Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

На етапі появи виробу на ринку маркетингові зусилля підприємства в основному спрямовані на те, щоб максимально привернути увагу до нового товару, завоювати прихильність тих споживачів, що згодом зможуть робити великі його закупівлі. Незалежно від того, яку стратегію маркетингу вибирає підприємство для конкретного виробу, воно, як правило, на даному етапі витрачає значні кошти на збут, зокрема на рекламу товару. Для залучення уваги споживачів до нового товару підприємство організує публікацію позитивних відгуків про нього в спеціалізованих журналах, розробляє рекламні відеофільми і т.д. Важливим елементом на даному етапі циклу життя виробу є встановлення адекватної ціни на нього, що передбачено всіма описаними вище елементами стратегії маркетингу. У більшості випадків вона досить висока, тому що при великих витратах обсяг реалізації виробів незначний. У залежності від ситуації на ринку підприємство може маніпулювати ціною і витратами на збут, переходячи від однієї стратегії маркетингу до інший, досягаючи стратегічних цілей. Саме на етапі появи нового виробу на ринку необхідно одночасно оптимізувати вимоги ринку і можливості техніки і технології підприємства-виготовлювача даного виробу.

1.4 Планування збутової комерційної діяльності промислового підприємства

Вибір раціонального проекту і стратегії, що забезпечують проведення маркетингу, є одним з найбільш важливих факторів, що визначають ринковий успіх будь-якого підприємства в кожній промислово розвитий країні. Дослідження показують, що лише 31% нових виробів, створених машинобудівниками Німеччини, виходить на ринок і тільки 12% з них одержують визнання споживачів.

При виборі стратегії необхідно враховувати наступне:

• чи можливо використання нової технології при виробництві уже випускаються виробів;

• чи маються шанси для виходу вже готового виробу на нові ринкові сегменти;

• чи можна здійснити щиру диверсифікованість, тобто вийти з новими товарами на нові ринки і т.д.

Підприємство може вибрати одну з наступних стратегій планування продукції.

1. Стратегія простого розширення. Підприємство поставляє на зовнішній ринок той же виріб, що і на внутрішній — без змін і доробок. Масовість виробництва дозволяє мінімізувати витрати, однак на практиці дана стратегія не завжди застосовна, тому що не враховує розходження в правових нормах, рівнях технології, способах використання виробів, особливостях їхньої експлуатації.

2. Стратегія адаптації продукції. Вироби модифікуються з урахуванням умов експлуатації за рубежем (наприклад, частота перемінного струму в нашій країні дорівнює 50 Гц, а в ряді західних країн — 60 Гц), розходжень в електропостачанні, водопостачанні, а також у правових нормах. У міжнародному маркетингу дана стратегія використовується найбільше часто.

3. Стратегія "зворотного винаходу". Застосовна для підприємств, що орієнтуються на ринки країн, що розвиваються. Виробу для них необхідно спрощувати в порівнянні з виробами, реалізованими на внутрішньому ринку, тому що умови їхньої експлуатації в оригінальному виді в ряді випадків відсутні (наприклад, немає розгалуженої мережі електропостачання).

4. Стратегія нового виробу. Підприємство розробляє для зовнішнього ринку принципово новий виріб, що зв'язано з визначеною часткою ризику і вимагає великих витрат часу і ресурсів. Разом з тим, при вдалій розробці підприємство може дістати високий прибуток і в деяких випадках придбати авторитет у споживачів. Вибір каналів збуту і транспортування продукції. Ми уже відзначали, що підприємство може реалізувати свою продукцію безпосередньо через свій збутовий чи персонал через посередників. Вибір каналів збуту багато в чому відповідає принципам їхнього вибору на внутрішньому ринку. Особливих відмінностей не відзначається. Транспортування продукції в зовнішньоторговельному маркетингу часто вимагають спеціального планування, оскільки обробка морського страхування, урядової чи іншої документації сполучена з великими витратами часу, ті чи інші види транспорту можуть бути відсутніми чи бути неефективними (неадекватні порти, погані автомобільні дороги, слабко розгалужена залізнична мережа). Керування запасами повинне враховувати вартість і приступність збереження, а також витрати на транспортування невеликими партіями. Реклама продукції може бути стандартної, тобто однакової для тих країн, де вона реалізується, і індивідуальної. Якщо підприємство співробітничає тільки з європейськими країнами, доцільна стандартна реклама, тому що глядачі і читачі в цих країнах у більшості випадків користаються одними джерелами інформації. Наприклад, телепередачі Німеччини можуть дивитися близько 40% жителів Голландії. Журнал "Парі матч" читають багато хто в Бельгії, Швейцарії, Німеччині, Італії і Голландії. Для ряду країн потрібно індивідуальна реклама експортованої їм продукції, що зв'язано з рівнем загальної грамотності в країні, відношенням до реклами місцевих законів, малим охопленням теле- і радіоприймачами й ін. Рекламна робота зі стимулювання збуту продукції розглядається як невід'ємна частина збутової діяльності підприємства і включається в число основних елементів собівартості продукції. Ці напрямки маркетингової діяльності підприємства є головними джерелами підвищення конкурентноздатності виробів, що випускаються, як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках.

Розділ 2. Аналіз збутової діяльності ВАТ "Запорізький завод феросплавів" у системі маркетингу

2.1 Організаційно-правові та економічні засади функціонування підприємства ВАТ "ЗЗФ"

ОАО "Запорізький завод феросплавів" ("ЗЗФ") - один із трьох українських заводів, що роблять феросплави. В даний час підприємство робить продукцію, що, відповідно до змісту основних елементів, може бути розділена на 2 підгрупи:

Марганцеві феросплави: сілікомарганець, марганець металевий, феромарганець середньовуглеродістий;

Кремнієві феросплави: ферросіліций різних марок.

Таблиця 2.1 Споживання сілікомарганцю по регіонах, 2008-2010 рр, тис. тонн

Роки	Країни ЄС	США	Японія	Туреччина, Індія, Ю.Корея	Канада, Норвегія, Латин. Америка, Океанія	Загальний світовий показник	Зміни, %
Звіт
2008	610,8	331,9	291,1	462,6	391,1	2087,5
2009	587,4	334,3	273,8	485,5	399,6	2080,6	-0,3
Прогноз
2010	603,4	341,5	284,7	524,6	411,0	2165,1	4,1
2011	614,6	347,9	284,1	561,7	426,4	2234,8	3,2
2007	622,7	351,2	283,2	584,5	422,1	2293,7	2,6
2008	626,9	353,1	282,3	622,2	455,9	2340,5	2,0
Щорічний середній приріст
1988-2008	2,6%	6,3%	1,0%	11,5%	4,7%	4,8%
2008-2010	0,5%	1,2%	-0,6%	6,1%	3,1%	2,3%

У таблиці 2.1 і 2.2 представлені дані, що відображають споживання сілікомарганцю і середньовуглеродистого феромарганцю по регіонах за 2008-2009 р. і прогноз споживання цих видів феросплавів на 2010-2008р.

Найбільший обсяг споживаних SiMn і m/c FeMn у світі в 2009р. приходиться на країни Західної Європи (країни, що входять Європейський Союз), що складає 28,2% і 35,3% відповідно. На другому місці по споживанню SiMn - азіатські країни Туреччина, Індія, Південна Корея (23,3%). Споживання m/c FeMn Канадою, Норвегією, Латинською Америкою, Океанією в 2009р. склало 19%. Ці країни займають друге місце у світовому споживанні цього сплаву.

Таблиця 2.2 Споживання середньовуглеродистого феромарганцю по регіонах, 2008-2010 рр, тис. тонн

Роки	Країни ЄС	США	Японія	Туреччина, Індія, Ю.Корея	Канада, Норвегія, Латин. Америка Океанія	Загальний світовий показник	Зміни, %
Звіт
2008	162,0	60,9	63,1	55,9	79,2	421,1	-3,5
2009	156,3	84,0	61,6	56,6	83,7	442,3	5,0
Прогноз
2010	163,7	72,2	63,9	64,4	82,2	446,4	0,9
2011	161,5	78,3	63,4	70,2	86,3	459,6	3,0
2007	160,8	79,3	62,7	75,8	90,0	468,7	2,0
2008	156,7	80,3	63,1	80,9	93,3	474,2	1,2
Щорічний середній приріст
1988-2008	-0,8%	-6,2%	-1,2%	9,0%	2,2%	-0,5%
2008-2010	-0,7%	5,7%	-0,0%	7,7%	3,3%	2,4%

За прогнозами щорічний приріст споживання SiMn у країнах ЄС складає 0,5%, а для Туреччини, Індії, Південної Кореї цей показник досягає 6,1%. Аналогічна ситуація в цьому регіоні і по споживанню m/c FeMn. Прогнозоване середнє щорічне збільшення обсягів споживання - 7,7%, у той час як по деяких регіонах прогнозується спад обсягів споживання m/c FeMn.

Отже, у цих країнах бурхливо розвиваються галузі промисловості, що споживають феросплави, нарощуються обсяги виробництва. Якщо заглянути в двадцять перших століть, то, по оцінках західних фахівців, найважливіші ринки наступного століття розташовані в країнах Азії. Темпи росту економіки цих країн до кінця століття складуть 6-7%, населення регіону складає близько 50% населення планети. Потреба в інвестиціях обчислюється декількома десятками мільярдів доларів. Таким чином, ринки країн Азії мають немаловажне значення для і стратегія виходу на ці ринки й успішне їхнє освоєння багато в чому залежить від того, наскільки продукція буде уступати по яких-небудь параметрах продукції конкурентів.

Сілікомарганець (SiMn), вироблений ВАТ "Запорізький завод феросплавів", має високий зміст Mn - 68-72%, що є привабливою стороною продукту. Але, у той же самий час, зміст фосфору - у 2-2,5 рази перевищує зміст цього елемента в продукції конкурентів, що не дозволяє продавати продукцію по середньорінкові ціні (знижка до 15-20 %%).

Феросиліцій 65% і ферросилиций 45% - ці сплави по хімічному складі не відрізняються від аналогічних продуктів, що випускаються конкурентами.

Феромарганець высокоуглеродистый (h/c FeMn) - має підвищений зміст фосфору, що є негативним чинником при висновку угод. Недоліком є також і відсутність можливості робити продукцію з заданим змістом кремнію в широкому діапазоні.

Феромарганець среднеуглеродистый (m/c FeMn) - має високий зміст марганцю й одночасно підвищений зміст фосфору (до 0,40%, у той час як у конкурентів 0,10-0,15%).

Феромарганець 90 (марганець металевий) - сплав, вироблений тільки лише ВАТ "Запорізький завод феросплавів", але він має підвищений зміст фосфору (0,07-0,10% при вимозі споживачами max 0,05%).

ВАТ "Запорізький завод феросплавів" володіє значним виробничим потенціалом, що дозволяє забезпечити дуже значні обсяги випуску продукції з прийнятним рівнем якості, з урахуванням попиту потенційних споживачів.

В даний час, як такої, окремо виділеної служби маркетингу на підприємстві немає. Функції маркетингу на ВАТ "Запорізький завод феросплавів" виконує відділ збуту, що спеціалізується на реалізації продукції на ринки України й у країни Ближнього зарубіжжя. Зовнішньоекономічні маркетингові зв'язки підприємство здійснює через відділ зовнішньоекономічних зв'язків і посередника - Зовнішньоторговельну фірму "Ферроэкс".

Характеристики

Список файлов курсовой работы