80305 (675160), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

Выбираем оптимальную цену.

1. Ценовая коммуникация.

Используются price-lists. Но чем более специфичным получится продукт в результате стандартизации наборов, тем более целесообразно использовать переговоры, а не прайс-листы.

2 политики скидок:

• значительная базовая цена (намного больше нетто цены) и значительная скидки (например, Консультант +);

• базовая цена близка к нетто цене и незначительные скидки.

Необходимо выяснить порог количества, с которого нужно назначать скидки, и объем скидки, которая должна быть выгодна для обеих сторон.

Скидки определяются в прайс-листах, которые являются инструментом сбыта продукции и увеличения выручки.

Совместная продажа нескольких взаимодополняющих/аналогичных продуктов по единой цене как одного нового товара называется ценовым связыванием:

• Жесткое

• Простое (можно раскомплектовать и продать по отдельности)

3.3. Маркетинг уникальной продукции

3.3.1. Характеристика маркетинга уникальной продукции

Особенности:

• сделка ориентирована на одного конкретного клиента (как правило, очень мало клиентов, которые могут купить продукцию)

• речь идет о сильно индивидуализированном сочетании материальных и нематериальных объектов или услуг, которое создается у пользователя в виде функционально обоснованной единицы

• сделка не оказывает никакого влияния на последствия сделки

• сделка поводится в форме проекта

• производство данного объекта невозможно до его продажи

• продавец и покупатель подвергаются значительным рискам (информация? Или ее отсутствие !?)

К уникальной продукции могут быть отнесены стан, плотина, шоссе, линия электропередач

Маркетинговая характеристика сделок:

• изготовление по индивидуальному заказу

• изменчивость объекта поставки и условий договора

• информационный разрыв между продавцом и покупателем. Покупатель может не обладать достаточной информацией об объекте, следовательно, может использовать сторонних специалистов

• кооперация поставщиков. Одна организация может не справиться с изготовлением объекта поставки; как следствие, создаются консорциумы и т.п.

3.3.2. Типовые этапы сделки

Фазы могут длиться по-разному в зависимости от проекта (от нескольких недель до нескольких лет).

3.3.3. Решения на различных этапах сделки

3.3.3.1. Дозакупочная фаза

Пассивный сбыт обоснован в тех случаях, когда рынок предложений прозрачен (мало организаций, способных предложить решение проблемы, т.е. исполнить проект).

Целесообразен при выполнении условий:

речь идет именно о крупных и сложных объектах

если срок, когда потенциальный исполнитель узнает о проекте, не является решающее воздействие на его способность участвовать в проекте

мероприятия по формированию и стимулированию спроса по большей части неэффективны

При активном сбыте цель производителей- добиться осознания потенциальным потребителем наличия определенной проблемы, решение которой готов предоставить производитель.

Средства коммуникации:

опосредованные (пресса, Интернет, ТВ- направлено на имидж).

анализ вторичных источников- нужно предусмотреть потребность

организационные схемы взаимодействия, которые связаны с финансированием (если нет денег у покупателя и/или у поставщика):

1. Строительство, сопровождение, передача

2. Строительство, сопровождение, сохранение в собственности (если, например, у заказчика нет денег, но есть технология)

3. Строительство, лизинг, сопровождение, передача

4. Строительство, лизинг, сопровождение, сохранение в собственности

П.3, 4 касаются объектов инфраструктуры, транспортных, коммуникационных, энергосетей.

Преимущества для заказчика:

• устранение потребности в стартовом капитале

• трансферт (передача) технологии, заказчик получает более качественную технологию

Преимущества для исполнителя:

• появляется возможность выполнить заказ, который раньше бы он не выполнил

• исполнитель может осуществить диверсификацию для себя- т.е. получит возможность выйти в новую отрасль

3.3.3.2 Формирование предложения (решения на этапе)

1. Отбор запросов

Затраты на формирование предложения складываются из:

• общих затрат (жалование, командировки)

• затрат на проектирование (уточнение характеристик, маркетинговые исследования, калькулирование затрат)

• затрат на организацию (поиск возможных соисполнителей, решение финансовых вопросов, вопросов взаимодействия)

Затраты на формирование предложения могут достигать 5% стоимости проекта.

Модели оценки предложения:

Качественные:

контрольные списки (условия, которые должны выполняться)

профили (параметры и шкалы, оценка проектов) (в итоге по критериям оценки строится кривая - профиль)

Скоринговые (балльные) оценки- взвешенные суммы с набором критериев и нижней критической границей для сравнения.

Количественные- расчет ряда величин: вероятность получения заказа, стоимость работ по проекту, цена выполнения проекта, уровень риска проекта)

2. Организация взаимодействия продавцов

• как оформить взаимодействие (юридическая форма)

- Договора подряда и субподряда

- Скрытый консорциум- объединение предприятий для выполнения работ; заказчик может и не знать о нем, т.к. будет общаться только с генподрядчиком

- Классический консорциум- объединение для совместного выполнения сложного проекта

• кого выбрать в соисполнители

• организационная форма управления проектом (матричная, линейная и т.д.)

3. Ценовая политика

Ее определяют три фактора:

• действия конкурентов

• желание заказчика

• действия соисполнителей

Методы назначения цен на работы:

1. Не использующие эскизное проектирование:

- Фиксированная цена единицы продукции (простые регрессионные модели)

Используются характеристические величины:

• количество кубометров перемещаемой земли

• протяженность создаваемых объектов (мост, шоссе, линия электропередач)

• площадь обрабатываемой поверхности (ландшафт, мелиоративные работы)

• общий вес установки

• количество человеко-часов работы специалиста (консультации, разработка программного обеспечения)

Строят кривую опыта:

з атраты

Х

Х

Х

проект Х (параметр)

Подход применим при условии:

• можно определить характеристическую величину

• имеется историческая информация должным образом собраны и систематизированы

Дает грубые оценки

• учет характерных факторов (множественная регрессионная модель)

Используют несколько ведущих факторов

1. выявление независимых переменных (опрос технических специалистов)

2. определение параметров (коэффициентов) регрессионной зависимости и погрешности

3. расчет затрат подставлением в модель параметров текущего проекта

После проведения проекта информацию о нем нужно добавить в базу данных для уточнения математической модели

Проблемы:

• не учитывается, что системность объектов системы меняется по разному во времени. Не все типы проектов может использовать модель. Разное соотношение затрат на производство и накладные затраты.

• метод поправки на условия (метод аналогий) – собирается информация по проектам, выбирается наиболее похожий, делается условная поправка на условия реализации

• ретроспективный поиск оценки (кластерные модели) – выделение кластеров (разделение на похожие группы)

Этапы определения затрат на проект:

1. выделение характерных признаков

2. определение для всех предыдущих проектов значений всех признаков и затрат на проект

3. определение значения характерных признаков выполненного проекта

4. находим проект, который наиболее близок выполнимому, затраты на него становятся оценкой затрат на выполнимый проект

И
дея найти подобный объект

Проблемы:

1.- НТП

• изменение системы денег

• старение информации

2. Поддержание и ведение базы данных довольно трудоемкая работа.

3. Точность методов входящих в него достаточно грубая.

Аргументы против неэскизного проектирования на ранних стадиях реализации проекта

1. большие затраты

2. в зависимости от отрасли и типа проекта принимается от 5 до 75% предложений проекта

3. требует временных затрат

4. необходима точная техническая информация

II. Черновое (эскизное) проектирование

1. Черновое проектирование

2. Ретроспективные иерархические оценки – применяются при повторных модифицированных покупках. Используется вариантное проектирование, сходное с морфологическим анализом синтеза. Устанавливается иерархия объектов. Объект расписывается по подсистемам и способам их реализации, затем комбинируются. Прогнозируем цену. Применим только к средним установкам (башня крана, платформа крана)

Характеристики

Список файлов реферата