Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Человек начинает становиться маркетологом только тогда, когда в его мозгу щелкнет переключатель с положения «Я» на положение «КЛИЕНТ».

Если этот момент в его биографии не наступит, то ни шикарные дипломы, ни прочие регалии не сделают его маркетологом. Он будет человеком, напоминающим маркетолога, или, что еще хуже, маркетинговым роботом, принимающим механистические решения и транжирящим деньги компании.

К сожалению, множество компаний и бизнесменов имеют стойкий иммунитет к этой «болезни» и в своей деятельности «танцуют» только от своего «Я». Клиент же для них - это всего лишь ячейка в их стройных экономических схемах. На ранних стадиях развития рыночной экономики это может сойти с рук; в экономике гипер-конкуренции - это верный путь к разорению.

Клиентомания предполагает некоторую способность к «разделению личности», умение перевоплощаться в Клиента, «носить обувь своих героев, рядиться в шкуру своих персонажей» (Лев Толстой).

Одержимый Клиентом маркетолог видит все, имеющее отношение к бизнесу, с точки зрения Клиента. Клиент для него - это навязчивая идея. Его сознание автоматически подбрасывает ему массу вопросов «от Клиента».

Искать ответы на эти вопросы маркетологу помогает:

Эмоциональная аналитичность - это умение одновременно думать за Клиента и чувствовать за Клиента.

Это, в сущности, «рациональная эмпатия» и предугадывание. Это умение представить себе тс соображения и эмоции, с которыми он оценивает ваш продукт или ваше предложение. В более широком контексте, это способность понять о Клиенте все, что касается его образа жизни, осознать его истинные потребности касательно вашей товарной категории и вашего продукта.

Отсюда понятно, почему эмоциональный анализ особенно хорошо дается людям с двумя «талантливыми» полушариями головного мозга; людям, которые талантливо мыслят и чувствуют.

Итак, хороший «клиентолог» должен уметь думать и чувствовать за Клиента. Точно так же хороший сыщик должен уметь думать и чувствовать за преступника; полководец, за противника. Более того, хороший охотник на волка должен уметь «думать» за волка. И всем им, чтобы добиться успеха, нужно уметь не просто думать, но думать с опережением.

Но разница в том, что и сыщик, и военачальник, и охотник должны своего «Клиента» победить, а маркетолог должен своего Клиента ублажить, причем лучше, чем это сделают его конкуренты.

Другое отличие состоит в том, что маркетолог должен уметь не только думать, но и додумывать за своего Клиента, ибо часто Клиент весьма приблизительно представляет себе, чего же он собственно хочет. Последнее качество особенно ценно при разработке инновационных продуктов.

Пойдем дальше. Предположим, что вы получили правильные ответы на все важные клиентские вопросы. Что с ними делать? Нужно уметь их интерпретировать, обобщать, синтезировать. Нужно уметь на их основании делать:

Правильные выводы, частные и системные.

Это может быть нелегко, особенно, когда на основании ответов на отдельные клиентские вопросы можно сделать противоречивые выводы.

Описанных выше качеств достаточно для успешного маркетингового консультанта и успешного преподавателя маркетинга, но не достаточно для практического маркетолога, отвечающего за результаты. Последнему также нужна способность принимать:

Смелые творческие решения!

Без эффективных решений, которые в конечном итоге и предопределяют коммерческий успех, даже самый тонкий маркетинговый анализ в бизнесе бесполезен. Многие маркетинговые решения требуют смелости, а ею обладает не каждый руководитель. Питер Друкер говорил: «Когда я вижу успешный бизнес, это означает, что кто-то в свое время принял смелое решение».

Таким образом, строго говоря, маркетинговое мышление - это не мышление в чистом виде, а сочетание умения мыслить и чувствовать «по-маркетинговому» с умением принимать творческие решения[15].

2.6 Мышление предпринимателя

Постановка вопроса о новом экономическом мышлении предполагает прежде всего четкое определение критериев, которым оно должно отвечать. Существуют два главных критерия, которые характеризуют современный тип экономического мышления: научность и отражение в мышлении новых, изменившихся условий развития общественного производства. Оба критерия взаимосвязаны и рассматриваются в единстве.

Первый - научность — заключается прежде всего в необходимости полного и последовательного учета в экономическом мышлении и хозяйственных решениях объективных экономических законов.

Незнание либо игнорирование их в планировании и управлении - основа субъективизма и волюнтаризма, столь печально известных по недавнему прошлому. Прежде всего, это относится к закону стоимости, действие которого характерно не только для капиталистической экономики. Развитие на его основе экономических рычагов и стимулов — важнейшая задача реформы. Научность нельзя рассматривать как простое освоение и использование каких-то раз и навсегда установленных истин. Экономическая наука находится в постоянном движении, развитии и обновлении. Повторение однажды добытых истин — это скорее пропаганда, а не наука. В науке происходит постоянное приращение знаний, уточнение полученных выводов, отбрасывание того, что подтвердилось на практике.

Из такого понимания проблемы следует, что предприниматель должен обладать не просто суммой знаний, полученных когда-то, а быть в курсе новейших достижений экономической мысли. Только В этом случае его мышление будет действительно современным. А отсюда следует необходимость регулярного обновления знаний. Недаром сегодня утверждается идея непрерывного образования. Это означает, что освоение новой научной информации должно входить в распорядок рабочего дня предпринимателя. Безусловно, многое зависит от состояния самой экономической науки, но и ее развитие обусловлено спросом, заказом производства.

Предприниматель не вправе ожидать от изучения экономики получения готовых ответов на возникающие вопросы, но, используя знания, он лучше решает эти вопросы.

Второй критерий оценки современного экономического мышления - это учет современных реальностей, качественно новых условий развития производства, неформальное восприятие сущности процесса интенсификации производства, мышление качественными, а не количественными категориями, ориентация на конечный результат, социальные цели развития.

Современное мышление предполагает ориентацию на мировой опыт, изучение и использование достижении, в том числе капиталистического менеджмента. Более того, оно включает восприятие народного хозяйства как части всемирного. Развитие и углубление международной интеграции, выход на мировой рынок, создание совместных предприятий требуют не только широкого кругозора, специального обучения, но и психологической готовности кадров к такому значительному расширению поля деятельности.

Предстоит освоить принципиальную разницу между близкими, казалось бы, по смыслу понятиями - «затраты и «вложения». Если первое более характерно для административной системы с безвозвратным финансированием, то второе свойственно рыночной экономике и подразумевает возврат, отдачу, без уверенности в чем ни один западный предприниматель не начинает дело. Для современного экономического мышления характерна способность к риску. Руководитель, приступая к решению проблемы, обычно не располагает исчерпывающей информацией обо всем. Кроме того, вероятный характер производства создает определенную непредсказуемость развития. Необходимы мужество и ум, а также развитая интуиция, чтобы каждый раз в определенных условиях принимать наиболее приемлемое решение, беря тем самым на себя личную ответственность за исход дела.

В то же время практика хозяйствования в новых условиях выдвигает требования обоснования риска при принятии решений. Такая проблема раньше не стояла, так как планы задавали сверху и только требовали четкого исполнения, В условиях рыночной экономики фактор риска намного возрастает. Для современного экономического мышления характерен интенсивный тип деятельности, стремление наиболее полно использовать как внутренние, так и внешние факторы, прогнозировать все последствия. Очевидно, что этот тип деятельности предполагает наличие серьезной подготовки руководителя прежде всего в области экономики и управления, психологии и права, широкого кругозора, понимания роли социальных факторов производства. В условиях перехода на преимущественно экономические методы управления, формирования капиталистического рынка значительно актуализируются новаторство, инициатива, предприимчивость, хозяйственный риск.

Предпринимателям необходимы выработка новых психологических установок, поиск нестандартных подходов, склонность взять инициативу на себя, способность предвидеть и разрешать противоречия. «Не числом, а уменьем» -вот одна из необходимых установок в использовании трудового потенциала. Смещается смысл ряда известных понятий. Например, бережливость сегодня означает расчетливость, экономичность. В условиях интенсивного развития она подчас оборачивается жадностью или расточительством. У хозяйственников часто встречается склонность жалеть рубль, который, однако, будучи пущенным в дело, принесет 10 руб. Это явление приобретает разные формы[12].

ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМЫ

3.1 Из истории: действия по реализации перестройки

Статья Эйдмана очень интересна, в ней изложены мысли Ходорковского. Автор формулирует в ней программу конкретных действий по реализации перестройки, основной тезис которой — «качественное усиление роли государств как регуляторов в экономике». Можно ли с помощью усиления роли государства в экономике обеспечить главное условие перестройки — более полную реализацию творческого потенциала общества?

В левом дискурсе, в рамках которого написана статья, государство - классовый инструмент. При либеральном капитализме оно выражает интересы собственников, при социализме — бюрократии. В государственно-капиталистических авторитарных странах власть защищает прежде всего интересы бюрократического капитала, т. е. коррумпированных чиновников и близких им крупных предпринимателей. Любое усиление роли государства в этой системе означает рост влияния и благосостояния бюрократии за счет других слоев населения.

Противоречие между задачами творческого развития общества и архаичными социальными институтами - главный фактор, провоцирующий глобальный кризис. Усиление регулирующей роли государства в экономике вряд ли сможет решить эту проблему. Помочь обществу раскрыть его творческий потенциал может только радикальная модернизация социальных институтов, а не усиление влияния их бюрократического руководства. Кризис «экономики знака»

Ходорковский обращает внимание на кризис виртуального сектора, получившего «гротескную самоценность». Безусловно, нынешние драматические события на финансовых рынках -не просто экономический кризис; это, возможно, фатальный кризис всей системы постмодернистской «экономики знака» (термин Жана Бодрийяра). Нынешний кризис — прежде всего кризис доверия к информации в постмодернистском обществе, где навязанные интерпретации давно стали важнее самой реальности.

Эта система была создана в середине XX в. с помощью новых для того времени инструментов манипуляции: телерекламы, маркетинга, пиара, спекулятивных глобальных финансовых рынков и т. д. Результат их работы -- манипуляция сознанием, формирование иррационального поведения потребителей и мелких инвесторов со стороны спекулятивных экономических элит. В этой системе, которую Джон Гэлбрейт назвал экономикой перевернутой последовательности, не потребитель диктует условия рынку, а производитель (продавец, промоутер) заставляет его подчиниться собственным потребностям и задачам.

Рано или поздно иллюзорная, сконструированная картина мира должна была столкнуться с суровой экономической реальностью. Люди начали понимать, что король голый. Но в ситуации всеобщего недоверия рынки нормально функционировать не могут. Так начался нынешний глобальный кризис, вряд ли преодолимый в существующих условиях. Сетевая экономика

Ходорковский пишет о «частичном восстановлении в правах ценностей и стандартов индустриальной эпохи». Его рецепты преодоления кризиса обращены к опыту усиления регулирующей и перераспределяющей роли государства в 30-50-е гг. XX в.

Подобная политика могла работать только в условиях индустриальной экономики, которой можно было просто и эффективно управлять. Сейчас другая ситуация. Экономика спекулятивных рынков, питающихся сконструированной информацией, трудно поддается государственному регулированию. В нее можно вливать деньги, пытаться поддерживать какое-то время на плаву. Но очередной кризис доверия неизбежно сметет все наскоро возведенные государством песчаные дамбы.

Выход из кризиса — не в попытке реанимировать давно умершую индустриальную модель, а в создании благоприятных социально-правовых условий для развития наиболее перспективных направлений экономики. В последние десятилетия созданы технологические условия для того, чтобы на смену «экономике знака» пришла «экономика творчества», в которой большая часть национального дохода будет создаваться в области воспроизводства новых знаний и технологий, а не в сфере услуг и манипуляций, как сегодня. Новая «экономика творчества» не может быть построена в условиях госкапитализма. Творчество не терпит диктата, требует свободного, равноправного сотрудничества. Его одинаково убивают и давление собственников, стремящихся к быстрым деньгам, и контроль государственной бюрократии. Творческая деятельность может быть наиболее успешна только в условиях политической и социальной демократии, самоорганизации свободных людей.

Возможности для этого дает современный уровень развития информационных технологий - когдана смену монологичному теледиктату правящих элит приходит диалоговая культура интернета, социальных сетей, В этой культуре простой человек может быть полноправным субъектом, источником информации. Ограничение произвола менеджеров корпораций за счет увеличения контрольных возможностей чиновников, к чему сводится часть предложений Ходорковского, не изменит сегодняшнюю кризисную ситуацию. Государство может сыграть позитивную роль, только обеспечивая беспрепятственное развитие и правовые гарантии «экономики творчества».

Именно новая творческая децентрализованная самоуправляющаяся экономика, актуализирующая интеллектуальный потенциал общества, сможет дать ответ на вызовы времени, о которых пишет Ходорковский: освоить возобновляемые источники энергии, решить глобальные ресурсные, экологические, демографические проблемы. Левая альтернатива

В книге «Викиномика» Дон Тапскотт и Энтони Вильяме предрекли большое будущее сетевому экономическому сотрудничеству: «С ростом количества компаний, использующих преимущества массового сотрудничества, подобный способ организации постепенно заменит традиционные корпоративные структуры и станет новым типом двигателя экономики, создающей благосостояние». «Вики» - это принцип, на котором основано создание таких бесплатных продуктов, как операционная система и сетевая энциклопедия Википедия. Таким образом, «викиномика» — это использование массового сотрудничества, взаимодействия равных и идеологии открытого кода для достижения коммерческого успеха. Сегодняшний кризис, разоряющий банки и корпорации, может резко активизировать этот процесс. Становится очевидной необходимость формирования новых социально-экономических институтов, лучше соответствующих возможностям и требованиям информационной эпохи. Такими институтами могут стать сетевые самоорганизующиеся объединения: творческие, производственные, потребительские, кредитные, общественно-политические. Эти открытые сообщества формируются с помощью интернета и других новых информационных технологий как для решения конкретных задач, так и для долгосрочного сотрудничества между людьми. Усиление государственного регулирования — тактическая мера, призванная смягчить последствия финансового кризиса. Причем для того, чтобы эта политика была успешной, необходим реальный контроль общества над властью, ее проводящей. В России при сохранении нынешнего политического режима дальнейшее усиление роли государства может привести только к еще большей бюрократизации экономики.

Характеристики

Список файлов ВКР