96554 (685145), страница 12
Текст из файла (страница 12)
Отгрузка телевизоров марки HORIZONT в страны дальнего зарубежья будет производиться при условии вступлении Республики Беларусь во ВТО, ЕС, либо при изменении законов в европейских странах по отношению к импорту из Беларуси.
3. Предложения по совершенствованию работы ОАО «Горизонт» на внешних рынках
3.1 Расширение товаропроводящей сети ОАО «Горизонт»
Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.
Расширение сбытовой сети ОАО «Горизонт» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции предприятия.
Учитывая перенасыщение рынка телевизионной техники, уменьшение цен на телевизоры, обострение конкуренции на внешних рынках, и преследуя цели наращивания экспорта продукции, ОАО «Горизонт» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации продукции.
В этой связи ОАО «Горизонт» следует провести следующие мероприятия, направленные на развитие товаропроводящей сети и расширение рынков сбыта:
- дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России, а также совершенствование сети сервисного обслуживания за счет создания авторизированных сервисных центров;
- расширение дистрибутивной сети ООО «Хоризонт-Украина», официального дистрибьютора в Украине, за счет привлечения новых региональных дилеров и сотрудничества с торговыми розничными сетями;
- дальнейшее развитие сети сервисного обслуживания за счет заключения новых договоров на обслуживание продукции марки HORIZONT на территории продаж, а также создания склада запасных частей на базе ООО «Хоризонт-Украина»;
- для проведения эффективной работы по продвижению торговой марки HORIZONT в Казахстане и странах среднеазиатского региона открытие торгового представительства HORIZONT в г. Алматы, Казахстан;
- расширение ТПС в Молдове за счет сотрудничества с существующими дилерами, а также осуществлять поиск новых партнеров;
- расширение производственной кооперации с европейскими (литовскими) предприятиями-производителями телевизионной техники, освоение производства новых комплектующих, блоков и узлов для поставки по кооперации;
- увеличение объемов оказываемых производственных услуг;
- подготовка к созданию венесуэльско-белорусского совместного предприятия по производству телевизионной техники. Основным рынком сбыта продукции создаваемого СП будет внутренний рынок Венесуэлы. В последствии планируется возможный экспорт техники в близлежащие страны: Боливия, Никарагуа, Куба и др.
Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России. Для расширения товаропроводящей сети на российском рынке ОАО «Горизонт» можно предложить создать структуры службы маркетинга по регионам, в частности, открыть представительства в городе Ярославль и в городе Псков.
Численность персонала представительства в г. Ярославль составит три человека.
Единовременные затраты по открытию представительства составят:
- оформление документов – 1000 у.е.;
- закупка офисной мебели и оргтехники – 3500 у.е.
Итого единовременных затрат по представительству в г. Ярославль: 4500 у.е.
Ежемесячные расходы на содержание представительства:
- аренда офиса - 350 у.е.;
- расходы на оплату труда:
- заработная плата руководителю подразделения - 900 у.е.,
- его двум заместителям - по 500 у.е. (итого 1000);
- транспортные расходы - 270 у.е.;
- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 150 у.е.;
- амортизация основных средств - 75 у.е.;
- нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) – 160;
- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям – 200;
- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (35 % от фонда заработной платы) – 665 у.е.;
Итого ежемесячные расходы по представительству в г. Ярославль: 3770 у.е.
Численность персонала псковского представительства составит три человека.
Единовременные затраты по открытию представительства составят:
- оформление документов – 1000 у.е.;
- закупка офисной мебели и оргтехники – 3200 у.е.
Итого единовременных затрат по представительству в г. Псков: 4200 у.е.
Ежемесячные расходы на содержание представительства:
- расходы на аренду и содержание помещений - 280 у.е.;
- расходы на оплату труда: трем представителям - по 400 у.е.;
- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 140 у.е.;
- транспортные расходы - 170 у.е.;
- нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) - 130 у.е.;
- амортизация основных средств - 60 у.е.;
- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей - 420 у.е.;
- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям - 300 у.е.
Итого затраты на представительство в г. Псков: 2700 у.е.
В функции представителей будет входить инспектирование торговых предприятий и организаций с целью заключения договоров на поставку им продукции ОАО «Горизонт» для реализации. Предлагается представителям кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого заключенного договора или контракта на поставку бытовой техники продукции в размере 7 % от стоимости контракта. Сотрудники представительства будут подчиняться руководителю маркетинговой службы ОАО «Горизонт».
Для обоснованного принятия решения о целесообразности открытия представительств городе Ярославль и в г. Псков необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.
Прогнозируемый рост объема реализации продукции ОАО «Горизонт» на зарубежных рынках в связи с открытием новых представительств составит 19,5%. За 2007 год выручка от реализации продукции на зарубежных рынках составила 31138,6 млн. р.
Таким образом, в результате открытия новых представительств выручка от реализации продукции (∆В) на зарубежных рынках увеличится на:
∆В = Взар · %Взар / 100, (3.1)
где Взар – выручка от реализации продукции на зарубежных рынках, млн. р.;
%Взар – процент увеличения выручки на зарубежных рынках, %.
∆В = 11138,6 · 19,5 / 100 = 6072 млн. р.
Средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках составляет 14,2%.
Таким образом, дополнительная прибыль от реализации (∆Пр*) составит:
∆Пр* = ∆В · Рпр.зар / 100, (3.2)
где Рпр.зар – средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках, %.
∆Пр* = 6072 · 14,2 / 100 = 862,2 млн. р.
Единовременные затраты (Зе) на открытие представительств с учетом курса доллара 2750 р. составят:
Зе = (Зе.Яр + Зе.П) · К, (3.3)
где Зе.Яр – единовременные затраты по открытию представительства в г.Ярославль, у.е.;
Зе.П – единовременные затраты по открытию представительства в г. Псков, у.е.;
К – курс доллара США, р.
Зе = (4500 + 4200) · 2750 = 8700 · 2750 = 23,9 млн. р.
Ежемесячные (Зм) затраты на функционирование представительств с учетом курса доллара 2750 р. составят:
Зм = (Зм.Яр + Зм.П) · К, (3.4)
где Зм.Яр – ежемесячные затраты по открытию представительства в г.Ярославль, у.е.;
Зм.П – ежемесячные затраты по открытию представительства в г. Псков, у.е.
Зм = (3770 + 2700) · 2750 = 6470 · 2750 = 17,8 млн. р.
За год затраты (с учетом единовременных) по работе представительств (З) будут равны:
З = Зе + Зм · 12, (3.5)
З = 23,9 + 17,8 · 12 = 237,5 млн. р.
Таким образом, уже в первый год работы новые представительства в городах Ярославль и Псков принесут прибыль от реализации (∆Пр) в размере:
∆Пр = ∆Пр* – З, (3.6)
∆Пр = 862,2 – 237,5 = 624,7 млн. р.
В результате выручка от реализации в целом по предприятию увеличится на 4,48%:
Тпр = ∆В · В / 100, (3.7)
где Тпр – темп прироста выручки от реализации продукции, %;
В – выручка от реализации продукции предприятия, млн. р.
Тпр = 6072 / 135385 · 100 = +4,48%
Кроме того, убыток отчетного периода ОАО «Горизонт» снизится на 624,7 млн. р.
Таким образом, исходя из расчетов, в результате открытия представительств в городах Ярославль и Псков выручка от реализации продукции на зарубежных рынках увеличится на 19,5%, что составляет 6072 млн. р. При этом выручка от реализации в целом по предприятию увеличится на 4,48%, а дополнительная прибыль составит 624,7 млн. р. в год.
Это говорит о достаточно высокой эффективности предлагаемых мероприятий по созданию представительств ОАО «Горизонт» в Российской Федерации.
Внедрение названных мероприятий позволит ОАО «Горизонт» повысить оперативность принимаемых решений на местах, так как нет зависимости от решений сторонних организаций.
Цены будут конкурентоспособны по сравнению с уровнем цен других организаций за счет установлении минимальной торговой наценки или ее отсутствия.
Решающим образом сократятся сроки реализации продукции за счет более эффективной политики маркетинга, распродаж, скидок, рекламных материалов, оформления, упаковки, рассылка каталога с прилагаемыми образцами техники.
Презентация продукции ОАО «Горизонт» на российском рынке также выйдет на более качественный уровень, так как наши представители более компетентны в вопросах фирменной торговли, более мотивированы и имеют соответствующее образование.
3.2 Направления совершенствования маркетинговой деятельности на внешних рынках
Стратегия маркетинга ОАО «Горизонт» на внешних рынках должна быть подчинена общей стратегии развитии компании и направлена на решение следующих задач:
- увеличение реализации продукции, расширение ассортимента;
- поддержание высокого качества производимой продукции;
- повышение рентабельности производства и продаж
Основными целями стратегии маркетинга ОАО «Горизонт» на внешних рынках на среднесрочную перспективу являются:
- увеличение эффективности производственных процессов, позволяющих создавать высокорентабельную продукцию внешнего рынка;
- увеличение доли присутствия на внешних рынках;
- расширение модельного ряда LCD-телевизоров больших диагоналей (32"+) и увеличение их доли в структуре продаж;
- укрепление образа компании «Горизонт» как лидера в области производства телевизионной и бытовой техники.
Для ОАО «Горизонт» на внешнем рынке наиболее оптимальной будет стратегия «дифференцированного маркетинга», когда предприятие ориентируется на несколько групп покупателей и адаптирует свой товар/услугу под требования каждой группы. Эту модель поведения целесообразно использовать на насыщенных рынках, на которых отсутствует явный дефицит, в условиях высокой конкуренции. Основное достоинство данного варианта - то, что, ориентируясь на разные группы потребителей, можно минимизировать риски, следовательно, предприятие будет обладать высокой рыночной устойчивостью.
Особенности потребительского спроса и определенные предприятием цели стратегии маркетинга предопределяют основные положения комплекса маркетинга на внешних рынках.
Для того, что иметь возможность предприятию сегодня конкурировать на рынке, необходимо соответствовать ожиданиям потребителя. По каждому виду планируемой к производству продукции должен проводиться тщательный анализ ее положения на целевых сегментах с учетом этапа жизненного цикла и последующих перспектив. Такая аналитическая работа позволяет избегать ошибок, связанных с вложением средств в производство неперспективной и неконкурентоспособной продукции, а также оперативно находить целевые сегменты наиболее интенсивного сбыта.
На основании данных подробного анализа должны быть решены основные задачи ассортиментной политики:
- создание и продвижение долгосрочных марок и брендов с целью получения прибыли;
- подбор ассортимента для каждого целевого сегмента рынка;
- разработка товарной стратегии для каждой группы продукции (марки);
- определение точного позиционирования и роли каждой марки в целевых сегментах рынка;
- определение сбалансированного ассортиментного портфеля, усиливающего конкурентные преимущества фирмы.
В области стимулирования сбыта ОАО «Горизонт» следует осуществить следующие мероприятия:
- стимулирование дилеров (предоставление бонусов, скидок, в зависимости от исполнения принятых обязательств, проведение совместных рекламных акций мероприятий, организация выставок)
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
