81993 (688281), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

Среди респондентов: 36 студентов, 17 рабочих, 24 служащих, 15 пенсионеров, 7 предпринимателей, 10 безработных, 27% принадлежат к другому социальному положению.

Совершенно очевидно, что выбор видеокамеры напрямую зависит и от доходов потребителей. Вопрос о среднемесячных доходах на одного члена семьи показал, что наибольшую долю покупателей видеокамер составляют люди с доходом от 5001 до 10000 рублей – 35%. Затем идут люди с доходом от 10001 до 15000 рублей – 31 %. Доход от 15001 до 20000 рублей имеют 17 % опрошенных, наименьшие доли составляют респонденты, имеющие доход до 5000 рублей, от 20001 до25000 и свыше 25000 рублей – здесь 8%, 7% и 3% соответственно.

2.2 Сегментирование рынка

Любой рынок, с точки зрения маркетинга, состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям и потребностям. Главное в этом то, что все они приобретают товары, руководствуясь совершенно разными мотивациями. Поэтому, при разнообразии спроса и в условиях конкуренции, каждый отдельный человек будет неодинаково реагировать на предлагаемые ему товары и услуги. Очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей, так как у них имеются определенные различия в потребностях.

Так, одним из наиболее важных маркетинговых решений предприятия является определение и выбор сегментов рынка, на которых оно собирается работать.

Сегмент рынка - это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, товаров или предприятий, которые имеют некоторые общие признаки. Сегментирование − разделение, разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Посредством сегментирования рынка реализуется основной принцип маркетинга, суть которого состоит в том, что фирма строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке своих решений на потребности рынка, достигает своих целей через удовлетворение его требований.

Правильное сегментирование рынка и рациональный выбор сегмента – абсолютно необходимое условие рыночного успеха для любой фирмы. Сегментирование должно проводиться с учетом определенных критериев.

К наиболее распространенным критериям сегментирования относятся:

• Количественные параметры сегмента (емкость сегмента, сколько товара и какой общей стоимости может быть продано; какое число потенциальных потребителей имеется; на какой площади они проживают и т.п). Исходя из этих параметров, предприятие должно определить, какие производственные мощности следует ориентировать на данный сегмент.

• Доступность сегмента для предприятия, т.е. возможности предприятия получить каналы распределения и сбыта продукции, условия хранения и транспортировки изделий потребителям на данном сегменте рынка. Руководству предприятия в данном случае предстоит выяснить, является ли данный сегмент рынка растущим, устойчивым или уменьшающимся, стоит ли ориентировать на него производственные мощности или, напротив, надо их перепрофилировать на другой рынок.

• Прибыльность. На базе данного критерия определяется, насколько рентабельной будет для предприятия работа на выделенный сегмент рынка.

• Совместимость сегмента с рынком основных конкурентов.

• Эффективность работы на выбранный сегмент рынка. Руководство предприятия должно решить, обладает ли оно достаточными ресурсами для работы на выбранном сегменте, определить, чего не хватает для эффективной работы.

• Защищенность выбранного сегмента от конкуренции. В соответствии с этим критерием руководство предприятия должно оценить свои возможности выстоять в конкурентной борьбе с возможными конкурентами на выбранном сегменте рынка.

Для каждого типа покупателей используют свои признаки деления на сегменты, или переменные сегментирования. К ним относятся географические, психографические, поведенческие и социально-демографические признаки.

Сегментирование по географическому принципу. Сегментирование по географическому принципу предполагает разделение рынка на разные географические объекты: страны, штаты, регионы, округа, города, микрорайоны. При этом перед компанией открывается две возможности: либо сконцентрировать свою деятельность на одном или нескольких таких географических сегментах, либо действовать сразу во всех сегментах, но обращая при этом особое внимание на различиях в нуждах и потребностях клиентов, обусловленные их географическим положением.

Сегментирование по демографическому принципу. Сегментирование по демографическому принципу заключается в разделении рынка на потребительские группы на основе таких демографических переменных, как возраст, пол, размер семьи, этапы жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, вероисповедание, раса и национальность. Демографический принцип чаще применяется для сегментации потребительских групп. Одна из причин этого заключается в том, что потребительские нужды, потребности и интенсивность потребления очень тесно взаимосвязаны с демографическими переменными. Другая причина состоит в том, что демографические переменные зачастую гораздо легче измерять, чем переменные других типов. Проводя сегментацию рынка по демографическому принципу, необходимо, прежде всего, ориентироваться на общность специфических запросов соответствующего сегмента к качеству, ассортименту и цене. В настоящее время по демографическому принципу выделяют такие группы потребителей, как дети, молодежь, лица среднего возраста, пожилые, пенсионеры, многодетные семьи.

Сегментирование по психографическому принципу. Эта сегментация делит покупателей на разные группы: по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни или личностным характеристикам. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психологические особенности.

Принадлежность потребителей к тому или иному классу оказывает значительное влияние на выбор тех или иных товаров. Многие компании разрабатывают товары и услуги, ориентируясь на определённые общественные классы, исходя при этом из тех характеристик товаров и услуг, которые особенно привлекательны для этих классов.

Интерес людей к тем или иным товарам зависит от их образа жизни. С другой стороны, товары, приобретаемые людьми, отражают их образ жизни.

Сегментирование по поведенческому принципу. При сегментировании по поведенческому принципу покупатели делятся на группы в зависимости от того, насколько они знают товар, как к нему относятся, как используют или как реагируют на него. Многие специалисты считают поведенческие переменные наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка.

Покупателей можно разделить на группы на основании тех поводов, которые сопутствовали возникновению идеи о приобретении товара, фактическому приобретению товара или использованию приобретённого ранее товара. Сегментирование на основе поводов может помочь фирмам поднять степень использования товара.

Одна из действенных форм сегментирования - классификация потребителей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре. Сегментирование по принципу искомых выгод требует, во-первых, выявления основных выгод, или преимуществ, которые люди ищут в данном классе товаров, во-вторых, выделения типов покупателей, ищущих эти преимущества, и, в-третьих, - определения видов товаров, которые предоставляют эти выгоды. Сегментирование по искомым преимуществам компания может использовать для более чёткого определения того, почему люди стремятся приобретать именно данный товар, для уточнения основных характеристик марки и для выявления того, как этот товар выглядит на фоне конкурирующих марок.

Некоторые рынки можно также разбить на сегменты не пользующихся товаром, бывших пользователей, потенциальных пользователей, пользователей - новичков и регулярных пользователей.

Рынок можно сегментировать также по группам слабых, умеренных и активных потребителей. Активные потребители часто составляют небольшую часть рынка, однако на их долю приходится большой процент общего объёма потребления товара.

2.2.1 Этапы сегментирования

I этап.

На данном этапе сегментирования проведем дисперсионный анализ. Дисперсионный анализ применяется в тех случаях, когда необходимо ранжировать факторы, формирующие отдельные элементы рынка, по степени их значимости. К таким факторам относим возраст, уровень дохода в месяц и средняя цена за единицу товара.

Данные для дисперсионного анализа представлены в приложении № 3.

Для данного анализа необходимо рассчитать коэффициент детерминации. Коэффициент детерминации рассчитывается по формуле:

∆ = Θ²м / Θ²о, где:

Θ²м – межгрупповая дисперсия, исчисленная по данным группировки измеряемого фактора;

Θ²о – общая дисперсия, характеризующая колебания изучаемого явления.

Рассчитаем общую дисперсию. Она находится по формуле:

Θ²о = Σ(У - У)² / N, где Уср – среднее средняя цена, которую готов заплатить потребитель.

Уср = 138300 / 150 = 922

Для расчета общей дисперсии данные сведем в таблицу ( приложение № 4).

Таким образом, общая дисперсия составит:

δ² = ∑(У ­ У)² ∕ 150 = 22262348 / 150 = 148415,6

Теперь рассчитаем межгрупповые дисперсии.

Θ²м = Σ(У - Уср)² / N,

1. Межгрупповая дисперсия по уровню доходу (приложение № 5).

δ² = 34265,34/ 6 = 5710,89

2. Межгрупповая дисперсия по возрасту (приложение № 5).

δ² = 71508,28 / 5 = 14301,65

Теперь рассчитаем коэффициент детерминации для каждой межгрупповой дисперсии (приложение № 5):

1. Для межгрупповой дисперсии по уровню дохода:

∆ = 5710,89/ 148415,6 = 0,038479041

2. Для межгрупповой дисперсии по возрасту:

∆ = 14301,65/ 148415,6 = 0,096362215

С помощью дисперсионного анализа было выявлено, что сегментирование рынка видеокамер по возрасту в большей степени влияет на потребление данного товара, поэтому именно его выбираем в качестве переменной для сегментирования.

II этап.

На данном этапе мы проведем деление покупателей на сегменты. Исходя из результатов, полученных на предыдущем этапе исследования, первой переменной будет возраст.

Анализ первичных данных результатов опроса, представленных в приложении № 2, показал, что наиболее важной характеристикой, с точки зрения потребителей, для видеокамер, является их вид (64 % респондентов).

Поэтому, сегменты будем определять по возрасту и виду видеокамер . Итоги сегментирования рынка представим в табличной форме в приложении № 6

III этап.

По результатам предыдущего этапа было выявлено 10 сегментов.

1-ый сегмент – мужчины и женщины в возрасте до 21 года, предпочитающие цифровые видеокамеры (3 человека).

2-ой сегмент – мужчины и женщины в возрасте от 21 до 35 лет, предпочитающие цифровые видеокамеры (15 человек).

3-ий сегмент – мужчины и женщины в возрасте от 36 до 45 лет, предпочитающие цифровые видеокамеры (13 человек).

4-ый сегмент – мужчины и женщины в возрасте от 46 до 55 лет, предпочитающие цифровые видеокамеры (12 человек).

5-ый сегмент – мужчины и женщины в возрасте более 55 лет, предпочитающие цифровые видеокамеры (6 человек).

6-ой сегмент – мужчины и женщины в возрасте до 21 года, предпочитающие аналоговую видеокамеру (8 человек).

7-ой сегмент – мужчины и женщины в возрасте от 21 до 35 лет, предпочитающие аналоговую видеокамеру (44 человека).

8-ой сегмент – мужчины и женщины в возрасте от 36 до 45 лет, предпочитающие аналоговую видеокамеру (29 человек).

9-ый сегмент – мужчины и женщины в возрасте от 46 до 55 лет, предпочитающие аналоговую видеокамеру (17 человек).

10-ый сегмент – мужчины и женщины в возрасте более 55 лет, предпочитающие аналоговую видеокамеру (3 человека).

2.2.2 Выбор целевых сегментов

После выделения рыночных сегментов приступаем к следующему этапу разработки целевого рынка – выбору целевых сегментов. Цель этого этапа - определить, какие и сколько сегментов будет обслуживать наша фирма.

Варианты охвата рынка.

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу. После этого фирме необходимо решить, сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные для нее сегменты.

Характеристики

Список файлов курсовой работы