☀️ Ответы на Тест-вопросы к экзамену "Организация и осуществление продаж" ☀️

Тестовое задание и решение практических ситуаций 1 Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия? a) Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид. b) Заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность. c) Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость. 2 Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам: a) Аналитика. b) Общение с клиентом. c) Продажи. 3 Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам: a) Менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму. b) Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу.

c) Степень принятия рисков. 4 Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке? a) Клиент, продавец, продукт/товар. b) Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения. c) Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность. 5 Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги: a) Харизматичность менеджера по продажам. b) Давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом. c) Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях. 6 Основное преимущество для менеджера по продажам при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данных: a) Уверенность в постоянном доступе к самым "свежим" сведениям.

b) Экономия времени. c) Соответствие профессиональным стандартам. 7 Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом: a) Продажа. b) Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании. c) Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии. 8 Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма Глаголов настоящего времени, например, "Вы довольны нашей последней поставкой?" (вместо -"Вы были довольны нашей последней поставкой?")? a) Как рекомендуют психологи. b) Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем. c) Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

9 Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь? a) Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете. b) Можно познакомиться с девушкой. c) Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте. 10 Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться: a) В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам. b) В джинсы и джемпер темных тонов. c) В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.

11 Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для: a) Унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров. b) Ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом. c) Продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей. 12 В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора: a) Соотношение цены и качества предоставляемых товаров. b) Соотношение цены и количества предоставляемых услуг. c) Соображения лояльности. 13 Позитивная роль конкуренции заключается в: a) Регуляции динамики цен. b) Стимуляции к развитию сервиса. c) Создании атмосферы гонки.

14 Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине: a) Клиент не умеет считать свои деньги. b) Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств. c) Клиент пытается манипулировать. 15 Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет: a) "Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно". b) "Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов". c) "Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас - свои. Давайте поговорим о наших". 16 Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями? a) Терпение.

b) Напористость. c) Красноречие. 17 Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на Возражение клиента: "Ваши цены слишком высоки для нас"? a) "Да, у нас дорого". b) "Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции". c) "Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!" 18 Ключевой клиент - это: a) Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж. b) Представители крупных предприятий. c) Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

19 Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации? a) Умение парировать агрессивные высказывания. b) Сострадание и совестливость. c) Невозмутимость и понимание состояния клиента. 20 Работа по возвращению клиентов - это: a) Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности. b) Умение приносить извинения за некачественную работу компании. c) Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой. 21 Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке: a) Продавать как можно больше. b) Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.

c) Продвигать свою компанию и ее продукцию. Ситуация 1 Сегментация рынка. Опишите категории клиентов, которые находятся на каждой из стадий развития отношений с клиентами. Потенциальные Посетители Переговорщики Покупатели Постоянные Приверженцы Потерянные Ситуация 2 Шаблон развития отношений на каждого клиента Заполните шаблон для клиентов из категории «Приверженцы». Название клиента: Краткая история отношений: Информация о клиенте: Основные потребности клиента (на данный момент и в перспективе): Программа развития (выращивания) клиентов: Ситуация 3 Некоторые инструменты поиска потенциальных клиентов Опишите инструменты поиска клиентов Какими могут быть рекомендации от существующих клиентов: Анализ интернет-ресурсов Анализ и просмотр внутренних баз данных: Анализ деловой периодики: Участие в выставках, семинарах, конференциях Ситуация 4 Составьте программу работ по поиску новых клиентов Профиль «разыскиваемого клиента»: Сегментация клиентов по группам (принципы сегментации): - группа (принцип №1) - группа (принцип №2) - группа (принцип №3) Регулярные действия, предпринимаемые для поиска клиента (с указанием регулярности): №п/п Действия Регулярность План поиска (привлечения) клиентов до____ (укажите срок): Ситуация 5 Составьте сценарий холодного входа.

Примерный бланк телефонного разговора Дата и время звонка Клиент: название компании Клиент: ФИО Клиент: Должность Цель звонка: -Максимальная -Минимальная Вопросы, которые необходимо задать Краткий конспект разговора Итоговая договоренность Действия, которые следует предпринять Примечания: особенности клиента Когда следует перезвонить Ситуация 6 Анализ и сбор информации о клиенте Какие сведения о клиенте необходимы Какие вопросы необходимо задать (чтобы получить эти сведения.