CBRR1295 (693263), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

Если комитенты являются производителями товаров, то они сами финансируют их изготовление и транспортировку.

Как правило, комиссионеры не работают на основе долгосрочных соглашений. Поэтому они часто являются посредниками между предприятиями и их банками, чья продукция подвержена сезонному спросу и синхромаркетингу.

4. Дилеры (dealer) — это отдельные лица или фирмы, которые явля­ются членами больших банков, фондовых бирж или холдинговых компаний и занимаются куплей–продажей ценных бумаг, валют и драгоценных металлов, скорее в качестве принципалов, чем аген­тов. Иными словами, они могут осуществлять сделки между со­бой, с брокерами, а также непосредственно с клиентами. Они действуют от своего имени и за свой счет.

98

Доход (убытки) дилеров исчисляется как ценовая разница между курсами продавца и покупателя (потребителя), а также за счет дина­мики изменения курсов валют и ценных бумаг.

Одно и то же юридическое или физическое лицо, обладая соот­ветствующим правом, может совмещать деятельность и дилеров, и брокеров в разное время.

Авторитет дилеров довольно высок. Доказательством тому слу­жит тот факт, что его подтверждение должно означать для клиента то, что принципал имеет необходимую информацию.

5. Джобберы (jobbers) — это дилеры Лондонской фондовой биржи. В отличие от дилеров джобберы не имеют права выполнять функции брокеров и осуществлять операции непосредственно с кли­ентами — не членами биржи.

Часто они осуществляют свою посредническую деятельность, скупая отдельные, крупные партии товаров или конкретные банков­ские услуги для быстрой перепродажи, что обусловливает их узкую специализацию, отсутствие собственной рекламы и информации о рынках. Они работают от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен. Они также принимают на себя весь комп­лекс рисков предприятий и банков, но сохраняют за собой вероят­ность получения сверхприбыли или разорения.

6. Торговые агенты– фирмы, лица и организации, которые на осно­вании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сде­лок на сравнительно длительный период. Банки и банковские уч­реждения могут выступать как в роли продавцов, так и в роли по­требителей.

Агенты не покупают и не продают продукцию, а действуют толь­ко в качестве официальных представителей, именно поэтому их услу­гами часто пользуются банки с высоким авторитетом и рейтингом.

Трудовые соглашения между торговыми агентами и принципала­ми не устанавливаются, таким образом, торговые агенты получают не заработную плату, а трудовое вознаграждение, которое зависит от их активности на рынке, от полученной прибыли на вложенный капитал. Размер трудового вознаграждения определяется как процент к сум­мам совершаемых с их участием сделок либо как разница между це­нами реализации сделки и экспортными ценами, или ценами приоб­ретения. Его величина зависит от таких факторов, как вид, качество и конкурентоспособность товара, объем реализации, специфика рын­ка, комплекс дополнительных обязательств и проч. Например, для массовых сырьевых товаров она, как правило, составляет доли процента от цены, а для машиностроительной, судовой и прочей продук­ции тяжелой индустрии с предпродажной доработкой, техническим и гарантийным обслуживанием — до 1 0°/о. Существует несколько видов агентов:

а) агенты производителей, или представители производителей. Они могут представлять двух или нескольких производителей (бан­ков), предлагающих дополняющие друг друга банковские услуги. С каждым из них данные посредники заключают автономный письменный договор. Согласно ему агенты производителей согла­суют ценовую стратегию и политику, территориальные границы своей деятельности, процедуры прохождения заказов, условия предоставления банковских услуг и обслуживания клиентов и размеры комиссионных ставок;

б) полномочные агенты по сбыту, которые также являются предста­вителями банков–производителей (продавцов) и действуют на ос­новании заключенных с ними договоров. Деятельность этих по­средников обычно не ограничивается отдельными рынками (сег­ментами) или географическими районами. Кроме того, агенты по сбыту реально оказывают влияние на ценовую стратегию и такти­ку банков, сроки и условия реализации их услуг. Их также назы­вают купцами, или дистрибьюторами. Основными задачами дист­рибьюторов являются: изучение конъюнктуры рынка и создание банка данных для информации экспортеров; реклама конкретных банковских услуг и банка–экспортера; осуществление качествен­ного сервиса при предоставлении банковских услуг; создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую входят дист­рибьюторы по регионам и конечные продавцы–дилеры в зависи­мости от конкретной рыночной ситуации.

Кроме того, они обладают следующими правами: выступают на рынке самостоятельно, и выполнение их обязательств перед продав­цом никак не связано с выполнением покупателем обязательств пе­ред дистрибьютором; сами отвечают за риски по кредитам, предос­тавленным их покупателям, т.е. обязательства по платежам перед продавцами не связаны с получением платежей от его покупателей; они могут сами назначать цены и другие условия реализации това­ров, закупленных у продавца;

в) агенты по закупкам, которые являются представителями бан­ков–потребителей. В соответствии с заключенными договорами они берут на себя ответственность за сохранность, качество, количество и ассортимент получаемого товара. Иногда они организуют транспортировку, рекламу и (или) сервисное обслужи­вание товаров.

7. Консигнаторы — это посредники, которые чаще всего использу­ются банками, осуществляющими внешнеэкономические опера­ции. В России их деятельность с успехом может быть использова­на не только совместными предприятиями, но и банками и други­ми организациями, осуществляющими внешнеэкономическую де­ятельность. Последовательность осуществления сбыта с помо­щью консигнаторов такова: экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществля­ет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. Обычно таким способом реализуют товары массового спроса.

И наконец, хотим предложить таблицу, в которой указаны важ­нейшие функции основных финансовых посредников (табл. 10). Не­обходимо отметить, что основные функции посредников не ранжированы, т.к. их значение колеблется в зависимости от ряда внешних и внутренних, зависимых и независимых факторов.

§ 3. Конкуренты и контактные аудитории

Конкуренты — это (физические и (или) юридические лица) соперни­ки, которые производят товары–аналоги, товары–заменители или осу­ществляют свою деятельность на том же самом рынке (в рыночном сегменте, "нише'', "окне"), что и другие производители. Иными сло­вами, банки являются конкурентами, когда предоставляют одинако­вый набор банковских услуг на одном и том же рынке на схожих ус­ловиях.

Слово "конкуренты" происходит от латинского "concure", что оз­начает "бежать к цели". А цель каждого банка — чтобы клиент вы­брал и приобрел именно его конкретную услугу.

Основной элемент создания конкурентоспособного товара — это система ФОССТИС, что означает процесс формирования спроса и стимулирования сбыта.

Необходимо отметить, что механизм предложения и спроса сти­мулирует реализацию оптимальных связей между желаниями отдель­ных клиентов и возможностями самого банка, а через них — с по­ставщиками конкретных ресурсов необходимого количества и каче­ства.

101

Сопоставления основных видов посредников и их функции

Таблица 1 0

в условиях рыночной экономики посредников 1 Комиссионеры

Агенты– импортеры

j Компрадоры j

Дистрибьюторы 1 Дилеры

Джобберы– импортеры

Мелкие торговцы

Именно наличие конкуренции вызывает расширение круга предо­ставленных услуг, регулирование цены на них до приемлемого уров­ня. Кроме того, конкуренция стимулирует банки к переходу на более эффективные способы предоставления услуг, т.е. обеспечивает об­становку, благоприятную для их развития и совершенствования. Не­случайно во всех странах с развитой рыночной экономикой существует законодательство о развитии и поддержании конкуренции. Ан­тимонопольное (антитрестовское) регулирование опирается на адми­нистративную и судебную практику, предусматривающую возмож­ность ответственности, вплоть до уголовной. В своей совокупности все антимонопольные законы направлены на то, чтобы запретить производителям, в том числе и банкам, использовать свое доминирующее положение на рынке для устранения конкурентов и установле­ния монополизма путем торговой политики и (или) поглощения.

В США, например, существует целый свод законов, обеспечиваю­щих максимальную свободу конкуренции, а именно:

* закон Шермана (1890 г.), согласно которому нижняя граница мо­нополизации определена на уровне 60 % контролируемого рынка;

* закон Клейтона (1914 г.), направленный против всех видов цено­вой дискриминации;

* закон о Федеральной торговой комиссии (1914 г.).

Действуют поправки и дополнения к вышеперечисленным зако­нам, такие, как поправки Робинсона–Патмана (1936 г.) и Селлера– Кефовера (1950 г.), а также Закон о равенстве при конкуренции в банковском деле и др.*

Антимонопольное законодательство Великобритании контроли­руется Управлением по соблюдению правил предпринимательства, которое занимается вопросами слияний и поглощений, и Комиссией по монополиям и слияниям. По действующим в стране правилам мо­нополия существует, когда 25 % рынка того или иного товара или ус­луги находится в одних руках или когда группа совместно действую­щих лиц ограничивает конкуренцию на этом рынке. Законодательст­во базируется на следующих документах: Акт об ограничительной деловой практике (1976 г.), Акт о конкуренции (1980 г.), законода­тельство по защите прав потребителей.

В Германии активно действуют Закон о недобросовестной конку­ренции (1909 г.), Закон об ограничительной деловой практике (1957 г.). Практика выполнения законов контролируется Федеральной конт­рольной службой. Фирмы, занимающие ведущие позиции на рынке, являются объектом специального контроля для предотвращения зло­употреблений и дискриминации.

В Японии, например, определены те виды предпринимательской деятельности, которые нарушают антитрестовское законодательст­во. К ним относятся частные монополии, участие в некоторых видах картелей, создание холдинговых компаний, приобретение иностран­ной компанией японской компании, что приводит к значительному уменьшению конкуренции в той или иной сфере; слияние компаний; несправедливая деловая практика; дискриминационные соглашения и сделки по неоправданно высоким или низким ценам; выполнение соглашения о техническом содействии или какого–либо другого соглашения вне рамок полученного патента, авторских прав, торговой \ марки и проч.* Банки также ограничены в процессе осуществления ) своей деятельности. \ Существует несколько типов конкуренции:

[ 1. Ценовая конкуренция, которой пользуются банки, предоставляющие услуги в соответствии с производственной маркетинговой' l концепцией. Преимуществами банка могут быть:

i а) ускоренная подготовка к предоставлению новых услуг при одно– временном снижении их себестоимости;

! б) контроль над большим количеством рыночных сегментов ("ниш", Е "окон") или клиентов;

' в) быстрота и доступность приобретения услуги, сопутствующего ' ей сервиса, оказание каких–то дополнительных услуг или консультаций; ' г) сокращение жизненного цикла конкретных услуг.

j 2. Рыночная конкуренция, возникающая на традиционном, давно [ сегментированном рынке. Банки, работающие в условиях рыночной конкуренции, чаще всего придерживаются продуктовой маркетинговой концепции, т.е. их сравнительные преимущества бази­руются на высоком уровне качества услуг, их индивидуальности, уникальности и высоком уровне сопутствующего обслуживания (дополнительные консультации или услуги, предоставляемые кли­ентам). В выигрышном положении находятся банки, которые име­ют свою торговую марку, фирменный знак, лицензию, патент, иными словами, какую–то специфику.

Но если банк, работающий в условиях производственной маркетин­говой концепции, будет испытывать на себе рыночную конкуренцию, то чаще всего у него появляется избыток производственных мощностей. Основными видами конкуренции являются следующие:

* функциональная, которая возникает при существовании различ­ных возможностей удовлетворения одной и той же потребности; * предметная, т.е. предоставление аналогичных услуг на одном и том же рынке. С точки зрения анализа и маркетинга эта конку­ренция легче всего поддается формализации. Часто при наличии предметной конкуренции большое значение приобретают так на­зываемые "нематериальные активы" — торговая марка, лицензии, патенты, "ноу–хау", рейтинг банков и проч.;

* видовая — это выпуск одной и той же услуги, но при предостав­лении разнообразного оформления. Такая конкуренция часто су­ществует между услугами, предоставляемыми одним банком, и в этом ее главное отличие от предметной конкуренции, где услуги обязательно предоставляются разными банками.

Согласно анализу американских специалистов маркетинга выде­ляются четыре роли банков–производителей в конкурентной борь­бе — лидеры, последователи (ведомые), претенденты на лидерство и окопавшиеся в рыночных «нишах».

Характеристики

Список файлов реферата