Модели построения и ведения коммерческой деятельности торгового предприятия

ТЕМА: модели построения и ведения коммерческой деятельности торгового предприятия.

Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям и коммерческим процессам, связанным с доведением товаров до потребителя.

Обобщение имеющегося положительного опыта позволяет выделить основные моменты в решении коммерческих задач, к которым относятся:

1) Четкая формулировка цели и выбор соответствующей области коммерческой деятельности.

2) Образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы, и ее взаимодействия с другими службами торгового предприятия.

3) Осуществление коммерческих сделок по купле – продаже товаров с учетом спроса потребителей.

4) Поиск целевых рынков и их завоевание.

5) Информационно – компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решение и управлять коммерческой деятельностью.

6) Умение противостоять коммерческим рискам в условиях нестабильности конъюнктуры.

Рекомендуемые материалы

7) Обучение персонала, направленное на изучение основ коммерции, экономики риска и др.

8) Анализ и оценка коммерческой работы.

Коммерция достигает результативности, если имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирование с общим процессом торгового предприятия.

В целом КД направлена на сокращение издержек, увеличение объема продаж и отстаивание интересов покупателей.

Формирование стратегии КД – сложный процесс, т.к. требует всестороннего анализа и оценки факторов работы предприятия, анализа условий внешней среды.

Роль торговли постоянно возрастает, она способствует более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.

Для выполнения этих задач торговому предприятию необходимо постоянно расширять коммерческие функции и повышать уровень коммерческой работы.

Малоизученным аспектом является взаимодействие рыночной конкуренции и КД. Каждый участник рынка выступает как конкурирующая сторона по отношению к другим участникам. Стремление не отстать от конкурента служит условием функционирования и экономического развития рынка.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкуренцией отношениями. Исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды.

Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия включает несколько стадий:

I стадия – переоценка и реализация материально-ресурсного потенциала торгового предприятия, направленного на развитие торговли на коммерческой основе.

II стадия – обновление и появление новых товаров на основе применения совершенных технологий и реконструкции производства.

III стадия – расширение и изменение ассортимента, повышение качества и надежности товаров с ориентацией на спрос и покупательную способность.

IV стадия – соблюдение соответствия между потребительскими параметрами и ценой, обеспечение сбалансированности спроса и предложения

V стадия - создание и сохранение устойчивых позиций на рынке товаров, исходя из регулирующих действий торгового предприятия

VI стадия – оценка конкурентной стратегии на основе объема продажи товаров и получения реальной прибыли.

Данные модели отражают комплексный подход к современным проблемам коммерческого дела.

ОБОСНОВАНИЕ ОБЪЕМА И СТРУКТУРЫ ОПТОВЫХ ЗАКУПОК

Существует несколько методов определения потребности в товарах.

1.Метод экстраполяции динамических рядов продажи товарных остатков.

Для использования этого метода целесообразно брать данные за достаточно длительный период, что уменьшает погрешность. В расчетах в условиях инфляции использование этого метода затруднено.

2.Нормативный метод определения потребности в товарах. В основе этого метода лежат рациональные нормы потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отражать фактическое состояние потребления и перспективные потребности.

Используются для расчета рациональные нормы обеспеченности непродовольственными товарами и физиологические нормы потребления важнейших продуктов питания. Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью (холодильники).

При использовании этого метода следует помнить, что потребности развиваются, меняются представления о рациональных потребностях, поэтому нормы должны корректироваться с учетом происходящих изменений.

3. Балансовый метод – учитывает объем продажи и товарные запасы на начало и конец планируемого периода.

П = О + Тзк – Тзн

П – потребность в товарах (в натуральном измерении)

О – объем продажи в сумме (в натуральном выражении)

Тзк – в сумме (или в натуральном выражении) – товарные запасы на конец периода

Рекомендация для Вас - 14 Орехоплодные.

Тзн – товарные запасы на начало периода

Полученные расчеты подвергаются экспертизе специалистов. Выбор метода зависит от условий котором работает торговое предприятие, целей прогноза, информационного обеспечения.

На основе расчетов обосновывается коммерческое решение об объемах оптовых закупок, которое отражается в потребительском заказе.

Для планирования оптовых закупок товаров важное значение имеют возможности самого торгового предприятия: финансовые возможности, складские площади, кадровый потенциал.

Т.к. оптовые закупки осуществляются для последующей продажи, то при их планировании необходимо изучить систему сбыта, сопоставить доходы и издержки и определить выгодность оптовых закупок. Даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, возникает риск в результате изменения налоговой, финансовой политики, инфляции, роста цен на энергоносители, остановка работы предприятий – поставщиков. Эти факторы необходимо учитывать, в этом заключается сложность коммерческой работы и ее творческий характер.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные за несколько лет о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов, изучает факторы, определившие такой результат. Такая информация необходима для правильного обоснования объема закупок. При этом главной задачей оптового предприятия при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивается бесперебойное товароснабжение и не было бы затоваривания, поэтому по каждому товару следует работать отдельно, устанавливая минимальный и максимальный объем закупок с точки зрения обеспечения экономического интереса предприятия.