Диплом (1214805), страница 4
Текст из файла (страница 4)
Цель прямого маркетинга - планируемая ответная реакция покупателя, выраженная в покупке товара. Задача прямого маркетинга могут рассматриваться в двух аспектах: налаживание планируемых взаимоотношений с покупателем; осуществление продажи.
Если детализировать, то задачи прямого маркетинга можно конкретизировать: привлечение внимания получателя; удержание потребителя в сфере воздействия; развитие долгосрочных личностных отношений с покупателем; стимулирование первой покупки; создание предпосылок многочисленных повторных покупок; изучение реакции потребителя; увеличении объемов продаж, приходящихся на покупателя; расширение ассортимента покупок; увеличение частоты покупок; рост лояльности потребителя.
К формам прямого маркетинга можно отнести: личную (персональная) продажу; электронную торговлю; персональные презентации; директ-мейл маркетинг; телефонный маркетинг; интернет-маркетинг, рассылка каталогов.
5. Личные продажи.
Личная продажа – это взаимодействие на основе личного контакта, основной целью которого является продажа товара. Значимое дополнение вносит Е. Мазилкина, смысл которого заключается в том, что в процессе реализации личной продажи потребитель не только получает информацию о продукте от продавца, но и имеет возможность высказать свое мнение по поводу характеристик товара, удобства его применения, уровня цены и пр [26].
Личные продажи – это отношения, возникающие между клиентами и личными агентами (компанией) на основе личного контакта между двумя сторонами без дополнительных средств связи в связи с продажей товара (оказанием услуг) или иным взаимодействием, эффективность которого зависит от владения личными агентами современными технологиями продаж.
В свою очередь, целью личных продаж является построение, поддержание и развитие привилегированных взаимоотношений между клиентами, преимущественно ключевыми, и личными агентами (компанией), подкреплённые активизацией положительного отклика клиентов, связанного с приобретением товаров (услуг).
В контексте маркетинга взаимоотношений доминирующее значение приобретает наличие крепких взаимоотношений с клиентами, а не продажа товаров (услуг). Роль личных продаж существенно повышается в контексте маркетинга взаимоотношений по сравнению с рекламой, связями с общественностью, стимулированием сбыта и прямым маркетингом. По нашему мнению, важным является развитие методических подходов к организации личных продаж. Это будет возможно сделать на основе совершенствования технологий управления личными продажами.
Под личной продажей подразумевается инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя [4]. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу.
Преимуществами личных продаж перед другими способами продвижения являются:
1) личный контакт, каждая участвующая в коммуникации сторона может ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой, используя все свои каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический);
2) гибкость отношений, с одной стороны, личная продажа позволяет продавцу практически мгновенно выбрать социально значимые инструменты коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия мотивации), с другой - личная продажа позволяет развиваться всем типам отношений между сторонами - от поверхностной связи «продавец-покупатель» до личной дружбы.
3) диалоговый режим коммуникации, личная продажа всегда осуществляется в режиме обратной связи. Это дает возможность продавцу изменять стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом, анализируя в режиме реального времени информацию, поступающую от потенциального покупателя;
4) возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя, для успешного осуществления продажи продавцу необходимо уяснить, какие базовые маркетинговые факторы (товара, рынка, потребителей) лежат в основе решения о покупке.
Однако существуют и некоторые недостатки личных продаж:
1) высокие издержки: личные продажи – это самый дорогостоящий способ продвижения, поскольку затраты на один контакт включают в себя расходы рабочего времени, поездки, заработную плату торговых представителей, обучение персонала технологиям продажи;
2) сложность проведения продажи: в связи с тем, что у продавца ограничено время для подбора ответов, которые способны удовлетворить запросы потребителя.
Помимо рекламы, стимулирования сбыта, пиара, прямого маркетинга и личных продаж существуют и дополнительные способы продвижения, которые можно отнести к нескольким способам продвижения. Так, например, использование фирмой сувенирной продукции – это и рекламно-имиджевая продукция и подарочная продукция прямого маркетинга.
Все традиционные способы продвижения могут использоваться как обособленно друг от друга, но наибольший эффект компаниям приносят при комплексном применении.
1.3. Технология создания аккаунта и продвижения в социальных сетях (на примере Instagram)
Instagram – социальная сеть, направленная на работу, в первую очередь, с визуальной информацией. По словам разработчиков сети, «Instagram по своему потенциалу – это «непаханое поле» различных возможностей как для B2C-брендов (нацеленных на конечного потребителя), так и для ориентированных на бизнес-аудиторию компаний (при грамотно выстроенной бизнес-стратегии)» [17].
Размещение группы в социальной сети Instagram перспективно благодаря особенностям политики, проводимой соцсетью. Жесткие требования, предъявляемые к публикуемым материалам, уменьшают количество достойных конкурентов и способны сыграть положительную роль в продвижении турфирмы средствами Instagram.
В Instagram представлены минимальные возможности для размещения рекламы, поэтому нужно предоставлять посетителям такой контент, чтобы пользователи сами осуществляли подписку.
Отсутствие вирусного эффекта: для размещения чужих постов в своей ленте пользователю требуется специальное приложение. Для этого каждого пользователя необходимо заинтересовать информацией, размещаемой в сети, сделать ее интересной, полезной или личной для каждого пользователя.
Однако, прежде чем приступать к созданию и продвижению организации в социальной сети Instagram следует продумать стратегию развития группы, так как не для всех сфер деятельности подходит данный тип рекламы.
В первую очередь, для продвижения в Instagram подходят проекты, обладающие и возможностью публикации большого количества визуальной информации.
Высокая событийность также является приоритетной для рекламного аккаунта Instagram. Наличие предмета обсуждения и связанных с ним личных переживаний пользователей делает материалы более популярными и востребованными. В первую очередь, этим качеством обладают страницы организаций - устроителей различных мероприятий, спортивных клубов, выставок.
Наличие героя или персонажа страницы. Наличие персонажа страницы делает информацию более сюжетной и, тем самым, интересной для пользователей. Это качество является ведущим у страниц героев светских хроник, политических деятелей. Для образовательной сферы персонализация нетипична, однако при должном творческом подходе создание страницы с героем не только возможно, но и может быть весьма продуктивно.
Помимо стратегии развития группы необходимо сформулировать концепцию, основную мысль, которую в какой-то мере будут поддерживать и развивать все выкладываемые материалы [25].
Следующим шагом создания качественного рекламного продукта в Instagram является разработка контент-плана. В рамках этого плана происходит организация работы будущего аккаунта: устанавливается частотность выкладки материалов, возможная рубрикация, разнообразие тематика поднимаемых вопросов и т.д. Без должной организации структуры проект обречен на провал [37].
С этой точки зрения группа в Instagram должна напоминать формальную сторону издания газеты или журнала. Читатель привыкает в определенное время (ежедневно, еженедельно, каждый вторник и пятницу и т.д.) получать новости определенной тематики в определенном объеме. При этом, отсутствие интереса к одной рубрике газеты компенсируется повышенным вниманием к другой, тем самым складывается общее положительное впечатление от газеты, что позволяет удерживать подписчиков от выпуска к выпуску.
Перед началом регистрации аккаунта в Instagram следует изучить пользовательское соглашение. В нем приведен полный перечень ограничений на содержание контента, список запрещенных хештегов (поиск по которым недоступен), условия правообладания и другие моменты, которые следует знать при использовании сервиса в профессиональных интересах.
Account (дословно переведенный как «аккаунт») был впервые использован в русскоязычном сегменте для обозначения банковских счетов. Но не так давно, с появлением интернета, этот термин перешел в область информационных технологий. Теперь же аккаунт – это совокупность данных, которая описывает пользователя. В отличие от логина, который лишь идентифицирует его, аккаунт содержит больше информации. В каждом конкретном случае это может быть разный набор данных.
При регистрации в социальной сети Instagram, вы создаете аккаунт. Также он иногда называется профилем. Он содержит ваш почтовый ящик. Почтовый адрес вводится для предотвращения множественных регистраций.
Администрация отправляет на указанный почтовый ящик специально сгенерированное письмо со ссылкой, пройдя по которой подтверждается почтовый ящик и завершается регистрация.
Для создания нескольких аккаунтов нужно будет регистрировать несколько почтовых адресов. Привязка к почте идентифицирует посетителя.
Процесс регистрации:
Создать аккаунт в Инстаграм можно с помощью смартфона или планшета на Android и iOS, скачав приложение в PlayMarket и AppStore. Или с помощью персонального компьютера с операционной системой Windows 8 и выше.
1. Скачать приложение на устройство.
2. Нажать на иконку на рабочем столе. Открывается окно регистрации.
3. Выбираем пункт «Зарегистрироваться».
Регистрация проходит через электронную почту или аккаунт в Facebook.
- На указанный электронный адрес придет специально сгенерированное письмо для подтверждения аккаунта.
- Переходите по ссылке в письме и подтверждаете права на аккаунт.
Если аккаунт регистрируется через электронную почту, то после этого необходимо интегрировать созданный аккаунт с аккаунтом в Facebook.
Интеграция c Facebook подтверждает созданный аккаунт в Instagram, что он не специально созданная программа(БОТ)
Боты в социальных сетях — это программы, имитирующие поведение человека. Они подписываются, ставят отметки «Нравится», имеют часто заполненный несуществующими данными профиль, могут публиковать посты по заданным алгоритмам.
Так же интеграция с Facebook повышает безопасность от взлома созданного аккаунта.
4. Выбор имени пользователя.
При регистрации в Instagram сервис выдает запрос на создание логина, затем имени пользователя(Никнейма)
Логин — имя (идентификатор) аккаунта пользователя в какой-либо компьютерной системе. Используется для входа на сайт или форум.
Имя пользователя, никнейм (ник, nickname) — в переводе с английского языка означает «кличка, прозвище». Обозначает сетевое имя, псевдоним, используемый пользователем в Интернете.
Имя пользователя нужно выбирать в зависимости от того, регистрируете вы личный аккаунт или рабочий. Эта принципиальная разница влияет на подход к выбору никнейма.
Если аккаунт создается для ведения бизнеса, к выбору имени нужно подойти иначе. Лучше, чтобы ник был «говорящим».
5. Заполнение «Bio» профиля
«Bio», «шапка» профиля — информации, которая указана под фото, принципиально важно. По словам, указанным в «шапке», происходит поиск в Инстаграм и выдача пользователей.
Если созданный аккаунт для личного пользования, то указывается имя человека, который его создал, указывается чем человек занимается, увлекается, на какую тему ведет блог, где живет.
Если аккаунт рабочий — в первой строке прописывается сфера деятельности с указанием продуктов или оказываемых услуг. Эти ключевые слова появляются в поиске и сразу дают понять человеку, чем занимается фирма.
Следующий шаг в разработке аккаунта в Instagram является заполнение профиля. Фотография профиля – это визитная карточка организации, поэтому она должна быть яркой и запоминающейся, и при этом разборчиво и детально отражаться на малоформатных мониторах.
Кроме того, профиль может содержать дополнительную информацию: имя, фамилия, возраст, интересы, главное фото и так далее. Как правило, потребность в тех или иных данных хорошо обоснована. Например, по возрасту можно применять различные фильтры, для того, чтобы обезопасить детей от нежелательного контента. По интересам, которые указываются в созданном аккаунте, сервис может подбирать соответствующую информацию о группах, сайтах, кино, музыке и так далее.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
