Отбор целевых сегментов рынка
2.3.3. Отбор целевых сегментов рынка
Фирма может решить охватить один или несколько сегментов конкретного рынка. Предположим, что рынок мороженного в Армении можно разделить на три основные группы по удовлетворению потребности в данном товаре:
М 1 - белое мороженное (без добавок);
М 2 - фруктовое мороженное;
М 3 - шоколадное мороженное.
А всех потребителей мороженного также разделим на три группы, но по возрастному признаку:
Г 1 - дети;
Г 2 - люди среднего возраста;
Рекомендуемые материалы
Г 3 - люди пожилого возраста.
Подобное разделение покупателей возможно по той причине, что дети предпочитают очень сладкое, мороженное в яркой, красочной, маленькой упаковке с сюрпризом. Для лиц среднего возраста, красочность упаковки не имеет особого значения, сладости в мороженном должно быть меньше, а сама порция мороженного должна быть побольше. Пожилые больше других категорий покупателей подвержены чувству настольгии и поэтому им захочется покупать мороженное, которое по вкусу и упаковке будет напоминать им молодые годы.
Естественно, что данные градации необязательные, и не отражает полностью всего многообразия покупательских групп и их пристрастий. Они взяты исключительно в качестве примера, однако это позволяет, сопоставляя потребность в товаре и возраст потребителей выделить 9 возможных сегментов рынка.
|
| |||
| М 2 | |||
| М 3 | |||
| Г 1 | Г 2 | Г3 | |
Возрастной признак |
М 1У фирмы “ A&B ” есть один из 5 возможных путей выхода на этот рынок, рассмотрим их на примерах 1-5.
| М 1 | |||
| М 2 | |||
| М 3 | |||
| Г 1 | Г 2 | Г3 |
1.Ориентация на единственный сегмент (Пример 1.)
Фирма “ A&B ” может принять решение обслуживать только один сегмент рынка, предложив, как показано в данном случае, фруктовое мороженное лицам среднего возраста.
| М1 |
| ||
| М2 | |||
| М3 | |||
| Г 1 | Г 2 | Г 3 |
2. Ориентация на покупательскую потребность (Пример 2.)
Фирма “ A&B ” может сосредоточиться, на удовлетворении какой - то одной покупательской потребности. В данном случае - производство фруктового мороженного лицам всех возрастов.
 |
| М 1 | |||
| М 2 | |||
| М 3 | |||
| Г 1 | Г 2 | Г3 |
3. Ориентация на группу потребителей. (Пример 3)
Фирма “ A&B ” может принять решение производить все виды мороженного для конкретной группы покупателей. В данном случае это лица среднего возраста.
 |
| М 1 | |||
| М 2 | |||
| М 3 | |||
| Г 1 | Г 2 | Г 3 |
4. Обслуживание нескольких,
не связанных между собой сегментов (Пример 4)
Фирма “ A&B ” может принять решение обслуживать несколько сегментов рынка, слабо связанных между собой, за исключением того, что каждый из них открывает для фирмы привлекательную возможность.
 |
| М 1 | |||
| М 2 | |||
| М 3 | |||
| Г 1 | Лекция "12 Печатающие устройства. Принтеры" также может быть Вам полезна. Г 2 | Г 3 |
5. Охват всего рынка. (Пример 5).
Фирма “ A&B ” может принять решение о производстве всего ассортимента мороженного, чтобы обслуживать все сегменты рынка.
При выходе на новый рынок большинство фирм начинают обслуживание с одного сегмента, и если начинание оказалось успешным, постепенно охватывают и другие. Очередность освоения сегментов рынка следует тщательно продумывать в рамках комплексного плана. Хорошим примером тщательного планирования выхода на мировой рынок и захвата на нем доминирующего положения служит деятельность японских фирм. Они проникают на обойденный другими производителями участок рынка, завоевывают себе имя за счет удовлетворения потребностей одного сегмента и только потом распространяют свою деятельность на другие сегменты.
