127898 (718675), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Хорошие переговоры — это не только достижение собственных целей. Это хороший баланс. Вы не долж­ны подчиняться желаниям вашего противника и усту­пать им, вы должны иметь свои собственные стремле­ния, которые надо отстаивать. Подход win-win («выиг­рыш - выигрыш») предполагает, что движение являет­ся двусторонним. Он положительно отражается на де­ловых отношениях, даёт возможность стремиться не только к повышению уровня продаж или более выгод­ным финансовым предложениям, но именно к росту прибыли, что более важно и чего все желают.

При эффективном ведении переговоров надо со­средоточиваться не только на собственных целях и задачах. Надо испытывать истинный интерес к тому, чего ждет от переговоров и какие цели преследует вторая сторона.

Чем искреннее ваше стремление по­мочь партнерам достичь желаемого, тем больше ве­роятность достижения и вами оптимального резуль­тата сделки. Некоторые настаивают на том, что вы должны сосредоточиться только на сво­их интересах. Логика этого утверждения следующая: только вы сами можете знать, что хорошо и выгодно для вас. Возможно, это именно так, если речь идет о высоких профессионалах в области переговоров, но менее опытным участникам больше подходят двусто­ронние отношения.

Чем искреннее будет ваш интерес к партнерам и их стремлениям, тем меньшей угрозой они будут для вас, тем больше информации они предоставят и тем вероятнее, что вы достигнете идеального соглашения. Если вы руководствуетесь формулой «выигрыш — вы­игрыш», а не «выигрыш — проигрыш», то переговор­ный процесс станет более эффективным и менее стрессовым, а результат — всегда долгосрочным.

А если в ходе откровенного диа­лога обе стороны обсудили бы свои приоритеты, выгод­ное решение было бы легко найдено.

Обязательства.

С точки зрения переговоров как всеобъемлюще­го процесса, обязательства — необходимый компо­нент. Отношения вя­лые, лишенные заинтересованности, никогда не при­несут особых успехов. Для достижения желаемого ре­зультата должны быть приняты серьезные обязатель­ства.

Если вы относитесь серьезно к этому процессу, то и воспринимать вас будут серьезно. Если вы буде­те небрежны и равнодушны, то и отношение к вам будет соответствующим.

Чтобы переговоры приносили пользу, необходимо усвоить, что они требуют определенных временных и иногда даже материальных затрат.

Цели.

Прояснив вопрос с обязательствами, следует об­ратиться к целям. Не имея строго определенных це­лей, вы постоянно будете получать меньше, чем же­лаете. Нечеткое представление о целях приведет к посредственным результатам. Просите больше — и вы получите больше, просите меньше — и получите меньше. Если у вас нет чётких, определенных целей, то вы не знаете, к чему стремиться, и в каждом пере­говорном процессе будете действовать неосмотри­тельно, что, в свою очередь, понизит ваш автори­тет в глазах партнеров. В итоге вы будете чувство­вать себя очень неуверенно и получите меньше, чем могли бы.

О целях и задачах надо знать до начала перегово­ров. Какова ваша позиция в идеале, как можно под­держать и защитить её? Каковы ваши цели? Чего вы хотите добиться от партнера? Чем яс­нее будут эти цели, чем больше вероятность, что вы озвучите их, тем больше шансов их достигнуть. Чем больше вы попросите, тем больше получите.

Стратегия.

Если вы определили четкие цели, надо выбрать стратегию. Стратегия — это ряд запланиро­ванных, последовательно осуществляемых шагов, ко­торые приведут к достижению поставленной цели. Другими словами, это точное понимание того, что, когда и как надо делать. В общих чертах представим это так:

• Определение лица, ответственного за ведение переговоров.

• Обучение ответственных за переговоры лиц (или лица).

• Составление плана для переговоров при су­ществующих долгосрочных деловых отноше­ниях.

• Установление графика проведения деловых встреч с людьми.

Тактика.

В ведении любых переговоров есть определенная тактика. В ходе переговоров возникают различные ситуации, и от вашего поведения в каждой из них за­висит успех в целом.

Сомнения — причина затруднений.

Природа человека и жизнь в обществе подразуме­вают необходимость коммуникаций, то есть ведения переговоров; переговорам же всегда сопутствуют со­мнения. Дело в том, что никто не может заранее пред­сказать исход переговоров. Часто мы действительно не знаем, с какой цены начать. В большинстве случаев мы отнюдь не уверены, можем ли получить больше. Мы можем так никогда и не узнать, использовали мы шанс склонить партнера на наши условия или упустили его. Вот ре­альные сложности, которые связаны с переговорами.

Готовьтесь.

Если вы небрежно относитесь к переговорам, вам никогда не удастся повысить их эффективность. Чем важнее предстоящие переговоры, тем серьезнее дол­жна быть подготовка. Если вы не подготовились со­ответствующим образом, а партнер сделал это, то вы мгновенно попадаете в невыгодное положение. Из-за этого вы будете чувствовать себя неуверенно, и, от­кровенно говоря, так оно и должно быть в данной си­туации. Отсутствие подготовки почти всегда будет стоить вам дорого.

Один из этапов подготовки переговоров — узнать все о партнере. Решите, что для него важно, а что нет.

• Что важно для партнера в момент принятия решения?

• Чего партнер хочет добиться от переговоров?

• Какие факторы (либо их совокупность), по вашему мнению, являются важнейшими?

Постарайтесь узнать о предпочтениях, нуждах, затруднениях, возможностях и проблемах и выясни­те отношение партнера к переговорам с учетом каж­дого фактора.

Следует подготовить и собственные позиции. Ка­кие цели вы преследуете? Необходимо просчитать все возможности извле­чения собственной выгоды по ходу переговорного процесса. Вы должны знать все, что может пригодиться и понадобиться при переговорах.

Подводя итог сказанному о подготовке к пере­говорам, можно сделать вывод, что их эффектив­ность будет напрямую зависеть от того, насколько четко вы (партнеры) сумеете уже к началу переговоров определить свою линию поведения по следу­ющим позициям:

• Вступительное заявление или предложение партнера.

• Переход от вступительного заявления к соб­ственным намерениям.

• Возможные проблемы, трудности, возможно­сти, потребности и предпочтения обеих сто­рон.

• Предполагаемые идеальный и худший исход переговоров.

• Уступки, на которые готов пойти ваш парт­нер, и ваше обоснование их незначитель­ности.

Избегайте непреклонности.

Простой выход в данном случае — с первых слов отсечь те условия, которые для вас непри­емлемы. Сделав такой шаг, вы сразу избавляетесь от нерешительности, риска дать партнеру повод для обиды и от опасности неправильных действий.

Однако всегда можно столкнуться с партнером, который предложит меньше, чем мы хотим.

Никогда не соглашайтесь сразу.

Из всех подходов, которые мы уже рассмотрели, этот — самый простой, но, возможно, самый эффек­тивный. Если вы будете помнить об этом, то всегда будут выполнены выгодные соглашения.

Не идите на компромисс.

Из всех тактик ведения переговоров, возможно, одна из самых популярных — это стремление достичь компромисса. Даже самые неопытные переговорщи­ки будут прибегать к этой модели поведения. Поче­му? Потому, что она помогает преодолеть основную проблему, камень преткновения, и делает соглашение более «честным». Это, несомненно, самый простой способ выхода из ситуации для обеих сторон, даже для неподготовленных, позволяющий обоим партне­рам «сохранить лицо». Не идите на компромисс.

Чем обусловлено ваше поведение.

Случается, один из участников переговоров мно­го себе позволяет, но не потому, что действительно имеет на это право, а потому, что сам приписывает себе некие права, полномочия и преимущества. Вы можете только ухудшить положение, дав понять парт­неру, что верите в его вымышленные силы. Такими действиями вы только укрепляете его положение.

Вам может показаться, что ваш партнер, кто бы он ни был, сильнее, из-за чего вы будете чувство­вать себя неуверенно. Постарайтесь на переговорах заявить о своей силе и преимуществах. Ваши помыслы и настрой определяют результат. Изречение «Увидеть — значит убедиться» очень применимо к данной ситуации. Сила и уверенность возникают из вашего личного восприятия. Ваша сила в переговорном процессе в большей мере зависит от вашей уверенности. Это отражение ваших мыслей.

Основа основ — это уверенность. Как только вы утратите уверенность в себе, партнер сразу же заме­тит это и обязательно воспользуется, и вы не достиг­ните желаемых результатов. Поэтому идите на пере­говоры с четко продуманной тактикой. Если ваш про­тивник почувствует вашу неуверенность, вряд ли вам удастся вновь заявить о себе как о равноправном парт­нере.

Сила возникает из уверенности. Уверенность же обусловлена подготовкой: обдумывайте все преиму­щества вашего предложения, сложности, которые могут возникнуть у партнера. Хорошо продуманная ваша позиция не может не быть сильной. Признан­ный авторитет поможет выиграть переговоры.

Сила информации.

Постарайтесь собрать как можно больше информации о своих партнерах. Вопросы поставьте следующим образом: что, какой, когда, почему, кто и как? Обычно люди гораздо больше говорят, чем слушают. Очень часто они помо­гают выявить реальные потребности и уязвимые места собеседника, кроме того, вся полученная ин­формация укрепит вашу позицию. Учтите, что эти вопросы легко задать в любой момент переговоров, когда вы собираетесь получить важную информа­цию.

Что бы вы ни делали, у вас есть право хра­нить молчание. Вы не обязаны отвечать на вопро­сы под давлением. Вас никто не заставляет гово­рить. Часто, если вы держите паузу, ваш оппонент сам продолжит беседу. В такой ситуации он, воз­можно, расскажет вам больше и предоставит ту ин­формацию, которую первоначально надеялся ута­ить. Не стоит волноваться по поводу возникающих неловких пауз.

Промолчав, вы можете больше узнать — и это ста­нет вашим преимуществом при ведении переговоров. Также помните, что возникающие паузы дают воз­можность продумать и осмыслить свои последующие действия.

Сила терпения.

Спешка означает поражение. Часто при переговорах один из партнеров пытается оказывать давление на другого. Иногда это давление настолько сильно, что не оставляет возможности оценить и обработать ин­формацию.

Держите паузу до тех пор, пока не вынудите про­тивника показать слабость. Ждите до момента, когда противник станет уязвимым, и используйте этот мо­мент. Сторона, которая торопится, проигрывает. Вре­мя работает на вас.

Сила в знании своих слабых мест.

В начале переговоров стороны скрывают свои слабые места. Если ваш противник действует эффек­тивно, он сможет обнаружить ваши слабые места и использовать в своих интересах. И он должен сделать это! Зачем ему отказываться от такого простого и оче­видно необходимого шага? Если вы не укрепите свои незащищенные или слабые места, оппоненты будут чувствовать вашу неуверенность, попытаются обна­ружить бреши в вашей обороне, после чего непремен­но используют полученную информацию для дости­жения собственных целей. Если в такой ситуации вы «зациклитесь» на собственной слабости, то окаже­тесь в зависимом положении: пытаясь ограничить по­кушения, будете вынуждены защищаться и потеряете наступательные инициативы.

Ответ кроется в вас самих. На самом деле, вы, ве­роятно, знаете о существовании слабого места, даже если партнер пока не коснулся его, это постоянно подрывает вашу уверенность в себе и ослабляет весо­мость вашей позиции.

Настоящая цель состоит в том, чтобы превратить слабости в положительные стороны. По крайней мере, вы должны быть полностью уверены, что способны справиться со слабыми местами в ходе переговоров. Выбранный метод вы примените для решения проблемы во время переговоров. Будьте уве­рены в своей стратегии.

Фаза ведения переговоров.

Теперь рассмотрим основу любого успешного согла­шения — фазу ведения переговоров. Напомню сле­дующее определение: «Заключать сделку означает до­говариваться о выполнении чего-то».

Торговаться, заключать сделку — значит совер­шать любую уступку, идти на любое движение на ка­ких-либо условиях в ответ на уступку или движение со стороны вашего партнера. Исключений из данно­го правила быть не должно. Пусть эта мысль прочно войдет в ваше сознание. Нужно очень внимательно относиться к уступкам. Другими словами, никогда не соглашайтесь на любую уступку до тех пор, пока ваш партнер не подтвердит, что в ответ сделает то же самое.

Если участники переговоров неопытны, они склонны под давлением партнера быстрее пойти на уступку. Если ваш партнер обладает даже малой до­лей рассудительности, он будет просить большего и очень вероятно, что даже после выполнения его тре­бований будет продолжать просить еще и еще.Никогда не отдавайте, всегда обменивайтесь

Никогда не идите на уступку, пока не выясните, какое значение для партнера она имеет. Никогда не отдавайте, не зная, что получите взамен. Вы должны быть уверены, что ваша уступка на самом деле значи­ма и существенна для вашего партнера.

Никогда не отдавайте, всегда торгуйтесь. То, что я предлагаю тебе, должно быть уравновешено тем, что ты в свою очередь можешь предложить мне. Ни­чем нельзя жертвовать просто так. Если вы соглаша­етесь на какие-либо условия, то надо быть уверен­ным, что и партнер согласится на какие-то ваши тре­бования. Как только вы примените данный совет на практике, то сразу же почувствуете себя более силь­ным и влиятельным. А ваша уверенность будет спо­собствовать улучшению результатов переговоров.

Характеристики

Список файлов реферата