81947 (Промышленный маркетинг), страница 6

33 Влияние фактора конкуренции на политику ценообразования предприятия.

Методика установления цен с учётом конкуренции состоит в сравнении цен

на товары предприятия с ценами, что предлагают конкуренты.

Уровень фактора конкуренции -цены назначают исходя из существующих на рынке

уровня цен. В случае активной конкуренции нужно снизить цены.

Следование за лидером -ориентация на цены лидирующей компании.

Ценообразование с учётом реакции конкурентов. Для товаропроизводителя

повышение уровня конкуренции нежелательно, и поэтому предложенная цена

должна быть неприемлема для конкурентов на этом рынке.

Тендерное ценообразование (закрытые торги, запечатанный конверт).

Используется в случае сильной конкурентной борьбы предприятий за контракт.

Тендер -это цена, предложенная предприятием за выполнение какой либо работы.

Чем больше цена, тем меньше шанс получить заказ. Уровень цен конкурентов

и качества товаров конкурентов могут быть основой ценообразования фирмы.

Предприятия, использующие прейскуранты конкурентов, проводят закупки их

товаров, опрашивают покупателей. Если товар аналогичен товару конкурента,

следует назначить цену, близкую к его цене. В случае снижения цены конкурентом

нужно снизить и свою цену. В случае повышения цены конкурентом можно

воздержаться от повышения.

Компания должна учитывать: стадию жизненного цикла товара, его значение для

компании, намерение и ресурсы конкурентов, рыночные цены и чувствительность

потребителей к качеству, динамику затрат в зависимости от объёмов и

альтернативные возможности.

В случае конкурентности фирма может:

-выбрать стратегию сохранения цен

-увеличение воспринимаемой ценности товара

-снижение цен

-увеличение цен или повышение качества

-запуск новой недорогой линии

34 Основные организационные структуры отдела снабжения, существующие

на промышленном предприятии.

Организационные структуры закупочного отдела:

-централизованные

-децентрализованные

-смешанные

Централизованная структура -облегчает стандартизацию товаров что закупается,

способствует оперативной оформляемости заказов, повышению качества заказов

и ускорения доставки (объединения отделов), облегчает процесс контролирования

поставок.

Децентрализованная структура -предусматривает ответственность управления

отдела поставок за обеспечение прибыли и обсуждения затрат, даёт возможность

чётко контролировать условия и качества товаров, осуществлять уникальные

закупки в рыночных условиях. Отдел поставок функционирует на основе информации

получаемой из отдела снабжения.

Функции этого отдела:

-анализ специфики и определения критериев для отбора поставок

-проведение рейтинга поставщиков

-принятие решения про выбор поставок, рассылка заявок

-осмотр предприятий поставщиков с целью проверки их соответствия

требованиям что выдвигают предприятие

-проведение переговоров с поставщиком

-оценка эффективности работы поставщика

-оперативность работ по организации поставок

Руководители отдела закупок отвечают за снабжение фирмы необходимым

количеством материалов и коллективу изделий заданного качества по

максимально низким ценам. Специалисты по закупкам стараются приобретать

большие партии товаров, это дешевле, один сорт, партия товара.

35 Основные товарные стратегии предприятия.

Товарная стратегия -это долговременный курс товарной политики, рассчитанный

на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач.

Разработанная к периоду 3-5 лет товарная стратегия остаётся неизменной

Используемые варианты товарных стратегий:

-недифференцированный маркетинг

-концентрированный маркетинг

-дифференциация товара

-сегментация и позиционирование товара

Недифференцированный м. -состоит в пренебрежении различиями в сегментах

и обращении ко всему рынку с одним предложением. Концентрация усилий не на

различиях, а на том, что в этих предложениях общего. Экономичен. Рассчитан

для товара имеющего большой рынок.

Концентрированный м. -концентрация усилий на одном или нескольких сегментах

рынка. Большой риск. Сегмент может не оправдать надежд.

Дифференцированный м. -обращение к большинству или даже всем сегментам рынка

с отдельным предложением для каждого из них. Предлагая товары отдельным

сегментам можно добиться роста сбыта.

36 Критерии принятия решения о покупке промышленных товаров.

Критерии по Старостиной: черты товара, цены и сроки поставки,

качество товаров, надёжность поставщика, скорость доставки.

Критерии: долгосрочное сотрудничество, сервисное обслуживание, прибыльность,

эффективность.

Качество этот показатель менеджеры очень часто используют для принятия риска.

Цены есть редко критерием приобретения товара. Потребители часто должны

оценить не только цену приобретения но и затраты на эксплуатацию и утилизацию.

Услуги играют важную роль при принятия решения при покупке товара.

Большое значение имеет функционально стоимостной анализ при повторных закупках.

Факторы влияющие на принятие решений о закупке товаров:

1 Окружающей среды 2 Организаций

-уровень спроса -цели

-экономические перспективы -политика предприятия

-стоимость получения займа -методы работы

-условия поставок -организационная структура

-темпы НТ прогресса -внутри организационная система

-развитие политической ситуации -специализация предприятия

-развитие конкуренции 4 Индивидуальные

3 Межличностные -отношение к риску

-полномочия -возраст

-статус -образование

-убеждённость -должность

-сотрудничество -тип особы

На принятие решений о закупке влияют экономические факторы, хотя на практике

считают, что влияют межличностные факторы. Значительно влияют на покупателей

настоящие и будущие действия окружающей среды.

Важным фактором есть дефицит материалов, и поведение продавца.

На решение о покупке влияют:

-отношение к покупке других людей

-непредвиденные обстоятельства

Желание покупателя отложить решение о покупке зависит от осознанных ими рисков.

На величину рисков влияют: сомнения в отношении качества товара и степень

удовлетворённости индивида. Чтоб уменьшить риск покупатели откладывают покупки

до лучших времён.

Подход к закупкам влияет на выбор критериев по закупкам. При централизованных

закупках больше внимания уделяется долгосрочному сотрудничеству и развития

сервисного обслуживания. При децентрализованных закупках важно краткосрочность

поставок их прибыльность и эффективность.

Способности агента по продажам более важны при децентрализованных закупках.

Отличие приоритетности централизованных и децентрализованных покупок

приводят в организации потребителя к конфликтам.

Покупка новых товаров по причинам:

-решение о производстве нового товара и приобретение к нему сырья

-недоставало качества продукции, что покупали поиск нового поставщика

-выбытие машин и оборудования из за износа

-приобретение средств производства по меньшей цене

Процесс принятия решения о покупке товаров:

1 осознание проблемы

2 описание потребностей

3 оценка характеристик товара

4 поиск поставщиков

5 запрашивание предложений

6 выбор поставщика

7 разработка процедуры заказа

8 оценка работы поставщика

Факторы влияющие на покупателей:

-экономическая обстановка

-особенности организации

-межличностные отношения

-индивидуальные особенности личности

37 Определение цены на товар с ориентацией на спрос.

Цена сказывается на уровень спроса. Зависимость между уровнем спроса

представляется кривой -график спроса который показывает, какое количество

товара будет продано на рынке в течении конкретного периода времени

в зависимости от цены.

Чем выше цена, тем ниже спрос.

Потребители могут считать цену показателем высокого качества.

Предприятия проводят замер спроса. При замере отношение между ценой и спросом

нужно учитывать влияние кроме цен других факторов. Если увеличить рекламу,

то нельзя считать что, рост продаж объясняется снижением только цены.

Если под влиянием изменения цены спрос не меняется, он неэластичен.

Спрос малоэластичен если:

-нет товаров заменителей

-покупатели не видят повышение цен

-покупатели медленно меняют привычки

-покупатели считают, что повышение цен связанно с повышением качества

Снятие сливок -цена ориентированная на спрос, спрос большой, цена больше.

Эластичная цена быстро реагирует на конъюнктуру рынка, т.е. изменения спроса

и предложения.

Методы изучения спроса:

-статистический анализ

-экспериментов с ценой (изменение цен на товар)

-опрос покупателей

На спрос влияют конкуренты.

Ценовая эластичность спроса = %изменения объёма спроса / %изменения цены

Основная возможность дать товару качество, чтоб удовлетворить потребителя:

повышение производительности, уменьшение риска при покупке.

38 Основные концепции управления закупками материалов.

Закупкой материалов управляет менеджер по закупкам и его помощник.

Подходы к закупке товаров по Старостиной:

-традиционный подход

-точно в срок

При традиционном подходе производство и потребление не одинаковы, есть

проблемы с транспортом и риск неритмичной работы. Тогда предприятие создаёт

материальные запасы и содержит складское хозяйство, что требует затрат.

Точно в срок, при этом подходе меняется взаимоотношение между поставщиком

и потребителем, отношения долговременные. Конечная цель подхода это

нулевые запасы плюс 100% качество.

Качеством в Японии считается, если брака не более 0,001%, это тот уровень,

ниже которого контроль вести необязательно.

В США качество считается при 1-2% брака.

Преимущество: меньше затрат, простота управления, эффективный контроль,

сокращение обслуживающего персонала, быстрота выполнения заказа.

Следствие: сокращение запасов на 50-100%, сокращение потребности в рабочих

площадях, сокращение времени на подготовку производства, сокращение

накладных расходов, снижение общих затрат производства, снижение брака.

Работают по этой системе компании Интел, Харлей Девидсон.

39 Обеспечение достоверности информации получаемой в ходе опроса.

Средства борьбы с дезинформацией:

-множество источников

-проверка сведений на противоречивость

Для получения достоверной информации придерживаются правил:

-исследовательский статистический выбор чётко обозначен

-выборка репрезентативна

-выбранные аудитории согласны сотрудничать

-респонденты должны знать

-опрашиваемые должны желать отвечать на вопрос

-интервьер должен точно понять ответ и записать.

Ошибки при опросе:

1 Статистические

-ошибки выборки

-отказ или отсутствие на месте

2 Опрашиваемый

-точность ответа

-невозможность сформулировать ответ

-отсутствие желания отвечать

-неправильный вопрос

3 Интервьюер

-нечёткая постановка вопроса

-подтасовка фактов

-подготовка ответов

Опрашиваемые не всегда могут эффективно сотрудничать в силу недостаточной

информированности про проблему что изучается.

Серьёзная проблема отказ. Люди отказываются открывать двери.

Опрос на работе это отрыв от рабочего времени, и люди неохотно говорят.

Не всегда есть доступ на предприятия. Во многих случаях успех зависит от

подготовки и профессионализма интервьюера, от его способности обеспечить

цель опроса, умение вызвать интерес до сотрудничества. Телефон не очень

эффективен т.к. мало распространён, и звонок в частном жилище воспринимается

негативно. Почтовый опрос воспринимается как вмешательство в личную жизнь.

40 Организация снабжения на промышленном предприятии.

Основные потоки товаров на предприятиях поступают из добывающей промышленности

через предприятия обрабатывающей промышленности до потребителя.