82247 (589652), страница 11
Текст из файла (страница 11)
Рынок сбыта очень большой: предприятия нефтехимического комплекса, автомобильная промышленность и торговля, которые раскиданы по регионам России и СНГ. Для повышения конкурентоспособности предприятия используются такие показатели, как высокая репутация предприятия, патенты, сертификация системы качества, доступность источников сырья. ФГУП «УАПО» - постоянный участник международных и региональных выставок.
SWOT-анализ представлен в таблице 3.4.
Таблица 3.4. – SWOT – анализ ФГУП УАПО
| Возможности (О) | Угрозы (Т) | |
| Сильные стороны (S) | 1. Удержание позиций и дальнейший рост объемов реализации авиационной техники путем увеличения госзаказа и иностранных контрактов | 1. Развитие направления авиационной техники в целях выживания в условиях нестабильной экономической обстановки и вхождения в ВТО |
| 2. Выстраивание производственных цепочек согласно принципов «бережливого производства» с целью возможности выполнения возросшего объема выпуска | 2. Инвестирование средств в техническое перевооружение для освоения новых изделий конкурентоспособных на мировом рынке | |
| 3. Наличие ОКБ и НТЦ для разработки агрегатов для двигателей пятого поколения | ||
| 4. Наличие социальных программ для удержания квалифицированных работников для использования возможностей освоения новых и выпуска серийной продукции | ||
| 5. Ускоренное освоение новых видов продукции и свободных производственных мощностей способствует выпуску продукции для новых рынков сбыта | ||
| 6. Использование собственной дилерской сети для возможности выхода на новые рынки сбыта | ||
| Слабые стороны (W) | 1. Сдерживание роста на материалы благодаря госрегулированию, что влечет за собой снижение затрат на производство | 1. Организация тендеров для закупки сырья и материалов. Следовательно, будет снижение себестоимости |
| 2. Разработка программы по повышению мотивации работников предприятия |
На основании таблицы 3.4. стратегиями развития (направлениями повышения эффективности сбытовой деятельности) ФГУП «УАПО» являются:
1. Развитие и продвижение продукции гражданской продукции (свечи накаливания, двигатели для атомных электростанций) на новые рынки.
2. Развитие авиационной техники путем разработки систем зажигания для двигателей пятого поколения.
3. Сокращение производства гражданской продукции и замещение его авиационной техникой.
-
Интенсивное развитие менеджмента и персонала.
-
Сокращение затрат, повышение рентабельности производства.
Внедрив данные стратегии, экономическая ситуация ФГУП «УАПО» будет иметь положительную тенденцию.
Сбытовая политика ФГУП «УАПО» заключается в определении путей распределения продукции и организации сервисного обслуживания.
Реализация ТНП осуществляется через систему оптовых, розничных предприятий, а также через частных предпринимателей и официальных дилеров ФГУП «УАПО». Основным каналом реализации товаров народного потребления является дилерская сеть. К официальным дилерам относятся представители России, Азербайджана, Узбекистана, Украины, Казахстана. Система реализации отработана и совершенствуется. Создавая дилерскую сеть, преследовались цели увеличения объемов реализации, а также установления более тесной связи с потребителями, получения информации о ситуации в регионе и т.д.
Структура рынков сбыта товаров народного потребления ФГУП «УАПО» за 2008 год представлена на следующей диаграмме:
Рис. 3.1.
Реализация товаров народного потребления в основном осуществляется через дилерскую сеть, что наглядно показано в таблице 3.9.
Таблица 3.5. – Реализация ТНП через дилерскую сеть по видам продукции в 2008 г.
| Наименование продукции | Реализация ТНП в 2008 году, (штук) | В том числе реализация ТНП дилерами в 2008г. (шт.) | Доля реализации ТНП дилерами в общем объеме реализации, % |
| Насосы | 138 875 | 115 861 | 83,4 |
| Пылесосы | 35 788 | 18 290 | 51,1 |
| Утюги | 137 025 | 119 965 | 87,5 |
| Автомобильные свечи | 12 203 270 | 11 590 000 | 95,0 |
На 2009 год утвержден перечень официальных дилеров предприятия, заключены дилерские соглашения. В настоящее время ФГУП «УАПО» располагает 10 дилерским фирмами по ТНП и 15 дилерами по автомобильным свечам. Дилерская сеть является одним из основных каналов товародвижения. Анализ работы дилеров в 2008 году приведен в таблице 3.6. Как видно из таблицы, наибольший удельный вес в объеме реализации занимает ООО «Аркаим». Первые места в основном у дилеров России, последние позиции перечня занимают дилеры Ближнего Зарубежья.
Таблица 3.6. – Структура отгрузки по дилерам предприятия в 2008 году
| № п/п | Наименование | Отгрузка дилерам, млн. руб. | Доля реализации, % | Место |
| Россия | ||||
| 1 | г. Агидель, ООО «Аркаим» | 99,5 | 54,0 | 1 |
| 2 | г.Королев, «Висс» | 29,28 | 15,9 | 2 |
| 3 | г. Уфа, ЧП Скрябин В.А. | 14,3 | 7,8 | 3 |
| 4 | г. Пятигорск, ЧП Наливкина Л.И | 11,55 | 6,26 | 4 |
| 5 | г.Уфа, ЧП МазитоваЛ.М. | 11,0 | 6,0 | 5 |
| 6 | г. Пермь, ЧП Юнусов О.М | 1,4 | 0,75 | 6 |
| 7 | г. Ростов- на Дону, ООО « Южный ТД» | 1,27 | 0,7 | 7 |
| 8 | ООО «Грэйс –Регион» г.Н.Новгород | 0,24 | 0,13 | 8 |
| 9 | КК « Фэнтези» г. Уфа | 0 | 0 | 9 |
| 10 | Н.Новгород Торг. Дом | 0 | 0 | 10 |
| 11 | г. Новосибирск “Контакт” | 0 | 0 | 11 |
| Итого Россия: | 168,54 | 91,4 | ||
| СНГ | ||||
| 12 | г. Костонай, ТОО “Даяна – 2” | 8,0 | 4,3 | 1 |
| 13 | г. Баку, фирма «Нептун» | 2,5 | 1,35 | 2 |
| 14 | г.Алматы, ЧП Воронин | 2,1 | 1,13 | 3 |
| 15 | г. Баку, фирма « Бахтияр» | 1,17 | 0,63 | 4 |
| 16 | г. Баку, ЧП Садыгов | 1,2 | 0,65 | 5 |
| 17 | Киргизия, ЧП Шатурный | 0,73 | 0,39 | 6 |
| Итого СНГ: | 15,7 | 8,5 | ||
| ИТОГО: | 184,24 | 100 | ||
Эффективная деятельность работы с покупателями (отдел сбыта) должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.
При этом необходимо владеть следующей оперативной информацией:
- объем запасов продукции на складе;
- объем производственного задела;
- уровень загрузки производственных мощностей;
- сроки выполнения заказов;
- технические условия продукции;
- цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;
- виды упаковки;
- типы отгрузок;
- сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;
- стоимость транспортировки.
На основе анализа существующей практики предлагаются следующие рекомендации по организации работы с покупателями (отдел сбыта):
1) организация рекламной кампании, в т.ч. в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспарантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;
2) изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);
3) проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей;
4) постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня;
5) организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;
6) выделение специального фонда для оплаты услуг специалистов сторонних организаций за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта;
7) введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта.
В расчетах любого предприятия всегда определенную долю занимают расчеты в кредит. Крупные предприятия ведут расчеты одновременно с сотнями потребителей и поставщиков. Поэтому контролировать динамику расчетов с контрагентами совсем не просто. Еще сложнее ее планировать. Однако это крайне необходимо - ведь от точности прогнозов по дебиторской и кредиторской задолженности зависит, будут ли у предприятия необходимые денежные средства как для решения насущных проблем, так и для осуществления важных стратегических планов.
Первый шаг к планированию задолженности - это правильная организация управленческого учета в части расчетов с покупателями. Сегодня на рынке существует много компьютерных систем, позволяющих автоматизировать управленческий учет, в том числе учет расчетов с потребителями и поставщиками. Крупные компании пользуются ERP-системами, отражающими все особенности бизнес-процессов организации. Многие мелкие и средние предприятия успешно ведут управленческий учет в электронных таблицах, таких как Microsoft Excel.
Дебиторская задолженность должна отражаться в учете таким образом, чтобы можно было легко получить информацию о каждом контрагенте и каждом договоре на любую дату.
Такой способ учета позволяет оперативно отслеживать состояние расчетов по заключенным договорам, планировать платежи, прогнозировать возможные штрафные санкции за нарушение договоров, а также легко сопоставить информацию о расчетах с покупателями.
Предприятию для соблюдения положительного сальдо денежных потоков необходимо следить за своевременностью погашения дебиторской задолженности.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
