Виды психологического влияния на людей

Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающее (эристическое*) воздействие проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание «Я хочу, чтобы вы...» в желание убеждаемого это сделать: «Я тоже теперь так считаю, потому-что..». Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.

Итак, в основе убеждения, по утверждению ряда отечественных психологов (В. Г. Зазыкина, А. Ю. Панасюка и др.**), лежит понимание собеседниками друг друга, т.е. взаимопонимание.

1.1. Искусство понимания

Каждый слышит лишь то, что понимает.

А. Адлер

*Основные проявления понимания.

Важнейшими формами понимания являются следующие:

1. Узнавание. Это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении отнести предмет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

2. Выявление причины. Это несколько более сложное проявление понимания, поскольку здесь, применительно к сфере взаимоотношений между людьми, необходимо более сложное умение — выявить мотивы поведения людей, т.е. то, что побуждает их к деятельности.

3. Определение следствий. Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны отвергать следствие. С другой стороны, суть детерминизма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

* Эристика — наука убеждать.

* См, Зазыкин В. Г. Психологическое воздействие в деловом общении. М. РАГС, 1999; ПанасюкА.Ю. Убеждающее воздействие, теория и практика. М., 1989

4. Выявление устройства какого-либо предмета или явления. Это очень важное положение для процесса осмысливания, ибо определение, из каких частей или элементов состоит исследуемый объект, помогает раскрыть его внутреннюю структуру и строение.

* В межличностном общении основная роль отводится пониманию речи.

Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл значения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т.е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего — это постоянное соотнесение собственного словарного запаса с информационной базой данных говорящего. От совпадения понимания слов, понятий, категорий зависит и понимание сказанного в целом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомендации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

* Психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо. С позиции функционального и процессуального подходов феномен понимания включает в себя следующие составляющие:

1. Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.

2. Выделение промежуточных элементов, выявление связей между ними.

5. Построение гипотезы с включением важнейшего формально-логического элемента — сравнения. Собственно благодаря сравнениям и осуществляется процесс понимания, который развивается от простого к сложному, от понимания на уровне явления (фрагментарного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).

* Рекомендации по совершенствованию эффективности понимания;

1. Учитывайте этнографические особенности языка. Без учета национальных, территориальных, подразумевающих специфику диалектов и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопонимания с собеседником другой национальности.

2.Используйте специфику профессионального языка своего собеседника. Это значительно поможет добиться желаемого взаимопонимания с собеседником, поскольку основой его «родных» понятий является профессиональная терминология и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание.

3.Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите. Потратив время на подробное объяснение, мы сэкономим время на всевозможные переспрашивания и уточнения.

4. Стремитесь последовательно, точно и логично излагать свои мысли. Наши рассуждения должны быть, как утверждают мужчины, — как женщины; чем стройнее, тем привлекательней. Это во многом зависит от умения строить свои рассуждения по законам правильного мышления, т.е. по законам формальной логики.

5.Искусно управляйте вниманием собеседника. При отсутствии внимания к партнеру врядли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отработанных психологических приемов управления вниманием, таких как: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение ключевых фраз, паузы и многое другое.

6. Старайтесь словесные описания делать наглядными и эмоционально образными.

«Одна картина заменяет тысячу слов» — гласит известная мудрость. Если с помощью слов удастся сформировать яркий образ того, что вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником — считайте, что вы на правильном пути к пониманию.

1.2. Рекомендации по технике убеждения

Верно определяйте слова, и вы освободите мир от половины недоразумений.

Р. Декарт

Приведенные ниже рекомендации* призваны существенно повысить эффективность эвристического воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать их на желание сотрудничать с вами.

Итак, прислушайтесь к следующим рекомендациям:

* Подробнее о методах убеждения см.: Зазыкин В. Г. Психологическое воздействие в деловом общении.

Сформируйте положительное отношение к собеседнику. Вспомним ситуацию, когда практически было невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел убедиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано положительное отношение к партнеру по общению. Можно выстроить безукоризненную логику своих аргументов, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет на «его лице» — он не примет неотразимые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько положительным настроем по отношению к собеседнику.

*Подключите весь свой потенциал личного обаяния.

Обаяние — это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное — умение так себя вести, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет».

Как же формируется обаяние в человеке? Этот вопрос требует более глубокого психологического исследования*. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние — это не столько задатки человека (т.е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается при жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека — другими словами, обаяние, как личностное качество, может развиваться.

Рассмотрим лишь основные социально-психологические характеристики обаятельного человека.

Обаятельные люди — это те. которым свойственны:

1. Неординарность. Она обычно проявляется во внешности, ее оформлении, поведенческой активности и конкретных эмоциональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность.

2. Остроумие. Проявление чувства юмора, оригинальные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоционально-чувственное раскрепощение, снять накопившуюся эмоциональную напряженность и создать особую доверительную обстановку.

* Более подробно о феномене личного обаяния как уникальной человеческой одаренности можно узнать в книге В.Н.Панкратова «Секреты личного обаяния»

3. Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.

4. Внимательность. Без искреннего, а не деланного внимания к окружающим невозможно быть искренне обаятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым человеком, нужно, как минимум, быть им.

5. Высоко развитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способностях, как:

— слушать и слышать собеседника;

— смотреть и видеть его настрой;

— умело критиковать партнера;

— профессионально задавать вопросы;

— эффектно отвечать на них и еще многое другое, что будет говорить о совершенстве человека как профессионала-коммуникатора.

*Желая убедить своего собеседника* готовьтесь к этому заранее.

В случае выполнения этой рекомендации можно получить довольно ощутимые психологические преимущества.

Вот некоторые из них:

— удастся мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы;

— сформируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

— удастся построить четкую логику рассуждении, выстроить убедительную систему аргументации;

— удастся избежать возможного попадания в цейтнот;

— сформируется впечатление о вас как о человеке, внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время.

* Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым.

Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Будет крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

* Выстраивая систему аргументации* опирайтесь на известные, проверенные факты.

Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.

Будьте доброжелательны и оптимистичны* Это поможет создать так необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

*Не забывайте о роли приема «Эффект края» в повышении убедительности.

Суть приема «эффект края» состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

* Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов («А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы прокомментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Исследователями замечен удивительный эффект — отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.

* Старайтесь советоваться, а не советовать. Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест, использование же слов «вы», «вас», «вам», наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

Вопрос № 2 Внушение как разновидность психологического воздействия

Чтобы оценить чье-нибудь качество, надо иметь некоторую долю этого качества и в самом себе.

В. Шекспир

* Принципиальные различия между убеждением и внушением. Убеждение и внушение как виды психологического воздействия, используемые в общении, имеют сущностные принципиальные различия.

Суть их в следующем:

- цель убеждения заключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения.

- Цель внушения же заключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять доводы, приводимые оппонентом. Внушение призвано сформировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения, внушение во многом является манипулятивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защитить себя от не всегда этичных форм внушающих воздействий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов внушения в межличностном общении.

*Сушность внушения — в его воздействии на подсознание человека. Воздействуя на эмоции и чувства человека (условно — подсознание), воздействуют и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. В этом и состоит особое «коварство» этого вида психологического воздействия, В деловых контактах между людьми вербальные внушения все более и более становятся необходимым элементом взаимодействия.

2.1. Факторы, влияющие на эффективность внушения

Нужно говорить громко, чтобы нас услышали. Нужно говорить тихо, чтобы нас послушали.

П. Кюдель

К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушающего воздействия, относятся:

1.Свойства того, кто оказывает внушение (суггестора)

К ним можно отнести:

— уровень авторитета личности;

— ее социальный статус;

— волевое или интеллектуальное превосходство:

— уверенность в себе;

— неугасимый оптимизм;

— неотразимое обаяние и многое другое.

2. Свойства объекта внушения (суггерента), т.е. того, на кого направлено внушающее воздействие.

Как показывает практика» наиболее внушаемые люди отличаются:

— повышенной тревожностью;

— неуверенностью в себе;

— особой доверчивостью;

— заниженной самооценкой;

— впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики,

3. Взаимоотношения, которые сложились между суггестором и суггерентом. Если между ними доминируют отношения доверия и авторитета» то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом возникли элементы подозрительности и открытого недоверия, то, естественно, результативность внушающего воздействия будет минимальной.

4. Психическое состояние внушаемого. Качество суггестивного воздействия во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: от напряженности его скелетно-мышечной системы, от утомляемости его нервной системы, от протекания процессов возбуждения и торможения и других особенностей психического состояния.

5. Ситуативные условия внушаемости.

К ним можно отнести:

— низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация);

— неопределенность ситуации (в ситуации неопределенности, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невозможности прогнозирования и планирования);

— дефицит времени (тогда значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть).

2.2. Психотехнология применения манипулятнвных приемов внушения

Посредственность обыкновенного человека осуждает все то, что превышает его понимание.

Ф. Ларошфуко

Раскроем технологию использования на практике конкретных приемов и методов внушающего воздействия.

-Приемы внушения должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего.

Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушения был очевидным, суггестор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху — окружающие начинают действительно верить говорящему.

*Манипулятивные способы подачи сообщаемой информации.

Основными из них являются:

А Умелое оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т.д.

2. Полуправда, т.е. когда сообщается лишь информация, которая выгодна суггестору, и умалчивается та, которую не должен знать внушаемый.

3. Дробление подачи информации в конечном счете создает ситуацию неопределенности. К этому можно добавить специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой информации.

4. Частое повторение простых лозунгов и призывов. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле. В результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, достаточно глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека.

Простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз, твердо и уверенно, способно управлять как малыми, так и большими группами людей. Причем чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие.

5. Использование различных стилистических фигур, т.е. сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний и т.п. Они способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, уйти от ответа на коварный вопрос и т.д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительней, а значит, для большинства и убедительней.

* Правила суггестивного речевого внушения.

Раскроем содержание лишь основных правил речевого внушения.

1. Внушение во многом зависит от конкретности смысла и образности ключевых слов.

Психологическая сущность внушения заключается в следующем; слова, отличающиеся образностью, легко представляемые в воображении, имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные.

В качестве примера невольно вспоминается блоковское:

«Ночь. Улица. Фонарь. Аптека...». Воображение здесь рисует картину с определенным внутренним драматизмом.

2. Сила внушения существенно зависит от яркости ключевых образных слов.

Для усиления внушения образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл. К примеру, слово «яблоко» достаточно образно и конкретно. Однако для усиления образности можно придать этому понятию более качественный, модальный смысл. Например: «яблоко спелое, сочное, румяное, сладкое» или «яблоко мелкое, зеленое, червивое, кислое».

Различие здесь чувствуется сразу, поскольку образ значительно усиливают вкусовые ощущения.

3. Передавая какую-либо информацию, крайне важно передать и свое особое эмоционально-чувственное отношение к ней. Для повышения силы внушения психологи
рекомендуют особым образом выделить словесно свое отношение к передаваемой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления.

Формами передачи своего отношения обычно являются:

*четкая аргументация, *образная эмоциональность, *чувственное описание и т.д.

Очень эффективным средством в передаче своего отношения является умелое использование различных суффиксов — очк, ечк, ок, ек, которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук — лучок», «грибы — грибочки», «вкусный — вкуснейший» и т.п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

4. Сила внушения значительно повысится, если избегать слов «нет» и «не». Это означает, что в речи должны быть исключительно положительные высказывания. Установлено экспериментально, что когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», то у окружающих невольно возникает отрицательное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которое навязывается со стороны, как желание поставить их в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова (например, «следует отметить» в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

Для наглядности приведем следующие примеры: «Вы не можете не знать» — «Вам конечно же известно»; «Вы, вероятно, еще не слышали, что...» — «Вы конечно же слышали, что...».

5. Для повышения силы внушения необходимо полнее использовать возможности речевой динамики. По силе эмоционального воздействия на психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая выразительность. Речевая динамика — это прежде всего:

— мягкость и сила голоса;

— выразительность пауз;

— интонационное выделение отдельных слов;

— неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др.

Правильное использование речевой динамики способно повысить как убедительность речи, так и силу внушения.

*Рекомендации по совершенствованию психологических возможностей речевой динамики,

1. С целью внушения желательно использовать мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости и «металла» в голосе (за исключением особых случаев, когда необходима особая уверенность) доброжелательные интонации способны более эффективно создать особые доверительные взаимоотношения.

2. Суггестору необходимо интонационно понижать голос в конце главной фразы.

Суггерентом это обычно рассматривается как особое проявление доверительности, как намек на углубление сложившихся доброжелательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают многие специалисты, обычно воспринимается как некое самодовольство и самоуверенность.

3. После ключевых фраз желательно делать выразительные паузы. Это способно существенно повысить значение сказанного.

4. Крайне нежелательно говорить на одной ноте. Это может привести к утомляемости слушателя и потере внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонационно, можно существенно повысить внушающее речевое воздействие.

5. Особое внимание следует уделять темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Не следует говорить демонстративно медленно, ибо так проявляется самоуверенность или тугодумие. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говорящий импульсивный и излишне неуравновешенный человек, более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная,
правильно интонационно окрашенная речь. Обычно именно такая речь воспринимается как проявление высокого интеллекта.

6. Более предпочтительным для внушения считается баритональный тембр голоса.

В отличие от баритона сказанное басом невольно воспринимается с некой настороженностью, сказанное же тенором — с оттенком несерьезности.

7. Эффективнее используйте многообразие звукосочетаний. Эффект звукосочетаний в своем искусстве использовали в прошлом многие ораторы. Еще в древности было известно, что некоторые звуки воспринимаются как некие величины, имеющие психофизические характеристики, и поэтому к ним формируется определенное эмоционально-чувственное отношение. Сошлемся на оригинальный, известный многим специалистам по рекламе эксперимент: разным группам людей — как детям, так и взрослым — предъявляли одинаковые по форме, но разные по размеру абстрактные фигурки из картона. При этом говорили, что одна из них называется «Пим», а другая — «Пум». Требовалось определить, какое название больше соответствует предъявляемым фигуркам. Результат был удивительный: подавляющее большинство ответило, что «Пум» — это большая фигурка, а «Пим» — маленькая. Объяснение при этом давалось следующее: большая, потому что «у», а маленькая, потому что «и». Аналогичные эксперименты позволили выявить и другие закономерности, возникающие при употреблении конкретных звуков.

Вот некоторые из них:

Великодержавие кыргызов - лекция, которая пользуется популярностью у тех, кто читал эту лекцию.

* звук «у» ассоциируется с чем-то большим, значительным;

• звук *и» — с маленьким и незначительным;

• звук *а» обычно воспринимается как проявление уверенности, настойчивости;

• звук *о» способен вызвать расслабление, релаксацию, часто «окающие» люди воспринимаются как более доброжелательные;

• звук «ы» воспринимается как проявление чего-то грубого и порочного;

• к звукосочетаниям *нг», «рщ», «дг» и некоторым другим, по наблюдениям специалистов, формируется достаточно отрицательное, отталкивающее отношение.

Поделитесь ссылкой:

Популярные услуги

Виды психологического влияния на людей

Рекомендуемые материалы

Рекомендуемые лекции