Стимулирование сбыта и продаж
Тема 12. Стимулирование сбыта и продаж. Приемы содействия продажам.
Стимулирование сбыта — это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг.
Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.
Необходимость в организации мероприятий по стимулированию сбыта возникает в случаях, если компании необходимо:
· быстро увеличить объем продаж;
· вывести на рынок новую услугу (или компанию/бренд и т. д.);
· увеличить эффективность рекламных коммуникаций при фиксированном объеме рекламного бюджета;
· «освежить» покупательский интерес к своим услугам/компании/ бренду (актуально реализовывать такие мероприятия при усилении рекламной активности конкурентов).
В зависимости от техники проведения акций (мероприятий) по стимулированию сбыта преимуществами могут быть:
Рекомендуемые материалы
· осуществление личного контакта с потенциальными потребителями;
· разнообразие средств стимулирования, их сочетаемость с компонентами рекламных коммуникаций;
· формирование дополнительной мотивации к сделке у потребителей;
· увеличение вероятности импульсных сделок;
· сокращение времени на поиск информации и принятие решения у потенциальных потребителей, вследствие чего ускоряется оборачиваемость инвестиций в рекламу и т. д.
С другой стороны, следует понимать, что стимулирование имеет и ряд недостатков:
· результат стимулирования краткосрочен;
· оно может быть неэффективно (или даже невозможно) без рекламной поддержки;
· ошибки в выборе средств стимулирования могут негативно сказаться на имидже компании, причем этот результат краткосрочным не будет;
· стимулирование, использующее ценовые методы, может быть неверно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (иными словами, считаются только прямые затраты на организацию стимулирования). Реально стимулирование в этом случае может оказаться убыточным.
К средствам стимулирования сбыта услуг прибегает большинство крупных компаний. Этому способствует ряд факторов:
· компании воспринимают стимулирование как эффективное средство сбыта;
· все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;
Рекомендация для Вас - 6 Экономические, социально-политические и духовные процессы.
· руководство усиливает давление на менеджеров, требуя обеспечить рост объемов продаж;
· конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта; • эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек;
· присутствует фактор сезонности в спросе на услуги.
Целый ряд средств стимулирования сбыта чрезвычайно трудно классифицировать, так как они создавались для решения конкретных задач и могут не подпадать под какую-либо из основных категорий. В качестве примера можно упомянуть рекламные сувениры, ярмарки и вы ставки, а также справочники и желтые страницы.
Рекламные сувениры
В наши дни почти каждая фирма пользуется рекламными сувенирами, к которым относятся брелоки, шариковые ручки, календари и записные книжки, термометры и бумажники. Их используют национальные рекламодатели, местные розничные торговцы, банки и страховые компании, промышленные фирмы и станции по обслуживанию. В год таких сувениров продается и раздается на сумму примерно 3 миллиарда долларов.
Рекламный сувенир отличается от приза. Получатель приза всегда чем - либо делает рекламодателю одолжение — приобретает товар, высылает купон, присутствует на демонстрации и так далее. В качестве приза может быть дорогостоящий товар, поэтому на призе, как правило, отсутствует рекламный текст. С другой стороны, рекламные сувениры раздаются бесплатно.