Управление сбытовой деятельностью предприятия (1216797), страница 13

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 13)

, (1)

где Т_р – темпы роста объема сбыта и находятся по формуле:

, (2)

где Оотч – объем сбыта продукции за последний год;

Обаз – объем сбыта продукции за первый год анализируемого периода;

n - число периодов.

Расчеты таблицы 22 показывают, что за анализируемые годы наблюдается темп снижения общего объема реализованной продукции, примерно, на 10%, что повлияло на общую сумму объема продаж на прогнозируемый год.

Сложившийся показатель определяется снижением продаж по таким ассортиментным группам, как: строительно-отделочные материалы, удобрения, садово-огородный инструмент, электротовары и прочие товары. А также неустойчивым развитием по группам – лакокрасочная продукция, хозяйственно-бытовые товары.

Для учета влияния спроса на товары проведем прогноз другим методом. Для планирования структуры объема сбыта продукции ООО «ВСТК-Сервис» воспользуемся методом, отражающих изменение объема реализации по отдельным группам товаров в зависимости от изменения общего объема сбыта продукции компании основанным на расчете коэффициентов эластичности (Кэ) по формуле:

, (3)

где Оi – изменение объема продаж продукции i-го товара в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %;

∆Ообщ - изменение общего объема сбыта продукции торговой компании в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %.

Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов изменяется объем сбыта продукции i-той товарной группы при изменении общего объема сбыта продукции торговой компании на 1%. При этом, чем крупнее берутся товарные группы, тем надежнее расчеты.

Изменение объема сбыта продукции по отдельным товарным группам в плановом году определяется по формуле:

, (4)

где Кэ – коэффициент эластичности, %;

∆О_{общ. план} – изменение общего объема реализации продукции в планируемом году, %.

Результаты получаются путем суммирования объема сбыта продукции по товарной группе за отчетный год и изменения объема сбыта продукции в планируемом году.

Проведенные расчеты по компании ООО «ВСТК-Сервис» с учетом снижения общего объема продаж продукции на 10%, оформлены в таблице 23.

Таблица 23 – Расчет плана объема сбыта продукции по структуре на основе коэффициента эластичности

Группы ассортимента	2015 г.	2016 г.	Прирост, %	Кэ, %	Изменение оборота с учетом Кэ, %	Прогноз оборота с учетом Кэ
Лакокрасочная продукция	78 931	80 511,2	1,9	-0,4	4,0	82 531,648
Хозяйственно-бытовые товары	79 248,4	79 679,3	0,4	-0,08	0,8	80 015,8608
Строительно-отделочные материалы	63 405,2	50 101,8	-22,0	4,68	-46,8	25 654,1576
Средства личной гигиены	13 488,5	14 025,6	3,7	-0,78	7,8	15 019,5968
Удобрения, садово-огородный инструмент	5 924,15	4 720,1	-21,0	4,47	-44,7	2 510,2153
Электротовары	4 605,1	4 941,4	6,9	-1,4	14,0	5 147,196
Прочее	2 088,05	1 944,3	-7,0	1,5	-15,0	1 452,6465
Итого	247 690,4	235 923,7	-4,7	-	-10	212 331,321

Данные таблицы 23 свидетельствуют о том, что, в основном, коэффициент эластичности принимает отрицательное выражение, так как общий объем реализованной продукции снизился в отчетном году по сравнению с базисным. На основании этого можно сделать вывод, что при снижении общего объема сбыта продукции на 1% уменьшается объем сбыта продукции i-той товарной группы компании.

В целом, по проведенным расчетам, получены прогнозные данные, которые по отдельным товарным позициям существенно разнятся друг от друга.

Эксперты предлагают в условиях неопределенности не только рассчитывать несколько вариантов прогноза, но и определять усредненные показатели – по материалам расчетных вариантов прогнозов, что также предлагается провести в таблице 24.

Таблица 24 – Прогноз структуры объема сбыта продукции в ООО «ВСТК-Сервис»

Группы ассортимента	Прогноз с учетом темпа изменения	Прогноз с учетом Кэ	Расчет по средним величинам
Лакокрасочная продукция	77 290,752	82 531,648	79 911,2
Хозяйственно-бытовые товары	76 492,128	80 015,8608	78 253,9944
Строительно-отделочные материалы	41 083,476	25 654,1576	33 368,8168
Средства личной гигиены	14 406,5455	15 019,5968	14 713,07115
Удобрения, садово-огородный инструмент	3 209,668	2 510,2153	2 859,94165
Электротовары	3 458,98	5 147,196	4 303,088
Прочее	1 108,2453	1 452,6465	1 280,4459
Итого	217 049,7948	212 331,321	214 690,5579

Полученные прогнозные данные носят более реалистичный характер и могут быть положены в основу коммерческой деятельности службы сбыта ООО «ВСТК-Сервис».

Однако, как отмечают специалисты, потоварный расчет структуры имеет ряд недостатков:

• во-первых, результат, полученный суммированием рассчитанных объемов реализации продукции по товарным группам, может не совпадать с определенным общим объемом, что требует ввода поправочных коэффициентов;

• во-вторых, предлагаемые методы не позволяют учесть взаимозаменяемость отдельных товаров, однородных или близких по своему потребительскому назначению.

Важно правильно выбрать метод контроля за состоянием ассортимента, поскольку от это­го зависит точность исполнения плана.

Таким образом, для решения проблем, предложили компании внедрить в свою сбытовую деятельность программу для оптимизации и автоматизации логистических процессов и приобрести для своих торговых агентов специальные коммуникаторы, чтобы сократить время и затраты, и снизить уровень ошибок, которые совершаются в их деятельности довольно часто. Рекомендованные мероприятия, затрагивающие элементы сбытовой деятельности, автоматически решают проблемы, связанные с организацией и контролем сбытовой деятельности.

Предложили ООО «ВСТК-Сервис» выбрать из всех рассмотренных рекламных средств те, которые были бы для компании менее затратными, но эффективными для привлечения новых клиентов. Эти рекомендации также позволят решить проблемы, связанные с мотивацией и координацией сбытовой деятельности.

Рассмотренные проблемные зоны затрагивают практические все управленческие функции, кроме планирования. Поэтому в пункте 3.3 провели планирование объема и структуры сбытовой деятельности компании, тем самым определив будущее положение компании на занимаемом сегменте рынка.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучив теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью, выяснили, что сбыт представляет собой финальную стадию в сбытовой деятельности; момент, когда продавец общается с клиентом и продает ему выбранный товар. Важным элементом для осуществления сбыта продукции и услуг являются каналы сбыта (прямые, косвенные и смешанные). В свою очередь, сбытовая деятельность предполагает совокупность операций, которые протекают последовательно друг за другом, в результате которых осуществляется сбыт, продажа товаров или услуг. Основными элементами сбытовой деятельности являются: выбор канала сбыта, транспортировка продукции, ее доработка, хранение, контакты с потребителями, стимулирование сбыта товаров и услуг. Общей целью сбытовой деятельности и сбыта является реализация экономического интереса производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Анализ особенностей сбытовой деятельности предприятий различного функционального назначения выявил, что они значительно различаются между собой. Так, особенностью сбытовой деятельности производственных предприятий является то, что производственные предприятия являются первым звеном в сбыте своей продукции, процесс сбытовой деятельности продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Именно во время сбытовой деятельности эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Вторым связующим звеном являются оптовые предприятия. Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Оптовики являются посредниками между предприятиями-производителями и розничными торговцами. Сбытовая деятельность оптовых организаций отличается масштабом (сбыт больших партий и широкий ассортимент товаров). Функции, которые осуществляют в своей деятельности оптовые предприятия, по сути, являются функциями сбытовой деятельности: функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва; функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары; функция хранения; функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки; функция маркетинговых исследований рынка и рекламы и т.д.

Характеристики

Список файлов ВКР