158045 (594954), страница 7
Текст из файла (страница 7)
Умеренная цена и высокое качество были и будут востребованы всегда. Это постоянные, базовые характеристики любого массового продукта, которых и нужно добиваться производителю. Форд решил, что 80% покупателей автомобиля обращают внимание только на цену, а 15% еще и на качество, причем доля последних возрастает. Остальные 5% просто капризные люди [18, c.392].
На счёт цены Форд утверждал следующее, что нужно помнить и принять за правило, что цена изделия должна уменьшаться в связи с уменьшением издержек производства, а не из-за того, что публика перестала покупать, находя цену дорогой. С другой стороны нужно добиваться, чтобы покупатель постоянно удивлялся, как можно за такую низкую цену давать столь высокое качество [13, c.46]. По поводу цены Г.Форд ещё так высказывался “Тот, кто сможет дать потребителю лучшее качество по низшим ценам, непременно станет во главе отрасли... Это непреложный закон” [53, c.5].
Самый экономный метод производства в будущем будет состоять в том, что все части изделия будут изготовляться не под одной и той же крышей. Каждая отдельная часть будет производиться там, где она может быть сделана наиболее совершенно, собираться же все части будут в центрах потребления [18, c.393].
Вывод можно сделать следующий, чтобы достигнуть низкой цены нужно соблюдать некоторые правила: 1.Стандартизация [13,c.122]. 2.Платить высокую заработную плату, т.к “сытый” рабочий работает гораздо лучше [13, c.121]. 3.Использование вторичного сырья. 4.Делать закупки сырья в нужном количестве. 5.Правильно организовать доставку сырья.
Снижение цены Форд добился в связи с покупкой ж/д Детройт-Толедо-Айронтон, т.е Форд стал уделять внимание инфраструктуре. Товарное сообщение удалось ускорить на одну треть. Кроме того, теперь не нужно было делать большие расходы на перевозку грузов [13, c.189].
Помимо покупки ж/д, которая снизила издержки производства, Форд придумал ещё несколько способов снизить издержки. Наиболее подробно об этих способах он рассказал в своей следующей книге “Сегодня и завтра”. Итак, чтобы удешевить автомобиль Форд во-первых, руль, колёса, а также все части автомобиля, имеющие связь с электрическим оборудованием (их около сорока пяти), изготовляются теперь из фордита, который состоял из соломы, резиновой массы, серы, силикатов (Форд описывает в книге способ приготовления данного материала). По качеству такой материал ничем не уступал самому дорогому, а в цене был гораздо ниже. Во-вторых, внутренняя обивка автомобиля делалась не из натуральной кожи, а из искуственной (опять же Форд описывает способ приготовления искуственной кожи) [14, c.277]. В-третьих, для повышения качества автомобиля Форд разработал свою технологию термической обработки стали, в результате чего детали автомобиля получались лёгкими и очень прочными [14, c.279]. В-четвёртых, для уменьшения издержек производства Форд наладил собственное производство электрических аккумуляторов.
Помимо способов удешевления производства Форд разработал ряд новых технологических новшеств. В книге “Сегодня и завтра” он пишет: ” Вместо болтов мы теперь ставим часто заклепки. Это идет у нас скорее, обходится дешевле, а прочность скрепления мы даем большую. Для проверки всех работ имеется штат опытных инспекторов. Гаечный ключ, один из наиболее древних инструментов, мало пригоден для работы в наших условиях. Пришлось заменить его машиной. Мы имеем такие спецмашины, которые могут заворачивать или отворачивать сразу 16 гаек. Литейное дело по чугуну и бронзе также испытало у нас коренную ломку и доведено теперь до большого совершенства и дешевизны.” и т.д [14, c.282].
Помимо всего, Форд для себя решил, что сырьё будет покупать не у конкурентов, а у себя самого, так будет гораздо дешевле. Для этого Форд покупает лесные угодья [14,c.322], угольные шахты, рудники, сельскохозяйственные угодья, гидроэлектростанции, фермы, мельницы, плавильные заводы и т.д. Проще говоря Форд попытался сконцентрировать всё производство у себя в руках. Этому посвящена большая часть книги “Сегодня и завтра”.
И напоследок мечтой Форда стало освоение неба. Форд попытался наладить собственное производство аэропланов. Он хотел сделать аэроплан таким же доступным как и автомобиль [14, c.388].
Кроме того Форд разработал план, который в то время никто не мог ещё осуществить. Каждая отдельная часть должна быть сменной, чтобы в будущем, если понадобиться, её можно было заменить более усовершенствованной частью, автомобиль же в целом должен служить неограниченное время [13, c.53].
На своей фабрике Форд добился рационализации производства. Внедрив конвейер исключили все ненужные движения – людям не приходилось делать больше одного шага и наклоняться вперед или в стороны. Наконец, экспериментальным путем определили оптимальные средние скорости движения конвейеров в зависимости от характера сборки. Так, при сборке магнето она составила 44 дюйма (112 см) в минуту, шасси — 6 футов (183 см) в минуту и т. д. Нормативы менялись, как правило, в сторону некоторого ускорения [13, c.81].
Одной из труднейших задач стала такая разбивка операций, чтобы быстрые и простые действия уравновешивались более длительными и сложными и сборщики работали бы без простоев и спешки. Внедрение конвейеров синхронизировало все связанные между собой процессы. Для каждого изделия устанавливался свой тип сборочного пути и передаточного механизма, и ручная переноска практически устранялась [18, c.692].
Важной особенностью фордовской технологии стала жесткая привязка станков и прочего оборудования к изготовляемому изделию, т. е. их узкая специализация, на станке можно было изготовить деталь только одного вида [18, c.693].
Ускоряли процесс и новаторские приемы очистки заготовок от масла, пригара и прилипших металлических опилок и стружек. У Форда применялись специальные баки, куда помещали заготовку и под давлением подавали со всех сторон струи щелочного раствора и пара. Щелочь снимала грязь, а пар высушивал деталь [18, c.694].
В основе экономии производства у Форда был эффект масштаба -уменьшение затрат на единицу выпускаемой продукции, т. е. снижение ее себестоимости по мере увеличения объема производства. Такой эффект достигался, если объем производства возрастал не столько за счет увеличения количества станков и найма дополнительных рабочих, сколько благодаря рационализации и ускорению процесса. Это позволяло более полно использовать вложенный в производство капитал [44, c.89].
“Непременным условием высокой работоспособности и гуманной обстановки производства являются чистые, светлые и хорошо проветриваемые фабричные помещения. Наши машины стоят тесно друг подле друга – каждый лишний квадратный фут пространства означает, естественно, некоторое повышение издержек производства” [13, c.96].
Далее Форд рассуждает о причинах несчастных случаев, он выделяет несколько: 1.Недостатки конструкции. 2.Испорченные машины. 3.Недостаток места. 4.Отсутствие предохранительных приспособлений. 5.Нечистоплотность. 6.Дурное освещение. 7.Дурной воздух. 8.Неподходящая одежда. 9.Легкомыслие. 10.Невежество. 11.Психическое расслабление. 12.Недостаток спайки в работе. В конце он делает вывод, что промышленность не требует жертв [13, c.98].
Выпустив на рынок автомобиль Форд проводил активную рекламу своего товара. “Публика презирала экипаж, если он не шёл быстро, не обгонял других. Моё честолюбие, поставившее себе цель построить самый быстрый автомобиль на свете. Я сговорился с Уинтоном о состязании. Мы встретились на ипподроме Грит-Пойнт в Детройте. Я победил. Это было моей первой гонкой, и создало для меня единственный род рекламы, которую публика несколько ценит” [13, c.38]. Позже Форд решил показать возможности 4-цилиндрового двигателя, для чего использовал гоночную машину «Стрела», построенную в 1902 г. и идентичную знаменитой «999». Но это было не состязание с другими гонщиками, а побитие мирового рекорда скорости, о чем он давно мечтал. 9 января 1904 г. на льду озера Сент-Клер Генри устроил репетицию, и после ряда попыток милю удалось пройти за 36 секунд, что составило сумасшедшую по тем временам скорость — 100 миль в час. (Прежний мировой рекорд - 77 миль в час.) [13, c.48].
Когда бизнес Форда стал набирать всё большие обороты было упорядочено размещение рекламных объявлений — компания давала их в центральной прессе, а дилеры — в местной. Дилеров обязывали следовать как можно ближе стилю фордовской рекламы в виде треугольника с крыльями и каллиграфической надписью «Ford, The Universal Car», которая вскоре стала известной всему миру. Образцы торговой марки и объявлений высылались. Компания выпустила также рекламные буклеты и каталоги «Фордовский автомобиль к услугам врачей», «Фордовский автомобиль к услугам женщин», «Автомобиль для доставки товаров», которые раздавали и отправляли по почте, чтобы привлечь соответствующих покупателей [44, c.108].
Реклама звучала примерно так: “Цель нашей работы – выпустить на рынок автомобиль, специально приспособленный для повседневного употребления и повседневных нужд, пригодный для деловых поездок, для поездок с целью отдыха и для семейного пользования…” Особенно подчёркивались следующие пункты: Доброкачественность материала. Простота конструкции. Доброкачественность двигателя. Автоматическая смазка и т.д. Далее Г. Форд пишет: ”Автомобиль всегда готов, всегда обеспечен”. “ Он построен специально, чтобы сберечь вам время и деньги” и т.д. [13, c.52].
Ильф и Петров путешествуя по США писали в своей книге “Одноэтажная Америка” по поводу рекламы автомобиля Форда: “Дирборн и Детройт были переполнены рекламными экземплярами модели тридцать шестого. Образцы автомобилей стояли в отельных вестибюлях, в магазинах дилеров. Даже в витринах аптек и кондитерских, среди пирожных, клистиров и сигарных коробок, вращались автомобильные колеса на толстых файрстоновских шинах. Мистер Генри Форд не делал тайны из своей продукции. Он выставлял ее где только можно” [12, c.134].
Завоевав доверие покупателя Форду были необходимы новые источники сбыта, ему были необходимы продавцы. В то время продавцов было трудно найти, т.к все считали автомобиль роскошью, но в итоге Форд добился успеха. Как он пишет: ”В выборе продавцов мы поступали осмотрительно. К нашим агентам мы предъявляли следующие требования: 1.Стремление к успеху; 2.Солидное, чистое, обширное торговое помещение; 3.Хорошая ремонтная мастерская; 4.Правильная бухгалтерия и подробная регистрация; 5.Абсолютная чистота во всех отделениях; 6.Хорошая вывеска. В наших инструкциях агентам говорилось следующее: ”Торговый агент должен знать имена всех жителей своего района. Каждого из них он должен по возможности посетить лично, но если это невозможно, хотя бы прислать письменное предложение…” [13, c.56].
Как дилер или филиальный продавец должен себя вести, чтобы убедить клиента совершить покупку? Помимо досконального знания всех технико-эксплуатационных качеств автомобиля, продавец должен завоевать доверие колеблющегося посетителя, который не знает, что выбрать. Вначале рекомендуется показать все имеющиеся в продаже «форды», начав с модели К или N, и рассказать, чем та или иная подходит именно ему. В большинстве случаев посетитель все же останавливается на какой-то из них, и его предварительный выбор нужно немедленно закрепить, совершив пробную поездку.
Для пробной поездки лучше всего средняя, прогулочная скорость, но покупателю нужно показать все ходовые возможности машины. Поездка в любом случае должна быть для клиента приятной, и, демонстрируя максимальную скорость или резкое торможение, его нельзя пугать до полусмерти.
После пробной поездки наступает критический момент. Продажа — это процесс личного влияния. Поэтому, убеждая покупателя, нужно говорить не только об автомобиле, но и о репутации компании Форда, сослаться на отзывы владельцев «фордов» [44, c.102].
Следующий этап работы с клиентом — осмотр автомобиля. Предложите взглянуть на мотор - цилиндры отлиты одним блоком, а это есть не у всех дорогих машин. Достаточно вместительный салон и т.д. Кроме того, клиент получает подробную письменную инструкцию, как пользоваться автомобилем.
Но и это не все. Необходимо было рассказать покупателю об экономичности модели Т. Некоторые машины сжигают галлон (3,78 л) бензина, проехав всего 8 миль, а модель Т покроет на одном галлоне 22 мили. Некоторые автомобилисты меняют шины через каждые 3 тыс. миль пробега, а владельцы модели Т могут спокойно проехать от 6 до 10 тыс. миль [44, c.103].
Вот такую интересную и лёгкую в применении методику работы с клиентом предложил Генри Форд. Данный метод позволил более грамотно и эффективно продавать автомобили. До настоящего времени этот способ продаж широко используется во всех сферах торговли начиная с пищевой и заканчивая тяжёлой промышленностью.
Выставочные и торговые залы требовалось делать просторными и красивыми. Люстры, зеркала, ковровые дорожки, столы и кресла, вазы с цветами, широкие витрины, чтобы автомобили просматривались с улицы, вентиляция и большие, пропускавшие много света окна были обязательными. Посетителям и персоналу категорически запрещалось курить. Запрещалось также продавать запчасти и автомобили в одном торговом зале. Ремонтные мастерские изолировались от автосалонов, чтобы не оттолкнуть клиентов видом неисправной продукции [44, c.105].
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
