Дипломчик (1215069), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

Таблица 2 - Объемы рекламы ключевых рекламных площадок ООО «Аверс»

Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей. При этом она должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров.

Рассмотрим сильные и слабые стороны ООО СОТ «Аверс»

Сильные стороны:

Реализуемый товар обладает высокими показателями узнаваемости и лояльности к нему со стороны потребителей в приморском крае. К примеру, компании «Аверс» и «Контур» имеют самые высокие показатели узнаваемости среди всех компаний, предоставляющих услуги по изготовлению ЭЦП и организации электронных тендеров.

Слабые стороны:

Отсутствие автоматизации документооборота сокращает количество проводимых операций касаемых изготовления ЭЦП и организации тендеров и так же работы с клиентами.

Внешняя среда

Сильные стороны:

ООО «Аверс» имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Самый сильный конкурент - фирма «Контур», которая имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка, более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

В 2013 году «Аверс» расширил свою специализацию и добавил в свой спектр услуг предоставление для предприятий программного обеспечения различных электронных отчетностей

На рынке программного обеспечения есть так называемые «точки роста». Например, бухгалтерские электронные отчетности типологии 1«С» является одним из наиболее динамично развивающихся сегментов российского парфюмерно-косметического рынка.

Слабые стороны:

ООО «Аверс» конкурирует со многими крупными фирмами по всему товарному ассортименту. Некоторые из таких конкурентов - это более крупные по сравнению с предприятием, с более широким товарным ассортиментом. Конкуренция усиливается в том числе и за счет небольших компаний, идущих по пути узкой специализации;

Поскольку основные затраты фирма несет в российских рублях, на расходах сказывается повышение цен в России. В будущем высокие темпы инфляции в России, по сравнению с реальной девальвацией, могут отрицательно сказаться на показателях работы, поскольку конкуренция может не позволить ООО «Аверс» повышать цену на свою продукцию, чтобы компенсировать увеличение закупочной цены.

3. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО СОТ "Аверс"

3.1. Поиск и привлечение новых клиентов.

Как отмечают специалисты, в кризис резко уменьшается количество клиентов:

- часть покупателей обанкротилось и сходит с рынка;

- часть покупателей закрывает свои предприятия,

- часть клиентов может быть, даже и остаются на месте, но они просто прекращают платежи и, не просматривается перспектива, когда они их возобновят.

Кроме того – часть оставшихся клиентов сокращают объемы закупок. Ведь на рынке негативные тренды, а, значит, клиенты потребляют меньше, и покупают меньше.

Как было отмечено в процессе анализа, клиентская база предприятия ООО «Аверс» ежегодно сокращается. Поэтому важным направлением совершенствования деятельности является работа по поиску новых покупателей.

Стратегия привлечения предполагает, по мнению автора выпускной работы, осуществление ряда последовательных действий – данные представлены в таблице.

Таблица 3 – Деятельность по привлечению новых клиентов

Этапы	Вид деятельности	Примечания
1	Подготовка полного списка предприятий – возможных покупателей	Выделение бывших клиентов - должников

Продолжение таблицы 3

2	Утверждение этапов деятельности по привлечению клиентов
3	Утверждение коэффициентов перехода между каждым этапом
4	Принятие формы отчета торгового представителя
5	Утверждение календарного плана контактов с клиентами по дням и количеству компаний на каждом из этапов
6	Контроль за отчетами торговых представителей о контактах, визитах и продажах	ежедневно
7	Анализ коэффициентов перехода, определение проблемных этапов	еженедельно
8	Разработка Стандартов качества обслуживания
9	Внесение корректив и обучение персонала	ежегодно

Как отмечают эксперты, одна из ключевых недоработок российских компаний заключается в том, что руководители служб продаж и руководители компаний редко анализируют сколько потенциальных компаний находятся на каждом из шагов привлечения новых клиентов (первое знакомство, презентация товаров и условий продажи, первый контракт и поставка продукции, осуществление оплаты), не анализируют, какие коэффициенты перехода складываются в компании в целом и у каждого отдельного менеджера по факту ведения бизнеса. Подобная работа у предприятия «Аверс» практически не отслеживается и не анализируется.

По мнению автора работы, использование этапов перехода как контрольного механизма среди работников, позволяет определить сильные и слабые участки в работе каждого сотрудника и резервы повышения эффективности продаж. У руководителя коммерческой службы в руках появляется ключевой управленческий инструмент: без дополнительных затрат, путем взаимообучения сотрудников поднять продажи. Еженедельная процедура отчетности торговых представителей и, соответственно, еженедельный анализ их отчетности позволяет осуществлять принятие решений о том, каким образом воздействовать на каждый из этапов в той клиентской базе, которая есть у каждого сотрудника.

В практике ООО «Аверс» сложилась определенная система работы по поиску клиентов, анализ данных показал, что степень охвата новых клиентов на различных этапах работы существенно отстает от рекомендованных норм, что наглядно видно из таблицы.

Таблица 4 –Этапы работы с клиентами и степень охвата

По мнению экспертов, даже при очень жестком условии из ста компаний до этапа платежей доходит только около 60 компаний. Таким образом, значимость и важность работы с этими коэффициентами перехода невозможно недооценить.

Наблюдения автора выпускной работы по данным предприятия ООО «Аверс» показали:

- из 100 звонков, 50 % клиентов соглашаются выслушать информацию, т.е. 50 клиентов;

- из 50 клиентов заключают договор на покупку в среднем 30 %, т.е. 15 клиентов, то есть только шестая часть клиентов осуществляет закупку товаров.

Таким образом, для поиска новых клиентов необходимо изыскивать время для осуществления этой поэтапной работы. Основная проблема в поиске новых клиентов, высказываемая торговыми представителями предприятия – это отсутствие времени. Необходимо провести анализ использования рабочего времени, для этого следует определить бюджет времени, расчеты проведем по формуле:

F = J × S × W,

где F – бюджет времени торгового представителя в год, час.;

J – число недель в году;

S – число рабочих дней в неделю;

W – количество рабочих часов в день.

Проведенный хронометраж использования рабочего времени показал, что торговые представители ООО «Аверс» работают:

- 48 недель в году;

- 5 дней в неделю;

- 8 часов в день.

Таким образом, бюджет времени составляет:

F = 48 × 5× 8 = 1920 часов / год

Время на дорогу к клиенту составляет в среднем 25 % бюджета времени работника, что увеличивает бюджет на четверть.

Практика деятельности торговых представителей ООО «Аверс» по обслуживанию клиентов представлена в таблице.

Таблица 5 – Затраты на обслуживание клиентов торговыми представителями

Исходя из фактических затрат можно определить потребность в торговых работниках. Для расчета количества торговых представителей воспользуемся следующей формулой:

N =

где N – количество торговых представителей, чел.;

q – количество клиентов определенной категории, ед.;

v – количество посещений определенного клиента в месяц, раз;

t – длительность посещений клиента, час.;

K – время на дорогу к клиенту.

Проведем по данным оптового предприятия ООО «Аверс» расчет потребности в торговых представителях, она составляет:

N = = = 2,475 ≈ 2,5 чел.

Как видно из расчетов, если все рабочее время, торговые представители используют на посещение клиентов, то потребность в торговых представителях (2,5 чел.) несколько больше, чем фактическое наличие (2 чел.).

В условиях, когда на первый план выходит задача поиска новых клиентов, по мнению автора выпускной работы, следует выделять время на поиски, знакомство с новыми клиентами.

Ежедневная работа в течение 1 часа позволит осуществить (при средних затратах времени на один контакт с клиентом 10 мин.) до 6 контактов.

Таким образом, за месяц каждый представитель может осуществить 120 контактов:

6 ×5 дней × 4 недели = 120

Характеристики

Список файлов ВКР