Отбор целевых сегментов рынка

2.3.3. Отбор целевых сегментов рынка

Фирма может решить охватить один или несколько сегментов конкретного рынка. Предположим, что рынок мороженного в Армении можно разделить на три основные группы по удовлетворению потребности в данном товаре:

М 1  - белое мороженное (без добавок);

М 2  - фруктовое мороженное;

М 3  - шоколадное мороженное.

А всех потребителей мороженного также разделим на три группы, но по возрастному признаку:

Г 1  - дети;

Г 2  - люди среднего возраста;

Рекомендуемые материалы

Г 3  - люди пожилого возраста.

Подобное разделение покупателей возможно по той причине, что дети предпочитают очень сладкое, мороженное в яркой, красочной, маленькой упаковке с сюрпризом. Для лиц среднего возраста,  красочность упаковки не имеет особого значения, сладости в мороженном должно быть меньше, а сама порция мороженного должна быть побольше. Пожилые больше других категорий покупателей подвержены чувству настольгии и поэтому им захочется покупать мороженное, которое по вкусу и упаковке будет напоминать им молодые годы.

Естественно, что данные градации необязательные, и не отражает полностью всего многообразия покупательских групп и их пристрастий. Они взяты исключительно в качестве примера, однако это позволяет, сопоставляя потребность в товаре и возраст потребителей выделить 9 возможных сегментов рынка.

У фирмы “ A&B ” есть один из 5 возможных путей выхода на этот рынок, рассмотрим их на примерах 1-5.

1.Ориентация на единственный сегмент (Пример 1.)

Фирма “ A&B ” может принять решение обслуживать только один сегмент рынка, предложив, как показано в данном случае, фруктовое мороженное лицам среднего возраста.

2. Ориентация на покупательскую потребность (Пример 2.)

Фирма “ A&B ” может сосредоточиться, на удовлетворении какой - то одной покупательской потребности. В данном случае - производство фруктового мороженного лицам всех возрастов.

3. Ориентация на группу потребителей. (Пример 3)

Фирма “ A&B ” может принять решение производить все виды мороженного для конкретной группы покупателей. В данном случае это лица  среднего возраста.

4. Обслуживание нескольких,

не связанных между собой сегментов (Пример 4)

Фирма “ A&B ” может принять решение обслуживать несколько сегментов рынка, слабо связанных между собой,  за исключением того, что каждый из них открывает для фирмы привлекательную возможность.

5. Охват всего рынка. (Пример 5).

Фирма “ A&B ” может принять решение о производстве всего ассортимента мороженного, чтобы обслуживать все сегменты рынка.

При выходе на новый рынок большинство фирм начинают обслуживание с одного сегмента, и если начинание оказалось успешным, постепенно охватывают и другие. Очередность освоения сегментов рынка следует тщательно продумывать в рамках комплексного плана. Хорошим примером тщательного планирования выхода на мировой рынок и захвата на нем доминирующего положения служит деятельность японских фирм. Они проникают на обойденный другими производителями участок рынка, завоевывают себе имя за счет удовлетворения потребностей одного сегмента и только потом распространяют свою деятельность на другие сегменты.