143818 (727286), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Несмотря на общую слабость российских страховых компаний, на рынке в докризисный период сформировалась группа 50-100 страховщиков-лидеров. Они не только определяют погоду в страховании, но фактически сами этот рынок и составляют: на первые 100 российские страховые компании по итогам 1997 г. приходилось 74,4% общего сбора страховой премии, а на первые – 50 – 48,4%.

Положение с фирменной структурой рынка осложняется тем, что в условиях исчерпания экстенсивных источников роста, ожесточения конкуренции и снижения прибыльности страховых операций компании имеют шансы на выживание только посредством профессионализации своей деятельности и повышения качества предоставляемых услуг. А это, в свою очередь, невозможно без существенных инвестиций. Поэтому на сегодняшний день страховые компании начинают все более резко делиться на лидеров и аутсайдеров. Одной из важнейших тенденций, характеризовавших состояние страхового рынка, стало формирование группы активных лидеров с большими финансовыми возможностями. Первые (примерно 50 – 70 компаний) имеют возможность повышать собственную эффективность до требуемого уровня как за счет собственных ресурсов, так и внешних инвестиций. Компании из второй группы, которые не найдут возможностей для инвестиций в страховой технологический процесс, либо уйдут с рынка, либо вольются в более сильные страховые организации .

Наличие источников инвестиционных ресурсов требуется страховщикам для повышения собственной емкости и вложений в развитие страховой инфраструктуры, необходимой, в частности, для работы на рынке физических лиц.

Одним из важнейших явлений, сопутствующих становлению российского страхового рынка, является формирование страховых групп. На настоящий момент в России имеется 8 достаточно крупных объединений страховых компаний.

Неэкономические барьеры на российском страховом рынке. Еще одним крупным недостатком современного страхового рынка является его «феодализация» – закрепление за одной или несколькими страховыми компаниями больших секторов страхового рынка. Оно осуществляется путем введения административных ограничений конкуренции со стороны местных или федеральных органов власти, путем создания крупными корпорациями и финансово-промышленными группами собственных кэптивных и корпоративных страховых компаний. Особенно это явление развито в топливно-энергетическом комплексе. Так, по итогам 1997 г. в число крупнейших компаний по имущественному страхованию вошли:

«РОСНО», опирающаяся на тесные связи в Правительстве Москвы;

«Энергогарант» – корпоративный страховщик предприятий, входящих в систему РАО «ЕЭС России»;

«Лукойл» – дочерняя компания одноименного нефтяного гиганта;

«Интеррос-Согласие», которая входит в финансово-промышленную группу «ОНЭКСИМ» и работает на промышленных объектах этой группы, таких как, например, «Норильский Никель»;

«Сургутнефтегаз» – дочерняя структура одноименной нефтяной компании;

«Росэнерго», которая работает на рынке сибирских энергетических предприятий, тогда как деятельность «Энергогаранта» в основном сосредоточена в европейской части России;

«Согаз» – дочерняя компания «Газпрома».

Практически монополизированным сегментом рынка является страхование железнодорожных перевозок. Дело доходит до того, что дороги не принимают на перевозку груз, не застрахованный в «ЖАСО» – корпоративной компании МПС . Широкое распространение получила практика «аккредитации» страховых компаний при местных органах власти и их различных программах. При этом в числе «аккредитованных» часто оказываются мелкие «карманные» страховщики, в которых местные власти имеют свои интересы.

Другие проблемы, сдерживающие развитие страхового рынка, связаны с законодательными ограничениями и уровнем налогов. По налогообложению страховые организации приравнены к банкам и соответственно платят налог на прибыль не в размере 35%, как все предприятия, а 43%. 1997 год принес страховщикам дополнительные налоги. В то же время нормативными документами Росстрахнадзора, принятыми в 1995 г., перекрыт доступ к возможности, аккумулируя средства, накапливать резервы. Строго регламентированная инвестиционная деятельность страховых компании затрудняет вложения в реальныи сектор экономики.

Современное состояние маркетинговых служб в российсних страховых номпзниях. Развитие организационных маркетинговых структур в российских страхом компаниях в общем и целом следует эволюции места маркетинга в страховании. В большинстве страховых компаний не было и нет на сегодняшний день самостоятельных марнетинговых служб. Такое положение может быть более или менее приемлемым в компаниях, работающих с крупной корпоративной клиентурой. В таких компаниях функция сбыта часто не может быть не отделена от разработки страховыx программ и продуктов, а также от функции маркетинга. Самостоятельные службы маркетинга и сбыта у российских страховщиков появляются чаще всего там, где разворачивается широкая работа с физическими лицами. И тем не менее, на сегодняшний день системы сбыта обычно занимаются организацией продаж страховой продукции без помощи дополнительных маркетинговых подразделений.

Изменение структуры маркетинговых подразделений по мере развития страхового маркетинга. По мере развития страхового маркетинга в российских компаниях все полнее будет вставать необходимость создания организационно самостоятельных маркетинговых подразделений, к ведению которых были бы отнесены вопросы стратегического маркетинга и маркетинговых подразделений, занятых практическим, прикладным страховым маркетингом. Это приведет к разделению маркетинга на пассивный, иногда называемый исследовательским или стратегическим, и на оперативный маркетинг, направленный на стимулирование сбыта. Функции стратегического маркетинга:

общее исследование рынка, исследование рынка на конкретных сегментах; формирование требований к страховой продукции исходя из общих параметра рынка;

принятие решений по развитию компании на различных сегментах страховоге, рынка;

имиджевая реклама в интересах всей компании, общественные связи; разработка системы стимулирования сбыта;

выбор тех или иных систем сбыта страховой продукции для конкретных рынкоа Оперативный маркетинг должен заниматься:

поддержкой продаж страховой продукции в помощь агентам или иным предста . вителям страховщика;

рекламой страховой продукции на месте продаж.

Оперативный маркетинг, скорее всего, войдет в качестве составной части в си стему продаж страховой продукции или останется самостоятельным подразделен ем, работающим в тесной связи с ними. С другой стороны, исследовательcкий (стратегический) маркетинг будет представлять собой автономное подразделение, направленное на выполнение ряда специфических маркетинговых функций в рамках удач, стоящих перед компанией в целом.

На втором и третьем этапе становления российского маркетинга в качестве самостоятельного подразделения в структуре страховых компаний появится организационный маркетинг. В функции этого подразделения будет входить анализ «внутренней среды» страховой компании – контроль состояния и оптимизация структуры страховщика, организация взаимодействия различных подразделений, внутренние коммуникации, поддержание «корпоративной культуры», «боевого духа» и т. д.

За счет этого страховой маркетинг превратится в элемент, находящийся в самом центре деятельности страховщика на рынке и выполняющий разнообразные функции в интересах всех подразделений компании.

В связи с разделением маркетинга и усложнением его функций структура маркетинговых подразделений в страховых компаниях на втором и третьем этапах развития подвергнется существенным изменениям. точно широком внедрении маркетинга в деятельность российских страховых компаний.

Очевидно, что для обеспечения успеха дирекция маркетинга должна организовать четкое взаимодействие всех элементов маркетинговой службы. Опыт показывает, что отсутствие взаимопонимания между оперативным, стратегическим и структурным маркетингом приводит к резкому повышению доли неудачных маркетинговых акций

Место сбыта в организации страховой компании. Важность построения эффективной системы сбыта страховой продукции связана с тем, что функция сбыта основная в обеспечении коммерческого успеха компании. В связи с этим в последние годы в России среди страховщиков повысился интерес к совершенствованию сбыта и его организации. Для подавляющего большинства российских страховщиков основные мероприятия на этом направлении станут важной составляющей маркетингового развития российского страхового рынка на первом и втором этапах становления этого направления.

Рыночная экономика характеризуется тем, что основным источником прибыли от принимательства является наиболее качественное и полное удовлетворение имеющихся у них потребностей при наименьшей цене услуги. Растущая конкуренция на страховом рынке России стимулирует все более полную ориентацию страховщиков на потребности, предпочтения, вкусы и систему ценностей своих клиентов.

Система сбыта страховой продукции большинства современных компаний - наиболее важная часть структуры компании, поскольку рыночная среда характеризуется высокой конкуренцией со стороны других производителей. Все ранее сделанные производственные усилия могут оказаться напрасными при отсутствии эффективной системы контакта с внешним рыночным окружением, прежде всего, со страхователями. Общение со страхователями по поводу приобретения страховой продукции прерогатива системы сбыта страховой продукции, которая в силу этого становится наиболее важным элементом организации компании, определяет ее прибыльность и эффективность. Отправной точкой создания структуры компании является определение строения систем сбыта страховой продукции. Все остальные подразделения – инвестиционные, юридические, технические, актуарные – можно считать обслуживающими по отношению к сбыту.

Факторы, определяющие успех или неудачу системы сбыта страховой продукции. Эффективность работы системы сбыта страховой продукции зависит от индивидуальных потребностей и предпочтений потребителей. Точнее, унификация систем сбыта страхового продукта не приведет к тому объему продаж, который может быть достигнут на основе их приспособления к индивидуальным или групповым потребностям. Однако создавать свою систему сбыта для каждого потребителя – дело абсолютно безнадежное. Решение состоит в том, чтобы упростить рынок, разделив его на однородные группы потребителей с совпадающими или близкими страховыми потребностями и ожиданиями и наиболее эффективными каналами доступа к ним. Ключевыми переменными, определяющими структуризацию системы сбыта страховой продукции, являются социально-демографические свойства потребителей (в первую очередь, имущественный уровень) и их поведение на стадии приобретения страхового продукта: активность или пассивность потребителя при приобретении страхового покрытия; значение для клиента человеческого общения при покупке полиса, чувствительность к качеству (проработанности) страхового продукта, а также качеству обслуживания на стадии продажи и урегулирования убытков; чувствительность н цене страхового продукта; имущественное положение страхователя; свойства покрываемых рисков, в первую очередь, требуемый уровень квалификации сотрудников страховщика и необходимость создания специальной инфраструктуры для работы с данной категорией рисков.

Комбинация этих составляющих, определяющих свойства риска, платежеспособность страхователя и его потребительское поведение, обусловливает успех или неудачу сбытовой системы страховой компании. Если канал сбыта страховой продукции учитывает индивидуальные особенности клиента и иные факторы, имеющие значение на этапе приобретения страхового полиса, система будет эффективной. Если страховщик допустит ошибку в нацеливании структуры на определенную клиентуру и ее характерные риски, итоги его деятельности будут неудовлетворительными.

Возможные типы организации сбыта страховой продукции. Мировая практика знает несколько типов каналов сбыта страховой продукции:

через специализированных страховых посредников – брокеров;

через посредников, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием – банки, супермаркеты, авторемонтные мастерские и т.д.;

через представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными сотрудниками (агентами);

в подразделениях головного офиса страховщика или его дочерних предприятиях, занимающихся прямой продажей по-телефону, почте или компьютерной сети.

Страховые брокеры – это независимые физические или юридические лица, посредники, представляющие клиента во взаимоотношениях со страховщиком. Привлечение клиентов является его собственной задачей и не входит в круг интересов страховщика. Для работы с брокерами головные офисы создают специальные подразделения – департаменты работы с брокерами, укомплектованные специалистами, которые анализируют предложения брокеров, действующих от имени своих клиентов. Если предложение их устраивает, они дают согласие на заключение договора страхования. Основную часть клиентов брокеров составляют предприятия; на физические лица падает меньший объем заключаемых ими договоров.

Характеристики

Список файлов реферата