Прямой и косвенный экспорт, виды посредников
2. Прямой и косвенный экспорт, виды посредников.
Экспорт продукции может быть прямым или косвенным, но при обеих формах предприятие самостоятельно принимает решение о партере по реализации, цене, способе платежа и т.п. осуществление прямого экспорта возможно и эффективно для следующих категорий предприятий:
- участвующих в целевых правительственных программах;
- имеющих опыт создания конкурентоспособной продукции и ее реализации на внешнем рынке;
- производителей конкурентоспособной продукции наукоемких, высокотехнологических отраслей;
- работающих в отраслях, решающие глобальные проблемы.
Необходимо подчеркнуть, что прямой экспорт доступен не всем предприятиям и прямой выход на внешний рынок довольно сложен и дорог. Прямой экспорт включает в себя не только продажу продукции, но и зачастую предоставление услуг, таких как:
- обучение пользованию продукции;
- предоставление услуг высококвалифицированных инструкторов и переводчиков для зарубежных фирм;
- предоставление оборудования необходимого во время производственного процесса, сервисные и ремонтные обслуживания;
Рекомендуемые материалы
При осуществлении прямого экспорта в структуре предприятий должны быть подразделения, которые непосредственно реализуют продукцию на внешний рынок и система сбыта может быть представлена:
- собственной сбытовой сетью;
- представителями данного предприятия за границей и своей стране, совместной сбытовой деятельностью с зарубежными фирмами.
Создание собственных сбытовых компаний на рынке обуславливается следующими преимуществами:
1. Возможность поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативного приспособления их к имеющемуся спросу.
2. Экономия на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортных расходах и рекламы.
3. Обеспечение быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции.
4. Обеспечение качественного послепродажного технического обслуживания.
5. Использование достижений опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, который дает подготовку и переподготовку сотрудников.
Вторая форма – это косвенный экспорт, т.е. установление контактов с потребителем экспортной продукции через посредников. Косвенный экспорт используется в том случае, если рынок товара отличается национальными особенностями, правовыми ограничениями и сложностями сбыта. Косвенная деятельность используются также при реализации товаров массового спроса, когда производитель не в состоянии охватить конечных потребителей и ему выгоднее иметь дело с посредниками.
Различают следующие виды торговых посредников:
1. Торговые фирмы (дилеры), которые могут быть представлены торговыми домами, экспортными фирмами, импортными фирмами, розничными и оптовыми, дистрибьюторскими фирмами и стокистами.
2. Комиссионные фирмы, которые могут быть представлены экспортными и импортными фирмами.
3. Торговые агенты, которые подразделяются на агентов в стране принципала, экспортных агентов и импортных агентов (агенты-резиденты).
4. Брокеры.
Экспортер, используя посредников, должен знать национальное, региональное и международное законодательство о посредниках, в частности такие как: «Директива ЕС в отношении независимых коммерческих агентов» (1896г.), «Конвенция о представительстве международной купле-продаже товаров» (1983г.) и другие законодательные формы.
При выборе международного посредника также необходимо изучить следующие вопросы:
1. Производительный объем услуг, предоставляемых посредником производителям.
2. Отношение посредников к торговой марке производителя.
3. Возможность увеличения продаж при помощи посредника.
4. Расходы необходимые для поддержания посредника.
5. Место нахождения посредника по отношению к клиентам.
6. Степень соответствия практики посредника требования производителя.
7. Участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж.
8. Финансовое положение посредника.
9. Формы управления фирмой посредника.
10. Размер расходов в связи с использованием посредника.
11. Объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником и условия его платы.
12. Способы и размер оплаты услуг посредника.
13. Объем предоставляемой посредником информации о рынке.
14. Наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника.
15. Эффективность операций совершаемых через посредников
Торговые посредники, в особенности крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью – дилерами, имеют свою материально-техническую базу, склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по ремонту.
Люди также интересуются этой лекцией: 17 Существенность в аудите.
В мировой практике получили распространение посреднические структуры в виде внешнеторговых объединений, экспортных или импортных торговых организаций, а также международных торговых домов и различных ассоциативных объединений, т.е. обществ, обеспечивающих эффективность ВЭС. Использование посредников, обеспечивает след преимущества:
- повышение оперативности сбыта товаров и ускорение оборота капитала;
- уменьшение сроков хранения и предпродажного сервиса;
- продажа товара на иностранном рынке по более высоким ценам, непосредственно в моментах улучшения конъюнктуры;
- снижение издержек на единицу продукции.
Выбор формы экспорта определяется, прежде всего, объемом внешнеторгового оборота фирмы, профессионализмом кадров, видам товаров и его конкурентоспособностью, отношения с потребителями и посредниками.
