Диплом (1206520), страница 9

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 9)

Среди прочих услуг обращает внимание наличие в трех из пяти магазинов, в которых проводилось исследование, автостоянок. Однако данный фактор скорее является архитектурно-планировочным решением при строительстве зданий магазинов, нежели внедренной услугой.

Предварительный заказ на мебель, временно отсутствующую в продаже, принимают только один магазин (20,0 % обследованных магазинов), что является в первую очередь свидетельством нестабильности связей предприятий торговли с поставщиками.

Аналогично складывается ситуация и с таким видом услуги, как заказ мебели по каталогам. Только два из пяти магазинов мебели оказывают данный вид услуг.

Достаточно развита в мебельных магазинах такая услуга как продажа товаров в кредит через банковские учреждения. Однако в данном случае инициатива по внедрению данной услуги исходит, как правило, от банков. В силу этого в четырех магазинах из пяти кредиты на приобретение мебели предлагается только одним банковским учреждением. И только в одном магазине покупатель имеет возможность выбрать наиболее удобный для него вид кредита, которые предлагают несколько банков.

Также только один магазин предлагает своим покупателям беспроцентную рассрочку платежа за купленную мебель.

Структуру обеспеченности сервисными услугами покупателей мебельных магазинов представим на рисунке 10.

Таким образом, исследование наличия сервисных услуг в магазинах мебели показало, что основным видом сопутствующих услуг для мебельных магазинов остаются в первую очередь услуги по доставке и заносу купленной мебели в квартиру покупателя. Остальной комплекс сервисных услуг, который активно применяется магазинами, торгующими мебелью в европейской части страны, остается в нашем городе не использованным.

Судя по представленным результатам, в городе до сих пор позиции сервисного ассортимента услуг определяют не покупатели, а продавцы.

Рисунок 10 – Структура средней обеспеченности сервисными

услугами покупателей мебельных магазинов

Это говорит о том, что магазин «Эллегия мебели» для повышения эффективности продаж имеет возможность внедрить не одну-две, а целый комплекс сопутствующих сервисных услуг для покупателей, которые бы стимулировали процесс продаж.

Так, например, в городе ни одно предприятие не производит ремонт и реставрацию мебели. Между тем магазин «Эллегия мебели» располагает такими возможностями и мог бы предложить покупателям такой вид услуг.

Также магазином могут быть предложены услуги консультантов-универсалов, которые могли бы оказывать помощь покупателям при выборе дизайна не только мебели и помещений, но и сопутствующих аксессуаров.

Также магазин «Эллегия мебели» может предлагать бесплатную сборку на дому у покупателя купленной мебели, оговорив минимальную обязательную стоимость покупки в таком случае. То же касается и установки мебели.

Однако внедрение такого комплекса услуг должно сопровождаться изучением потребностей покупателей в услугах сервисного сопровождения.

В заключение сделаем краткие выводы.

Проведенный анализ предпринимательской деятельности торговой организации показал, что в магазине «Эллегия мебели» наблюдается положительная динамика роста основных финансовых показателей. В частности, при неизменности торговых площадей выручка с одного квадратного метра торговой площади возросла в 2015 г. на 114,4 % по сравнению с 2013 г.

Также в магазине «Эллегия мебели» сохранилась динамика роста показателей рентабельности. И, хотя они продолжают оставаться низкими для торгового предприятия, их нарастающая динамика заслуживает положительной оценки.

Исследование товарооборота торгового предприятия показало, что в динамике произошло увеличение товарооборота, как в целом, так и по кварталам. Анализ структуры товарооборота в разрезе ассортиментных групп выявил, что наибольшие изменения в объемах товарооборота произошли по таким ассортиментным группам, как мягкая мебель и детская мебель, по которым товарооборот в рассматриваемом периоде значительно увеличился

Наибольший удельный вес в структуре товарооборота имеют мягкая и детская мебель. При этом наблюдается динамика увеличения удельного веса данных групп товаров в обшей структуре – если, например, мягкая мебель в 2013 г. занимала 28,8 % в общей структуре, а детская мебель – 22,9 %, то в 2015 г. их доля в товарообороте увеличилась соответственно до 29,0 % и 23,3 %.

Распределение остальных групп товаров происходит более-менее равномерно, при этом отмечается незначительное снижение удельных весов других групп в общей структуре товарооборота.

Также было проведено исследование обеспеченности предприятия товарными ресурсами, которые оказывают непосредственное влияние на состояние почти всех показателей его коммерческой деятельности.

Проведенный анализ позволяет сделать вывод о том, что в 2015 г. произошло увеличение оборачиваемости на 0,9 дня по сравнению с 2013 г., что привело к привлечению дополнительных финансовых средств, вложенные в товарные запасы. При этом темп роста товарных запасов значительно опережает темп роста товарооборота. Это негативная тенденция, так как рост товарных запасов должен отставать по темпам от увеличения товарооборота. Таким образом, результаты проведенного анализа свидетельствуют о недостаточно эффективной коммерческой деятельности торгового предприятия.

Управленческий анализ функционирования организации показал, что в настоящее время торговая организация имеет реальные возможности для роста объемов продаж за счет внедрения сервисных сопутствующих услуг. При этом проведенное исследование выявило, что магазин «Эллегия мебели» для повышения эффективности продаж может внедрить не одну-две, а целый комплекс сопутствующих сервисных услуг для покупателей, которые бы стимулировали процесс продаж.

Все это позволяет сделать вывод, что в анализируемой торговой организации существуют реальные резервы для развития предпринимательской деятельности в сфере реализации мебели.

3. Разработка мероприятий по совершенствованию

предпринимательской деятельности магазина «Эллегия мебели» ИП Асеева С.В.

3.1. Рекомендации по улучшению продаж мебели

Проведенное исследование наличия сервисных услуг выявило широкие возможности для внедрения торгового сервиса в практику продаж мебельных магазинов. Поэтому руководству магазина «Эллегия мебели» ИП Асеева С.В. была предложена программа внедрения сервисных услуг в практику коммерческой деятельности торгового предприятия, которая состояла из нескольких этапов.

На первом этапе для того, чтобы выявить потребительскую востребованность в сервисных услугах, в магазине «Эллегия мебели» было предложено провести исследование потребительских предпочтений в этом направлении. Исследование предполагалось провести методом опроса.

На втором этапе, после уточнения наиболее востребованных с точки зрения покупателей услуг, происходил процесс внедрения в практику работы непосредственно самой системы торгового сервиса, который сопровождался бы рекламной поддержкой.

На заключительном этапе предполагалось провести оценку эффективности внедренной системы торгового сервиса и оценить его влияние на объем продаж магазина «Эллегия мебели». Для этого повторно использовался метод опроса, а также анализ финансовой отчетности магазина.

Руководством магазина «Эллегия мебели» предложенная программа была одобрена и было получено согласие на проведение первого этапа.

Для проведения исследования потребностей покупателей магазина «Эллегия мебели» в услугах сервисного сопровождения при покупке мебели был проведен опрос с помощью анкеты. Предполагалось, что на вопросы анкеты будут отвечать две категории покупателей: тех, кто совершили покупку, и тех, кто ушли из магазина, не приняв решение о покупке.

При разработке формы анкеты была выработана следующая структура:

- выявление факторов, послуживших причиной покупки;

- отношение покупателей к сервисному послепродажному обслуживанию купленной в магазине мебели;

- выявление факторов, способствующих формированию предпочтений покупателя при выборе торгового предприятия;

- половозрастная информация о респонденте.

Учитывая психологические особенности аудитории (не все готовы потратить достаточно времени на заполнение ответов анкеты), а также тот фактор, что анкетирование должно проводиться в торговом зале (не создавать большое скопление людей, чтобы не препятствовать осмотру товаров), было решено в анкете использовать в основном закрытые вопросы с готовыми вариантами ответов.

Для поощрения покупателей, принявших участие в анкетировании, было принято решение выдавать им купон на 2 % скидку при приобретении ими товара в магазине в течение последующих двух недель.

Полный бланк анкеты помещен в приложении.

В качестве объекта выборки в нашем случае выступали покупатели магазина «Эллегия мебели» в возрасте от 18 до 50 лет и старше. Для удобства проведения анализа респонденты были разбиты на несколько возрастных групп – 18-30 лет, 30-50 лет, 50 лет и старше.

Исследование покупательских предпочтений в выборе сервисных услуг сопровождения проводилось в период с 10 февраля по 30 марта 2016 г. Оно было разбито на два этапа – с 10 февраля по 1 марта, и с 1 марта по 30 марта. Это было сделано для того, чтобы можно было провести сравнение предпочтений покупателей на начальной стадии исследования, когда информации о сервисном сопровождении еще не получила массовое распространение, и на конечной, когда послепродажный сервис стал фактом. Сервисное сопровождение было внедрено в магазине с 1 апреля.

Маркетинговую группу составили специалисты магазина «Эллегия мебели»:

- менеджер отдела продаж,

- администратор,

- продавцы- консультанты – 2 человека,

- бухгалтер.

Опрос покупателей проводился ежедневно в течение всего времени проведения исследования. В ходе опроса в нем приняли участие 100 человек, в т.ч. в возрасте:

- 18-30 лет – 9 человек,

- в возрасте от 30 до 50 лет – 57 человек,

- старше 50 лет – 34 человека.

В результате была получена следующая информация, которая представлена в таблице 17.

Таблица 17 - Результаты востребованности сервисных услуг среди покупателей магазина «Эллегия мебели»

Продолжение таблицы 17

Как выяснилось в ходе проведенного анкетирования, главный фактор, который оказывает решающее значение при принятии решения о покупке – это цена (47,6 %). За ним следуют качество предлагаемого товара (22,5 %) и сервисное сопровождение (17,1 %) (рисунок 11).

Рисунок 11 – Структура выбора покупателей

магазина «Эллегия мебели»

При выяснении вопроса о знакомстве с наличием сервисных услуг большая часть покупателей ответила отрицательно (72 %).

В ряде случаев покупатели, которые собирались уходить из магазина, не приняв решения о покупке, выяснив о возможностях сервисного обслуживания в магазине, возвращались и все-таки делали покупку.

Характеристики

Список файлов ВКР