127898 (718675), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Удачная сделка.

Дайте партнеру почувствовать, что он заключает удачную сделку.

Когда мы заканчиваем переговоры и приходим к соглашению, очень важно подчеркнуть значение до­стигнутого результата и установления длительного партнерства, а также другие полученные выгоды. Сто­ит любыми способами показать партнеру, что он зак­лючил очень выгодную сделку. Хороший специалист по переговорам также убедит партнера, независимо от того, насколько в действительности выгодна для него сделка, в перспективности заключенного согла­шения.

Партнёр считает сделку выгодной в следующих случаях:

• если чувствует, что получил больше вас;

• если его всё устраивает;

• если уверен в вашей надежности;

• если считает, что эта сделка дает действитель­но хороший шанс для дальнейшего дел.

Дай­те своему партнеру возможность почувствовать себя настоящим профессионалом. Дайте ему уверенность и возможность самоутверждения. Это также позволит ему по достоинству оценить вас и оказанное вам уважение.

Не бойтесь отдавать.

Для меня переговоры — это стремление к равно­весию. Я не хотела бы показаться скрягой и, конечно, у меня нет ни малейшего желания обма­нуть партнера. В то же время я хотела бы совершить выгодную сделку. И я знаю, что если не буду соглашаться на компромиссы, то никогда не заключу выгодной сделки. Как же справиться с этим противоречием, осо­бенно когда установленные деловые контакты очень важны? Одна старая пословица гласит: «Все, что мы отдаем, вернется к нам».

Не стоит произносить эту фразу во время перего­воров, потому что она может быть воспринята как проявление слабости.

Наведение мостов.

Вы и сами можете добиться выгодного долгосроч­ного партнерства, если научитесь контролировать ситуацию, но в той или иной мере в надежном сотруд­ничестве заинтересованы обе стороны.

В ходе переговоров наступает момент, когда надо идти друг другу навстречу.

Можно справиться с тупиковой ситуацией, про­сто сказав: «Господин (или госпожа) Партнер, уже предпринято столько усилий для того, чтобы эта сдел­ка состоялась, давайте предпримем еще одно, пока дело не закончилось крахом». Или: «Время и усилия, потраченные как вами, так и мной, чего-то стоят — не так ли? — поэтому не могли бы мы еще раз все обсу­дить?» А затем начинайте задавать вопросы.

Или можно использовать момент наведения мостов для того, чтобы достичь положительного согла­шения. Составьте список ключевых пунктов. Исполь­зуйте примирительные фразы, например: «Кажется, по многим пунктам мы достигли соглашения, но су­ществуют области, в которых мы не сможем добить­ся сегодня положительного результата. Могли бы мы провести еще одну встречу, ну скажем, через неделю, тогда у нас будет возможность обдумать все еще раз в спокойной обстановке. Как вы относитесь к подоб­ному предложению?»

Или вы можете предложить: «Для нас обоих бу­дет полезно сделать небольшой перерыв и в непри­нужденной обстановке подумать над соглашением. На следующей неделе можно провести неофициальную встречу. Как вы к этому относитесь?» Иногда просто достаточно подчеркнуть неофициальность для того, чтобы возобновить переговорный процесс. Тем са­мым вы устраняете напряженность момента, даете время для размышления и возможность обеим сто­ронам «сохранить лицо». Снимается давление фор­мальных обязательств. Обе стороны переговоров будут более спокойны и расслаблены, и это спасет переговоры.

Молчание — золото.

Нет ничего страшного в молчании. Вы не обяза­ны все время говорить. В действительности, больше теряет тот, кто больше говорит. Чем больше вы гово­рите, тем больше информации вы даете другой сто­роне. Эта информация только укрепит положение ва­шего оппонента.

Если вы проигрываете, что случается даже с са­мыми опытными организаторами переговоров и биз­несменами, дайте себе время все обдумать. Возьмите паузу для телефонного звонка или посещения туале­та. Или скажите, что вам необходимо глотнуть све­жего воздуха. Или просто посидите в тишине. Если партнер удивится вашему подобному поведению, не расстраивайтесь, просто объясните, что происходит, и скажите: «Извините, но я должен обдумать некото­рые моменты» или «Извините, но мне необходимо отвлечься на некоторое время, чтобы оценить влия­ние этого пункта на дальнейшие дела».

Если вы ведете телефонные переговоры, пауза — полезная уловка. Вашему партнеру будет неловко пре­рывать ее.

Когда соглашение достигнуто, тоже старайтесь говорить как можно меньше. Необходи­мо научиться контролировать свое поведение и сдер­живать эмоции. Если вы не овладеете этой наукой в должной мере, то рискуете потерять многое.

Шаг вперед.

Тупиковая ситуация — неприятнейший итог пере­говоров. Нужно внимательно следить за развитием процесса и стараться избегать подобных «результа­тов». Исключение составляют такие случаи, когда ту­пиковая ситуация используется как тактический при­ем, который стимулирует противника к действиям.

Основной причиной возникновения безвыход­ных ситуаций является отсутствие гибкости, исполь­зования вариантов в переговорах. Чем больше вари­антов вы рассмотрите до начала переговоров, тем меньше вероятность того, что вы станете жертвой тупиковой ситуации.

Напряжение в тупиковой ситуации возникает, главным образом, из-за того, что вы ее не предвиде­ли, не подготовились к ней и не знаете, как вести себя в подобных случаях. Ваше положение будет значи­тельно легче, если вы имеете представление о трех возможных вариантах поведения. Вы можете либо предпринять очередную попытку возобновить пере­говоры, либо провести следующую встречу как нео­фициальную, либо опять назначить встречу в офици­альной обстановке.

Какой бы из предложенных вариантов поведения вы ни выбрали, важно, чтобы вы сами были положи­тельно настроены и вели беседу в позитивном клю­че. До того, как вы разойдетесь, проверьте, составлен ли краткий список соглашений, достигнутых к данному моменту. Если ваш партнер также отметил некоторые ваши пожелания, то зафиксируйте это. Еще раз подтвердите ваше же­лание достичь соглашения. Подчеркните снова и сно­ва желание работать с партнером. Поблагодарите его за приложенные усилия и активность

Полномочия партнёра по переговорам.

Убедитесь, что ваш партнер имеет полномочия для ведения переговоров

Переговорный процесс может увенчаться успе­хом только в том случае, если обе стороны имеют право принимать решения по каждому из пунктов. Если даже одна из сторон, будь то продавец или поку­патель, не имеет необходимых полномочий, соглаше­ния достигнуть трудно. Важно понимать, какой сте­пенью власти, какими правами обладает противопо­ложная сторона переговоров.

Важную роль в переговорном процессе играет фаза вопросов, призванная определить истинные полномо­чия противоположной стороны. Подразумевается, что обе стороны обладают должной властью и волей вно­сить изменения в предложения по ходу переговоров. Иначе говоря, нет смысла приступить к обсуждению сделки, а потом обнаружить, что ваш партнер не име­ет права менять и варьировать условия.

Первый вопрос: кем является ваш партнер? Какие полномочия соответствуют его должности? Даже если это глава фирмы или генеральный директор, вы може­те проверить его полномочия, задав простой вопрос: «Кто кроме вас обладает правом принятия решения?»

В тех случаях, когда название должности вашего партнера не дает исчерпывающего ответа на вопрос о полномочиях, следует это проверить. Скажите: «В следующий вторник мы перейдем к заключительной фазе переговоров, могу ли я быть уверен, что вы обладаете полномочиями для подписания контракта?». Или: «Кто в вашей компании занимается подписанием до­говоров?». Убедитесь в том, что эти люди присутству­ют на переговорах. Простой способ решить эту про­блему — спросить: «Руководство вашей компании под­держивает подписание данного контракта?». Понаб­людайте за реакцией вашего партнера, отметьте, на кого он смотрит в данный момент. Почти всегда это будет человек, ответственный за принятие решений.

Скрывайте эмоции.

Эмоции, включая жесты и мимику, похожи на сло­ва; чем больше вы их демонстрируете, тем больше вы раскрываетесь. Постарайтесь контролировать свою мимику, не показывать партеру удовлетворение, вос­торг или панику! Любая открытая эмоция сыграет на руку вашим противникам. Конечно, вы можете попробовать использовать свои эмоции для отвода глаз. Но очень сложно посто­янно контролировать себя, и рано или поздно вы себя выдадите. Это породит только недоверие к вам. Ве­сомость ваших слов и авторитет будут ослаблены, а честность поставлена под вопрос.

Побеждая, не показывайте радости.

Не показывайте радости, когда побеждаете. Это вызывает возмущение. Ваша радость означает: я вы­играл, а вы проиграли. Очень внимательно относи­тесь к тому, с кем вы разговариваете, и к тому, что вы говорите. Чем больше слов, тем больше опасность сказать что-нибудь не то. Любое выражение восторга может быть негатив­но воспринято вашими партнерами. Они могут на­чать жалеть о заключенной сделке и пытаться най­ти способ ее расторгнуть. Внимательно относитесь к тому, что вы говорите. Гордыня до добра не доводит, эта муд­рость очень применима в данной ситуации. Лучше руководствоваться принципом: «Подписываю и за­молкаю».

Это помогает добиться успеха.

Не искажайте факты. Честность и прямота всегда вознаграждаются по заслугам. Если вы совершите не­честный поступок, он вернется к вам бумерангом. Это возможность потерять то, чего вы уже достигли, и попасться в собственную ловушку!

Не делайте необоснованных предположений. Не надо полагать, что вы хорошо знаете настроения и чувства вашего партнера. Всегда проверяйте себя воп­росами.

Будьте терпеливы. Задержка в ходе переговоров всегда расстраивает, но это все-таки лучше необдуман­ного решения. Решения, принятые наспех, не при­несут пользы ни вам, ни вашим партнерам.Если вы хотите предложить партнерам дополни­тельные условия соглашения, у вас всегда должны быть печатные документы, подтвер­ждающие необходимость этого.

Не верьте всему, что слышите. Проверяйте пра­вильность любой полученной информации.

Есть и такие способы:

1. Всегда просите большего. Тактика начального шока вполне обоснованна. Помните, что у вас должны быть веские причины для назначения начальной цены. Эти причины должны вызы­вать доверие и выглядеть обоснованными.

2. Никогда не соглашайтесь первым и не выступай­те первым со встречным предложением.

3. Не показывайте, что вы готовы пойти на уступки. Как только вы произнесете фразу: «Это можно обсудить», считайте, что вы вы­писали партнеру банковский чек. Это означа­ет, что вы потеряете всё. Никогда не сто­ит делать этого.

4. Если все же необходимо пойти на уступку, делай­те это неохотно и медленно.

5. Внимательно относитесь к уступкам, которые граничат с предельными возможностями. Если вы сами установили для себя предельные возмож­ности, то можете воспользоваться ими, когда наступит критический момент переговоров. Всегда пытайтесь выяснить предельные воз­можности партнера и использовать их как ры­чаг давления. Узнайте, ограничены ли они во времени. Используйте эту информацию, что­бы укрепить собственное положение.

6. Старайтесь избегать небрежных и жестких выс­казываний. Это может вызвать непримири­мость вашего партнера.

7. Сохраняйте чувство юмора. Если вы занима­етесь чем-то слишком долго и слишком интен­сивно, это начинает раздражать, и в результате у партнера сложится ощущение, что пере­говоры стали для него отрицательным опы­том. В конечном счете, мы стремимся к зак­лючению соглашения. Вы должны время от времени разряжать атмосферу, чтобы она не угнетала вас. Если вы будете в меру шутить в ходе переговоров, это нисколько не снизит эф­фективности вашей работы.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

1 АНДЕРСОН С. Менеджмент/Пер, с нем.

2 ДАНКЕЛ ЖАКЛИН Деловой этикет. Феникс. Ростов-на-Дону 1997.

3 ЭТЦИОКИ А. Комплекс организаций М. 1961.

4 Оливер Д. Как победить в переговорах/Пер с англ., под ред. И.В.Андреевой

М. 2003 192с.

1 «Голландский аукцион» — публичная продажа, при которой аук­ционист постепенно снижает объявленную цену, пока не найдется поку­патель. — Примеч. пер.

Характеристики

Список файлов реферата