136471 (593925), страница 7
Текст из файла (страница 7)
Взимание денег за образцы значительно затрудняет ответы. Кроме этого, это не дает вам возможности использовать слово "Бесплатно", как мы уже говорили выше. А это во много раз важнее, чем получение денег за образцы.
По той же самой причине некоторые рекламодатели говорят: "Купите один пакет, и мы купим вам другой." Или же они дают купон на часть стоимости покупки. Анализ кодированных ответов четко показывает, что это не окупается. До тех пор, пока потенциальный клиент не убедился в достоинствах вашего товара, его почти так же трудно заставить заплатить полцены, как и полную цену.
Имейте в виду, что вы - продавец. Это вы стремитесь привлечь. А посему не затрудняйте проявление этой заинтересованности. Не просите потенциальных покупателей оплачивать ваши усилия по приобретению покупателей. Трое из четырех ничего не заплатят, а может быть и девять из десяти.
Стоимость получения запросов на образцы различна для различных товаров. Все зависит от сегмента, которому ваш товар интересен. Одни товары интересны всем, другие только незначительному проценту потенциальных покупателей. В Нью-Йорке, например, на предложение образца банки сухого молока было получено 1 460 000 запросов. На предложение образца шоколадного напитка была возвращена одна пятая купонов. При этом предложение образцов менее популярных товаров такого энтузиазма может и не вызвать. Но стоимость запросов обычно очень существенна. Не пренебрегайте образцами. Завершите усилия, которые вы уже затратили на то, чтобы привлечь внимание к вашему товару. Запрос означает, что потенциальный покупатель прочитал и проявил интерес. Он хочет попробовать ваш продукт и лучше узнать о нем. Делайте то, что бы вы сделали, если бы потенциальный покупатель стоял перед вами.
Стоимость запросов очень зависит от способа их поступления. Просьбы отправлять по почте купоны обеспечивают минимальный отклик. Обычно в четыре раза больше людей готовы представить этот купон в магазин, чтобы получить образец. Большинство людей не любят или ленятся писать письма - это требует усилий. Может быть, у них под рукой нет марок. Поэтому большинству людей легче сесть в автомобиль и доехать до магазина, чтобы получить образец. Отсюда вывод: всегда, когда это возможно, старайтесь, чтобы образцы можно было получить на месте.
При работе с одним товаром были предложены три метода. Домашние хозяйки могли написать, позвонить или зайти в магазин, чтобы получить образец. Семьдесят процентов запросов поступило по телефону. Телефоном пользоваться удобнее, чем приклеивать марки.
Иногда не представляется возможным снабдить образцами всех дилеров. Тогда мы отсылаем людей в центральные магазины. Эти универмаги рады заполучить такой поток покупателей. При этом другие дилеры обычно не возражают, поскольку после этого продажи возрастают. Важно, чтобы дилеры быстро пересылали купоны. Тогда вы сможете отслеживать запросы, пока интерес находится на пике.
Говорят, что некоторые могут запрашивать по два образца. Это так. Но процент таких людей небольшой. При расчете затрат вы должны это учитывать. Если вы скажете женщине "Только один образец на семью", несколько женщин попытаются получить несколько образцов. При этом те, кто мошенничает, как правило, не покупатели. Таким образом, вы не теряете покупателей, вы теряете только образцы.
При работе с несколькими товарами мы в течение длительного времени предлагали полные пакеты бесплатно. Стоимость пакетов была от 10 до 50 центов. В некоторых районах в течение некоторого времени мы отслеживали тех, кто обращался за несколькими образцами. И мы обнаружили, что потери составляют меньше, чем стоимость проверки. Иногда образцы получают дети. Тогда скажите на вашем купоне "Только для взрослых" и дети не будут их предъявлять. А по почте они не посылают.
Но следует быть очень осторожным при публикации купонов на полный пакет, который можно получить в любом магазине. Некоторые люди, и даже дилеры, могут купить много газет. Поэтому мы не объявляем даты подобных предложений. Мы также вставляем их в воскресные выпуски, которые скупить труднее.
Но мы не выступаем за раздачу образцов без разбору. Образцы, доставляемые на дом, по-видимому, никогда не дают результатов. Многие из них никогда не достигают своего назначения или домашней хозяйки. А когда это происходит, то ничего нельзя предугадать. Идея профанируется. Товар не представляется как надо. То же самое касается демонстраций в магазинах. Всегда есть возможность получить одни и те же результаты значительно дешевле.
Многие рекламодатели многого из этого не понимают. Они поставляют тысячи образцов дилерам для раздачи по их усмотрению. Если бы можно было проследить за стоимостью возвратов, то рекламодатели были бы удивлены.
Образцы следует раздавать только заинтересованным людям, только тем, кто каким-то образом проявляет интерес. Давайте их только тем людям, которым вы рассказали ваш рассказ. Вначале создайте атмосферу доверия, желания, ожидания. Когда люди находятся в этом настроении, ваш образец обычно будет подтверждать качества, о которых вы заявляете в вашей рекламе.
Здесь мы снова поговорим о затратах на одного покупателя. Это единственный способ отслеживать рекламу. Иногда создается впечатление, что образцы удваивают стоимость рекламы. Они часто стоят больше, чем сама реклама. Тем не менее, если образцами правильно пользоваться, это может оказаться самым дешевым путем к покупателю. А это именно то, что вам нужно.
Все возражения против образцов обычно нелицеприятны. Возражать могут рекламисты, которые желали бы, чтобы все рекламные деньги были потрачены на размещение. На их аргументацию отвечайте тестированием. Проведите вместе с ними испытания в одних городах с образцами, в других без образцов. Там, где образцы применяются эффективно, мы редко встречаем товар, для которого использование образцов не снижало бы затраты на получение одного покупателя.
Глава 14 Создание сети дистрибуции
Большинство рекламодателей решают проблему создания товаропроводящей сети. Без наличия сети реклама в национальных масштабах немыслима. Любое предприятие не может быть доходным, если девять из десяти тех, на кого подействовала реклам, не могут эти товары найти. Заставить дилеров брать товары повторными запросами может оказаться очень разорительным. Обычно бывает невозможно покрыть страну сетью пунктов продажи с подготовленными продавцами. Убедить дилеров брать незнакомые товары обещаниями рекламы не так-то просто. Они были свидетелями множества неудачных рекламных программ.
Мы здесь не может обсуждать подробно все планы по созданию товаропроводящей сети. Для этого используют десятки методов в зависимости от обстоятельств. Одни начинают с прямых продаж, часто по почте, до тех пор, пока объемы не поднимутся настолько, чтобы они могли заставить дилеров брать товар. Другие входят в контакт с потенциальными покупателями, предлагая образцы и т.д., направляя их к дилерам, у которых этот товар имеется.
Некоторые хорошо известные товары могут заранее получить большое количество дилеров просто за счет гарантий продаж. Другие работают через коммивояжеров, через которых дилеры могут легко заказать товар. Третьи приводят имена некоторых дилеров в своих рекламах до тех пор, пока повсеместно дилеры не начнут брать товар. При этом количество возникающих проблем огромно. Но есть много и успешных методов. Однако большинство из них касаются товаров, столь немногочисленных, что в этой книге их не стоит обсуждать.
Здесь мы поговорим о товарах широкого спроса и вторичной покупки, такие как продукты питания и патентованные средства. Мы обычно начинаем с местной рекламы, даже если для товара лучше подходит реклама в журнале. Расширяем сеть город за городом, затем переключаемся на общенациональную рекламу. Иногда мы приводим имена дилеров, у которых имеется товар. По мере подключения других дилеров мы добавляем их имена. Когда предлагается местная кампания, обычно дилеры хотят, чтобы их включили в рекламу. Большинство их них обычно можно привлечь, предлагая включить их в первые несколько реклам.
Независимо от количества указанных дилеров другие возьмут товар очень быстро, если реклама окажется успешной. После этого торговля будет осуществляться через всех дилеров. Схема предоставления образцов, рассмотренная в предыдущей главе, способствует расширению дистрибуции. Эти схемы оказываются успешными и с точки зрения привлечения новых дилеров.
Если образцы распределяются на местном уровне, в купонах указывается название магазина. Потенциальные покупатели, которые обращаются туда за образцами, знают, что в эти магазины этот товар поставляется, даже если ближайший дилер не имеет данного товара. Таким образом, теряется только небольшой объем торговли. Когда запросы на образцы поступают к рекламодателю, они в начале переключаются на дилеров. Таким образом, к дилерам обращается достаточное количество людей, чтобы дилеры начали поставлять товар.
Иногда образцы поставляют в большинство магазинов, но при этом им выставляют требование определенных объемов закупок. Например, вы поставляете десять образцов на десять единиц товара. Затем запросы на образцы направляются во все магазины. Это быстро способствует росту дистрибуции. Дилеры не хотят, чтобы их клиенты обращались к конкурентам даже за получением образца.
При использовании купонов, по которым в любом магазине можно получить товар полностью, проблема дистрибуции упрощается. Отправьте дилерам гранки рекламы, содержащей купон. Укажите каждому, что большинство его посетителей будут предъявлять ему такой купон. Для дилера каждый купон представляет собой покупку с полной маржой. Средний дилер вряд ли позволит, чтобы посетители с купонами уходили к кому-то другому.
Такие предложения бесплатных образцов часто окупается и с точки зрения привлечения дилеров. При этом это может быть одним из наиболее дешевых путей. Некоторые из наиболее успешных рекламодателей делали это в масштабе всей страны. Они вставляли купоны в рекламы в журналах, каждый купон можно было предъявить в любом магазине и получить образец товара целиком. Заранее дилерам рассылались гранки рекламы вместе со списком журналов, которые будут использованы.
Таким образом, иногда за неделю производителям удавалось создать национальную сеть дистрибуции. При этом дело довершала реклама с купонами. И в этом случае использование бесплатных образцов стоит меньше, чем другие способы привлечения дистрибуции. Кроме этого создаются тысячи новых пользователей. Среди продуктов, которые таким образом вышли на распределение по всей стране можно указать Palmolive Soap и Puffed Grains.
Если вы предлагаете образцы только в данном городе, половина тиража газеты может уйти в другие города и оказаться потерянной. Тогда можно указать в купоне, что читатели из других мест могут написать вам и получить образец по почте. Когда они напишут, не посылайте образец им, а пошлите образцы в местный магазин и укажите получателям его название. Отправка по почте образца может вызвать интерес к нему у покупателя, который потом не сможет купить товар. Но магазин, в котором можно получить образец, обычно будет готов закупать и сам товар. Таким образом, многие рекламодатели получают дистрибуцию по всей стране без использования коммивояжеров. Они получают ее немедленно. И при этом их расходы оказываются значительно ниже, чем при использовании других методов. Обычно эти рекламодатели для начала посылают каждому дилеру несколько единиц товара в качестве подарка. Это лучше, чем потерять уже приобретенных потенциальных покупателей. Но это очень дорого. Эти бесплатные пакеты продаются с помощью рекламы. Если вы учтете эти расходы, то окажется, что вы платите очень дорого за получение одного дилера. Другие методы могут оказаться много дешевле.
Описанные здесь методы зарекомендовали себя наилучшим образом при работе с определенными товарами. Другие товары могут потребовать иных методов. Их описание выходит за рамки данной книги.
Итак, не начинайте рекламы без дистрибуции. Не создавайте дистрибуцию слишком дорогими методами. Или слишком медленными, или слишком старомодными. Потери времени могут означать огромные финансовые потери. И ваши промахи позволят энергичным конкурентам обойти вас. Обращайтесь к консультантам, которые на огромном опыте наработали схемы, одна из которых может лучше всего подойти к вашему товару.
Глава 15 Тестирование в рекламе
Почти на любой вопрос можно ответить дешево, быстро и окончательно с помощью экспериментальной кампании. И находить ответы на эти вопросы нужно именно таким образом, а не в результате дискуссии за столом. Обращайтесь к истине в последней инстанции - к покупателям вашего товара.
В каждом новом проекте возникает вопрос о том, как продавать товар с прибылью. Этот товар может нравиться вам и вашим друзьям, но большинству он может не нравиться. Некоторые конкурирующие товары могут быть дешевле или нравиться больше. И это может быть серьезно. Переключение пользователей на ваш товар может оказаться слишком дорогостоящим.
Кто-то может купить один раз и больше не покупать. Товар может иметь слишком большой срок использования. Он может понравиться небольшому проценту, и большая часть вашей рекламы будет бесполезной. В рекламе есть множество сюрпризов. Проект, над которым вы можете смеяться, может оказаться очень успешным. Проект, в котором вы уверены, может провалиться. И все это потому, что вкусы у всех разные. Ни один из нас не знает достаточное количество людей, чтобы получить среднюю точку зрения.
Раньше рекламисты полагались на свое собственное мнение. Некоторым удавалось попасть в точку, большинству же нет. Это были дни рекламных катастроф. Даже те, кто в конечном итоге добивались успеха, работали на грани такой катастрофы. Они не знали ни затрат на одного покупателя, ни продаж на одного покупателя. Стоимость продаж было трудно определить. Иногда это было просто невозможно.
Теперь мы даем тысячам людей возможность дать нам понять, что будут делать миллионы. Мы делаем небольшой проект и замеряем расходы и результат. Когда мы узнаем, сколько стоит получить тысячу покупателей, мы может почти точно предположить, сколько будет стоить получить миллион покупателей. Когда мы узнаем, что и как они покупают, мы будем знать, что и как будут покупать миллионы. Мы выходим на средние показатели при небольших масштабах, и эти средние значения оказываются справедливыми всегда. Мы знаем наши расходы, мы знаем наши продажи, мы знаем наши доходы и потери. Мы знаем, как быстро наши расходы окупятся. До того, как расширять масштабы операций, мы отрабатываем все без большого риска. Сегодня у нас нет рекламных катастроф, поскольку во главе рекламных кампаний стоят профессионалы.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
