Отраслевые особенности планирования

Отраслевые особенности планирования

         Многообразие отраслевой и территориальной специфики пред­приятий, а также значительные различия в организации производ­ства и управления на малых и крупных предприятиях не уклады­ваются в какую-то одну схему планирования. Поэтому структура планов и сроки, на которые они разрабатываются, различны. Если, допустим, для одних предприятий оперативно-календарный план составляется в часах и минутах (к примеру, перевозка пассажиров наземным и воздушным транспортом), то предприятия ряда отрас­лей, в том числе сельского хозяйства, геологоразведки, морских перевозок грузов и др., счет времени оперативно-календарных планов ведут в сутках, декадах, месяцах.

         Определение продолжительности текущих и долгосрочных пла­нов также связано с отраслевой спецификой. Для швейной фаб­рики годовой план — это, по сути, долгосрочный план, а для предприятий тяжелого машиностроения, металлургического произ­водства, судостроения долгосрочные планы охватывают периоды 5-10 лет и более.

         Основной объективной причиной различий периода плани­рования является главным образом разная продолжительность жизненного цикла выпускаемой продукции. Последняя, в свою очередь, определяется степенью сложности и размерами затрат, связанных с заменой продукции.

Пример: замена платья уста­ревшего фасона более модным, как правило, не связана с большими затратами покупателя и радикальными изменениями технологии производства. Задача поставщика — не отстать от спроса. Этим объясняются укороченные сроки планирования, которые учиты­вают изменения рыночной конъюнктуры. Иная картина, в тяже­лом машиностроении, где производится, допустим, оборудование для электростанций, нормативный срок службы которого состав­ляет 30 лет и более.

         Жизненный цикл изделия, таким образом, «тянет» за собой, уравновешивающий его по времени период пла­нирования.

Планирование продаж

1. Цель и задачи планирования продаж

         Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевремен­но предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

         Планирование продаж — непрерывный процесс, который начинается в момент зарождения идеи нового товара, продолжается в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивается с изъятием его из производственной программы.

Рекомендуемые материалы

         Основными зада­чами планирования продаж являются:

• определение существующих и перспективных потребностей покупателей;

• оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

• принятие решений о том, какие изделия следует исключить, а какие следует добавить в номенклатуру выпускае­мой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;

• изучение возможностей производства новых или модерниза­ции выпускаемых изделий;

• прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;

• разработка рекомендаций производственным подразделе­ниям предприятия относительно потребительских свойств изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тести­рования.

2. Технология обоснования плановых решений по объему продаж

         С определения объемов продаж начинается процесс тактическое планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий инструмента, оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потер петь поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2—3 года.

         Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов, который формирует отдел маркетинга предприятия самостоятельно. Как правило, портфель заказов состоит из трех разделов:

• текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу пред­приятия в данный период;

•  среднесрочных заказов со сроком исполнения 1—2 года;

• перспективных заказов, охватывающих период времени бо­лее 2 лет.

         К сожалению, спланировать портфель заказов на более дли­тельные сроки не представляется возможным в связи с неустойчи­востью и неопределенностью спроса.

         При формировании портфеля заказов должны учитываться от­раслевые особенности и жизненный цикл продукции.

         В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пять этапов:

1. исследование конъюнктуры рынка;

2. планирование ас­сортимента;

3. оценка конкурентоспособности;

4. планирование цены;

5. прогнозирование величины продаж.

Рассмотрим указанные этапы технологического процесса пла­нирования объема продаж.

2.1. Исследование конъюнктуры рынка

2.1.1. Анализ продаж за предшествующий период

Исследование, конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планиру­емому периоде.

Основными задачами такого анализа являются:

• поиск резервов наиболее полного удовлетворения покупате­лей и клиентов,
• увеличения объема продаж продукции, использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов.

         В процессе анализа продаж производится оценка степени вы­полнения и динамики производства и реализации продукции, оп­ределение влияния факторов на изменение величины этих показа­телей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка ме­роприятий по их освоению.

         Объем реализованной продукции в процессе анализа продаж может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стои­мостных измерителях. Обобщающие показатели объема продаж продукции оценивают в стоимостных показателях.

• В практической деятельности анализ продаж продукции про­водится за каждый месяц, квартал, полугодие, год. В процессе его фактические данные сравниваются с плановыми и предшествую­щими периодами.

         В процессе анализа продаж рассчитываются и анализируются следующие показатели:

1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в на­туральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом. Определяется разностью между объемом продаж, достигнутым в анализируемом периоде, и планом, а также объемом продаж в предыдущем (базисном) пе­риоде.

2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции. Рас­считывается как изменение удельного веса конкретного наи­менования продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями плана и базисного периода. Расчет может производиться в натуральных и стоимостных показателях.

3. Индивидуальный индекс физического объема реализован­ной продукции. Определяется отношением количества данного  вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде, и предусмотрен­ному планом в натуральных единицах.

4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции струк­туре потребности в ней.

5. Общий стоимостной индекс продаж.

6. Остаток нереализованной продукции на конец анали­зируемого периода (года, квартала, месяца) рассчитывается по формуле:

Р₂ +Т₂ =Р₁ + Т1 + Т - Р

где

Р1, Р₂ — остатки нереализованной продукции на предприя­тии на начало и конец анализируемого периода;

Т1,Т₂ — остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной и на­ходящейся на ответственном хранении у потребителя на начало и конец анализируемого периода;

Т — объем товарной продук­ции, произведенной в данном периоде;

Р — объем реализован­ной продукции за данный период.

7. Отказы покупателей от ранее заключенных договоров пос­тавки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отка­зались потребители (всего и в том числе по причинам), в общем объеме продукции, предусмотренной договорами поставки, и ана­лизируется тенденция изменения данного показателя.

8. Возврат продукции потребителями в связи с рекламация­ми (низким качеством, неукомплектованностью). Определяется удельным весом возвращенной продукции в общем объеме реа­лизации (всего и в том числе по причинам) и динамикой показа­теля за ряд лет.

9. Рентабельность продаж. Определяется отношением при­были, планируемой или фактически полученной за определен­ный период времени, к плановой или фактической полной себес­тоимости реализованной продукции.

10. Рентабельность оборота. Она характеризуется удель­ным весом прибыли в доходе предприятия от реализации про­дукции на товарном рынке по отпускным ценам предприятия за определенный период времени.

2.1.2. Сегментация рынка

         Каждое предприятие работает не на абстрактном рынке, не на рынке вообще, а на его конкретной части (сегменте). Стремление изучить нужды конкретных потребителей приводит к необходимости разбить рынок на отдельные сегменты и сосредоточить свое внимание на них.

         Сегмент рынка — это особым образом выделенная группа потребителей. Сегментация позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей (клиентов) в разнообраз­ных товарах, обеспечивает экономию затрат предприятия на про­изводство и реализацию продукции, повышение конкурентоспо­собности предприятия, позволяет снизить или уклониться от кон­курентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка, что в конечном счете обеспечивает высокое качество плановых ре­шений. Главная цель сегментации — обеспечить адресность зая­вок портфеля заказов.

         Признаки (способы) выделения сегментов для различных рын­ков неодинаковы.

         Например, для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками могут быть следующие:

1. Географические (группы покупателей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, обусловленные проживанием на конкретной территории). Географическая сег­ментация является наиболее распространенной в планировании сбыта и основана на учете климатических различий между регио­нами, особенностей культурных, национальных, исторических традиций населения, проживающего в регионе.

2. Демографические (возраст, пол, размер семьи, этапы жиз­ненного цикла). Данные признаки обусловливают особенности потребностей людей в продуктах питания, одежде, домашней об­становке, предметах отдыха.

3. Социально-экономические (род деятельности, профессия, образование, уровень дохода). Данные признаки позволяют пла­нировать выпуск и продажу товаров для людей богатых и тех, чей бюджет ограничен, товаров, удовлетворяющих как относительно простые потребности, так и сложные, интеллектуальные.

4. Психографические (образ жизни, увлечения, поступки, инте­ресы). Данная классификация основана на идее прохождения каж­дой личностью разных стадий образа жизни.

5. Поведенческие (нормы потребления товара, степень готов­ности потребителей к позитивному восприятию новых товаров, мотивы покупок). Знание мотивов поведения покупателей позво­ляет сформировать эффективную стратегию маркетинга и при­влечь новых покупателей.

Для сегментации рынка товаров производственного назначе­ния применяется меньшее число признаков. К конкретным призна­кам можно отнести следующие:

• отрасль, к которой принадлежит предприятие;

• характер применяемой для изготовления продукции тех­нологии;

•  специфика организации закупок продукции;

• особенности запросов потребителей.

2.1.3. Выбор целевого рынка

         От выбора целевого рынка в большой степени зависит объем продаж. Исследование и сегментация рынка позволяет определить наиболее перспективные для предприятия рынки и сосредоточить на них свою деятельность.

         Исходя из указанных требований, алгоритм выбора целевого рынка в процессе планирования продаж включает следующие этапы:

1. Определение потенциала сегмента рынка. Потенциал сегмента рынка характеризуется его емкостью, ко­торая показывает, какое количество изделий может быть на нем продано. Изначально выделенный сегмент должен быть достаточ­но емким, чтобы покрыть издержки, связанные с внедрением и ра­ботой на нем, а также иметь перспективы роста объема продаж. Потенциал сегмента определяет величину производственных мощностей и сбытовой сети, ориентированных на данный сегмент.

2. Оценка доступности и существенности сегмента рынка. Оценка доступности сегмента рынка для предприятия должна ответить на вопрос, есть ли принципиальная возможность начать продажу своих товаров на данном рынке. Для этого необходимо изучить, какие входные и выходные барьеры существуют на рын­ке, какие конкуренты работают на нем, какими конкурентными преимуществами и недостатками обладают продаваемые товары, какие установились правила торговли, можно ли использовать су­ществующие каналы сбыта продукции.

         Оценка существенности сегмента предполагает выяснение то­го насколько выделенную группу потребителей можно рассмат­ривать как реальный сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам.

3. Анализ возможности освоения рынка.

2.1.4. Определение емкости рынка

         Определение емкости рынка производится на основе изучения нужд потребителей. Емкостью рынка называют объем реализуе­мого на нем товара в течение определенного промежутка времени в натуральном и (или) стоимостном выражении. Емкость рынка при планировании продаж рассчитывается в денежном и натуральном выражении. Знание емкости рынка и тен­денции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в планируемом периоде.

Емкость рынка — показатель динамичный, складывающийся под воздействием многих факторов. В его основе лежит соотноше­ние между спросом и предложением на планируемый товар. Обоб­щающий показатель, характеризующий спрос и предложение, принято называть конъюнктурой рынка. Именно под воздействи­ем конъюнктуры складывается емкость рынка в тот или иной пе­риод. Знание конъюнктуры товарного рынка позволяет не только определить его состояние, но и предсказать характер дальнейшего развития, что является необходимым условием прогнозирования возможного объема продаж при планировании.

2.1.5. Прогноз развития рынка

         Конъюнктура рынка формируется и развивается под влияни­ем многих факторов, среди которых особо следует подчеркнуть экономические, политические, социальные, научно-технологичес­кие. Задача анализа рынка состоит в установлении значимости и силы влияния отдельных факторов, выявлении определяющих конъюнктуру факторов и прогнозировании их изменения в плани­руемом периоде.

         Таким образом, прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта произведенной продукции.

         Конъюнктура рынка характеризуется определенным соотно­шением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен. Поэтому первоочередным объектом анализа является текущее состояние производства, спроса и пред­ложения, товарных запасов, условий торговли и цен.

         В процессе изучения конъюнктуры товарного рынка необхо­димо установить, в какой мере деятельность производителей влия­ет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем, и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос потребителей на товары, более рационально использовать про­изводственные мощности предприятия.

         Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка предпо­лагает: использование различных, взаимодополняющих источни­ков информации; применение совокупности различных методов анализа и прогнозирования.

         Наиболее часто для сбора и анализа информации применяются следующие методы: наблюдение;

• опрос;
• эксперимент;
• моделирование.

2.2. Планирование ассортимента продукции

2.2.1. Формирование структуры ассортимента

         Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабель­ность продаж, является соответствие ассортимента и номенкла­туры продукции запросам потребителей.

         Под номенклатурой по­нимается укрупненный перечень выпускаемой предприятием про­дукции или оказываемых им услуг.

         Ассортимент служит для детализации продукции на виды, типы, сорта, фасоны, рисунки.

Ассортиментная позиция — это конкретная модель, марка или размер продукции, которую продает предприятие. Набор взаимос­вязанных товаров, например, различных консервированных супов, называется ассортиментной группой. Номенклатура или товарный ассортимент включает все ассортиментные группы, предлагаемые предприятием к продаже.

         При планировании номенклатура или товарный ассортимент могут характеризоваться:

• шириной (исходя из количества предла­гаемых ассортиментных групп или номенклатурных позиций);

• глубиной (исходя из количества позиций в каждой ассортиментной группе);
• сопоставимостью (исходя из соотношений между ассор­тиментными группами с точки зрения общности конечного пот­ребления, каналов распределения, групп потребителей и диапазо­на цен).

         Планирование ассортимента, то есть количественного соотно­шения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж, основано на жизненном цикле товара. Каждое изделие имеет свой жизненный цикл, характер и длительность которого зависят от множества факторов и условий.

         Жизненный цикл изделия состоит из двух периодов: освоения производства и рыночного периода. Рыночный период жизненно­го цикла изделия состоит из четырех фаз: фазы внедрения (выведе­ния товара на рынок); фазы роста; фазы созревания; фазы насыще­ния и падения.

         Принципиальная схема планирования внедрения товаров на рынке представлена на рис.

         Как видно из рисунка, предприятие может планировать переход от одной стадии жизненного цикла к другой, оптимизировать ассортимент товаров, одновременно продающих­ся на рынке и различающихся по степени новизны.

         Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе следующего подхода. Целесообразно весь ассортимент продукции, планируемый к продаже, разбить на следующие ассор­тиментные группы:

• основную, включающую товары, находящиеся в стадии рос­та и приносящие основную долю прибыли;

• поддерживающую, состоящую из товаров, стабилизирую­щих доходы находящиеся в стадии зрелости;

• стратегическую, включающую товары, призванные обеспе­чить будущие доходы предприятия;

• тактическую, охватывающую товары, призванные стимули­ровать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости;

• снимаемую с продажи и включающую товары, находящиеся в стадии насыщения и спада.

         При планировании ассортимента следует избегать различного рода крайностей. Напри­мер, одностороннее стремление к разработке новых товаров или, наоборот, чрезмерная приверженность к традиционным изделиям вряд ли принесет результат. Необходима оптимизация и опреде­ленная сбалансированность структуры товарной номенклатуры. Какие бы усилия ни прилагала фирма для эффективной организа­ции работы с уже имеющимися товарами на всех стадиях их жиз­ненного цикла, существует объективная необходимость в разра­ботке новых товаров.

2.2.2. Планирование освоения новых изделий

Рассмотрение некоторых проблем формирования ассортимен­та приводит нас к неизбежному выводу, что его эффективность за­висит прежде всего от количества новых товаров, находящихся в портфеле ноу-хау предприятия. Большинство компаний США, производящие как промышленные, так и потребительские товары, отмечают, что от 20 до 39 % текущих продаж приходится на това­ры, впервые выведенные на рынок в предшествующие пять лет. Именно новые товары позволяют своевременно изменять структу­ру ассортимента и поддерживать объем продаж на уровне, обеспе­чивающем стабильное финансовое положение предприятия. От­сюда возникает другая относительно самостоятельная, но связан­ная с  формированием  ассортимента,  проблема планирования освоения нового продукта, которая включает не только техничес­кую разработку изделия, но и комплекс организационно-экономи­ческих мер, способствующих удовлетворению запросов потреби­телей и увеличению рентабельности предприятия.

         В процессе планирования освоения новых изделий необходи­мо установить, почему одни товары отвергаются рынком, в то вре­мя как другие товары длительное время пользуются спросом у по­купателей.

         Вероятность неудачи новой продукции — это фактор, сопро­вождающий процесс освоения новых изделий на любом предприя­тии. Анализ отечественных и зарубежных данных по всем отрас­лям промышленности показывает: вероятность того, что новая идея превратится в коммерческий успех, обычно равна 0,01 (веро­ятность измеряется в пределах 0—1). Например, американская "Ассоциация производителей фармацевтических товаров" сооб­щает, что из 168 тыс. препаратов, испытанных в лабораториях в те­чение одного года, лишь 28 превратились в лекарственные препа­раты, появившиеся на рынке. Компания "Джем Уитни энд компани" сообщает, что из 2100 вновь предложенных изделий лишь 17 были расценены как заслуживающие внимания; из них 2 достигли заметного успеха, 5 — умеренного, 6 — находились на грани про­вала, для трех еще рано было давать оценку и одно было явной неудачей.

         Высокий процент неудач новой продукции обнаруживается как в крупных, так и в мелких компаниях, как в тех, которые имеют большой опыт в своей отрасли, так и малоопытных. Среди причин неудач, постигающих новые продукты, называют следующие:

• недостаточный анализ рынка;

• дефекты самого продукта;

• более высокие, чем предполагалось, издержки;

• нечеткое определение сроков;

•  конкуренция;

• недостаточное усилие в области маркетинга;

•  слабость сбытового подразделения;

• недостатки в распределении.

         Основным фактором успеха нового продукта является наличие на предприятии эффективной системы планирования, охватываю­щей все этапы разработки продукта.

         В таблице показано, как основные этапы разработки нового продукта связаны с временным лагом планирования.

Последовательность этапов разработки нового продукта

2.3. Оценка конкурентоспособности товара

         Конкурентоспособность — это комплексная характеристика товара, определяющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами.

         При планировании объема продаж необходимо четко пред­ставлять, почему потребитель отдает предпочтение тому или ино­му товару. Это предпочтение определяется степенью удовлетворения потребностей потребителя и затратами на приобретение и ис­пользование товара. Конкурентоспособность продукции тесно привязана к конкретному товарному рынку и требованиям опреде­ленных групп потребителей.          Конкурентоспособность товара — величина относительная. Под воздействием научно-технологичес­кого процесса, моды и возрастающих потребностей потребителей уровень конкурентоспособности конкретного товара постоянно снижается, что необходимо учитывать при его планировании. Поэ­тому вновь выводимая на рынок продукция должна иметь "запас" конкурентоспособности. Он должен быть тем больше, чем длин­нее жизненный цикл товара.

         При планировании и оценке конкурентоспособности применя­ется система показателей, среди которых выделяют качественные и экономические.

         Качественные показатели конкурентоспособности характе­ризуют потребительские свойства и научно-технический уровень товара.

         Экономические показатели конкурентоспособности характе­ризуют суммарные затраты потребителя на удовлетворение его потребности посредством данного товара, составляющие цену потребления.

2.4. Планирование цены

2.4.1. Классификация цен

         Цена является важнейшим фактором, определяющим объем продаж и выручку от реализации продукции. Поэтому планирова­ние объема продаж включает этап планирования цены. При уста­новлении цен предприятие должно стремиться к такому их уров­ню, который бы обеспечивал максимальный объем дохода при оп­тимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек производства. Цена на товар в условиях рынка складыва­ется под влиянием спроса и предложения.

2.4.2. Методы планирования цены

         При планировании цен на продукцию могут применять следующие основные методы ценообразования:

1. на основе издержек;
2. с ориентацией на уровень конкуренции;
3. с ориентацией на спрос;
4. параметрические методы.

         Наиболее про­стым и распространенным методом считается метод установления цены на основе издержек производства и реализации про­дукции. Его суть состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара.         

         Преимущества:

• основу цены составляют издержки, которые могут быть достоверно определены в отличие от таких факторов, как спрос, уровень конкуренции и т.п.
• уменьшает ценовую конкуренцию, пос­кольку позволяет устанавливать оптимальный, а не максимальный уровень цены.
• устанавливая таким методом цены, предприятия их не пересматривают по мере колебания спроса, что уравнивает цены на аналогичные товары.

         Недостатки:

• он ориентирует предприятия на максимально возможный выпуск продукции, обеспечивающий минимизацию издержек и ограниченный ассортимент, а не на удовлетворение спроса потребителей. Это ограничивает манев­ренность предприятия на рынке, поскольку его прибыль определя­ется, исходя из объема продаж по стабильным ценам, а не из воз­можных альтернативных объемов оборота при меняющихся це­нах.  
• применение   этого   метода   не   позволяет дифференцировать   цены   по  различным   сегментам  рынка  и учитывать особенности покупательского спроса и конкуренции.

         Метод установления цены с ориентацией на уровень кон­куренции. В основе данного метода лежит тот факт, что цена мо­жет не находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в соответствии с условиями, существующи­ми на рынке. Однако, из этого положения не вытекает, что издер­жки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при ре­шении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продаж­ная цена которого устанавливается исходя из условий рынка. Рассчитанная таким методом цена может быть ниже рыночной, на уровне или выше ее в зависимости от позиции потребителей, реакции на цену конкурентов, особенностей товара и представляемого сервиса. Предприятия, придерживающиеся этого метода, изменяют цены на свою продукцию только в том случае, если изменят це­ны конкуренты. Обычно этот метод используется на конкурен­тных рынках при установлении цены на однородную продукцию. В этом случае конкретное предприятие считает, что установивша­яся текущая цена является результатом совместного действия всех фирм данной отрасли и поэтому она позволяет достичь оптималь­ного уровня окупаемости затрат.

         В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров изделия, важнейшее место среди которых занимают показатели качества товара. Дан­ные методы широко применяются для установления цен на раз­личные модели внутри параметрического ряда изделия. При этом цена базовой модели рассчитывается с помощью метода, ориенти­рованного на издержки или с помощью других методов, а цены на модели параметрического ряда рассчитываются с помощью раз­личных коэффициентов, отражающих зависимость между ценой изделия и его параметрами. Первоначально зависимость цены ба­зовой модели от параметров определяется на основе обработки статистической информации. Затем по результатам многочислен­ных наблюдений рассчитываются корректирующие базовую цену коэффициенты. При этом могут применяться различные подходы к установлению зависимости между ценой и параметрами изделия. Например, цена изделия может делиться на мощность, производи­тельность, массу, скорость или величину другого параметра, счи­тающегося основным. Полученная при этом удельная цена едини­цы главного параметра используется для расчета цен аналогичных изделий с другими величинами главного параметра.

2.4.3. Технология планирования цены

         Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур:

Вам также может быть полезна лекция "О жизни юного пастыря".

2.5. Прогнозирование величины продаж

         Расчет количества продаж того или иного изделия является зак­лючительным этапом планирования продаж. К сожалению, прихо­дится констатировать, что ни отечественная, ни зарубежная теория не выработала абсолютно надежных методов расчета количества продаж.

Средства прогнозирования объема продаж можно свести в две группы:

а) основанные на экспертных оценках;

б) экономико-статистические.