80305 (675160), страница 5

Файл №675160 80305 (Промышленный маркетинг) 5 страница80305 (675160) страница 52016-07-31СтудИзба
Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Вопросы связанные с прибыльности цен:

возможные варианты решения:

  • упреждающее завышение постоянных цен

  • контракты с возмещением издержек, который позволил переложить часть риска от доказуемых изменений цен и количества работ заказчика

  • контракты с изменением процента

  • использование математических формул для определения скользящей цены

Р = Ро (а + m*M/M0+l*L/L0)

m,l – доли затрат на труд и материалы

M,L – текущая стоимость материалов и труда

M0,L0 – исходная стоимость материалов и труда

Р – окончательная цена

а – постоянная составляющая (прибыль)

Юридическое обеспечение процедуры согласования цены:

  1. Учет ценовой политики соисполнителей.

Факторы, влияющие на согласование с соисполнителями:

  1. Роль в консорциуме

  2. степень сработанности и степень взаимодействия

  3. роль в выполнении содержательной части проекта

  4. требования заказчика по участию конкретного соисполнителя.

  1. Учет ценовой политики конкурентов.

Для назначения цен при провелении закрытых торгов используется модель конкурентных торгов:

  • определяется диапазон собственных цен и разбивается на 10-12 значений

  • то же для конкурентов

  • составление таблицы, показывающей вероятности получения заказа для всех сочетаний своих и конкурентных цен.

цены конкурентов

наши цены

вероятность появления цены конкурентов

…..

……..

……..

………

…....

-

0

х

-

0,5

х

-

1

1

х

-

1

х

0,5 – если цена и качество предложения – равны (если у конкурента предложение лучше, то 0,4….)

0 – наша цена однозначно больше

1 – наша цена однозначно меньше

  • расчет итоговых вероятностей получения заказа для каждого уровня своей цены (суммы произведений вероятностей появления определенной цены конкурента на вероятность выигрыша при ней)

  • расчет прибыли от контрактов – произведение вероятности получения заказа на величину прибыли при заданной цене.

П

Ц

оптимально-ожидаемая

цена на торгах

Использование таких моделей на закрытых торгах повышает вероятность получения сделки.

  1. Финансирование.

Одним из критериев оценки поданных предложений является то, может ли исполнитель организовать финансирование. Стоимость денежных ресурсов в маркетинге уникальный продукт является ценообразующим фактором.

Под финансовым инжинирингом понимают разработку схемы финансирования проекта с использованием любых адекватных инструментов проектного финансирования.

Решаются следующие группы вопросов :

  1. определение потребности в финансировании

  2. выбор инструментов финансирования

  3. управление рисками финансирования

  4. организация взаимодействия нескольких финансирующих сторон

  5. разработка графиков реализации (кто и в каком объеме)

Если вовремя не выполняется, то могут накладываться штрафы до 5% от суммы контракта.

Разработка графиков реализации (алгоритм):

  1. составление дерева работ


1 прединвестиционная фаза 2 инвестиционная 3 эксплутационная

(создание объекта)

(до ликвидации)


  1. далее все работы объединяются в сеть, затем рассчитываются ее параметры.

  2. составляется график.

        1. Решения на этапе переговоров.

Речь идет не о закрытой системе переговоров, а об открытой.

Рассматриваются вопросы:

  1. технические – может быть несколько различных вариантов, рассматривается цена и техническая сложность. Как будет выполняться технические решения.

  2. финансирование и условия оплаты – если схема не была прописана, то ее определяют вместе с заказчиком.

  3. цена – здесь существенное влияние оказывает ее функциональный характер, здесь нормально ее снижение, это может быть сделано 3 способами:

  • упрощение технического решения

  • снижение затрат исполнителя

  • уменьшить прибыль исполнителя

  1. сроки работ – заключение контрактов

  2. заключение контракта – фаза реализации проекта

Далее наступает фаза исполнения проекта, где нужно реализовывать все графики и все схемы разработанные выше.

    1. Маркетинг систем

3.4.1. Характеристика маркетинга систем (МС)

  1. Предложение ориентированно на анонимный рынок.

  2. Последовательность связей.

  3. Продукция разрабатывается до процесса продажи.

3.4.1.1. Анонимный рынок. Ориентация на анонимный рынок.

Разрабатывается система, где реализованы отдельные компоненты, потом из этих блоков формируется конкретное решение. Приняв первое решение, ограничиваем себе коридор решений. Отличие от маркетинга уникальной продукции в том, что при разработке системы возникают издержки, которые разработчиков вынужден компенсировать сам (за счет многих пользователей). Результаты сделки наблюдаемы, т.к. мы не можем контролировать, что нового выпустит дальше производитель (можем только наблюдать).

Аналогично маркетингу стандартизованного продукта решаются следующие вопросы:

  1. сбор информации и позиционирование продукта

  2. организация разработки нового продукта

  3. определение ценовой политики

3.4.1.2 Взаимосвязь между покупками.

При первой покупке покупатель принимает решение в пользу определенной системной архитектуры - совокупность органичных и техничных признаков, как решается данная проблема в данной системе. Дальнейшие покупки в некоторой степени являются предопределенными. Взаимосвязь покупок обусловлена связью между полезностями уже купленных элементов и новых докупаемых компонентов.

Причины совершения последовательных покупок:

  1. Покупатель может быть вынужден приобретать систему по частям (может не располагать достаточными денежными средствами или система может еще не существовать в полном объеме)

  2. Экономические причины (нежелание связывать капитал, вся система может быть не нужна)

  3. Сложность принятия решений (например болезненно сразу автоматизировать предприятие)

  4. Ожидание пользователями совершенства недоработки отдельных элементов системы

  5. Эффект связывания в сеть: решение о покупках может приниматься с учетом того, как будет развиваться системная технология и какие требования предъявит руководитель.

3.4.2 Эффект связывания в систему.

Ограничения, полагаемые на выбор инвестиционных альтернатив (альтернатив покупки) называются связыванием в систему или эффектом захвата пользователя.

Степень открытости: можно ли найти где-нибудь элементы (комплектующие) системы.

3.4.2.1. Предпосылки возникновения эффекта связывания в систему.

Могут возникнуть три ситуации:

  1. Выбор систем архитектуры побуждает совершать последующие покупки; выбор из имеющихся альтернатив практически не ограничен

  2. Выбор системы архитектуры ограничивает совершение последующих покупок; из всех предлагаемых альтернатив в силу неполной совместимости с системой допустимы лишь некоторые.

  3. Выбор системы архитектуры однозначно определяет совершение последующих покупок и ограничивает выбор предложением одного поставщика.

Степень проявления эффекта зависит от степени открытости системы (допускает ли система использование компонентов других производителей).

Совместимость:

  • техническая (встраиваемо или нет)

  • психологическая

3.4.2.2. Значение эффекта связывания для продажи.

Покупка связана для покупателя:

-подвергается риску

-полезность

Главный признак маркетинга систем для продавца: необходимо поддерживать растущие полезности элементов систем для покупателя. Продавец может помешать получить требуемую полезность покупателю. Риск покупателя выражается в том, что продавец может:

  1. Снизить качество и(или) повысить стоимость существующих и новых разрабатываемых компонентов системы.

  2. Снизить качество и(или) повысить стоимость сервисного сопровождения.

  3. Развивать систему в неблагоприятных для конкретного пользователя направлениях.

  4. Прекратить поддержку в развитии системы.

2 типа покупок:

  1. Стартовая- решение принимается, когда покупатель подобных систем не использовал, либо срок действия системы истек.

  2. Расширенная

Критерии выбора системы:

  1. Относительный объем инвестиций

  2. Для дальнейшего выбора системы используются две величины:

  1. Дополнительная полезность - те дополнительные выгоды, которые могут быть получены при использовании системы по сравнению с наилучшей из оставшихся систем.

  2. Стоимость перехода - сумма сделанных вложений и стоимость реализации наилучшей из оставшихся альтернатив.

Сумма этих двух величин называется квазирентой.

Критерием выбора системы при условии нейтрального восприятия риска будет разница этих величин.

Кдоп1 - Кперехода12 > Кдоп2 - Кперехода21

Кдоп - дополнительная полезность.

Или

max ij {Кдопi - Kперехода ij}

Квразирента изменяется во времени, т.к.

  • дополнительная полезность может снижаться

  • поставщик ведет не очень хорошо => Кдоп снижается.

Для поставщика необходимо держать КР покупателя максимальной. Конкурент, наоборот, отбивает поставщика у покупателя.

Действия поставщика для сохранения клиента.

  1. Создать значительную добавочную полезность.

  2. Создать технические сложности для использования компонентов конкурента.

  3. Предложить премии при переходе на свои системы последующих поколений.

3.4.3. Маркетинг систем как управление неопределенностью.

Центральная задача продавца в маркетинговых системах сводится к тому, чтобы минимизировать риск, воспринимаемый клиентом при покупке. Когда продавцу удается убедить покупателя, что риск связывания полностью компенсируется полезностью системы и степень компенсации больше, чем у конкурирующих систем, клиент примет решение о покупке.

Для снижения степени риска используются две группы мероприятий:

  1. Снижение степени риска за счет минимизации связывания в системах (уменьшение воздействия эффекта связывания)

  • стандартизация компонентов

  • лизинг (не продать, а сдать в лизинг с возможностью отказа).

  1. Публичный отказ от злоупотребления связыванием систему.

Формы:

  • формальный гарантии,

  • достоверное обещание ( фирма распространяет информацию о том, как будет развиваться система в будущем).

С тепень обязательности.

Формальное

Неформальное

Устранение

Лизинг

Стандартизация

Отказ

Гарантии

Достоверное обещание

Указанные инструменты используются в сочетании и поодиночке желаемого эффекта не дают.

1 Существует два вида предложений: проформа тендера- в виде обычного документа (когда объект несложный), и оферта- излагается в свободном стиле и содержит общую, техническую и финансовую части. Предложения составляются в трех экземплярах до определенной даты и после этой даты не изменяются. Выигравшей тендер стороне гарантийные задатки не возвращаются.

Характеристики

Тип файла
Документ
Размер
333,5 Kb
Тип материала
Предмет
Учебное заведение
Неизвестно

Список файлов реферата

Свежие статьи
Популярно сейчас
Как Вы думаете, сколько людей до Вас делали точно такое же задание? 99% студентов выполняют точно такие же задания, как и их предшественники год назад. Найдите нужный учебный материал на СтудИзбе!
Ответы на популярные вопросы
Да! Наши авторы собирают и выкладывают те работы, которые сдаются в Вашем учебном заведении ежегодно и уже проверены преподавателями.
Да! У нас любой человек может выложить любую учебную работу и зарабатывать на её продажах! Но каждый учебный материал публикуется только после тщательной проверки администрацией.
Вернём деньги! А если быть более точными, то автору даётся немного времени на исправление, а если не исправит или выйдет время, то вернём деньги в полном объёме!
Да! На равне с готовыми студенческими работами у нас продаются услуги. Цены на услуги видны сразу, то есть Вам нужно только указать параметры и сразу можно оплачивать.
Отзывы студентов
Ставлю 10/10
Все нравится, очень удобный сайт, помогает в учебе. Кроме этого, можно заработать самому, выставляя готовые учебные материалы на продажу здесь. Рейтинги и отзывы на преподавателей очень помогают сориентироваться в начале нового семестра. Спасибо за такую функцию. Ставлю максимальную оценку.
Лучшая платформа для успешной сдачи сессии
Познакомился со СтудИзбой благодаря своему другу, очень нравится интерфейс, количество доступных файлов, цена, в общем, все прекрасно. Даже сам продаю какие-то свои работы.
Студизба ван лав ❤
Очень офигенный сайт для студентов. Много полезных учебных материалов. Пользуюсь студизбой с октября 2021 года. Серьёзных нареканий нет. Хотелось бы, что бы ввели подписочную модель и сделали материалы дешевле 300 рублей в рамках подписки бесплатными.
Отличный сайт
Лично меня всё устраивает - и покупка, и продажа; и цены, и возможность предпросмотра куска файла, и обилие бесплатных файлов (в подборках по авторам, читай, ВУЗам и факультетам). Есть определённые баги, но всё решаемо, да и администраторы реагируют в течение суток.
Маленький отзыв о большом помощнике!
Студизба спасает в те моменты, когда сроки горят, а работ накопилось достаточно. Довольно удобный сайт с простой навигацией и огромным количеством материалов.
Студ. Изба как крупнейший сборник работ для студентов
Тут дофига бывает всего полезного. Печально, что бывают предметы по которым даже одного бесплатного решения нет, но это скорее вопрос к студентам. В остальном всё здорово.
Спасательный островок
Если уже не успеваешь разобраться или застрял на каком-то задание поможет тебе быстро и недорого решить твою проблему.
Всё и так отлично
Всё очень удобно. Особенно круто, что есть система бонусов и можно выводить остатки денег. Очень много качественных бесплатных файлов.
Отзыв о системе "Студизба"
Отличная платформа для распространения работ, востребованных студентами. Хорошо налаженная и качественная работа сайта, огромная база заданий и аудитория.
Отличный помощник
Отличный сайт с кучей полезных файлов, позволяющий найти много методичек / учебников / отзывов о вузах и преподователях.
Отлично помогает студентам в любой момент для решения трудных и незамедлительных задач
Хотелось бы больше конкретной информации о преподавателях. А так в принципе хороший сайт, всегда им пользуюсь и ни разу не было желания прекратить. Хороший сайт для помощи студентам, удобный и приятный интерфейс. Из недостатков можно выделить только отсутствия небольшого количества файлов.
Спасибо за шикарный сайт
Великолепный сайт на котором студент за не большие деньги может найти помощь с дз, проектами курсовыми, лабораторными, а также узнать отзывы на преподавателей и бесплатно скачать пособия.
Популярные преподаватели
Добавляйте материалы
и зарабатывайте!
Продажи идут автоматически
6693
Авторов
на СтудИзбе
289
Средний доход
с одного платного файла
Обучение Подробнее