Основные мероприятия по стимулированию сбыта рекламной продукции
20. Основные мероприятия по стимулированию сбыта рекламной продукции
Стимулирование сбыта относится к промоушн микс, куда так же входит ПР, личная продажа, реклама. Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны Потребителю. Главная задача стимулирования сбыта - побуждение Потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.
К основным мероприятиям по стимулированию сбыта относятся:
· участие производителя в выставках и ярмарках;
· организация работы демонстрационных залов;
· бесплатное распространение демонстрационных образцов;
· презентация новых видов продукции;
· резкое снижение цены на продукцию;
· организация посещения предприятия и другое.
Программу по стимулированию сбыта принято осуществлять в следующих случаях:
Рекомендуемые материалы
· когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;
· на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;
· когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;
· при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.
По отношению к своим Потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта традиционно относят проведение различных видов распродаж, купонных скидок и предоставление других мер поощрений Потребителей. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.
Стимулирование сбыта - Это маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров (выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия).
Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:
§ Увеличить объем продаж в краткосрочном периоде
§ Поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме
§ Вывести на рынок новинку
§ Поддержать другие инструменты продвижения
Преимуществами стимулирования сбыта является:
§ возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
§ большой выбор средств стимулирования сбыта;
§ покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
§ возможность увеличить вероятность импульсной покупки.
Вместе с тем необходимо помнить, что стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж, выступает в качестве поддержки других форм продвижения, требует наличие рекламы, имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.
С помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада.
После проведения подобных мероприятий спрос на эту продукцию какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара.
Как и в случае с личными продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. Требования к торговому персоналу аналогичны требованиям к осуществлению личных продаж.
В любом случае, разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, требуется принять ряд решений, таких как:
-определить интенсивность стимулирования;
- на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта;
-выбрать конкретные средства стимулирования сбыта;
- определить длительность программы стимулирования;
- выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
- составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта;
- предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта;
- осуществление программы стимулирования сбыта;
- оценить ее эффективность.
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.
Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с целью совершения продажи. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений и непосредственного совершения акта купли-продажи.
Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:
Рекомендация для Вас - Лекция 2.
§ Предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами
§ способствует установлению разнообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель» до крепкой дружбы
Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт и заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.
Для этого любой продавец должен иметь приятную внешность, уметь общаться, быть заинтересованным в совершении сделки и иметь желание помочь покупателю.
На успех продавца также оказывает влияние контроль за его работой, который позволит скорректировать действия продавца; оценка эффективности его работы с целью не допустить снижение объема продаж фирмы.
Самым важным источником информации для оценки эффективности являются отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных контактов, личных наблюдений, фиксирования реакций клиентов или непосредственного общения с ними.
