ГОТОВЫЙ ДИПЛОМ!!! (1221332), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Затраты, понесенные турфирмой в ходе проката видеоролика:

126 выходов за три месяца = 23670 рублей;

Скидка по прайс-листу – 5% = 395 рублей;

Стоимость проката со скидкой = 22687 рублей;

Стоимость производства 30 секундного видеоролика = 5000 рублей;

Итого затрат на размещение рекламы на телевидение = 27687 рублей.

Выход первого аудиоролика турфирмы ООО «Ново-Тур» состоялся 18 апреля 2013 года, он выходил 2 раза в день, утром, когда люди едут на работу и вечером, когда люди возвращаются с работы. Это время позволяло охватить большую часть аудитории.

Затраты, понесенные турфирмой в ходе проката аудиоролика:

1) 63 выхода в течение одного месяца = 9400 рублей;

2) Скидка по прайс-листу – 10% = 889 рублей;

3) Стоимость проката со скидкой – 8460 рублей;

4) Стоимость производства 30 секундного художественно-игрового ролика = 1200 рублей;

5) Итого затрат на размещение рекламы на радио = 9660 рублей.

Также информация о тур-услугах ООО «Ново-Тур» печаталась в различных газетах от 20 апреля 2013 года.

1) Размещение в газете площадью 144 кв. см. = 1210 рублей;

2) Реклама в 4 номерах подряд в течение 1 месяца = 4430 рублей;

3) С учетом единоразовой оплаты скидка 5% = 230 рублей;

4) Итого затрат на размещение рекламы в газете = 4208 рублей.

5) Непредвиденные расходы за полгода составили 9200 рублей.

6) Итого затраты на рекламную компанию составят 50755.

Оценка эффективности рекламных мероприятии в агентстве проводится путем опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво предлагается заполнить анкету с отзывами. Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах.

Потребитель, принявший решение о путешествии, нуждается в более подробной информации, чем может предложить любое рекламное объявление. В этом случае просто незаменимыми становятся каталоги путешествий, проспекты, журналы собственного издания. Используя такую печатную рекламу непосредственно в торговой точке (офисе, то есть месте продажи турпакетов), ООО «Ново-Тур» многократно увеличивает свое влияние на потребителя, стало быть, повышается эффективность прямой продажи турпродукта.

Учитывая социальный статус и профессиональную деятельность людей, входящих в целевой сегмент ООО «Ново-Тур» использует в рекламных средствах такие современные средства коммуникации как интернет, SMS-сообщения, факсы, телефоны. Предложение турпродукта по телефону, факсу гораздо более эффективно при работе с постоянными клиентами, как и письма-продажи.

География сбыта также является важным аспектом многих рекламных планов. Принимая во внимание тот факт, что 90% потенциальных и реальных потребителей живут и/или работают в Хабаровске, основная область распространения рекламы, соответственно, должна находиться в границах города. Однако распространение телевизионной, газетной и радиорекламы гораздо шире, и ООО «Ново-Тур» использует эту возможность для привлечения потенциальных потребителей.

Ранее уже говорилось о том, в какое время лучше всего осуществляется рекламное воздействие. Теперь необходимо затронуть проблему сезонности турпродукта. Как известно, в туристическом бизнесе существует два рабочих сезона – летний и зимний. Рекламный период может совпадать с рабочим, и тогда на рекламу отреагируют те потребители, которые заранее уже запланировали поездку и стоят перед выбором турфирмы, а также те, кто приняв решение о поездке не нуждается в дополнительном времени для накопления требуемой суммы денег[33]³⁹.

В ООО «Ново-Тур» рекламная кампания начинается до наступления туристического сезона. Тогда появиться возможность склонить к поездке гораздо большее количество покупателей и предоставить им время на подготовку. При рекламе детских туров, временной график скоординирован с периодом школьных каникул.

В настоящее время на рынке туристских услуг Хабаровска находится огромное количество туристских фирм. С каждым годом этот показатель растет. Интерес предпринимателей к туристскому бизнесу обусловлен наличием многих факторов. К их числу относится: необходимость небольшого стартового капитала, быстрый срок его окупаемости, постоянный спрос на услуги туризма, высокий уровень рентабельности произведенных затрат.

Чтобы выживать в столь жестких условиях конкуренции, кроме того, занимать лидирующие позиции на рынке тур-услуг, предприятию необходимо вести эффективную финансовую и маркетинговую политику, а также уметь эффективно использовать и распределять прибыль, стремиться к ее увеличению[30]⁴⁰.

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой систему побудительных мер приёмов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии туристской фирмы в целом и её коммуникационной стратегии в частности. Главным образом оно используется для оживления упавшего спроса, повышения осведомлённости клиентов о предлагаемых услугах, создания им необходимого имиджа. Особую роль играет стимулирование сбыта в период внедрения на рынок нового вида туристской услуги. В процессе разработки программы осуществляется выявление круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия в конкретных целевых группах, которые туристская фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями[14]⁴¹.

Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в «Ново-Тур». В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

- постоянным клиентам скидка на тур 5%;

- новогодние и рождественские скидки;

- скидки детям;

- скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур).

Помимо этого, в самом офисе используются различные красочные проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике туризма время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону.

Например, к началу отпускного сезона туристическое агентство «Ново-Тур» приняло решение понизить число продаж путевок на морские круизы, так как данная деятельность в последний год стала нерентабельной, а специализироваться на организации семейного и детского отдыха.

В планах компании в предстоящий сезон распределение различных видов отдыха выглядело следующим образом:

- 40% продаж путевок в лагеря Анапы «Волна» и «Жемчужина России»;

- 40% продаж путевок семейного отдыха в Турции и Болгарии;

- 20% продаж путевок семейного отдыха в подмосковные пансионаты.

Главной задачей агентства было проинформировать целевую аудиторию о предлагаемых услугах, а также провести мероприятия по стимулированию сбыта.

Была размещена реклама в периодические издания и выпущен аудиоролик на радио.

Очень выгодным предлагался семейный отдых на курортах Турции и Болгарии: дети до 7 лет ехали бесплатно, до 14 лет – с 50% скидкой. Горящие путевки продавались с 30% скидкой.

С марта 2014 года туристическое агентство ООО «Ново-Тур» выпустило свою дисконтную карту, дающую накопительную скидку при последующих покупках путевок постоянными клиентами. Таким образом, к первому февраля 2015 года 58,7% всех клиентов обратились повторно к услугам агентства и воспользовались дисконтной картой, несмотря на затруднительное кризисное положение в стране.

Личные продажи турпродуктов осуществляются сотрудниками агентства непосредственно в офисе продаж. В настоящее время личными продажами занимаются менеджеры турфирмы в количестве 3 человек и время от времени генеральный директор. Для повышения качества личных продаж в офисе для всех сотрудников руководством агентства был организован тренинг прямых активных продаж, проведенный более широко известным туроператором «Натали Турс». Для стимулирования личных продаж непосредственно в офисе сотрудниками ООО «Ново-Тур» используется различная печатная продукция. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке помогает красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте.

Что касается паблик рилейшнз в турфирме ООО «Ново-Тур», то ситуация затруднительная на данный момент, в связи с обострившейся кризисной ситуацией в стране. Поэтому фирма периодически проводит различные семинары, которые не «не бьют по кошельку» турфирме.

Сначала ООО «Ново-Тур» выбирает «коронное» направление, в котором сотрудники чувствуют себя уверенно, имея достаточное количество материала и фирма может быть действительно полезна другим агентствам. Менеджеры турфирмы тщательно прорабатывают план семинара перед встречей с участниками. Встреча проходит в дружелюбной атмосфере и несет максимум полезной информации.

2.3 Анализ эффективности комплекса маркетинговых коммуникаций ООО «Ново-Тур»

В целях предварительного определения направлений деятельности ООО «Ново-Тур» автором была составлена блок-схема (рисунок 2.2), которая

определяет этапы сравнительного анализа конкурентоспособности фирмы.

1 этап. На данном этапе выбираются количественные и качественные показатели, характеризующие фирму «Ново-Тур» по варианту и по фирмам-конкурентам и строится таблица 2.1.

Вывод к таблице 2.1: Данные таблицы 2.1 уже позволяют сделать вывод о том, что компания «Ново-Тур» занимает третье место среди конкурентов, так как практически все показатели конкурентоспособности анализируемой компании расположены на середине шкалы оценки практически всех показателей.

Рисунок 2.2 Этапы сравнительного анализа конкурентоспособности фирмы[34]⁴²

Этап 1: Выбираем показатели, характеризующие ООО «Ново-Тур» относительно конкурентов. Цель: Определить по каким показателям будут сравниваться конкуренты.

↓

Этап 2: Разработка более удобной сравнительной характеристики для оценки конкурентоспособности «Ново-Тур». Цель: Трансформировать показатели в балльную оценку по конкретным показателям.

↓

Этап 3: Оцениваем конкурентоспособность фирмы «Ново-Тур» и ее конкурентов. Цель: Выявить более сильного конкурента.

Этап 4: Построение конкурентного профиля фирмы «Ново-Тур». Цель: Выявить конкурентные преимущества перед главными конкурентами фирмы «ТК Океан туров».

↓

2 этап. Теперь приступаем к трансформации показателей, выраженных в различных единицах изменения в одну – балльную оценку, таблица 2.2.

3 этап. Далее проводим сравнительный анализ фирмы «Ново-Тур» и ее конкурентов с целью получения балльной оценки конкурентоспособности фирм. Результат отражен в таблице 2.3.

Из данных таблицы 2.3 видно, что фирма «Ново-Тур» набрала большее количество баллов (27), чем «Элен-Тур» (25) , «Океан-Тур» (24) и «Колибри» (22) , однако это меньше, чем у фирмы «Натали Турс», набравшей (33 балла) и «Мир путешествий» (28 баллов). Следовательно, конкурентный профиль

2.1

фирмы «Ново-Тур» будет строиться по отношению к фирме «Натали Турс», имеющей лучшие конкурентные позиции.

Таблица 2.2 Трансформация показателей, выраженных в различных единицах изменения в бальную оценку [9]⁴³

4 этап. Построение конкурентного профиля. В результате проведения анализа стратегических групп, выделился основной конкурент для построения конкурентного профиля фирмы (таблица 2.4). Для оценки ситуации уже имеем ряд факторов, по которым будут сравниваться конкуренты, и необходимо определить вес и балльную оценку каждой характеристики.

Характеристики

Список файлов ВКР