12. Презентация бизнес-плана инвесторам

Данный раздел посвящен вопросам презентации бизнес-плана инвесторам. В процессе его изучения Вы будете знать:

· на что в первую очередь инвесторы обращают особое внимание при рассмотрении бизнес-плана;

· что такое презентация и для чего она необходима;

· как правильно проводить презентацию.

12.1. Представление бизнес-плана

Когда Вы имеете на руках полностью составленный бизнес-план, то нельзя считать, что теперь успех Вам обеспечен, и инвесторы сразу же захотят с Вами работать. Необходимо также и представить тщательно составленный бизнес-план в выгодном свете. Вот тогда Вы и получите желаемые инвестиции или ссуды.

В представлении Вашего бизнес-плана Вам лучше всего поможет его презентация. Это встреча с инвесторами или крупными клиентами продолжительностью до 20 - 30 минут.

За это время Вы должны успеть охватить в своем рассказе семь ключевых областей Вашего бизнес-плана:

· предприятие и его продукция или услуги;

· рынок - ваши клиенты и конкуренты;

Рекомендуемые материалы

· маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;

· первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20%-ный общий рост при 40%-ном обороте капитала»);

· Ваша управленческая команда;

· необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;

· условия и сроки оплаты или реализации инвестиции.

После этого Вы должны подробно и четко ответить на все поступившие вопросы. Готовясь к ответам на вопросы, попытайтесь поставить себя на место Ваших потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут Вам задать? Следите затем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.

Ваша презентация должна четко показать, почему Вам необходимы испрашиваемые дополнительные фонды. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую Вы просите, соответствует целям, которые Вы преследуете.

12.2. Методы повышения эффективности презентации бизнес-плана

Всегда посылайте копию бизнес-предложения потенциальным инвесторам заранее, чтобы они имели возможность ознакомиться с ним до начала встречи. Таким образом, у Вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.

Будьте предупредительны, профессиональны, вежливы, однако не теряйте времени. Если Вы не можете эффективно провести презентацию, то тем самым Вы вызываете сомнения у инвесторов в вашей способности эффективно руководить фирмой. Первые впечатления могут иметь длительное и непропорционально большое влияние, если вы производите впечатление умного и делового человека.

Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно, и тогда Вы, вероятнее всего, заслужите положительное отношение к себе и произведете благоприятное впечатление. Напротив, если Вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к Вам с предубеждением.

Постарайтесь установить хорошие взаимоотношения со своими потенциальными партнерами.

Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг.

Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание.

Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний.

Смотрите на вещи с точки зрения Ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.

Не будьте слишком фамильярны, но в то же время приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

Используйте для презентации наглядный материал. Если у Вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Если Вы по каким-то причинам этого не можете сделать либо Ваш бизнес относится к сфере услуг, захватите с собой фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы Ваши будущие партнеры осмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к Вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как в противном случае они могут отвлекать внимание слушателей. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте диаграммы, таблицы или графики, но помните, что во время презентации Вы должны стараться установить диалог, а не читать лекцию.

Лично руководите презентацией. Если Вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов Вашей руководящей группы. Но и в этом случае презентации имитируйте внимание слушателей на вопросах рынка вашей продукции в компетентности Вашей руководящей группы.

Помните, что главная роль презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора поверить Вам и Вашей команде. Учитывая типичную психологию восприятия человеком нового предложения, не следует обрушивать на потенциального инвестора сразу «поток» количественной и качественной информации.

12.3. Проведение переговоров по бизнес-плану

Вам также может быть полезна лекция "2 Понятие и принципы банковского права и банковского законодательства".

Уясните принципиальную схему проведения переговоров по теме:

· 1-й этап – очень широко и популярно изложить идею бизнес-плана (цель – почувствовать, в каких областях, проблемах, задачах, вопросах просматривается заинтересованность собеседника, инвестора, будущего партнера и т.д.);

· 2-й этап – сужение области переговоров и углубление излагаемой информации (цель – определить уровень компетентности собеседника по разным вопросам, аспектам предмета переговоров и зафиксировать те вопросы, в которых собеседник наиболее компетентен);

· 3-й этап – глубокое аргументированное изложение Вашего предложения по вопросам, в которых собеседник компетентен, и комментарий других аспектов, в которых собеседник не является специалистом.

Следуя данной схеме. Вы добьетесь того, чтобы Ваш инвестор дал Вам средства под реализацию проекта.

Если Вы хотите более подробно познакомиться с искусством ведения деловых переговоров, то обратитесь к книгам Дейла Карнеги.