Игорь Манн - Маркетинг на 100 (1185984), страница 29
Текст из файла (страница 29)
Завершившийся с огромным успехом конкурс на лучшую телекоммуникационную шутку показал, что даже в самом напряженном рабочем графике найдется время для юмора. Если переговоры зашли в тупик, всегда полезно разрядить обстановку удачной телекоммуникационной шуткой. В этом году был издан первый номер журнала телекоммуникационных шуток.
9. Рекламные / маркетинговые материалы
9.1. Информация о продуктах (технические данные)
Постоянно и оперативно мы обеспечивали и будем продолжать обеспечивать Вас самой последней информацией о решениях компании и аналитическими материалами о состоянии отрасли (в удобном для Вас формате).
9.2. Печатные материалы и подарки
Вы можете получить подготовленные нами печатные материалы (проспекты, брошюры, листовки), а также информационные CD‑диски, плакаты, наклейки. Все вышеперечисленное Вы можете заказать и напрямую у наших поставщиков по согласованным с нами ценам (электронный бланк заказа печатных материалов на страничке партнера) и воспользоваться co‑op деньгами на производство этой продукции. У напоставщиков Вы также можете заказать подарки с лого компании с гарантией качества и по выгодным ценам.
10. Специальные проекты
10.1. Визиты заказчиков
По Вашей просьбе мы готовы помочь в организации зарубежных визитов Ваших заказчиков на заводы по производству нашей продукции, на международные выставки, на предприятия, где используются комплексные решения Avaya.
10.2. Специальная акции /Акции по продвижению продуктов
Мы готовы обсудить с Вами специальные акции по продвижению решений Avaya, а также специальные комплектации – bundles – в сочетании с нашими же решениями или продуктами других производителей. Есть идеи? – свяжитесь с нами.
New! 10.3. Контрольная закупка
Театр начинается с вешалки, а компания – с ресепшн. С помощью сотрудников компании PRSG мы планируем разработать программу, которая позволит Вам определить уровень квалификации персонала в Вашей компании при первичной работе с клиентами (профессиональная обработка телефонных запросов от клиентов). Надеемся, что Вы последуете их рекомендациям (если в этом будет необходимость).
New! 10.4. Leads для партнеров
Любая наша акция направлена на получение потенциального покупателя. Все наши мероприятия, которые мы проводим, – мы проводим для Вас – Вы получаете запросы о приобретении оборудования! Таких акций будет больше и больше. Свяжитесь с нами, чтобы узнать о ближайших планах.
New! 10.5. Специальные программы для Master Distirbutors
Специально с нашими партнерами, имеющими статус Master Distributor, мы разрабатываем индивидуальные партнерские программы для их собственной дилерской сети.
New! 10.6. Разработка маркетинговых программ «под ключ»
Только для Вашей компании мы готовы разработать маркетинговую программу, ориентированную на выполнение Ваших задач. Программа будет учитывать специфику Вашей деятельности на рынке и круг тех вопросов, которые необходимо решить в первую очередь. Обращайтесь!
11. Обратная связь
11.1. Опросы Партнеров
Мы высоко ценим обратную связь – Ваше мнение, советы, рекомендации. Для этого мы постоянно проводим различного рода опросы, многие из которых стали уже традиционными. Так, опрос о качестве маркетинговой поддержки с нашей стороны, проводимый ежегодно, показывает, что мы делаем все правильно! Если в 1998 г. Ваша оценка была 3,20 (по пятибалльной шкале), то в 1999 г. она выросла на 27% (4,06). В 2000 г. оценка была 4,4.
Наша задача в 2001 г. – получить еще более высокую оценку.
Спасибо за Вашу постоянную обратную связь.
12. Программы ЕМЕА
Помимо программ, предлагаемых нами на локальном уровне, у Вас есть возможность пользоваться маркетинговыми программами региона ЕМЕА, объединяющими международные инициативы и опыт.
Мы будем постоянно информировать об этих программах.
Приложение. Список наших любимых поставщиков
Аутсорсинг – это то, что дает нам возможность работать для Вас быстрее, более качественно и делать больше в единицу времени.
Мы с удовольствием приводим список тех компаний, которые были полезными нам. И – мы уверены – будут полезны и Вам.
Табу
Дизайн, полиграфия Телефон: (095)152 7492 Факс: (095) 1518112 E‑mail: taboo@glasnet.ru
PRSG
PR, организация мероприятий
Адрес: 123557, Россия, Москва, Столярный пер., 3
Телефон: (095) 255 3471/ 95
Факс: (095) 253 1377
E‑mail: andrei@prsg.ru
http://www.prsg.ru
Инсайт
Дизайн, полиграфия
Адрес: 117192, Россия, Москва, 1 Мичуринский просп.
Телефон: (7 095) 938 2381
Факс: (7 095) 938 22 15
E‑mail: julvol@insight.ru
Эксполайн
Дизайн, сборка и строительство выставочных стендов Адрес: 117393 Россия, Москва, ул. арх. Власова 55, оф. 204 Телефон: (7 095)128 9243 Факс: (7 095) 128 95 01 E‑mail: aleks@east.ru
Осень
Дизайн, полиграфия, сувенирная продукция
Адрес: Россия, Москва, Электрический пер., д. 8, стр. 3
Телефон: 7(095)253 9310/12/13, 253 7577
Факс:7(095)253 9314
E‑mail: osen@osp.msk.su, osen@online.ru
Камри
Сувениры, полиграфия
Адрес: Москва, ул. Профсоюзная, 3
Телефон: (095)129 9144
Тел./факс: 124 6004
E‑mail: kamri@pol.ru
Приложение № 2
«Топ 5» к главе «"Цепочка" планирования»
Перед вами перевод недельного плана «Топ 5», подготовленного группой маркетинга московского офиса Avaya (оригинал делается на английском).
План распечатывается на цветной бумаге формата А4 (горизонтальное расположение текста) и вывешивается каждое утро в понедельник там, где его могут видеть сотрудники отдела продаж, а также рядом с рабочими местами менеджеров по маркетингу.
Неделя 23 (Май) Топ‑маркетинговые мероприятия Avaya CIS (Александра и Ирина)
Приложение № 3 «60 минут»
«60 минут» – это протокол еженедельного собрания менеджеров по продаже, отдела маркетинга и аналитического отдела компании «Фавор».
Мы постоянно вели протоколы собраний, собирали их и хранили. Каждый новый сотрудник в рамках «курса молодого бойца» должен был изучить эти записи. Лучшего способа ввести нового сотрудника в курс дела не существовало.
Как вы видите, здесь и новости о конкурентах, и коммерческая информация, и награждение, и поручения. Руководители выдавали свою «информацию», сотрудники делились новостями, полученными от клиентов.
Этот протокол раздавался каждому сотруднику отдела продаж через час после собрания.
У подобных протоколов есть и преимущества, есть и недостатки. Решать в конкретной ситуации – вести их или нет – вам.
60 минут 09.08.1996
ЦИТАТА НЕДЕЛИ:
«Оптимист видит в каждой трудности возможность. Пессимист в каждой возможности видит трудность.» (Г. Горе)
СОТРУДНИК НЕДЕЛИ:
Алексей – продажа первой линзы 4x6.
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ за неделю
Кодак – постоянная реклама в «Спорт‑Экспресс» (олимпийский спонсор).
Союз‑Фото ‑!!! реклама мини‑лабов и фотопленки Фуд‑жи на вкладышах в своих сборниках «Союз»
ИНФОРМАЦИЯ недели
1. СИВМА продала хх мини‑фотолабораторий (данные Сергея). Мы – хх.
2. Экспорос использовал в рекламе фрагменты нашего открытого письма. Приятно.
3. Интересная информация от группы сервиса – самые «тревожные» клиенты для нас (в порядке убывания по количеству вызовов):
1) «Ф.» (Москва); 2) «Ч.» (Москва); 3) «Ф‑Ю.» (Москва); 4) «Фе.» (Москва); 5) «С.» (Ярославль).
Чаще всего службу сервиса беспокоят по следующим поводам – 1) замена фильтров; 2) замена ламп; 3) замена втулок; 4) пыль. Используйте это в продажах!
4. Недостатки мини‑лаба «Gold»: 1) нет электромеханического счетчика; 2) нет блока обратной печати; 3) нет ванночки в комплекте стандартной поставки; 4) нет контейнера сортировки по заказам; 5) нет роликов (мини‑лаб приходится таскать на руках); 6) в схемах питания нет защиты от перегрузок и нагревания; 7) невозможно установить DX‑рамку. Предупреждайте клиентов. Соответствующие изменения в пакете документов будут сделаны на следующей неделе.
5. Каждого нашего клиента‑владельца мини‑лаба мы будем поздравлять с миллионным отпечатком. Следите, пожалуйста, за успехами ваших клиентов (через нашу службу сервиса) и не забывайте их поздравлять. Шаблон письма‑поздравления – у Игоря, подарки – у него же. Первый «юбиляр» – Александр Колесников с Шаболовки, близки к 1 млн отпечатку – Чароит и Матвеевский.
6. Дополнительные данные по ЕБРР: Санкт‑Петербург (Петровский Банк, Кузбас Банк), Тула (Сбербанк и местный банк), Н. Новгород (Сбербанк), Екатеринбург (Столичный, Сбербанк), Новосибирск (Кузбас Банк, МосБизнесБанк), Кемерово (Кузбас Банк), Саратов (Сбербанк) и Тольятти (Сбербанк).
Предлагайте клиентам из этих городов брать кредиты под мини‑лабы в этих банках.
7. Можно продавать подержанный мини‑лаб В. Мини‑лабу 1,5 года. Заявленная стоимость – хх'000 долл. США. Вопросы – к Игорю.
8. Конкурент Б «упал» в цене на новый 808‑2 минилаб до хх'000.
9. В следующую среду мозговой штурм по мини‑лабам (как увеличить продажи вдвое).
10. Со следующей недели вводится новый график работы. Не забывайте про дни ваших дежурств.
11. Линза 20 х 30 стоит у конкурента А 2135 долл. США.
12. Снижена цена фотобумаги – 108 и 93 соответственно. Новая себестоимость отпечатка для клиентов будет рассчитана до вторника.
13. Ждем max продажи фотаппаратов U‑mini!
14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.
ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ
Конкурент А установил в Астрахани Konica 808‑2 (информация от клиента Т.).
СОВЕТ НЕДЕЛИ
«При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»
ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:
Звонок клиента из Орла – а мини‑лаба нет на складе!
ПРОЕКТЫ:
1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).
2. Компания Э., сотрудничество (Керим).
3. Аналитика (Настя).
ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших
Приложение № 4
«Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов»
Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини‑фотолабораторий Konica в компании «Фавор».
Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три‑пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.
Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».
Фавор. Самое подготовленное предложение
Приложение № 5
Способы заработать больше
Понятно, что мы постоянно думали о том, как увеличить объем наших продаж. Один из способов увеличить наши продажи расходных материалов – это увеличение закупок со стороны наших постоянных клиентов. Как следствие, в 1996 году мы предложили им документ, в котором были собраны все возможные рекомендации для владельца фотобизнеса для увеличения продаж. Мы также указали в этом документе даты, когда у владельцев минифотолабораторий была пиковая загрузка. Всех клиентов, которые покупали у нас мини‑лабы, мы честно предупреждали о сезонности и предлагали максимально ее использовать. Мы также использовали эту информацию. Посмотрите – в октябре нет никаких праздников, погода уже портится… небольшой спрос на фототовары и расходные материалы. Зная это, мы могли правильно планировать свои заказы у Konica и предлагать нашим клиентам условия и цены, стимулирующие закупки в этот период.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
