83989 (689086), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

Відділ збуту займається вивченням ринків країн СНД, споживачів, розробкою стратегії продажів феросплавів на цих ринках. У діяльності відділу сполучаються функції як маркетингу, так і збуту - маркетингові дослідження, пошук замовника, оформлення договору на постачання і, у підсумку, реалізація замовлення. Фахівцями відділу зовнішньоекономічних зв'язків і зовнішньоторговельної фірми "Ферроэкс" систематично проводиться робота з наступного напрямкам:

• загальне дослідження зовнішнього ринку;

• аналіз і прогнозування збуту;

• аналіз діяльності конкурентів;

• рекламна діяльність.

В даний час виконання більшості перерахованих функцій маркетингу забезпечується фахівцями Зовнішньоторговельної фірми "Ферроэкс". Фірма вирішує питання вивчення ринку країн далекого зарубіжжя, вибору методів роботи на кожнім з цих ринків; пошуку можливостей збуту феросплавів за рубежем, з урахуванням запитів і вимог іноземних споживачів феросплавної продукції. Фахівці зовнішньоторговельної фірми беруть участь у плануванні виробничих програм, що дозволяє вчасно вносити необхідні коректування, що враховують вимоги споживачів до якості продукції, що тече попит на окремі види феросплавів.

Феросплави є обов'язковими добавками в технології виробництва різних марок сталі, якими задаються необхідні властивості стали. Таким чином, вироблена ВАТ "Запорізький завод феросплавів" продукція споживається вузько спеціалізованими галузями промисловості, а саме:

• чорна і кольорова металургія;

• машинобудування (ливарне виробництво);

• промисловість, що робить зварювальні електроди.

• Основними споживачами є підприємства чорної металургії (до 95% вироблених феросплавів).

ОАО "Запорізький завод феросплавів", другий по величині виробник феросплавів на Україні, розташовує достатніми виробничими потужностями, технологією, кваліфікованою робочою силою для виробництва практично усіх видів марганцевих і кремнієвих сплавів, будучи при цьому єдиним виробником металевого марганцю не тільки на Україні, але й у СНД.

З огляду на загальну економічну ситуацію в Україні, Запорізький завод феросплавів, як і вся металургійна промисловість України, випробує спад виробництва. Знижуються й обсяги постачань продукції кінцевим споживачам: темпи зниження за 2008-2009р. склали близько 8% у рік. Дані про обсяги виробництва продукції ВАТ "Запорізький завод феросплавів" і постачаннях споживачам за 2008-2009р. представлені в таблиці 2.3.

Таблиця 2.3 Обсяги виробництва і постачань феросплавів за 2008-2009р., тис. тонн

Показники	2008	2009
Обсяг виробництва феросплавів	370,5	297,7
Обсяг постачань:
Україна	53,5	57,2
Країни ближнього зарубіжжя	116,4	104,5
Країни далекого зарубіжжя	146,8	131,2
Разом поставлено:	316,7	292,9

Рис. 2.1 Об’єм поставок по напрямкам

Хоча, як видно з приведених вище даних і графіка, темпи постачань підприємством феросплавів кінцевим споживачам поступово знижуються, найбільший обсяг продажів у грошовому вираженні приходиться на 2008р. Дані про обсяги продажів ілюструються на рисунку 2.2.

Рис. 2.2 Обсяги продажів, дол.США.

Інформація про частку ринку, займаної ВАТ "Запорізький завод феросплавів" у 2008-2009р. у різних регіонах, приведена в таблиці 2.4 Приведені дані підтверджують монопольне положення, займане підприємством на Україні й у країнах СНД, по виробництву і реалізації на ринках цих країн середньовуглеводистого феромарганцю і марганцю металевого.

Таблиця 2.4 Частка ринку, займана підприємством у 2008, 2009р.

Рік	Частка ринку, % від величини місткості ринку
	У межах області	У межах України	У межах СНД	У далекому зарубіжжі
Вид продукції №1: Сілікомарганець 82%
2008	100	40	11	3,3
2009	100	76	18,6	3,0
Вид продукції №2: Феросіліций у пров. 45%
2008	100	50	43	4,0
2009	100	54	33	3,5
Вид продукції №3: Марганець металевий ФМн 90
2008	100	80	88	5,0
2009	100	93	100	3,0
Вид продукції №4: Феромарганець з/ вуглець. ФМн88
2008	100	100	100	5,6
2009	100	100	100	3,3

Домінуючим у даний час напрямком зовнішньоекономічної діяльності ВАТ "Запорізький завод феросплавів" є робота на ринках Російської Федерації й інших країн СНД. У цілому, підприємство має необхідний потенціал для того, щоб у перспективі розширити зону свого впливу на ринок Росії, стратегія роботи на українському ринку повинна бути спрямована на збереження займаного положення по таких видах продукції, як марганець металевий, феромарганець, сілікомарганець, а основною задачею просування феросиліцію повинне бути поступове розширення займаної частки ринку.

2.2 Організація управління збутовою та маркетинговою діяльністю ВАТ "ЗЗФ"

Український ринок характеризується низькою платоспроможністю, для роботи на цьому ринку характерний високий ступінь ризику. У зв'язку з цим реалізація феросплавів кінцевим споживачам, у більшості випадків, здійснюється через посередників. Такі змушені міри обумовлені нестабільністю загальної ситуації на Україні, необхідністю негайної і гарантованої оплати продукції, чого не можуть собі дозволити українські великі промислові підприємства. Основними кінцевими споживачами є наступні підприємства : "Дніпроспецсталь", "Запоріжсталь", МК ім. Дзержинського, Азовсталь, МК ім. Ілліча, метз-д ім. Петровського, Донецький метз-д, Макіївський метк-т, МК "Криворіжсталь", АТ "Стальметіз" Одеса, Дніпропетровське метизне виробниче об'єднання, Машинобудівельний завод "Перемога праці" м.Артемівськ, з-д ім. Малишева м.Харків, НПО "Турбоатом" м.Харків, Алчевський метк-т, Ніжнеднепровський ТПЗ їм. К.Лібінехта, Енергомашспецсталь м.Краматорськ, Нікопольський ЮТЗ, Ремгормаш м. Кривої Ріг, Криворізький ЦРРЗ, Марганецький РРЗ.

Ситуація на ринках цих країн аналогічна сформованої ситуації на українському ринку. У цьому регіоні підприємство має найбільш міцні позиції, продажу найбільших обсягів досягають на російському ринку. Нижче представлені діаграми про структуру реалізації феросплавів на ринках країн СНД.

Доступ до ринку - дуже важливий фактор для ВАТ " Запорізький завод феросплавів". Підприємство покладає великі надії на потенційний масштаб російського ринку (і ринку країн СНД). Але, по відомих причинах, на цьому ринку також приходиться працювати через посередників.

Таким чином, стратегія освоєння ринків збуту підприємством повинна бути націлена, насамперед, на російський. З усіх ринків країн СНД цей - найбільш ємний і що розвивається, галузі промисловості, що споживають феросплави, розвиваються тут швидкими темпами.

Основними споживачами феросплавів на російському ринку є: АТ "Мечел" м.Челябінськ, АТ "Северсталь" м. Череповец, Кузнецький метк-т, Західно-Сибірський металургійний комбінат, Ніжньо-Тагильський МК, АТ "Камасталь", Магнітогорський МК,АТ "ЗИЛ" м.Москва, Череповецький сталепрокатний з-д, Таганрозький трубний з-д, АТ "ГАЗ", Виксунський метз-д, Московський електродний з-д, Омутнинський метз-д, Новосибірський оловокомбінат, АТ "Носта" м.Новотроїцьк, Бійський олеумний завод.

Стратегія продажів Запорізького феросплавного заводу на японському ринку відноситься до числа непрямих продажів (indirekt selling). На цьому ринку підприємство діє лише через всесвітньо відомі японські торгові доми "Mitsubishi Kasei Corporation" і " Nichimen Corporation". З цими фірмами ВТФ "Ферроэкс" тісно співробітничає протягом двох років і зарекомендувала себе надійним партнером, що має немаловажне значення для японців. Обов'язковою умовою роботи ВТФ "Ферроэкс" на цьому ринку є реалізація продукції безпосередньо для нестатків японського ринку. Іноді підприємство одержує від японських посередників пропозиції на постачання продукції з метою кінцевої реалізації на турецькому ринку. Але в цьому випадку перевага віддається методу прямих продажів.

На турецькому ринку підприємство працює з 1990р. За цей період налагоджені зв'язки як з кінцевими споживачами феросплавної продукції, так і з торгово-посередницькими фірмами, що мають досить великий досвід роботи на цьому ринку. Успішне просування продукції ВАТ "ЗЗФ" на ринку Туреччини зв'язано з тенденцією розвитку, що намітилася, металургійного виробництва в цій країні. Турецькі споживачі не пред'являють високих вимог до якості продукції.

Стратегія виходу підприємства на ринки країн ЄС і США передбачає, насамперед, просування в ці регіони Mn metal і SiMn. Перспективи успішного виходу на ці ринки саме з цими видами продукції, виробленої ВАТ "Запорізький завод феросплавів", необхідно зв'язувати на основі аналізу досвіду роботи ВТФ "Ферроэкс" на цих ринках.

Усеосяжна маркетингова стратегія показує зміни в поточній стратегії управління, що спрямовані на підвищення ефективності виробництва, створення налагодженої системи оперативного контролю над виробництвом і збутому, процесом керування, розвитком зв'язків із клієнтами ,зміцнення на існуючих ринках збуту і вихід на нові, ще не освоєні.

Головними задачами комплексу маркетингу повинні бути:

• визначення обсягу випуску продукції на поточний і перспективний період;

• вибір цільового чи ринку кінцевого споживача з урахуванням їх вимог і потреб у продукції;

• зіставлення витрат виробництва, ціни, прибутку по кожнім виді продукції.

В остаточному підсумку метою реалізації стратегії маркетингу є окупність вкладених коштів, забезпечення прибутковості підприємства і доходів акціонерів, чисельності робочих місць, формування позитивної суспільної думки про діяльність підприємства. Ця стратегія розрахована на тривалий термін і дозволить підприємству завоювати нові ринки збуту феросплавів, твердо зайняти нові ніші, придбати суспільне визнання.

При розробці стратегії маркетингу необхідно виходити з того, що підприємство повинне зберегти існуючий профіль діяльності. Разом з тим для виживання в конкурентній боротьбі, що постійно підсилюється, необхідно не тільки міцно зміцнитися на існуючих ринках, але і постійно стежити за змінами кон'юнктури ще не освоєних ринків, поступово завойовуючи їх.

Асортиментна політика ВАТ "Запорізький завод феросплавів" повинна бути спрямована на оптимізацію використання технологічного потенціалу підприємства, а також інтелектуального потенціалу персоналу.

На відміну від інших виробників феросплавної продукції на Україні Запорізьке підприємство має диверсифіцироване виробництво, що дозволяє гнучко реагувати на коливання попиту.

З метою досягнення техніко-економічних показників і споживчих властивостей продуктів-аналогів, що випускаються конкуруючими фірмами, необхідно впливати на технічну політику в напрямку технічного удосконалювання продукції, що випускається. Найважливіше для підприємства - першочерговий напрямок засобів у рішення питань технічного переозброєння, що було почато підприємством у 2007 р. Здійснення цих заходів дозволить вийти на якісно новий рівень виробництва продукції.

У перспективі планується розробити ряд заходів щодо підвищення конкурентноздатності виробленої продукції. Ці програми засновані на всі зростаючих вимогах споживачів до упакування продукції, бажанні придбати феросплави фракції більш дрібної фракції, ніж 10-100 мм. Наприклад, багато споживачів зацікавлені в придбанні феросплавів фракції 30-80мм, упакованих у спеціальні мішки типу "big bag". Сьогодні ж підприємство має можливість упаковувати феросплави тільки дрібної фракції (5-10мм, 5-35мм), у зв'язку з тим, що використовуваний "big bag" норвезького виробництва не підходить для упакування матеріалу більш великої фракції по показниках міцності, видне рішення виниклої проблеми в зміні норвезького постачальника пакувальних мішків "big bag" на турецьку продукцію аналогічного типу. Виходячи з аналізу ринку пакувальних матеріалів продукція турецького виробництва характеризується більшою міцністю. Таким чином, є целесобразним переглянути політику підприємства щодо вибору постачальника пакувальної тари. Це дозволить упаковувати продукцію більш великої фракції, тим самим задовольняючи бажання замовника.

Характеристики

Список файлов курсовой работы