Переговорный процесс при межличностном конфликте
Переговорный процесс при межличностном конфликте
В решении межличностного конфликта очень часто используют манипулятивные приемы, которые нужно знать.
Чаще всего встречаются:
- - - ссылки на авторитет
- - - выдергивание отдельных фраз из контекста
- - - уход от темы разговора
- - - намеки
- - - лесть
- - - шутки-высмеивания
Рекомендуемые материалы
- - - предсказание ужасных последствий.
Это так называемые простые приемы. Есть и более сложные:
- - - имитация решения проблемы
- - - альтернативные формулировки вопросов. Требующие ответа «да» или «нет»
- - - сократовские вопросы (техника первого «да»)
- - - оттягивание решения и др.
Для того, чтобы успешно противостоять манипуляциям, необходимо знать их и уметь выбрать правильный ответ. Вот несколько примеров с ответами на манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»:
| Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
| Патетическая просьба «войти в положение» | Вызвать благосклонность и великодушие | Не брать на себя обязательств |
| Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна | Принудить партнер раскрыть больше информации, чем ему нужно | Спросить о том, что именно непонятно |
| Изображение делового партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов | Показать, что вы – умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим | Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблем |
| Поза «благоразумности» и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях | Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным | Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание |
Манипуляции, направленные на унижение оппонента:
| Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
| Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности | Пробуждение чувства опасности и неуверенности | Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов |
| Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности | Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны | Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе |
| Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики | Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны | Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла |
| Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента | Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия | Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно |
| Проявление себя как «милого и подлого», то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение | Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента | С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента. |
| Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле | Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не в состоянии был сохранить занятую позицию | Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно |
Ещё посмотрите лекцию "8 Промежуточное представление программы" по этой теме.
Однако все эти манипуляции очевидны и просты. Им можно с легкостью противостоять, если уметь определять их. Существует уровень манипуляций, который выявить достаточно проблематично. Чаще всего такие манипуляции проявляются во взаимоотношениях очень близких людей и являются долгосрочными.
Так, например, в нашем социуме (особенно в семейных отношениях) чрезвычайно широко распространена манипуляция через чувство вины и идею жертвенности. Первое формируется как реакция на детско-родительские взаимоотношения, вторая также опирается на них и подкрепляется социализацией идеи жертвенности.
Еще одна распространенная манипуляция – манипуляция верностью. Я верен, следовательно, ты должна мне тоже. Я верен не потому, что мне так хочется, а потому что уважаю тебя, жалею. Ты должна делать то же самое. В случае измены действует манипуляция чувством вины.
Довольно распространена манипуляция игнорированием. Не замечай партнер или каких-либо его потребностей, человек те самым привязывает его к себе, заставляет все время доискиваться причин такого безразличия и искать дефекты в себе самом.
Манипуляция преследует, как правило. Иерархические цели и всегда является средством компенсации и самоутверждения.
Главное – учиться постепенно распознавать манипуляцию и уметь противостоять ей в конфликте.
