II. Мерчендайзинг товаров непродовольственной группы.

Особенности товаров непродовольственной группы заключаются в том, что для создания группировки товаров следует руководствоваться не четкими правилами, а поведением покупателей в каждой товарной группе. Как покупатели выбирают товар? Что для них имеет решающее значение?

Для начала напомним, что мерчендайзинг состоит не только в правильном расположении на полках в местах продаж, это еще грамотное и ОДНОВРЕМЕННОЕ выполнение 4-х принципов:

1. Экспозиция. Продукция хорошо заметна покупателю.

2. Воздействие. Продукция хорошо выглядит и видом убеждает в покупке.

3. Презентация цены. Покупатель должен понимать пользу покупки.

4. Удобство. Продукцию можно взять руками.

2.1. ПРОДАЖА МЕБЕЛИ.

Все товары в мебельном супермаркете сгруппированы в готовые комнаты, полностью укомплектованные для жизни. Причем, все можно потрогать руками, на кровати полежать, на кресле посидеть. И все, даже самые мелочи — коробочки, свечи, посуду, — все можно купить. Это великолепный пример работы правила мерчендайзинга «перекрестное опыление».

2.2. ПРОДАЖА ИГРУШЕК.

Главной проблемой при продаже игрушек является необходимость выделения

отдельных товаров при огромном ассортименте.

Рекомендуемые материалы

Лучший выход - организация фирменных секций по известным брэндам. Фирменное оборудование производителя - нужный фон, на котором хорошо выглядят товары и коробки.

2.3. ПРОДАЖА ОБУВИ.

Главным аспектом при демонстрации и продаже обуви является пространственная организация экспозиции. Даже в условиях обычных «эконом панелей» путем:

- цветовой блокировки;

- использования рекламных материалов;

- демонстрации эксклюзивных моделей;

- акцентирования дополнительными аксессуарами;

- продажи комплектами (обувь, сумка, ремень, кошелек) можно изящно решить задачу выбора женской и мужской обуви.

2.4. ПРОДАЖА КОСМЕТИКИ.

Косметика попадает под ту категорию товаров, которая продается не потому, что товары хорошо стоят на полке и привлекают внимание, а потому что она несет в себе выгоду.

Но не только POS-материалы на местах продаж могут кардинально изменить ситуацию, но и полный сервис для окончательного выбора:

наличие свободного доступа к пробникам на все виды продукции;

правильное освещение, которое не искажает цвет выбираемого лака для ногтей - основа покупки косметики;

очень важен корпоративный блок по марке, т.к. часто покупательницы пользуются определенной маркой косметики и лояльны к ней;

■ праздничная система подарочных комплектов, различных по составу и стоимости.

2.5. ПРОДАЖА ЛЕКАРСТВЕННЫХ ПРЕПАРАТОВ.

Особенность представления медикаментов в разных странах ограничена законодательством.

Рецептурные препараты. В некоторых странах рецептурные препараты запрещено выставлять в витринах аптеки. В принципе, мы согласны с такой постановкой вопроса: если лекарство продается только по рецепту, то не следует занимать демонстрационную площадь этим препаратом. Пациент с рецептом всегда его купит, а без рецепта это лекарство не продается.

Если Вам понравилась эта лекция, то понравится и эта - Задачи и функции антикризисного финансового менеджмента.

Для безрецептурных препаратов действуют те же правила, что и для товаров народного потребления: цветовая блокировка, группировка по группам, и всегда есть сопутствующие товары, такие, как, например, витамины, которые часто являются импульсивной покупкой. Поэтому витамины нужно всегда располагать на самых выгодных местах и в местах наибольшего скопления покупателей.

2.6. ПРОДАЖА СТРОИТЕЛЬНЫХ И ОТДЕЛОЧНЫХ МАТЕРИАЛОВ.

Продажа строительных материалов, и особенно таких, как краска, требует детального изучения покупателя. Почему покупатель выбирает именно эту краску? Естественно, ответив на этот вопрос, легко можно понять, как ее представить покупателю.

Выбор краски. Покупатель ищет нужные качества — например, краску для наружных или внутренних работ, либо идеальный для него оттенок.

Поэтому краску лучше группировать по назначению, а в этих рамках — по цвету. Часто решающее значение имеет сервис — например, возможность смешать краску любого оттенка. Но самое главное при покупке — это образец цвета, лучше на той поверхности, на которой данная краска должна применяться.

Покупая керамическую плитку, покупатели выбирают определенную атмосферу своего жилища. Поэтому мы предлагаем продавать не «квадратики», а примеры использования плитки в интерьере.

Способ представления «примера использования в интерьере» давно освоили лидеры мирового рынка по продаже плитки — итальянские фабрики, которые вместе с коллекцией плитки предлагают для магазинов готовую раскладку плиток, готовые дизайны комнат для представления в торговом зале.