховой продукции доля активных страхователей составляет около 9%.
Таким образом, современный крупный страховщик должен иметь как минимум три независимых системы продажи страховой продукции: через штатных и нештатных агентов, напрямую через своих сотрудников и посредством независимых нестраховых посредников — банки.
Комбинация этих способов зависит от того, на каких целевых сегментах он собирается действовать. При определении коммерческих планов страховщик должен соотнести свойства своих сбытовых систем с характеристиками целевых сегментов рынка. Целью этой операции должна стать оптимизация экономического результата коммерциализации страховых продуктов с учетом стоимости продаж и возможности их использования на целевых сегментах. Здесь надо учитывать возможность стимулирования сети и эффективность вложений в интенсификацию продаж. Она чрезвычайно важна для страховщика, так как в значительной мере определяет успех или провал его маркетинговой политики. Дело еще и в том, что выбрав систему сбыта для определенного продукта, страховщик может сменить ее лишь с большими трудами.
Факторы, определяющие различие систем доступа к страхователю. Каждая группа потребителей на российском страховом рынке, как и на рынках развитых стран, имеет собственные предпочтения в плане страхуемых рисков. Кроме того, для каждой из них существует наиболее эффективная система сбыта, обеспечивающая самые высокие показатели рентабельности продаж. Поэтому современная эффектная система сбыта страховых услуг должна строго ориентироваться на определенные группы потребителей - их типовые риски, потребительские предпочтения, наиболее эффективные каналы доступа к ним. Поэтому в современной страховой юмпании система сбыта не может быть не структурирована по группам страхователей и характерным видам покрытия.
Универсальные системы сбыта, ориентированные на несколько потребительских групп, как правило, менее эффективны, чем специализированные сбытовые подразделения, так как для работы с каждым потребительским сегментом требуется своя система аргументов, подходов и навыков. Если страховой агент, работающий с физическими лицами, попробует застраховать промышленное предприятие, из этого, скорее всего, ничего не получится по следующим основным принципам:
корпоративная группировка людей по социально-экономическим стандартам затрудняет работу агентов, обычно специализирующихся на одной группе потребителей, в других группах из-за деления по принципу «свой — чужой»;
для сбыта страховой продукции на разных потребительских сегментах нужны иные комбинации типовых аргументов, применяемых в процессе продажи;
каждый сегмент рынка имеет свои характерные риски, для которых надо уметь проводить правильную тарификацию.
И чем уже группа страхователей, тем более высокой специализации и профессионализма агентов можно достичь. На основании разделения страхового рынка по этим принципам система сбыта в современной российской страховой компании, ориентирующейся на широкий спектр страхователей, должна как минимум состоять в следующих основных структурных элементов:
сеть для работы с мелкими, средними и крупными фирмами, самостоятельно осуществляющих выбор страховщика (пассивная система сбыта юридическим лицам);
агентская служба для продажи страховой продукции мелким, средним и крупным предприятиям (активная система сбыта юридическим лицам);
система сбыта страховой продукции для активных страхователей - физических лиц (пассивная система сбыта физическим лицам);
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
