Популярные услуги

Главная » Лекции » Менеджмент и маркетинг » Поведение потребителей » Внешние факторы поведения потребителей, семья

Внешние факторы поведения потребителей, семья

2021-03-09СтудИзба

1. Внешние факторы поведения потребителей: семья

Виды семей: нуклеарная, расширенная. Вариации нуклеарной семьи. Домохозяйство. Покупательские роли членов семьи: инициатор, влиятель, принимающий решение, покупатель, пользователь. Модели принятия решений о покупке в семье. Факторы, определяющие потребительское поведение семьи: стадии жизненного цикла семьи (традиционный  и модифицированный подходы); наличие и возраст детей (причины исследования данного фактора; процесс социализации потребителя; методы социализации - по характеру участия родителей и близких родственников, по степени самостоятельности; стадии социализации); принадлежность к социальному слою.

Семья - это группа людей, объединенных кровными узами, браком, а также юридически оформленным фактом усыновления или удочерения.

Ядром семьи являются живущие вместе отец, мать и дети.

Выделяют нуклеарную и расширенную семью.

Нуклеарная семья — это группа, состоящая из отца, матери и ребенка (детей), живущих вместе. Нуклеарная семья имеет несколько вариаций: полная и неполная (образуется в результате развода или смерти другого родителя).

Расширенная семья - это нуклеарная семья плюс другие родственники (бабуш­ки, дедушки, дяди и тети). Расширенные семьи характерны для стран Востока, рас­пространены в России, однако не характерны для США.

Кроме того, существует еще такое понятие как домохозяйство - это все люди, проживающие в одном доме, ведущие общее хозяйство, при этом не обязательно яв­ляющиеся родственниками.

Несемейное домохозяйство составляют люди, живущие одни, либо люди, не связанные родственными отношениями или браком.

Рекомендуемые материалы

Названные понятия (семья и домохозяйство) отличаются, хотя иногда использу­ются взаимозаменяемо.

Процесс принятия решения о покупке в семье - явление достаточно сложное. И, прежде всего потому, что решение зависит от степени влияния каждого члена семьи.

Члены семьи могут играть разные покупательские роли, которые необходимо учитывать при анализе семейного потребления:

• ИНИЦИАТОР - лицо, от которого исходит идея покупки определенного това­ра;

• ВЛИЯТЕЛЬ - тот, чье мнение оказывается наиболее весомым (компетентным)
при совершении покупки;

• ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ - тот, кто обладает финансовой властью или
другим правом решать, как тратить семейный бюджет;

• ПОКУПАТЕЛЬ - тот, кто непосредственно совершает покупку;

• ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ - тот, кто фактически использует покупку.

          Исследования поведения семьи показали, что в большинстве случаев муж выпол­няет инструментальную (функциональную, экономическую) роль, оценивая товар в координатах «цена - функции» или «цена - качество». Жена выполняет экспрессив­ную (выразительную, эмоциональную) роль: выбор места покупки, оценка эстетиче­ских и подобных качеств товара. Традиционно жены оказывали наибольшее влияние при покупке продовольствия, предметов туалета и мелких хозяйственных предме­тов, тогда как мужьям принадлежало решающее слово при покупке автомобиля, страховании и оказании финансовых услуг.

Но эти традиционные схемы претерпевают изменения. Возрастающая независи­мость женщин позволяет им активно участвовать в принятии самых разносторонних решений. Производители автомобилей, например, начинают учитывать эти измене­ния в распределении семейных ролей, все больше ориентируясь на женщин.

В принятии решения о покупке в семье можно выделить следующие модели:

1. Решения принимаются автономно    - украшения, повседневная одежда и обувь, сумки, спортивная одежда и обувь и пр.

2. Доминирует влияние мужа - видео-фотокамеры,
ПК,   инструменты,   краски   и  другие   строительные   материалы  для  ремонта,
зап.части к автомобилю и др.

3. Доминирует влияние жены - посуда, мебель, белье, продукты питания, бытовая химия, обои, товары для детей и др.

4. Решение принимается синкретично - путевки для отдыха, бытовая техника, телевизоры, мебель, при выборе ресторана для ужина и др. Например, опытный продавец в мебельном магазине не воспринимает всерьез посетителей — одиноких мужчину или женщину, направляя свое внимание на па­ры, пришедшие вместе.

К основным факторам, определяющим поведение всей семьи, относятся:

• Стадия жизненного цикла семьи

• Наличие и возраст детей

• Принадлежность к социальному слою.

Рассмотри эти факторы.

1. Стадия жизненного цикла семьи - это этапы, которые проходит семья в своем развитии

Существует несколько подходов к выделению стадий жизненного цикла семьи:

Ø Традиционный подход, изложенный в работах Ф.Котлера и Д.Энджела, в котором ЖЦС разбит на 9 стадий:

· молодые одиночки,

  • юные молодожены,
  • молодая семья с ребенком менее 6 лет, 
  • молодая семья с ребенком старше 6 лет, 
  • семья с детьми, некоторые из которых уже работают,
  • супруги, дети которых живут отдельно,
  • семьи, в которых глава семьи - на пенсии,
  • пожилой работающий одиночка,
  • пожилой неработающий одиночка.

Ø Модифицированный подход, приспособленный к конкретному товару.

На основании положений традиционного подхода разрабатываются различные авторские варианты периодизации ЖЦС:

v Так, в работе Джона Б.Лансинга и Джеймса Н Моргана «Жизненный цикл и финансовые возможности потребителя»   выделены следующие этапы:

· начальный этап холостой жизни,

· молодая пара (молодожены) без детей,

· молодые супруги с детьми, младшему из которых меньше 6 лет,

· сравнительно молодые супруги с детьми, младшему из которых больше 6 лет,

· супруги зрелого возраста (старше 45 лет) с детьми,

· пустое гнездо,

· вдовствующее лицо.

         В данной трактовке детализированы параметры семей с
детьми старше 6 лет.

v Васильев Г.А. в учебном пособии «Поведение потребителей»  вы­деляет следующие этапы:

  • молодые одинокие (до 45 лет, без детей),

· молодые супруги (молодожены, главе семьи менее 45 лет, без детей),

· молодые родители (главе семьи менее 45 лет, есть ребенок или дети),

· зрелые семьи (главе семьи 45-64 года, ребенок (дети) живет в семье или находится на содержании),

· пожилые домохозяйства (главе семьи 65 и более лет или он (она) находится на
пенсии).   

         В данной трактовке не учтены неполные нуклеарные семьи (как
молодые, так и среднего возраста).

v Наиболее интересным для изучения в рамках изучаемой дисциплины, на взгляд автора, является схема ЖЦС, приведенная И.В.Алешиной в учебнике «Поведение потребителей»  - см. с. 138-139.

         На каждой стадии жизненного цикла семья характеризуется определенными потребностями, мотивациями и покупательной способностью.

         2. Наличие и возраст детей.

         Влияние детей на решение о покупке исследовано недостаточно по причине сложности опросов всех членов семьи. Тем не менее, данный фактор выделяют как один из важных при принятии решений по следующим причинам:

1. Дети составляют большой самостоятельный рынок, так как достаточно часто владеют собственными деньгами и могут ими распоряжаться, совершая покупки.

2. Они влияют на выбор торговых марок и продуктов, совершаемый их родителями.

3. Вырастая, они становятся основными потребителями всех товаров: поэтому продавцам необходимо как можно раньше начать воспитывать в них приверженность своим маркам.

         На детские предпочтения большое влияние оказывают родители, особенно в связи с потребительскими товарами неповседневного спроса.

Потребление детьми товаров и услуг повседневного спроса определяется тем, насколько дети и их родители имеют одинаковый стиль жизни и сплочены вокруг семейных ценностей.

         В целом, можно говорить о том, что семья является основной средой формирования будущего потребителя. В этом контексте большое значение имеет понятие социализации потребителя – это процесс формирования потребительских предпочтений молодых людей по этапам возрастной периодизации. Для маркетологов важны методы и стадии потребительской социализации.

Методы социализации.

Ø По характеру участия родителей и близких родственников в процессе социализации выделяют следующие методы:

Инструментальный тренинг – это непосредственное инструктирование детей о том, как себя вести в той или иной ситуации в роли потребителя (например, при первом походе в магазин за продуктами, при покупке подарков родственникам или друзьям и т.д.)

Моделирование – это неосознаваемое воспроизведение молодым человеком поведения другого, происходит на подсознательном уровне (т.е. дети осваивают с детства те модели потребления, которые характерны для их семьи), может быть как позитивным, так и негативным.

Посредничество – интерпретация родителями рекламы и характеристик продукта.

Ø По степени самостоятельности потребительского поведения детей выделяют 3 метода социализации:

· Наблюдение - обучение потребительскому поведению путем визуального вос­приятия поведения других;

· Совместный шоппинг - совместное осуществление покупок родителей и де­тей;

· Прямой опыт - самостоятельный опыт совершения покупок.

Процесс потребительской социализации проходит определенные стадии:

1. Предоперационалъная стадия. Познавательная сфера детей на этой стадии (3-7 лет) еще слабо развита. Только начинают развиваться речевые навыки. Родители могут предложить детям небольшой потребительский выбор, в основном по цве­товым различиям (яркие игрушки, мороженое или напитки, различающиеся по цвету).

2. Конкретно-операциональная стадия. Это - дети в возрасте 8-11 лет. Начинает развиваться рефлексивное мышление в отношении конкретных проблем - по­требностей. На данной стадии дети развивают методы убеждения своих родите­лей, которым они учатся у своих сверстников («У всех есть, кроме меня»).

Люди также интересуются этой лекцией: Культура после петровской эпохи.

3. Формально-операциональная стадия. У детей 12-15 лет способность мышления уже развита. Дети этого возраста имеют более значительные (no-сравнению с предыдущими стадиями) денежные средства, а также способности принимать решения по широкому спектру продуктов. Многие из детей этого возраста влия­ют на родительские покупки, такие, например, как компьютеры, видео - и музы­кальная техника, автомобили.

Таким образом, роль детей при принятии решения о покупке достаточно велика. Известно, что многие взрослые покупатели более лояльно относятся к маркам, кото­рые они привыкли потреблять в детстве.

3. Принадлежность к социальному слою.

Рассмотрели ранее (см. стратификацию). Хочется уточнить следующее - по моделям принятия решения в семье:

• Синкретичные решения, в основном, принимаются в семьях, относящихся к
среднему классу;

• Автономные решения доминируют в высших и низших классах: в высших слоях
считается, что каждый взрослый член семьи может позволить себе любую покуп­ку, не обсуждая ее с другими членами семьи, к тому же члены этих семей склон­ны к проявлению индивидуальности;   члены семей низших слоев   действуют ав­тономно каждый в своей области, no-мнению многих исследователей, вследствие
традиционных норм (муж обеспечивает семью материально, жена обеспечивает
быт семьи).

Свежие статьи
Популярно сейчас
Почему делать на заказ в разы дороже, чем купить готовую учебную работу на СтудИзбе? Наши учебные работы продаются каждый год, тогда как большинство заказов выполняются с нуля. Найдите подходящий учебный материал на СтудИзбе!
Ответы на популярные вопросы
Да! Наши авторы собирают и выкладывают те работы, которые сдаются в Вашем учебном заведении ежегодно и уже проверены преподавателями.
Да! У нас любой человек может выложить любую учебную работу и зарабатывать на её продажах! Но каждый учебный материал публикуется только после тщательной проверки администрацией.
Вернём деньги! А если быть более точными, то автору даётся немного времени на исправление, а если не исправит или выйдет время, то вернём деньги в полном объёме!
Да! На равне с готовыми студенческими работами у нас продаются услуги. Цены на услуги видны сразу, то есть Вам нужно только указать параметры и сразу можно оплачивать.
Отзывы студентов
Ставлю 10/10
Все нравится, очень удобный сайт, помогает в учебе. Кроме этого, можно заработать самому, выставляя готовые учебные материалы на продажу здесь. Рейтинги и отзывы на преподавателей очень помогают сориентироваться в начале нового семестра. Спасибо за такую функцию. Ставлю максимальную оценку.
Лучшая платформа для успешной сдачи сессии
Познакомился со СтудИзбой благодаря своему другу, очень нравится интерфейс, количество доступных файлов, цена, в общем, все прекрасно. Даже сам продаю какие-то свои работы.
Студизба ван лав ❤
Очень офигенный сайт для студентов. Много полезных учебных материалов. Пользуюсь студизбой с октября 2021 года. Серьёзных нареканий нет. Хотелось бы, что бы ввели подписочную модель и сделали материалы дешевле 300 рублей в рамках подписки бесплатными.
Отличный сайт
Лично меня всё устраивает - и покупка, и продажа; и цены, и возможность предпросмотра куска файла, и обилие бесплатных файлов (в подборках по авторам, читай, ВУЗам и факультетам). Есть определённые баги, но всё решаемо, да и администраторы реагируют в течение суток.
Маленький отзыв о большом помощнике!
Студизба спасает в те моменты, когда сроки горят, а работ накопилось достаточно. Довольно удобный сайт с простой навигацией и огромным количеством материалов.
Студ. Изба как крупнейший сборник работ для студентов
Тут дофига бывает всего полезного. Печально, что бывают предметы по которым даже одного бесплатного решения нет, но это скорее вопрос к студентам. В остальном всё здорово.
Спасательный островок
Если уже не успеваешь разобраться или застрял на каком-то задание поможет тебе быстро и недорого решить твою проблему.
Всё и так отлично
Всё очень удобно. Особенно круто, что есть система бонусов и можно выводить остатки денег. Очень много качественных бесплатных файлов.
Отзыв о системе "Студизба"
Отличная платформа для распространения работ, востребованных студентами. Хорошо налаженная и качественная работа сайта, огромная база заданий и аудитория.
Отличный помощник
Отличный сайт с кучей полезных файлов, позволяющий найти много методичек / учебников / отзывов о вузах и преподователях.
Отлично помогает студентам в любой момент для решения трудных и незамедлительных задач
Хотелось бы больше конкретной информации о преподавателях. А так в принципе хороший сайт, всегда им пользуюсь и ни разу не было желания прекратить. Хороший сайт для помощи студентам, удобный и приятный интерфейс. Из недостатков можно выделить только отсутствия небольшого количества файлов.
Спасибо за шикарный сайт
Великолепный сайт на котором студент за не большие деньги может найти помощь с дз, проектами курсовыми, лабораторными, а также узнать отзывы на преподавателей и бесплатно скачать пособия.
Популярные преподаватели
Нашёл ошибку?
Или хочешь предложить что-то улучшить на этой странице? Напиши об этом и получи бонус!
Бонус рассчитывается индивидуально в каждом случае и может быть в виде баллов или бесплатной услуги от студизбы.
Предложить исправление
Добавляйте материалы
и зарабатывайте!
Продажи идут автоматически
5057
Авторов
на СтудИзбе
455
Средний доход
с одного платного файла
Обучение Подробнее