Диплом Стимулирование продаж на предприятии Макушенко Е.В. 551гр (1234374)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Содержание

Введение…………………………………………………………….………..…..6

1 Система стимулирования сбыта на предприятии Агенство «Спектр Авиа Сервис»……………………………………………………………………….….8

1.1 Сущность стимулирования продаж товаров………………..……………..8

1.2 Методы стимулирования продаж…………………………………...…….14

1.3 Состояние современного российского авиационного рынка………...….20

2 Анализ коммерческой деятельности Агенства «Спектр Авиа Сервис»………………………………………………………………………….39

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия…….......39

2.2 Анализ спроса и потребительских предпочтений……………………..…45

2.3 Анализ мероприятий по стимулированию сбыта……………….….....….53

3 Направления совершенствования мероприятий по стимулированию продаж в Агенстве «Спектр Авиа Сервис»………………………………...…56

3.1 Мероприятия по стимулированию собственного торгового персонала……………………………………………………………………..…56

3.2 Разработка и внедрение системы скидок……………………………....…62

3.3 Проект мероприятия по предоставлению кредита на покупку билетов………………………………………………………………………..…66

3.4 Экономическая эффективность от предложенных мероприятии…….…71

4 Безопасность жизнедеятельности…………………………………...............74

Заключение……………………………………………………………………...89

Список источников………………………………………………………..…....92

ПРИЛОЖЕНИЕ А……………………………………………………………...97

Введение

Стимулировать значит "привести в движение". Эта задача ставится перед стимулированием сбыта: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продавать на рынке.

Стимулирование сбыта подразумевает все виды маркетинговой деятельности, которые направленны на стимулирование действий покупателя, другими словами, стимулировать продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта, реклама предназначена для достижения других целей, таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

Стимулирование сбыта – это система побудительных мер и приемов, носящих кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Главная задача - побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

Характерной особенностью мероприятий по стимулированию сбыта является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

Объектом исследования данной работы является ЗАО ДВ Агенство «Спектр Авиа Сервис». Предмет исследования – выбор наиболее эффективных методов стимулирования сбыта.

Целью данной работы является изучение современного состояния проблемы стимулирования сбыта, анализ системы стимулирования сбыта продукции на предприятии и разработка мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта.

Для выполнения поставленных в дипломном проекте целей необходимо решить следующие задачи:

• изучить теоретические основы стимулирования сбыта товаров, сущность и основные методы стимулирования продаж;

• рассмотреть современное состояние российского рынка авиаперевозок

• дать краткую организационно-экономическую характеристику данного предприятия;

• выработать предложения по совершенствованию стимулирования сбыта как одного из способов продвижения товара на рынке;

• определить эффективность коммерческой деятельности после предложенных мероприятий.

1 Теоретические основы стимулирования продаж на розничном торговом предприятии

1. Сущность стимулирования продаж товаров

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Субъектами мероприятий продвижения продаж могут выступать фирмы - производители товаров, а также торговые оптовые и розничные посредники, а предметом выступает товар (ценность) известный по потребительским свойствам, как правило, объекту – покупателю.

Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

• предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

• предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

• активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Обычно выделяют три типа адресатов: потребители, собственный торговый персонал и торговые посредники.

Целевой аудиторией выступают:

1. Потребитель обладает наибольшей значимостью, и вся политика повышения объема продаж товаров сводится к воздействию именно на него. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к стратегическим, специфическим и разовым.

Стратегические:

-увеличить число потребителей;

-ускорить продажу наиболее выгодного товара;

-оживить интерес к товару со стороны каждого потребителя;

- увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;

- выполнить план продаж.

Специфические:

- избавиться от излишних запасов;

- придать регулярность сбыту сезонного товара;

- оказать противодействие конкурентам;

- избавится от излишних запасов;

- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

Разовые:

-извлечь выгоду из ежегодных событий

-воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы)

-поддержать рекламную кампанию;

-заставить говорить об агенстве в случае удачной и оригинальной акции.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

• Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служитинструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры)

• Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

• Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей: позиции товаров и, как правило, исходит от производителя.Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

2. Если торговый персонал предприятия не заинтересован в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Для того, чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию изаставить их проникнуться "духом" предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Основными побудительными мотивами для сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Рассмотрим основные средства стимулирования сотрудников предприятия:

1) Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей. Могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стремятся стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего значения.

2) Премии за достижение "особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

3) Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые, в конечном счете, позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге.

4) Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

Каким бы ни был избранный способ стимулирования, фактически он представляет собой разновидность конкурса между продавцами. Организация таких конкурсов основывается на 7 принципах:

• главная цель – "увеличение объема продаж" - реализуется за счет проявления каждым работником его лучших качеств;

• все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;

• семья коммерческого представителя должна быть привлечена к участию в конкурсе;

• наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;

• возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;

• о начале кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается непрерывно на протяжении всей кампании;

• все сотрудники отдела сбыта должны участвовать в кампании.

Большинство компаний ежегодно, или даже чаще, проводят среди своих торговых работников конкурсы по продажам. Такие конкурсы называются "программами мотивации". Они усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые могут получить бесплатные путевки, наличные деньги или другие призы.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. Стимулирование продаж характеризуется применением стимулов и вознаграждений, которые могут заставить потребителя действовать, т.е. купить товар тот час же, а не позже.

Способы стимулирования торговых посредников делятся на 2 группы:

1. Финансовые льготы особенно высоко ценятся посредниками. Существуют следующие виды скидок:

а) скидки, связанные с внесением товара в каталоги.

Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от объема заказа и колеблются от 5 до 20%.

б) скидка на количество покупаемого товара.

Эта скидка должна распространятся на всех участников торгово-коммерческой деятельности.

Она способствует равномерности движения товарных запасов предприятия. Чаще всего ее применяют на стадии роста жизненного цикла товара. Размеры скидки устанавливаются предприятиями в зависимости от количества заказанного товара.

в) возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца.

Этот тип стимулирования чаще используется при работе с крупными универсальным магазинами, так как может легко контролироваться производителем.

Специалисты, осуществляющие управление товаром в местах его продажи, стимулируются таким образом и руководят размещением товара в течение года. Размеры возмещения определяются путем переговоров между производителем и торговым посредником.

г) купонаж.

Применяется по отношению к независимым розничным торговцам и традиционной торговле и дает возможность вовлечь их в сферу воздействия стимулирования. Это объясняется тем, что розничные торговцы закупают товар в торговых точках Cashandcarry (мелкооптовых магазинах самообслуживания для небольших розничных торговцев), и на них не распространяются скидки, связанные с каталогизацией, или скидки на количество.

2. Льготы в натуральном выражении также широко используются на практике. К этой категории относятся:

а) раздача образцов.

Образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение нового товара, дают возможность посреднику самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать

б) конкурсы витрин.

Конкурсы витрин, организуемые производителями, преследуют цель – максимально выгодно представить и разместить товар в витринах магазинов в течение ограниченного отрезка времени. Как правили, они проводятся перед праздниками. Наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально, с юмором, наилучшим образом предоставляющая товар, позволяет владельцу получить какой-либо приз, назначенный производителем[3].

В целом стимулы не следует использовать часто.

В данном подразделе была рассмотрена сущность стимулирования продаж, были определены объекты воздействия: потребители, собственный торговый персонал и торговые посредники. С помощью этого в дальнейшем будут определены цели и объекты для стимулирования продаж необходимые именно для изучаемого предприятия.

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР