posobie text (716820), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Расчет индексов сезонности спроса на товар А

Кварталы	Продажа товара А по годам (тыс. руб.)				В среднем за 4 года	Индексы сезонности
	1	2	3	4
1	50	60	60	70	60	28,4
2	100	120	130	150	125	59,2
3	400	410	440	480	432,5	204,7
4	200	220	230	260	227,5	107,7
Всего за год	750	810	660	960	845	--
В среднем за квартал	187,5	202,5	215,0	240,0	211,3	100,0

Индексы сезонности представляют собой отношение продажи товаров за данный квартал к продаже этого товара в среднем за квартал. Например, эти индексы за 1 квартал равны:

50

1 год: 187,5 * 100% = 26,7%

60

2 год: 202,5 * 100% = 29,6%

60

3 год: 215 * 100% = 27,9%

70

4 год: 240 * 100% = 29,2%

Сглаженное значение индексов сезонности в среднем за 4 года составляет для первого квартала:

60

211,3 * 100% = 28,4%

Сезонная волна продажи этого товара по кварталам строится по следующим данным:

1 кв. – 28,%

2 кв. – 59,2% индексы сезонности

3 кв. – 204,7%

4 кв. – 107,7%

Практическое значение таких расчетов заключается в том, что они помогают оценить возможную продажу по кварталам, если есть план (прогноз) этой продажи на год.

Например, если аптека рассчитывает реализовать за год товара А на сумму 200 тыс. руб., то, вероятно, что по кварталам можно ожидать реализацию в объеме:

1 кв. – 14,2 тыс. руб. (50 * 0,284)

2 кв. – 29,6 тыс. руб. (50 * 0,592)

3 кв. – 102,4 тыс. руб. (50 * 2,047)

4 кв. – 53,9 тыс. руб. (50 * 1,077)

Подобные расчеты можно сделать за неделю, полмесяца, по месяцам в зависимости от потребностей аптеки.

После рассмотрения и обобщения результатов аналитических таблиц по товарному предложению, спросу, цене, проводят сопоставление товарного предложения и спроса с целью определения их баланса и его отклонений в ту или иную сторону.

Например, в текущем году в связи с увеличением в условной аптеке числа поставщиков, имел место рост объёмов поступления препаратов определённой фармакотерапевтической группы, пользующейся спросом. Так в текущем году в аптеку поступило препарата А в 14 раз, препарата Б – в 7 раз, препарата В – в 4 раза больше, чем в отчётном периоде. Это, естественно, сказалось на объёмах потребления препаратов данной фармакотерапевтической группы. Так удельный вес препарата А в общем объёме потребления препаратов данной фармакотерапевтической группы в текущем году повысился в 5 раз, препарата Б - в 3 раза, а препарата В - в 4 раза по сравнению с отчётным периодом, В то же время в текущем году уменьшилось поступление препарата С в 2 раза, что привело к снижению его фактического потребления.

Известно, что на развитие процесса потребления товаров оказывают влияние различные факторы, важнейшим из которых является влияние цены. В этой связи необходимо измерить степень влияния цены на спрос. Это влияние определяется понятием эластичности спроса.

Если спрос эластичен, то при повышении цен доход аптеки возрастает, при понижении – уменьшается. При низкой эластичности спроса колебание уровня доходов прямо пропорционально увеличению или снижению цены.

Условия эластичности спроса определяет чувствительность покупателей к изменению в ценах на товары, которые они приобретают.

Целевая эластичность определяется по формуле:

Эс=С/Р *100% , где (9)

Эс – целевая эластичность спроса

С – изменение величины спроса

Р – изменение величины цен

Эластичность спроса показывает, как изменения в ценах сказываются на объёмах сбыта.

Когда показатель эластичности меньше 1, говорят о НЕЭЛАСТИЧНОМ спросе.

Например, в текущем году цена на препарат А выросла в 5 раз, в то же время, спрос на него снизился незначительно, следовательно спрос неэластичен, то есть потребители готовы платить, несмотря на повышение цены.

Спрос, вероятнее всего, является малоэластичным в следующих случаях:

Препарату нет или почти нет замены.

Потребители медленно меняют свои привычки в отношении традиционных препаратов.

Покупатель считает, что повышение цен оправдано ростом инфляции и т.д.

Если показатель эластичности больше 1 – спрос считается ЭЛАСТИЧНЫМ.

например, при повышении цены в исследуемом периоде спрос на препарат Б значительно снизился (в 2 раза), что свидетельствует об эластичности спроса на него.

В случае, если информации о рынке нет, или она вызывает сомнения, при анализе рынка используют социологические методы исследования потребительских предпочтений и экспертных оценок.

В исследовании конъюнктуры рынка весьма важным является изучение потребителей и их потребительских предпочтений. У разных категорий покупателей потребности различны, по этому исследовать можно наиболее типичных представителей, олицетворяющих рынок потребителей в целом или его отдельный сегмент.

Сегмент рынка - группа потребителей со сходными характеристиками спроса, одинаково реагирующая на действие продавца. Сегментирование – «разбивка» совокупности потребителей на однородные части.

Наиболее употребимыми являются принципы сегментации на основе географических, демографических, поведенческих параметров и их комбинаций.

Среди указанных примеров чаще всего используется демографический принцип, когда при сегментации используется следующие признаки: пол, возраст, уровень доходов, род занятий, и т.п. важнейшими сегментационными переменными для потребителей аптечных товаров являются: пол, возраст и уровень доходов.

Выявление потребительских предпочтений и сегментация могут проводиться при помощи социологических исследований рынка потребителей, в частности с помощью анкетирования.

При анкетировании можно получить следующие данные:

1. о неудовлетворённом спросе;

2. об обеспеченности потребителей различными товарами аптечного ассортимента и сроках их использования;

3. о мнении потребителей об ассортименте товаров, качестве обслуживания и т.п.;

4. о покупательских намерениях и предпочтениях, об отношении к новинкам;

5. о месте покупки, и другие данные.

По частоте проведения опросы могут быть:

- спорадическими (проводиться от случая к случаю);

- плановые (проводиться систематически, причём опрашивается одна и та же группа людей)

Процедура опроса определяется программой, состоящей из следующих моментов:

1. Определение цели опроса

2. Согласование цели с руководством и решение вопроса финансирования работ

3. Разработка рабочих гипотез

4. Разработка бланка анкеты и её опробование и размножение

5. Определение численности респондентов и способов их отбора

6. Подбор анкетеров и их обучение

7. Проведение опроса

8. Обработка и анализ материалов опроса

9. Составление отчёта о результатах

Кратко остановимся на этих этапах.

Определение цели опроса – необходимо изучить состояние вопроса, проанализировать уже имеющиеся факты, относящиеся к изучаемой проблеме, определить необходимость дополнительных сведений и возможность их получения в ходе опроса. Цель опроса лучше всего поставить в виде вопроса.

Например - чем ассортимент товаров нашей аптеки уступает ассортименту товаров конкурентов в глазах потребителей? Или – какие препараты группы обезболивающих, жаропонижающих, противовоспалительных средств хотят видеть в ассортименте посетители нашей аптеки?

После получения разрешения на проведение опроса и решение вопроса финансирования приступают к разработке рабочих гипотез, которые представляют собой предположения исследователей сделанные на основе собственного опыта тщательного предварительного изучения вопроса. Анкетирование подтверждает или опровергает рабочую гипотезу.

Например, на вопрос, «какие препараты группы обезболивающих, жаропонижающих, противовоспалительных средств хотят видеть в ассортименте посетители нашей аптеки?» можно предположить, что:

1. Посетители назовут традиционные препараты.

2. Покупатели отметят новые средства.

3. Потребители акцентируют своё внимание на недорогих препаратах и т.д.

Чем больше будет разработано гипотез, тем обоснованнее будут результаты опроса. Рабочие гипотезы составляют основу при разработке анкеты.

Бланк анкеты состоит из трёх частей:

- Введение

- Сведения о респонденте

- Вопросы анкеты

Во введении формируются цели и задачи опроса, просьба к респондентам дать ответы на поставленные вопросы. Введение должно быть составлено так, чтобы заинтересовать респондента, показать, что результаты могут быть использованы ему на пользу (для улучшения обслуживания, для расширения ассортимента товаров, для удовлетворения потребностей покупателей и т.п.)

Сведения о респонденте должны содержать данные об опрашиваемых:

- Пол;

- Возраст;

- Уровень доходов;

- Род занятий;

- Состав семьи и т.д.

При формулировке вопросов следует применять простые, однозначно трактуемые, короткие предложения.

Разработав анкету, проводят пробный опрос, выявляя недостатки анкеты, которые затем устраняют.

Далее анкету тиражируют.

Для небольших анкет (блиц опросов) обычно бывает достаточно опросить 100-125 человек, чтобы получить достоверную информацию.

В качестве анкетёров можно привлечь студентов, пенсионеров, сотрудников фармацевтической организации.

Обычно одному анкетёру приходится опросить не более 30-50 респондентов. С анкетёрами проводится инструктаж, где им поясняются цели и задачи опроса, изучается анкета, объясняется как себя вести с разными респондентами.

Процедура проведения опроса зависит от сложности анкеты. Если анкета не большая с простыми вопросами, опрос можно проводить на улице, в аптеке, в учреждениях, организациях на предприятиях.

Обработка заполненных анкет может быть выполнена в ручную, либо механизированным способом. При этом проводят необходимые группировки данных, рассчитывают относительные и итоговые показатели.

Анализ результатов опроса проводится с помощью методов группировок, индексного и других методов анализа.

Отчёт об опросе должен содержать основные результаты, выводы и предложения по совершенствованию коммерческой работы и изменению маркетинговых программ. Примерная анкета предоставлена в Приложении №2.

Характеристики

Список файлов реферата