99947 (590296), страница 8
Текст из файла (страница 8)
2.2.2 Існуючі стратегії просування та збуту на АТЗТ "Херсонська
кондитерська фабрика"
Відправною точкою створення системи просування товарів на фабриці, являється вивчення потреб клієнтів, перелік конкурентів. Споживачів цікавлять: своєчасна доставка товару; готовність постачальника задовольняти екстрені потреби клієнта; акуратне поводження з товаром при вантажно-розвантажувальних роботах; готовність постачальника приймати назад прострочені, по термінам придатності, і дефектні товари і швидко замінювати їх; готовність постачальника піддержувати товарно-матеріальні запаси заради клієнта.
Обробка замовлень. Просування товару починається з одержання замовлення від клієнта. Відділ замовлень готує рахунки-фактури і розсилає їх різним підрозділам підприємства. Вироби, які відсутні записуються в заборгованість. Вироби, які відвантажуються супроводжуються відвантажу вальною і платіжною документацією. Копії відвантажувальних і платіжних документів направляються, також, різноманітним підрозділам підприємства.
Складування. Будь-якому підприємству до моменту продажу, в тому числі і кондитерській фабриці, приходиться зберігати продукцію на складах. Організація зберігання необхідна тому, що цикли виробництва і споживання рідко збігаються один з одним. Організація складського зберігання допомагає усувати ці протиріччя.
АТЗТ "Херсонська кондитерська фабрика" зберігає свою продукцію на складі, котрий знаходиться на території фабрики. Це підвищує рівень контролю за продукцією, але з іншої сторони, склади зв'язують капітал, а при необхідності зміни місця зберігання фабрика не може реагувати достатньо гнучко.
Вибір виду транспорту. Кондитерська фабрика знаходиться в центрі житлового масиву, поблизу транспортних магістралей, тому найбільш придатним видом транспорту продукції, являється автомобільний транспорт.
У вирішені проблеми транспортування підприємство враховує складні компроміси між різними видами транспорту, а також наслідки цих компромісів для інших видів діяльності в системі розподілення складування і підтримки товарно-матеріальних запасів. Оскільки з плином часу відносні витрати різних видів транспорту змінюються, підприємство переглядає свої схеми транспортування з ціллю пошуку найбільш оптимального варіанту організації просування товару.
Ринок збуту кондитерських виробів можна віднести до ринку монополістичної конкуренції.
В результаті проведених досліджень були виявлені три групи конкурентов АОЗТ "Херсонская кондитерская фабрика":
• Оптові і дрібнооптові постачальники кондитерських виробів із країн західної Європи;
• Оптові і дрібнооптові постачальники кондитерських виробів із країн східної Європи;
• Вітчизняні підприємства-виробники кондитерських виробів.
Перевагою постачальників товару з країн західної Європи є добре поставлена реклама, барвисте упаковування, дрібне розфасування товару, що дозволяє купувати товар у мінімально необхідних кількостях. Проте імпортні продукти відрізняються високою ціною, розрахованої на категорію високо спроможних споживачів. Якість товару не завжди відповідає високій ціні реалізації. До хиб імпортної продукції так само ставляться застосування, при їхньому виробництві, канцерогенних смакових і колірних добавок, консервантів; прострочені терміни споживання.
Продукція, що поставляється з країн східної Європи, характеризується прийнятною якістю і доступною ціною запропонованих виробів, що забезпечує постійний попит покупців із середнім рівнем прибутку. Але припускаються збої в постачаннях цих виробів, що призводить до частої відсутності їх на прилавках магазинів, лотків.
Вітчизняні підприємства характеризуються гарною якістю і доступною ціною виробленої продукції - це їхня основна гідність. Хоча обсяг постачань продукції вітчизняних виробників на наш ринок не дуже великий, а обсяг споживання кондитерських виробів населенням нашої країни щорічно зростає.
Задачі, що стоять перед фабрикою в області збуту виробленої продукції вирішуються за допомогою каналів її розподілу, що включають у себе всіх суб'єктів збутового процесу, пов'язаних із просуванням і продажем кондитерських виробів кінцевому споживачу.
Як було відзначено вище, АТЗТ "Херсонська кондитерська фабрика" знаходиться в центрі житлового масиву, поблизу транспортних магістралей, по яких, продукція доставляється до споживачів використовуючи, різноманітні канали збуту. Поруч з нею розташований парк ім. "Ленінського комсомолу", ПриватБанк, бібліотека ім. О.Гончара, це дозволяє здійснювати торгівлю виробленою продукцією безпосередньо з лотків.
Фабрика використовує нульові, однорівневі і двохрівневі канали реалізації своєї продукції.
Канал нульового рівня збуту, поданий власними фірмовими магазинами "Гануся", "Аннушка" і торгівлею з лотків.
Однорівневий канал збуту поданий збутовими організаціями міста і районних центрів Херсона, а також торговими організаціями інших областей. Двохрівневий канал збуту - оптові збутові підприємства по території України.
Таблиця 2.8
Існуючі канали збуту продукції підприємства
| Канали збуту | Кількість реалізованої продукції | (+), (-) зміни | ||
| 1999 г. | Факт 2000 г. | сума | % | |
| Відповідні торгові організації | 2121 | 2345 | +224 | 10.5 |
| Власні фірмові магазини | 268 | 500 | +232 | 86.5 |
| Закордонний ринок | 1052 | 1200 | +148 | 14.1 |
У табл. 2.8 показані існуючі канали збуту продукції. Як видно з таблиці підприємство планує збільшення обсягів реалізації кондитерських виробів по всіх каналах збуту. Велику частину своєї продукції фабрика реалізує через відповідні торгові організації. Значну частину займає і закордонний ринок.
АТЗТ "Херсонська кондитерська фабрика" планує виробництво нових видів кондитерських виробів.
1. Карамель "Шафран" - начинка помадна-фруктова;
2. Карамель "Казка" - начинка помадна-молочна з добавкою какао-продуктів;
3. Цукерки 2-х шарові - один шар зі збитими сливками (банановий), інший -помадний;
4. Мармелад у шоколаді - желейний із добавкою абрикосового пюре;
5. Цукерки на вафельній основі "Чарівні" із чорносливом і какао-продуктами;
6. Цукерки на вафельній основі "Карнавал" - із горіхами і какао-продуктами;
7. Торт глазурований на вафельній основі "Ілюзія" - із горіхами;
8. Горіх грецький у шоколаді
9. Зефір в шоколаді
Виробництво нових видів виробів, дозволить підприємству урізноманітнити свій асортимент, і тим самим залучити на ринок кондитерських виробів нового покупця. А також розширити межі ринку збуту своєї продукції.
Аналіз реалізації продукції по ринках збуту
АТЗТ "Херсонська кондитерська фабрика" реалізує свою продукцію як на ринках області і ринках України, так і на зовнішніх ринках. Велику частку реалізації продукції, у загальному обсязі, займає реалізація в межах України, вона склала 2445 тонн. На другому місці по обсязі реалізації, стоїть реалізація продукції по області - 1400 тонн, що більше на 164 тонни, порівнюючи з 1998 р. Реалізація продукції на зовнішніх ринках 4600 тонни. Якщо розглядати реалізацію продукції по ринках збуту в номенклатурі, то можна зауважити, що в 1999 р. тортів у межах України було реалізовано З тонни, з урахуванням того, що в 1998 р. реалізація тортів не була запланована. Постачання тортів на зовнішні ринки за період 1998-1999 р. не провадилися. У процесі аналізу необхідно вивчити зміни не тільки в обсязі виробництва товарної продукції, але й в обсязі її реалізації. Від обсягу продажів залежать фінансові результати підприємства, його фінансове положення, платоспроможність і т.д. На зміну обсягу продажів впливають численні чинники (мал.)
Реалізація продукції тісно пов'язана з виконанням договірних зобов'язань з постачання продукції. Недовиконання плану по договорах для підприємства обертається зменшенням виторгу, прибутку, виплатою штрафних санкцій. Крім того, в умовах конкуренції підприємство може загубити ринки збуту продукції, що спричинить за собою спад виробництва.
У процесі аналізу визначається виконання плану постачань за місяць і з наростаючим результатом у цілому по фабриці, у розтині окремих споживачів і видів продукції, з'ясовуються причини недовиконання плану і дається оцінка діяльності по виконанню договірних зобов'язань.
2.2.3 Стратегія стимулювання збутової діяльності на підприємстві
З метою розширення збуту АТЗТ "Херсонська кондитерська фабрика" для залучення покупців використовує різні засоби реклами, а також для розширення зв'язків з державами ближнього і далекого зарубіжжя бере участь у виставках товарів народного споживання, як на території України, так і за її межами. У 1998 році фабрика одержала міжнародний приз за якість у Франції.
Цей вид рекламної діяльності був би ще більш успішним, якби фабрика мала свій фірмовий знак, що у свою чергу робить її товар пізнаваним серед інших кондитерських виробів як наприклад, фірма "Світоч", "Корона", ВАТ "Тростянецька кондитерська фабрика".
Для того щоб товари могли задовольняти будь яку потребу, їх потрібно доставити туди, де вони необхідні і де вони можуть бути використані в потрібний час і в потрібній кількості. У цьому і полягає задача відділу, що займається збутом і розподілом продукції.
Рішення керівництва підприємства планувати всю роботу на основі концепції маркетингу ні в якій мірі не призводить до зменшення значення функцій відділу збуту. Навпаки, статус і роль цього відділу підвищуються, тому що велика увага приділяється потребам ринку, ніж можливостям виробництва. Основною турботою підприємства стає виробництво таких товарів, що мають найбільш високі шанси бути прибутково проданими.
Заходи щодо стимулювання збуту звернені до покупця, що уже на особистому досвіді ознайомився з споживчими властивостями товару. Задача цих заходів - спонукання до наступних покупок даного товару, придбанню великих партій, регулярним комерційним зв'язкам з підприємством-виробником.
Дуже важливий (і, на жаль, ще недооцінюваний нашою практикою) спосіб стимулювання збуту - це формування визначеного іміджу товару. Англійське слово image означає образ, подобу. Імідж у практиці наділяє товар такими характеристиками (властивостями), що лежать, взагалі говорячи, за межами його реальних властивостей, є додатковими до споживчих характеристик, а разом з тим мають соціальну значимість для людини, у розрахунку на який імідж задуманий. Треба відзначити також, що імідж, на відміну від добутків власне реклами, спрямований не на порівняно вузьку групу, а на дуже широке коло людей, нарешті, імідж рухливий і швидко видозмінюється відповідно до змін політичних і соціальних ситуацій - за цим стежать фахівці з реклами і просування товару.
2.3 Сучасні проблеми та перспективи розвитку «Херсонської кондитерської фабрики»
Для подальшого розвитку підприємства важливим є збільшення обсягів виробництва, прибутків та рентабельності продукції. Одним із шляхів досягнення цієї мети є укріплення відносин із зарубіжними партнерами. Але на світовому ринку якість продукції є одним із визначальних факторів конкурентоспроможності. Тому для підвищення конкурентоспроможності існуючих виробів необхідно провести технологічну реконструкцію морально застарілого обладнання. Стратегічним рішенням в цьому є закупка італійської технологічної лінії по виробництву нового виду продукції - зефіру в шоколаді.
Один із основних видів експортних товарів АТЗТ "Херсонська кондитерська Фабрика" - карамель, яка користується високим попитом в країнах СНГ, особливо в Росії. Впровадження нової лінії і виготовлення нового виду продукції передбачає збільшення експорту закордон.
Особливе місце займає проблема фінансування технологічного переоснащення. Але в існуючих умовах господарювання в більшості підприємств власних коштів, як правило не вистачає. Державний бюджет має постійний дефіцит, що не дозволяє йому в повній мірі фінансувати намічені програми. Тому доводиться розраховувати на власні сили та банківські кредити.
В таких умовах діяльності основною проблемою є пошук коштів для технологічного переоснащення підприємства та вибір найбільш вигідного партнера-інвестора.
Отже, якщо підприємство вирішило впровадити нову технологічну лінію, то перед усім треба провести оцінку ефективності інвестиційного проекту. Від того наскільки об'єктивно і широко проведена ця оцінка, залежить термін повернення вкладеного капіталу.
Перш за все для проведення цієї оцінки визначається вартість проекту(тобто вартість нової технологічної лінії). Вона становить 600 тис. доларів США або 3192 тис. грн.
Далі оцінюються сподівані грошові потоки від проекту, враховуючи собівартість активу на визначену кінцеву дату.
Сподівані грошові потоки розраховуються за формулою
Гt= Дt - Bt, де
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
